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Acheteurs / commerciaux : mieux se connaître pour mieux négocier

Acheteurs / commerciaux : mieux se connaître pour mieux négocier

Pugnaces, pointilleux, factuels... Les qualificatifs attribués aux acheteurs traduisent l'intensité des bras de fer auquel ils se livrent. Mais au-delà de leur bataille lors des négociations, l'évolution des achats modifie l'approche des commerciaux et change le visage de leurs échanges.  [...] D'autres caractéristiques fréquemment évoquées sont la pugnacité et le côté factuel dans les échanges. Contrairement à une relation entre un commercial et un chef d'entreprise qui peut souvent revêtir un aspect émotionnel dans les sujets évoqués, les discussions commerciaux - acheteurs se distinguent par une grande rationalité.  [...] André-Yves Portnoff, conseiller scientifique de Futuribles International et professeur associé au sein du MBA HEG de Fribourg, confirme cette évolution qui oblige les commerciaux à changer d'attitude et de posture face aux acheteurs. On ne demande plus seulement aux acteurs d'être des experts dans un domaine, mais d'avoir un profil en T.  [...]

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L'intranet, un outil de travail pour vos vendeurs nomades

L'intranet, un outil de travail pour vos vendeurs nomades

L'intranet s'inscrit aussi de plus en plus dans une logique d'échanges. Il peut être utilisé par les commerciaux pour leur reporting quotidien, rendant chaque information immédiatement disponible en ligne pour sa hiérarchie. Le responsable peut ainsi voir à tout moment où en est son commercial dans l'évolution de sa mission.  [...] Pour pousser plus loin le principe de l'échange d'informations, vous pouvez aussi créer un espace consacré aux best practices, à l'image de ce qu'a entrepris Devoteam en 2004. Alors que la SSII souhaitait faire prendre conscience aux commerciaux qu'il était possi ble de vendre plus cher l'offre de conseil de la société, la direction commerciale a eu l'idée d'identifier les bonnes pratiques de certains vendeurs en la matière et de les mettre en ligne.  [...] Enfin, l'intranet est un outil formidable pour la formation des commerciaux. Accessible à distance, il s'inscrit dans une logique d'elearning. A la fois sur une connaissance produits avec la mise en ligne de fiches, et aussi sur les techniques de vente. Au sein de Devoteam, les commerciaux peuvent ainsi retrouver tous les supports écrits des conférences suivies, explique Christelle Chappaz.  [...]

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C10 vise la place de numéro 1 de la distribution de boissons en France

C10 ne cache pas ses ambitions. devenir le leader en France sur le marché de la distribution de boissons dans les CHR (cafés, hotels et restaurants). Pour arriver à ses fins, il ne lésine pas sur les moyens pour motiver son réseau de distribution composé de 160 adhérents et 672 commerciaux, qu'il a réuni au cours d'une journée à la fin du mois d'octobre.  [...] Au programme. rencontres exceptionnelles et échanges avec les fournisseurs partenaires de C10, une réunion plénière afin de présenter l'évolution du réseau et ses perspectives et, évidemment, une soirée de gala. Le fameux carrefour des fournisseurs s'est tenu pendant la matinée. 110 fournisseurs partenaires se sont tenus à la disposition des 672 commerciaux présents.  [...] Deuxième chantier. optimiser les conditions d'achat, et mettre en place des outils commerciaux efficaces et innovants pour ses clients, notamment en développant les ODRD (offre de remboursement différé).  [...]

