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L'entretien de vente en 7 étapes

L'entretien de vente en 7 étapes

Comment font les meilleurs vendeurs pour vendre plus que les autres Quelles techniques appliquent-ils A travers une démarche illustrée d'exemples concrets, de conseils pratiques, d'opportunités, l'auteur aborde les sept étapes-clés de l'acte de vente, de la prospection à l'entretien de vente. Les illustrations de Gabs apportent une note humoristique à chaque étape.  [...]

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Conclusion de la vente : armez vos commerciaux

Pour bien vendre, encore faut-il savoir bien conclure. Le closing, cette étape cruciale qui mène de la négociation à la signature, a ses méthodes, secrets et ficelles. Conseils pour former vos commerciaux à la phase la plus délicate de l'acte de vente.  [...] La conclusion prend racine dans l'acte de vente. Elle n'en est qu'une étape, certes importante, mais indissociable des autres moments de l'entretien commercial, affirme Marc Rebière. Avant même de former au closing à proprement parler, tous les formateurs s'accordent à préparer leurs équipes à la compréhension des besoins du client.  [...] La conclusion de l'acte de vente n'est que l'une des étapes, certes cruciale, d'un processus global. Marc Rebière, responsable du lancement et de la commercialisation des offres auprès de la force de vente des Pages Jaunes Les Pages Jaunes ont revu leur process de formation au début des années 90, date à laquelle elles ont abandonné l'ancienne formule formation produit + argumentaire commercial au profit d'un travail méthodique sur le déroulement, étape par étape, de l'acte de vente.  [...]

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VAUDOO

VAUDOO

- Nous mobilisons l'ensemble des intervenants du réseau (force de vente et distribution) pour en faire de véritables ambassadeurs de la marque.  [...] - Nous interpellons le consommateur à son domicile, dans la rue, sur Internet, autour du point de vente, dans le point de vente pour l'amener jusqu'au produit et déclencher l'acte d'achat.  [...] Marketing opérationnel media et hors-media Shopper activation/Instore activation - Marketing direct/CRM - Promotion des ventes/Animations Stratégie d'activation digitale/Community management - Evénements IN et OUT store - Road show - Marketing expérientiel.  [...]

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Comment Verisure a recentré l'acte de vente sur le client grâce à la digitalisation

Comment Verisure a recentré l'acte de vente sur le client grâce à la digitalisation

Gagner en précision et en rapidité, limiter les erreurs, fluidifier les relations entre les différents secteurs de l'entreprise, améliorer l'expérience client... C'est pour répondre à ces différents enjeux que Verisure a entrepris de dématérialiser l'acte de vente à domicile.  [...] Il y a un an et demi, Verisure, entreprise de télésurveillance, a décidé de dématérialiser l'acte de vente à domicile. Jusque-là, les commerciaux, nommés dans le jargon local experts sécurité, parce qu'ils assurent également l'installation du système de surveillance, devaient remplir cinq documents de plusieurs pages chacun, contrats et documents annexes.  [...] L'entreprise, dont le chiffre d'affaires 2016 s'élève à 165 millions d'euros en 2016, a donc développé une application avec Orange, afin de numériser l'acte de vente. Désormais, sur sa tablette, l'expert sécurité peut indiquer le résultat de son diagnostic de sécurité, effectuer une proposition commerciale, et établir le contrat.  [...]

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Banque Populaire, quand le digital bouleverse l'acte de vente

Banque Populaire, quand le digital bouleverse l'acte de vente

Les 14 000 iPad déployés au sein des 3 300 agences Banque Populaire au cours de 2015-2016 ont bouleversé l'entretien de vente des conseillers. À commen­cer par l'acte final, qui voit désormais le client signer son contrat en version numérique. C'est d'ailleurs la volonté de généraliser la signature électronique au sein des agences - et non plus uniquement pour la vente à distance - qui a incité la banque à déployer ces terminaux.  [...] Reste que c'est tout l'entretien qui s'en trouve impacté, d'autant que la banque a décidé d'équiper les tablettes d'une application Entretien conseil permettant d'accompagner le conseiller dans l'acte de vente, mais aussi le client.  [...] Et Patrick Bianchetti de ­préciser. Nous ne sommes plus sur un système de questions-réponses, mais davantage sur un parcours client où celui-ci pourra prendre la main et effectuer une simulation, par exemple d'un PEL, et découvrir par lui-même les résultats. Une ­transformation de l'entretien de vente qui place le client en position de co-constructeur du projet.  [...]

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Mettez de la SOLIDARITÉ dans vos CHALLENGES

Mettez de la SOLIDARITÉ dans vos CHALLENGES

Imaginez la rencontre de deux mondes. la vente et le solidaire. Certains pensent à une collision, d'autres à une symbiose. Les avis des agences spécialisées dans la mise en oeuvre d'opérations de stimulation sont partagés sur le sujet. Je ne pense pas que la dimension solidaire d'un concours de vente puisse avoir de réel impact.  [...] L'intégralité de la force de vente, soit 70 vendeurs répartis dans le monde entier (Europe, Etats-Unis et Asie-Pacifique), doit vendre le maximum de sacs à langer en six mois, de septembre 2009 à fin janvier 2010. Bugaboo fonctionnant sur un modèle de vente indirecte, ce sont donc les ventes au réseau de détaillants qui sont prises en considération dans le cadre de cette opération.  [...] Le challenge et sa cause solidaire ont su mobiliser force de vente et réseau. En trois mois, les résultats sont sans équivoque. Mathieu Touchet, manager France de Bugaboo, a calculé que, sur la période des trois premiers mois du concours, les ventes des produits Bugaboo ont été cinq fois plus importantes qu'en temps normal, ce qui montre que tous les commerciaux étaient réellement motivés pour remporter ce challenge et qu'il y a eu un impact très important sur les ventes, analyse-t-il.  [...]

