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Segmentez votre clientèle, selon ses besoins

Segmentez votre clientèle, selon ses besoins

Une fois ces démarches préliminaires effectuées, mettez en place des entretiens qualitatifs, en face-à-face avec certains de vos clients que vous jugez représentatifs de l'ensemble de votre base. ainsi, vous pourrez généraliser, sans trop risquer de vous tromper, leurs réponses au reste de votre fichier.  [...] Reste à débriefer les entretiens afin d'en tirer la subsantifique moelle. une étape de qualification incontournable pour reconstruire votre base clients et prospects, à laquelle l'ensemble de la force de vente doit être partie prenante.  [...] ils disposeront alors d'une double segmentation. l'une géographique et l'autre selon les besoins de leurs clients. Cette dernière devrait rapidement leur permettre d'accroître significativement leur efficacité commerciale.  [...]

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Dossier marketing opérationnel 1/5 : de la prospection  à la fidélisation

Dossier marketing opérationnel 1/5 : de la prospection à la fidélisation

1/ Identifier ses clients pour mieux les cibler La première étape du processus commercial est l'identification des prospects. Par un travail minutieux destiné à enrichir et à qualifier la base de données existante, doublé d'un effort de détection de projets par le biais de campagnes de phoning, il est possible de repérer de futurs clients.  [...] Et donc de décupler l'efficacité des actions de marketing qui seront réalisées ultérieurement. 2/ Trouver les arguments pour attirer le client Il s'agit, ensuite, d'attirer l'attention de ces prospects chauds et de trouver les bons arguments pour les mettre en contact avec un commercial, un revendeur ou un télévendeur.  [...] et enfin, la promotion, de susciter l'intérêt des prospects et de leur faire découvrir de nouveaux produits. 4/ Bichonner ses meilleurs clients pour les fidéliser Reste à fidéliser ce client conquis en l'incitant à réitérer son achat. Cartes et programmes de fidélité, clubs ou offres de services permettent de convertir les clients occasionnels en aficionados.  [...]

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De la télévente au terrain, réussir le grand écart

De la télévente au terrain, réussir le grand écart

Sur quels critères estimer qu'un télévendeur fera un bon commercial en face-à-face Pour répondre à cette question, il faut se pencher sur la pratique de la télévente au sein de l'entreprise. Le commercial est-il chargé de prendre des rendez-vous pour une équipe en place, qui prendra le relais et ira jusqu'au closing Ou bien assure-t-il l'ensemble du processus, depuis la qualification du fichier jusqu'à la vente Fait-il de la vente directe à partir d'une base de prospects ou de clients non installés, ou bien travaille-t-il sur un fichier de clients déjà habitués.  [...] Il est aussi nécessaire de mettre en place un suivi, caractérisé par des points réguliers, afin de prévenir toute difficulté et d'apporter les correctifs. Les indicateurs classiques, tels que le nombre de clients vus, les propositions faites ou en phase de signature, permettent d'évaluer le collaborateur.  [...] Car la vente au téléphone, si ardue soit-elle, est une excellente étape pour apprendre la prospection, connaître les clients dans un contexte particulier, argumenter et convaincre. Bref, pour apprendre le métier, avant de se consacrer à d'autres profils de clientèle, à de la vente à long terme ou sur des produits différents.  [...]

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La préparation des 35 heures en pratique

La préparation des 35 heures en pratique

Je leur ai dit que nous allions le prendre en charge. Un jeune contrat de qualification devenu CDI en septembre a créé des modèles de lettres-type, de tableaux, des bases de données prospects, suspects et clients. Il est aussi une plaque tournante pour les appels entrants des clients, et nous avons vu avec la secrétaire comment élargir les plages horaires d'ouverture.  [...] Ce qu'il faut retenir - Les 35 heures obligent à revoir l'organisation pour gagner en productivité et assurer le suivi des clients. Cela va favoriser le travail en équipe, à distance, et la polyvalence. Se dessine une direction. plus de contrôle global et plus de flexibilité à l'intérieur. - L'embauche aidée peut pren-dre diverses formes, comme les contrats en alternance présentant une durée suffisante, mais il n'y a pas de cumul d'aide.  [...] 35 heures sans toucher aux objectifs Il suffit que le client y mette du sien.Thierry Frontère, directeur de la publication Tout d''abord on supprime les salamalecs traditionnels de début d''entretien. Alors, les vacances, Et le petit bout de chou, dont, qui plus est, on n''arrive pas à sortir. Ensuite vous évitez les objections de pure forme le plus souvent oiseuses et alambiquées auxquelles il n''y a rien à répondre.  [...]

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Dossier marketing opérationnel 2/5 : Identifier ses clients pour mieux les cibler

Dossier marketing opérationnel 2/5 : Identifier ses clients pour mieux les cibler

Cela signifie qu'il y a de fortes chances pour que vos prospects ressemblent à vos clients, affirme Jean-Marc Pichery, chef de produit marketing chez Claritas. En clair, pour repérer les personnes qui peuvent être les plus réceptives à vos opérations de prospection, il faut se pencher sur ses clients, et donc qualifier son fichier existant.  [...] Il suffit, ensuite, de compléter cette base avec des données propres à l'entreprise, en organisant, par exemple, une enquête sous forme de questionnaire écrit, qui permet de mieux connaître les clients et leurs projets. Autre type de qualification de fichier. l'enrichissement géographique. Celui-ci permet de toucher un maximum de foyers en qualifiant leur environnement.  [...] Marielle Jordan, manager de la plate-forme marketing et commerciale de la Cégos La qualification du fichier prend du temps, mais elle améliore l'efficacité de nos chargés de clients La Cégos confie ses opérations de prospection à une équipe interne composée de six personnes. La détection de prospects débute par un travail systématique sur le fichier clients de l'entreprise.  [...]

