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Axa renforce sa stratégie digitale

Axa renforce sa stratégie digitale

Pour autant, même si le digital reste un canal de vente minoritaire, le taux de transformation des prospects venus du net a bondi en deux ans, passant de 11,2 % en 2012 à 20,4 % en 2014. Pas un hasard. les commerciaux sont désormais chargés de rappeler les prospects digitaux pour essayer de les convertir en clients.  [...] Par ailleurs, les commerciaux sont incités à utiliser les réseaux sociaux pour améliorer leur visibilité et trouver de nouveaux contacts. En avril dernier, 55 agents généraux issus d'un groupe pilote ont ainsi été aidés pour améliorer la présentation de leurs profils sur LinkedIn et se sont vus mettre à disposition des contenus à diffuser à leurs contacts.  [...] En effet, pour que la stratégie soit une réussite, les collaborateurs sont associés à cette évolution. Axa a mis en place un serious game qui doit permettre à 11 000 personnes, commerciaux compris, de développer de nouvelles compétences en relation client dans ce contexte de montée en puissance du numérique.  [...]

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Social selling : suivre ses prospects sur les réseaux sociaux grâce à Hootsuite

Social selling : suivre ses prospects sur les réseaux sociaux grâce à Hootsuite

La solution est une évolution d'Amplify, qui permettait déjà aux commerciaux de travailler leur personal branding, c'est-à-dire la promotion de leurs compétences et leur expertise au travers de techniques marketing, en partageant du contenu prédéfini par le service marketing, ou des informations plus générales sur leur secteur d'activité.  [...] Ce partage de contenu est également la première étape pour générer des leads. les internautes vont réagir sur les sujets partagés, ce qui va permettre de détecter des signaux d'intérêt. Les commerciaux, ou plus souvent l'équipe marketing ou social media, peut alors mettre en place des filtres sur Amplify for Selling pour identifier les mots-clés qui réagissent le plus et ainsi déterminer quels sujets suscitent le plus de conversations.  [...] Selon Johan Benoualid, lors des phases pilote, les commerciaux utilisant l'application étaient 51% de plus à réaliser leurs chiffres que ceux ne l'utilisant pas, et ils généraient 45% d'opportunités en plus. Le prix varie en fonction de la taille de la force de vente et de la formule retenue, et s'élève à plusieurs centaines d'euros par an et par commercial.  [...]

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Paritel Télécom organise son «Grenelle du turnover»

Paritel Télécom organise son «Grenelle du turnover»

Cette rotation au sein des équipes commerciales faisait dépenser une énergie incroyable à notre service recrutement et formation, mais aussi aux managers commerciaux. Tout cela représentait beaucoup de temps et d'argent perdu... Un scénario qui était devenu inacceptable pour l'entreprise qui recrute chaque année entre 50 et 85 vendeurs pour accompagner son développement.  [...] Les ressources humaines et la vingtaine d'agences commerciales basées en province ont donc travaillé ensemble pour mener cet état des lieux, identifier les points de progrès dans les processus de recrutement, d'intégration ou encore de gestion de carrière. Fin 2007, la direction a ainsi animé des tables rondes en région, autour desquelles se sont retrouvés aussi bien des assistantes commerciales que des techniciens ou des responsables d'agences.  [...] Et, pour mieux accompagner l'intégration et l'évolution des commerciaux, d'autres mesures touchant les managers ont été prises. ceux-ci suivent désormais une formation au management. Par ailleurs des référentiels de compétences ont été définis, ce qui permet à la direction de suivre chaque manager. Six mois environ après l'ouverture officielle de ce Grenelle du turnover, les premiers résultats sont perceptibles.  [...]

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Quelle rémunération variable pour vos commerciaux en 2016?

Quelle rémunération variable pour vos commerciaux en 2016?