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Le vendeur du 3e millénaire? Un technophile charismatique

Le vendeur du 3e millénaire? Un technophile charismatique

S'il est un domaine où l'impact de la révolution technologique que nous vivons depuis une décennie est sous-estimé, c'est bien celui de la vente. Dans l'esprit de beaucoup de commerciaux et de managers, le temps fort de l'acte de vente demeure le face-à-face. Cela se comprend. Pendant des siècles, voire des millénaires, le processus d'influence a été concentré lors de la rencontre physique d'un vendeur avec un acheteur.  [...] L'acte de vente est mort, l'aide à l'achat l'a remplacé. Qu'est-ce que le vendeur a changé dans son comportement pour s'adapter à ces changements Pas grand-chose, et c'est bien là le problème. Comme dans un couple où chacun évolue à vitesse différente, on se rend compte un jour que l'on s'est perdu de vue sans vraiment comprendre pourquoi.  [...] - pour renforcer son impact en face-à-face par l'utilisation de supports intégrant vidéo, simulateurs économiques, et connexions à distance. Ce processus d'influence mobilise des ressources nouvelles. D'homme-orchestre, le vendeur devient un véritable chef d'orchestre qui active les bonnes ressources au bon moment, au bon rythme, sur une partition dont il ne sera que très rarement le compositeur mais toujours le garant de la qualité de l'interprétation. Là sera son terrain d'excellence.   [...]

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Et si votre hot line servait de canal de vente additionnel

Et si votre hot line servait de canal de vente additionnel

Pour Corinne Brouard, responsable de la gamme Service et Relation clients à la Cegos il n'y a pas de contradiction à faire de la vente additionnelle via sa hot line. Mais attention, nuance-t-elle, cela ne doit pas non plus être un acte systématique, car ces conseillers ont, avant tout, une mission de service clients.  [...] Sans aller jusqu'à un acte de vente pur et simple, vous pouvez opter pour de la qualification clients. Cette approche peut être une simple étape ou un choix définitif, comme ce fut le cas pour l'ascensoriste Koné. Les ventes réalisées par notre hot line concernent différentes clauses de service comme la rapidité des interventions après une panne, commente Paul Sgro, directeur du centre d'appels Koné.  [...] Comment aider le téléconseiller à mener une vente Il est indispensable de mettre en place un couplage téléphonie-informatique (CTI) qui assure l'échange d'informations entre les systèmes téléphoniques et les systèmes informatiques tels que les bases de données clients Cette alliance entre ces deux mondes permet, notamment, de développer des applications plus performantes et mieux adaptées pour le télémarketing, le service après-vente, la hot line technique, etc.  [...]

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5 conseils pour motiver vos commerciaux seniors

5 conseils pour motiver vos commerciaux seniors

Et enfin, d'assurer avec lui un suivi de ses actions qui prendra la forme d'échanges et non de contrôle. Lors des débriefings avec son commercial, le manager sera en position d'écoute active, analyse Antoine Cochet, directeur détail et réseau chez Mercuri International. Certes, il aura préparé cet entretien, mais il laissera surtout son vendeur senior présenter son plan d'action et analyser lui-même ses résultats.   [...] Pour être motivé, ce dernier doit être acteur de sa réussite. Philippe Ohanian l'a bien compris et lâche toujours du lest avec ses deux vendeurs seniors. Habituellement, lorsqu'un des collaborateurs prépare une vente complexe, je liste avec lui toutes les étapes à mener. de l'identification des décideurs à l'élaboration des différents argumentaires.  [...] Prévoyez, dans ces deux cas, le versement d'une prime. Il peut également être judicieux d'associer vos commerciaux chevronnés aux projets constructifs de votre service, et de l'entreprise en général, en les faisant participer à des ateliers de travail transversaux. A l'étude. l'approche client lors d'une vente complexe, l'élaboration d'un nouveau process de vente à l'horizon 2009/2010, etc.  [...]

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Recouvrer ses créances commerciales

Recouvrer ses créances commerciales

La créance est la contrepartie d'une prestation ou d'une vente, dont l'efficacité juridique est subordonnée à la clarté de l'accord intervenu et à la formalisation de l'opération contractuelle. Toutefois, il ne suffit malheureusement pas d'exécuter parfaitement ses obligations pour obtenir sans délai la contrepartie financière convenue.  [...] Avant toute chose, le créancier doit disposer de conditions générales de vente (CGV) ou de prestation de service exposant clairement les conditions financières de la transaction. A ce titre, outre les dispositions usuellement mentionnées dans les CGV, il est toujours préférable, lorsque le contexte le permet, de prévoir des clauses incitant le client à un prompt règlement.  [...] Il est toutefois inutile de disposer de conditions générales efficacement rédigées si ces dernières n'ont pas été signées par le client. A défaut de signature, le créancier ne pourra pas s'en prévaloir. De même, les différentes étapes d'exécution de la prestation ou de la vente devront être soigneusement actées dans les documents idoines.  [...]

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