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Retenez vos bons éléments en leur proposant un plan de carrière

Retenez vos bons éléments en leur proposant un plan de carrière

Donner des perspectives d'évolution n'est-il pas le meilleur moyen de fidéliser ses commerciaux Mais pour que leurs aspirations rejoignent les besoins de l'entreprise, mieux vaut formaliser le processus en établissant un plan de gestion de carrière pour toute l'équipe de vente.  [...] Cette année, dix commerciaux sur les ^1 soixante que compte l'équipe de Denis de Carville ont changé de poste. L'un a évolué vers un poste de chef de produit, l'autre a intégré une cellule support traitant les appels d'offres, certains ont opté pour des fonctions d'encadrement. Mes collaborateurs expriment ouvertement leurs aspirations lors de l'entretien annuel, explique-t-il.  [...] Le manager doit avoir au moins en tête trois parcours types d'évolution pour ses commerciaux. celui qui mène à la fonction de responsable compte-clé, celui qui permet au vendeur d'accéder à un poste d'encadrement et celui qui débouche sur une carrière commerciale à l'international. Certaines entreprises proposent aussi des passerelles entre les ventes et le marketing, les achats, les finances et la formation.  [...]

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Un MBA pour connaître les secrets et méthodes des acheteurs

Un MBA pour connaître les secrets et méthodes des acheteurs

Afin que les managers commerciaux puissent appréhender les besoins et les leviers utilisés par les services achats, l'Institut Léonard de Vinci a conçu avec des acheteurs un nouveau programme. le MBA Responsable commercial, Négociation et management des affaires. L'objectif de cette formation est de créer des conditions managériales et des techniques afin d'adapter les métiers commerciaux aux méthodes des acheteurs.  [...] Alors que la fonction achats a connu une évolution très importante dans tous les secteurs du privé comme du public, les commerciaux et acheteurs ne parlent pas forcément le même langage et n'utilisent pas non plus systématiquement les mêmes leviers et outils /. Difficile dans ces conditions pour les commerciaux de mener à bien leur mission, constate Véronique Chasse, Directrice du programme négociation et management des affaires de l'ILV.  [...] Voilà pourquoi, les intervenants seront pour une grande partie des acheteur s pour expliquer aux commerciaux leurs méthodes de travail, leurs critères d'achat, et ce tant pour des clients publics que privés, nationaux ou internationaux, mais également ce que l'on attend d'un commercial. Une approche donc de l'univers des Achats qui pousse l'IVL à mutualiser même certains cours avec le programme MBA spécialisé responsable des achats.  [...]

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Pierre Hugel, président du directoire de Würth France

Nous leur offrons de vraies perspectives d'évolution. En tant que vendeurs terrain, ils peuvent d'ores et déjà intégrer des clubs réunissant la crème des commerciaux (les As, l'Élite et enfin les Tops). Mais ils ont également l'opportunité, s'ils en ont le désir et les compétences, de devenir responsables grands comptes, d'accéder à des fonctions d'encadrement (chefs de région, chefs des ventes régionaux) ou à des postes fonctionnels (marketing, achats, agences, etc.  [...] ). D'ailleurs, Bernard Schmidt, directeur des opérations, devenu, cette année, membre du directoire de Würth France, est un exemple pour ces jeunes commerciaux qui intègrent notre groupe. ex-vendeur, il a dirigé l'administration des ventes, puis le service achats, avant de prendre la tête de la division véhicules.  [...] Or, les conditions de travail, dans notre secteur, restent difficiles. les visites clients se font, le plus souvent, tôt le matin, ou tard le soir. les commerciaux doivent se rendre sur les chantiers, mettre les pieds dans la boue, qu'il neige ou qu'il vente Bref, le métier rebute, a priori, bon nombre de juniors, et nous devons user d'arguments de poids pour les séduire malgré tout.  [...]

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Les DCF: plus de 80 ans au service de la fonction commerciale

Les DCF: plus de 80 ans au service de la fonction commerciale

Cette évolution permanente s'explique par différents paramètres. Tout d'abord, tout commerce se définit par l'échange, et en cela, les techniques, les technologies ou les compétences se développent extrêmement vite au sein des métiers de la vente. Ainsi, les commerciaux ont été les early adopters du fax, du courriel, du GPS, ou des différentes techniques de marketing.  [...] Aujourd'hui, au coeur même d'une nouvelle crise tout à la fois bancaire, économique et financière, à l'heure où la société est en évolution d'une manière exponentielle dans tous les domaines, le mouvement DCF doit, plus que jamais, apporter sa capacité de réflexion et de mobilisation pour soutenir le changement, l'adaptation et les échanges commerciaux.  [...] Les métiers de la vente sont aujourd'hui en tension et il devient urgent de former des profils jeunes afin de contribuer à l'essor du commerce et des échanges. Pour y parvenir, c'est aux Dirigeants Commerciaux de France et à leurs partenaires qu'incombe la responsabilité de valoriser les métiers et les compétences du commerce.  [...]