Cyril Bregou est formel. pour qu'un système de rémunération soit efficace, celui-ci se doit d'être simple. Et on pourrait tenter de croire, au vu de l'étude, que les entreprises ont compris le message. Avec 4,4 en moyenne d'indicateurs utilisés pour le calcul de la part variable chez les commerciaux et 3,4 chez les middle managers, on est en droit de se dire que les entreprises sont de bons élèves... Il n'en est rien, affirme Cyril Bregou.  [...] Selon le baromètre, l'évolution du système de rémunération pour atteindre les priorités commerciales de demain n'est franchement pas une priorité pour les entreprises qui préfèrent nettement faire évoluer les compétences des commerciaux ou recruter de nouveaux collaborateurs (pour 57 %)... Des réponses suivies de près par la modification de l'organisation de la force de vente (45 %) ou encore l'évolution des rôles des commerciaux (44 %).  [...] Seulement 22 % des ­entreprises sondées jugent l'évolution du système de rémunération comme prioritaire. Pour Cyril Bregou, c'est une erreur. Les RH n'ont pas encore forcément conscience du levier que peut jouer le variable. Et surtout, beaucoup pensent que le système en place est efficace et qu'il répond au besoin des entreprises.  [...]

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Les DCF publient un baromètre de la fonction commerciale

Les DCF publient un baromètre de la fonction commerciale

Ainsi, en tête des solutions préconisées par les managers pour améliorer la performance commerciale globale de l'entreprise. l'évolution de l'organisation commerciale et la volonté d'avoir des commerciaux mieux formés. A la dernière place. l'augmentation du nombre de commerciaux. Nous sommes clairement dans une dynamique d'efficacité.  [...] Face aux bouleversements du marché, le baromètre constate une évolution des compétences demandées aux commerciaux pour 90,1% des sondés. Sans surprise, en dehors du stricte domaine commercial, les compétences relationnelles c'est-à-dire la capacité à créer et développer son réseau s'imposent pour 17 % à égalité avec les techniques métiers, suivi des compétences liés au digital (15%).  [...] Au-delà des nouvelles compétences à maîtriser, les managers semblent satisfaits à 76 % du niveau de compétence ou formation de leurs commerciaux. Notons tout de même que 23%, soit presque ¼, estiment que leurs équipes ne sont pas performantes, précise Vincent Caltabellotta. Un chiffre à mettre en perspective avec le fait que 32 % des dircos n'ont dispensé aucune formation sur les deux dernières années.  [...]

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«Communiquez sur vos vos métiers :  participez à la nouvelle grande enquête DCF !»

«Communiquez sur vos vos métiers : participez à la nouvelle grande enquête DCF !»

Jean-Pierre Arnaud - Suivre l'évolution de nos métiers et se faire le porte-parole de ces mutations fait partie intégrante des missions du Mouvement DCF. Fédérant plusieurs milliers de dirigeants commerciaux, nous sommes à la fois le réceptacle des transformations qui touchent ces professionnels et la vitrine de métiers insuffisamment valorisés en France, notamment auprès des jeunes.  [...] Francis Petel - Nous suivons depuis 1998, dans le cadre de l'Observatoire permanent DCF de la fonction commerciale, l'évolution des métiers commerciaux, tant sur le plan qualitatif que quantitatif. Le baromètre que nous avons mis en place contribue à une meilleure connaissance de la population commerciale (760 000 vendeurs en France), des critères de recrutement, de l'évolution des compétences, des besoins de formation, le tout en relation avec le développement des organisations, des process et des outils.  [...] Francis Petel - Le baromètre 2010 se focalisera, au niveau français, sur les effectifs, l'état des recrutements, l'utilisation des NTIC, les liens hiérarchiques, l'évolution des compétences et des profils attendus par les entreprises. Ensuite, élu en juin dernier à la présidence de l'EMC (European Marketing Confederation), je souhaite lancer une étude à échelle européenne sur ces mêmes métiers.  [...]

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Quelle évolution de la rémunération des commerciaux?

Quelle évolution de la rémunération des commerciaux?

