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étude de marché + Lancement + Produit


A chaque fonction son challenge

A chaque fonction son challenge

Leurs managers doivent donc accroître leur présence auprès d'eux. Un challenge participe à ce rapprochement. Pour que votre challenge soit efficace, commencez par mener une réflexion sur l'état de votre marché. Au préalable, il faut bien planter le décor de l'opération et donner aux commerciaux tous les éléments d'informations justifiant ce dispositif afin de vous assurer un maximum d'adhésion, souligne Patrick Descharmes.  [...] Elle insiste sur l'importance d'effectuer une étude préliminaire à la conception du challenge, aussi incontournable, selon elle, qu'une étude de marché en amont d'un lancement de produit. La société Astra, par exemple, opérateur de satellites dans le domaine de la télévision a décidé, en écoutant les revendeurs et installateurs antennistes, de segmenter ces derniers en cinq zones géographiques afin de les animer en fonction de leur potentiel de ventes.  [...] Les agents disposent d'une vraie maturité dans l'animation. Le système n'est pas remis en question, car nous leur laissons une grande autonomie dans l'organisation de leurs challenges. Exemple de cette latitude dont le réseau use facilement, Christophe Mader, patron d'une agence commerciale MMA à La Rochelle n'hésite pas à lancer des défis à ses collaborateurs sur les produits d'assurance spécifiquement liés à la plaisance.  [...]

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Etude de marché: l'implication de vos commerciaux est indispensable

Etude de marché: l'implication de vos commerciaux est indispensable

Lancement de produit, conquête clients ou marché, création d'un canal de vente... Les raisons d'élaborer une étude de marché sont nombreuses. Pour la réussir, faites appel à des professionnels et impliquez vos vendeurs.  [...] Leur connaissance du secteur nous a rassurés sur la marche à suivre, confirme Valérie Guyard, responsable marketing produits chez DHL. Le professionnel vous aidera, en outre, à définir le problème à étudier en créant une équipe constituée de l'initiateur de l'étude, d'un chargé d'étude et des utilisateurs des résultats.  [...] Lorsque DHL s'est lancé dans son étude de marché, la société a sollicité une dizaine de ses ingénieurs commerciaux grands comptes pour répondre aux questions d'un consultant. Nous devons connaître la façon dont ils perçoivent les besoins client afin d'enrichir nos sources d'information pour bien construire notre étude et les impliquer dans notre démarche, explique Valérie Guyard, responsable marketing produits chez DHL Pour elle, il était important de consulter les commerciaux lors de la phase amont de l'étude de marché.  [...]

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Les outils du décisionnel se font de la place

Les outils du décisionnel se font de la place

Les outils de datamining sont de plus en plus nombreux (Acknosoft, Business Objects, Cognos, IBM, ISoft, SPSS, pour n'en citer que quelques-uns), et les acteurs de l''aide à la décision s'impliquent de plus en plus pour proposer des solutions spécifiques à la relation client. L'éditeur spécialisé SAS Institute a développé des outils de reporting et de datamining, Business Objects a développé AnswerSets, une solution d''analyse et de segmentation de marché, et Powerplay de Cognos est dorénavant  [...] utilisateurs des outils Brio Insight, Brio Enterprise Server et BrioQuery Designer se retrouvent au sein des départements logistique et force de vente depuis avril 1999. À la recherche d'un outil facile à utiliser, économique, et compatible avec les bases relationnelles DB2, AS400 et Oracle, pour un fonctionnement en intranet, la direction des systèmes d'information des Brasseries Heineken a permis aux équipes d'effectuer directement de nouvelles études liées à une évolution d'activité ou de marché.  [...] L'utilisateur pourra, par exemple, confirmer une nouvelle tendance du marché ou étudier l'évolution des volumes suite au lancement d'un nouveau produit. Une autre des principales applications consiste à détecter un comportement de fuite d'un consommateur pour le fidéliser. Elle est très étudiée notamment dans le secteur des télécommunications, dans lequel la rétention du client est une âpre lutte quotidienne.  [...]

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Les managers commerciaux d'influence dans l'industrie et le BTP

Etane Derhy, directeur commercial grands comptes du Groupe Raja.   [...] Formation. BTS action commerciale. cycle de formation direction et management stratégique de l'entreprise à l'ESCP.   [...] Projet marquant. lancement de l'activité Rajafood, de l'étude de marché à la politique commerciale.  [...]

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Export : 5 erreurs à éviter pour ne pas se planter

Export : 5 erreurs à éviter pour ne pas se planter

Certains exportateurs veulent aller vite alors qu'il faut tester les produits les plus adaptés. Une étude de marché peut être insuffisante.  [...] Pour créer l'élan collectif nécessaire, il faut que l'administration des ventes soit concernée, la production, impliquée très en amont, comme la R&D, les bureaux d'études. Dans ce contexte, au management de conduire une trajectoire de progrès et de développement ensemble, conclut l'expert.  [...] En revanche, une étude de marché reste dans le théorique. L'important est d'aller se confronter au marché et de voir si le produit est bon ou pas.  [...]

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Un secteur de plus en plus sous la coupe des acheteurs | Dossier : [Décryptage] L'événementiel offre de multiples opport...

Un secteur de plus en plus sous la coupe des acheteurs | Dossier : [Décryptage] L'événementiel offre de multiples opport...