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Trouvez de l'or en «base»

Trouvez de l'or en «base»

Alors que l'Insee peut vous fournir, à un instant donné, un panorama précis des entreprises françaises, La Poste peut, quant à elle, à tout moment, vous indiquer leur localisation géographique. Pour une qualification optimale des adresses de vos clients et prospects, La Poste SNA (Service national de l'adresse) propose deux bases de données, l'une géographique et l'autre nominative.  [...] Pour une prospection efficace, il apparaît nécessaire que les entreprises puissent atteindre leurs clients et prospects, quel que soit le canal utilisé. Acxiom, fournisseur de données, est aussi spécialisé dans leur enrichissement et leur traitement, via le nettoyage, la déduplication et la mise à jour de celles-ci.  [...] Par ailleurs, la société commercialise Abilitec. Celle-ci permet, à partir d'un identifiant unique par client, de consolider toute l'information dont vous disposez sur lui. Cette clé de lecture unique vous permet ainsi d'obtenir une vision unifiée, multicanal et régulièrement mise à jour de l'ensemble de vos clients et prospects.  [...]

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Comment les entreprises B to B utilisent l'e-mailing

Comment les entreprises B to B utilisent l'e-mailing

Par ailleurs, les commerciaux semblent jouer un rôle essentiel dans la réussite des e-mailings. En effet, dans 58 % des cas les contacts sont issus d'un travail de prospection sur le terrain. Ce qui fait de la force de vente la deuxième source de contacts, derrière les fichiers client (70 %), et devant les formulaires remplis sur le site de l'entreprise (53%) et les opérations événementielles (49 %).  [...] En matière de gestion de bases de données, 78 % des entreprises segmentent leurs bases pour proposer à leurs clients et prospects une communication plus ciblée. Pour réussir, 75 % d'entre elles ont entamé un travail (ou vont le faire en 2014) de meilleure qualification de leurs contacts. De la même manière, 78 % ont commencé (ou vont le faire en 2014) à mieux analyser leurs données pour mieux segmenter leurs bases.  [...] Les contacts sont principalement sollicités pour des newsletters (66 %), des promotions pour des événements ou des invitations (60 %) et des lancements de produit (53 %). En parallèle, les e-mailings ne servent que dans une entreprise sur deux à faire de la prospection pure et dans un cas sur trois à entretenir la relation client (messages de bienvenue, de remerciements, de suivi.  [...]

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Cegedim améliore son offre géomarketing B to B

La société Cegedim, spécialisée dans les bases de données professionnelles, affine son offre de géomarketing, le Score Cegedim d'Affinité B to B. Désormais, les données sont qualifiées en codes Iris, qui permettent de mieux cibler les entreprises par zone géographique et de recouper des quartiers par facteurs socio-économiques communs.  [...] Pour la qualification de ces fichiers d'entreprises en données géomarketing, la société s'est associée à Kyris, développeur d'une gamme de logiciels géodécisionnels qui optimisent l'organisation des territoires commerciaux, étudient les portefeuilles clients et ciblent des prospects.  [...]

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Le client est au bout de l'e-mail

Le client est au bout de l'e-mail

Alapage.com, site de vente en ligne de produits culturels, se met au marketing direct. Fidélisation des prospects, qualification des clients et mailing en ligne sont au programme. Explications.  [...] Sans e-mail, point de salut. cette devise pourrait bien être scandée demain sur les réseaux commerciaux de l'internet. Car l'e-mail est une richesse sous-estimée du web, un observatoire permanent des réactions de ses clients et prospects. Après s'être concentrées sur la création de leur site et les premières techniques de commercialisation de l'internet, les entreprises prennent en compte l'e-mail en tant qu'outil de marketing direct.  [...] L'exploitation du fichier clients, encore peu développé chez Alapage, donne pourtant parfois de bons résultats. Pendant l'été, au moment du festival de musique des Vieilles Charrues par exemple, nous avons proposé des offres promotionnelles aux clients et prospects intéressés par la musique rock. Le taux de transformation a été de 8 %, explique Marion Carrat.  [...]

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Conexance lance sa nouvelle base sectorielle dédiée à la distribution : Conex Retail

Conexance lance sa nouvelle base sectorielle dédiée à la distribution : Conex Retail

La conquête de ce nouveau secteur confirme la volonté de Conexance d'élargir son offre en proposant aux commerçants des dispositifs destinés à recruter des prospects dans leurs zones de chalandise, à fidéliser leur clientèle, à qualifier leurs bases et enfin à approfondir la connaissance acquise auprès des détenteurs de cartes de fidélité.  [...] Depuis le lancement de Conex Retail, de nombreuses marques et enseignes de la distribution spécialisée (luxe, drive, ou encore équipement de la maison) nous font confiance pour leurs campagnes d'acquisition géolocalisées ainsi que la qualification de leur base clients, explique Didier Farge, président de Conexance.  [...] En complément des canaux de communication traditionnels (postal, email, sms), Conexance met le média digital au profit de ses clients. les profils Conexance sont aussi accessibles en RTB et sont interfacés dans les principales DSP, telles qu'AppNexus, DBM, Turn.  [...]

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