Le secteur du high-tech reste le plus dynamique en termes d'évolution de rémunération pour les cadres commerciaux. Viennent ensuite les secteurs des services, de l'industrie, du BTP et de la grande consommation.  [...] En 2017, les profils commerciaux vont rester au centre des préoccupations des entreprises. La capacité à apporter de la valeur ajoutée aux clients dans une démarche d'acquisition et de chasse seront des compétences primordiales. L'aptitude à appréhender les contextes internationaux et les outils digitaux seront également des éléments de différenciation certains pour l'évolution de la rémunération de la population commerciale dans les années à venir.  [...] Selon l'étude, les commerciaux doivent se repositionner sur des processus de vente complexes, globaux et multi interlocuteurs en mode projet. Avec des centres de décisions de plus en plus internationalisés, les commerciaux voient leurs périmètres d'intervention s'élargir.  [...]

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Les DCF: plus de 80 ans au service de la fonction commerciale

Les DCF: plus de 80 ans au service de la fonction commerciale

Cette évolution permanente s'explique par différents paramètres. Tout d'abord, tout commerce se définit par l'échange, et en cela, les techniques, les technologies ou les compétences se développent extrêmement vite au sein des métiers de la vente. Ainsi, les commerciaux ont été les early adopters du fax, du courriel, du GPS, ou des différentes techniques de marketing.  [...] Aujourd'hui, au coeur même d'une nouvelle crise tout à la fois bancaire, économique et financière, à l'heure où la société est en évolution d'une manière exponentielle dans tous les domaines, le mouvement DCF doit, plus que jamais, apporter sa capacité de réflexion et de mobilisation pour soutenir le changement, l'adaptation et les échanges commerciaux.  [...] Les métiers de la vente sont aujourd'hui en tension et il devient urgent de former des profils jeunes afin de contribuer à l'essor du commerce et des échanges. Pour y parvenir, c'est aux Dirigeants Commerciaux de France et à leurs partenaires qu'incombe la responsabilité de valoriser les métiers et les compétences du commerce.  [...]

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Rémunération: gagner plus que son manager, bonne ou mauvaise idée?

Rémunération: gagner plus que son manager, bonne ou mauvaise idée?

Dans de nombreux secteurs d'activité le commercial doit en plus posséder une forte expertise métier. Dans ce cas, le salaire fixe aura également tendance à être plus important car si le salaire variable paie la performance, c'est bien le fixe qui doit payer la compétence. Dans ces conditions, on peut facilement concevoir qu'un commercial hyper expert et hyper performant puisse gagner plus que son manager.  [...] Soyons honnête, s'il est parfois fier d'annoncer que ses commerciaux peuvent gagner plus que lui, il n'est surement pas prêt à assumer que 80% d'entre eux gagnent systématiquement plus. Cela remettrait en cause la valeur de sa contribution à la performance de l'équipe. Il faudra donc rester vigilant sur ce point.  [...] En conclusion, rappelons que c'est avant tout l'évolution du business model de l'entreprise et l'évolution de ses besoins de compétences qui devront conditionner les niveaux de rémunération fixes et variables du commercial.  [...]

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Pierre Hugel, président du directoire de Würth France

Pierre Hugel, président du directoire de Würth France

Nous leur offrons de vraies perspectives d'évolution. En tant que vendeurs terrain, ils peuvent d'ores et déjà intégrer des clubs réunissant la crème des commerciaux (les As, l'Élite et enfin les Tops). Mais ils ont également l'opportunité, s'ils en ont le désir et les compétences, de devenir responsables grands comptes, d'accéder à des fonctions d'encadrement (chefs de région, chefs des ventes régionaux) ou à des postes fonctionnels (marketing, achats, agences, etc.  [...] ). D'ailleurs, Bernard Schmidt, directeur des opérations, devenu, cette année, membre du directoire de Würth France, est un exemple pour ces jeunes commerciaux qui intègrent notre groupe. ex-vendeur, il a dirigé l'administration des ventes, puis le service achats, avant de prendre la tête de la division véhicules.  [...] Les chefs de région exercent un management de proximité. ils accompagnent les commerciaux en clientèle, les épaulent dans leurs démarches, les conseillent a posteriori, lors de séances de debriefing. Quant aux chefs des ventes régionaux, ils sont, eux aussi, très proches de leurs équipes. Il y a quelques années, j'ai offert à chacun d'entre eux une maquette d'hélicoptère, qui évoquait, métaphoriquement, leur mission.  [...]

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