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[Tribune] Quelles tendances e-commerce marqueront l'année 2016 ?

[Tribune] Quelles tendances e-commerce marqueront l'année 2016 ?

Chaque année le marché du e-commerce voit apparaître ou se confirmer certaines tendances, dont l'émergence se traduit en partie par l'évolution du comportement des consommateurs et par la digitalisation des échanges. Les e-commerçants, portés par ces tendances, doivent adapter leur offre afin de proposer un parcours d'achat optimal aux internautes.  [...] En 2015, les réseaux sociaux ont définitivement pris le virage du e-commerce en multipliant les initiatives pour permettre à leurs membres de commander des produits directement au sein de leur plateforme. Entre l'implémentation des Buy Buttons, l e lancement de Facebook Dynamic Product Ads ou encore la mise en place de la fonctionnalité TrueView for shopping, le shopping social est en plein essor et cherche à développer de nouvelles solutions e-commerce.  [...] Aujourd'hui, les réseaux sociaux font partie intégrante du quotidien des internautes qui y passent plus de deux heures par jour et n'hésitent plus à échanger et consulter les avis en ligne avant d'acheter. Cette année, les réseaux sociaux proposeront de nouvelles solutions e-commerce, les marchands ont tout intérêt à explorer ces outils apporteurs de trafic et générateur de conversion.  [...]

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Comment l'omni-canal va révolutionner le commerce

Comment l'omni-canal va révolutionner le commerce

L'évolution des usages avec l'explosion des canaux doit faire l'objet de toute l'attention des commerçants, dans la mesure où les consommateurs souhaitent bénéficier d'une expérience unique quel que soit le lieu d'où ils se connectent, l'appareil qu'ils utilisent et l'heure qu'ils choisissent pour effectuer leurs achats.  [...] Réinventer le point de vente. pour sortir d'une logique conflictuelle et concurrente des canaux, les marques doivent changer de paradigme commercial. Il paraît dès lors inévitable et souhaitable que le point de vente s'adapte à son tour à cette tendance en prenant en compte dans son organisation l'effacement des frontières entre les différentes formes du commerce physique et du commerce digital pour renouer avec le commerce relationnel / de proximité.  [...] Anticiper les nouvelles tendances et les nouvelles habitudes de consommation. La multiplication des objets connectés offre aux marques l'opportunité de transformer tout objet en interface commerciale. demain, la frontière entre commercial et non-commercial va devenir de plus en plus floue, poussant les entreprises à s'équiper de systèmes souples capables de s'adapter à ces évolutions et à cette diversité de formats tout en restant performants.  [...]

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Réussir son externalisation commerciale

Réussir son externalisation commerciale

Ce rôle de coach que vous endossez auprès des commerciaux externes peut aussi se traduire par l'échange de mails ou d'appels téléphoniques. Veillez à ce qu'ils aient les coordonnées directes d'un interlocuteur - vous-même ou un membre de la direction commerciale - qui pourra répondre aux questions ou aux problèmes éventuels qu'un commercial peut se poser sur le terrain.  [...] Pickup Services a fait appel aux services de CPM pour monter un réseau de 3 000 points relais. Pour impliquer ces commerciaux externalisés dans son projet, Pickup Services a multiplié les échanges directs et indirects avec le prestataire.  [...] Ils en ont également profité pour transmettre les valeurs de l'entreprise et susciter l'intérêt des commerciaux à participer à cette aventure par un discours ciblé. Notre force de conviction et notre dynamisme jouent un rôle capital, résume Christian André. Et d'ajouter. Comme notre partenariat était sur une longue durée, nous voulions aussi marquer d'entrée de jeu une certaine proximité facilitant les échanges par la suite.  [...]

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