Préparer une prestigieuse convention fournisseurs réunissant plusieurs centaines de partenaires. Organiser une soirée de lancement d'un produit. Ou encore emmener des équipes pour un week-end d'incentive en Normandie. Autant d'opérations qui démontrent l'ampleur du marché de l'événementiel.  [...] Le secteur s'impose, depuis la fin des années quatre-vingt-dix, comme un poids lourd dans le paysage de la communication hors-média. Près de 650 agences se partagent le marché et leur chiffre d'affaires s'élève à 2,3 milliards d'euros en 2009 (contre presque 2,5 milliards en 2008).  [...] Ainsi, il y aurait plus de 100 000 événements professionnels, mais également sportifs ou culturels, organisés chaque année en France. Cette activité ne saurait toutefois cacher les difficultés de ce secteur aux contours flous. Ainsi, le marché du tourisme d'affaires, un des segments incontournables du secteur de l'événementiel, affichait en 2012 un résultat en baisse de 4,9% par rapport à 2011, d'après le baromètre Bedouk/Coach Omnium, en raison de la contraction notable des budgets MICE (Meeting, Incentive, Congrès/Convention, Expositions/Evénements) dans les entreprises.  [...]

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Comment travailler avec un agent commercial

Comment travailler avec un agent commercial

Assurez-vous aussi que celui-ci vous informe bien des clients pour lesquels il travaille par ailleurs. Les noms des entreprises peuvent figurer sur le contrat, un renseignement utile dans la mesure où un agent ne peut exercer pour deux entreprises concurrentes. Ainsi, si vous prévoyez de vous lancer dans la commercialisation d'un nouveau produit ou de fusionner avec une société d'un secteur d'activités différent, vous saurez ce que vous pourrez demander ou non à l'agent.  [...] Souvent, l'agent commercial est appelé, en tant que force de vente externalisée, en renfort lors du lancement d'une offre. nouveau produit ou nouvelle gamme par exemple. Il peut s'agir du déploiement d'une solution existante sur un marché que vous appréhendez mal. L'agent commercial est expert dans son domaine et bénéficie sans doute d'une meilleure connaissance du marché global que vous.  [...] En revanche, il n'est pas a priori un spécialiste de votre offre. Il va donc falloir multiplier les efforts de communication. N'hésitez pas à proposer régulièrement des formations techniques sur vos produits. Pour obtenir le meilleur rendement, vous devez aussi penser à l'informer régulièrement sur vos offres et sur votre stratégie.  [...]

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Butagaz réorganise son réseau régional

Butagaz réorganise son réseau régional

Un potentiel de 28000 communes à conquérir tout en faisant face à l'arrivée de nouveaux concurrents. Des éléments conjoncturels qui dynamisent le marché du gaz en bouteille. Voilà les deux défis que doit relever Butagaz. Nous sommes le leader historique depuis près de 75 ans et entendons bien le rester, affirme avec force Sylvie Gallois, directrice commerciale et marketing de Butagaz, qui revendique une part de marché de 27,5%.  [...] Deuxième grand chantier. l'innovation. Afin de dynamiser ses ventes, Butagaz a rapproché, en début d'année, la R&D de la direction commerciale, afin de lancer des produits davantage en lien avec l'évolution des modes de consommation, justifie Sylvie Gallois. Enfin, Butagaz a entrepris un grand chantier de segmentation clients via la mise en place d'un outil CRM.  [...] Dès lors nous attendons tous de voir qui va débourser les millions d'€ nécessaires à ce rachat pour conforter sa position sur le marché Francais. C'est moins glamour que le lancement d'un nouveau produit innovant comme la bouteille VISEO ou la mise en avant d'une volonté commerciale mais ce serra la dure réalité d'un marché qui privilégie la rentabilité financière à un historique déjà inscrit dans notre patrimoine affectif.  [...]

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Motivation : Mener une campagne sur le long cours

Puis, pensez la campagne dans sa globalité en élaborant un plan d'actions et de communication sur l'année. Impliquer le management Constituez, en parallèle, un comité de projet. Animé par l'agence conseil en motivation en charge du budget, il aura pour mission de concevoir, coordonner et suivre l'intégralité de la campagne au sein de l'entreprise.   [...] Ces derniers ont une triple vocation. offrir aux participants la possibilité de se remettre à flot au cours de la campagne, apporter, tous les deux à trois mois, des bouffées d'oxygène à l'opération et permettre à l'entreprise de réagir face à une nouvelle donne, inexistante au coup d'envoi du challenge (arrivée d'un nouveau concurrent, produit de la gamme en perte de vitesse, etc.  [...] Deux visages de campagne Le challenge ponctuel Durée. de 1 à 3 mois. Objectifs. essentiellement quantitatifs comme soutenir le lancement d'un produit, augmenter la part de marché, etc. Signes particuliers. très efficace et apprécié. Travers. à utiliser avec modération. Risque de phénomène de surstockage chez les distributeurs, sentiment de lassitude chez vos vendeurs, etc.  [...]

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5 dirigeants à succès partagent leur expérience de l'échec

Exemple avec la création de FranceNet en 1994. J'ai lancé le premier opérateur internet en France à une époque où les gens n'avaient ni ordinateur ni modem. Internet ne servait à rien, on n'y trouvait rien d'intéressant. J'ai monté des entreprises suicidaires toute ma vie, à l'inverse de ce qu'enseignent les livres de marketing.   [...] Et quand ça ne marche pas Mourir est une façon d'essayer des choses. Échouer n'est pas grave, c'est juste du darwinisme, commente Rafi Haladjian. C'est là l'exercice difficile. avoir assez de conviction pour y aller, mais pas de certitude absolue. Ne jamais penser que si ça ne marche pas vous êtes mort, car vous n'avez pas de conversion possible.  [...] Lui ne s'interdit aucun changement de paradigme, comme récemment, avec le lancement de ses Peanuts, primés au CES 2017. Après Mother, un produit high-tech (trop) sophistiqué, ils sont le fruit d'un travail de simplification. On a réutilisé notre expertise pour la convertir en quelque chose qui répond mieux aux attentes du marché.  [...]

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