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Les secrets des entreprises qui cartonnent

Les secrets des entreprises qui cartonnent

Source de remise à plat des processus commerciaux. l'informatisation des forces de vente. En installant, en 2003, un outil de gestion de la relation client pour sa force de vente, Nikon Instruments a revu l'ensemble de ses processus. L'outil Ines Sales Force choisi par l'industriel permet désormais de mieux répartir les comptes clients et prospects au sein de l'équipe de 17 vendeurs.  [...] Depuis 2006, le directeur commercial a d'ailleurs confié ces deux cibles clients à deux forces de vente distinctes. L'outil permet, qui plus est, un suivi de l'ensemble des indicateurs d'activités des équipes. statistiques d'appels, nombre de visites, liste des affaires en cours, etc. Nous disposons d'une meilleure lisibilité de l'ensemble des ventes et avons constaté une amélioration de la réactivité commerciale.  [...] Nous avons fédéré les forces commerciales autour d'une nouvelle stratégie, explique Hubert Bro, directeur marketing de Canon Business Solutions (CBS). Notre performance était liée à l'évolution du discours de la force de vente. Si le client est ouvert à la nouveauté, nos 500 vendeurs le sont moins naturellement et il faut les amener vers un nouveau modèle de vente.  [...]

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Stéphane Kusic, directeur commercial des ventes locales de Clear Channel France: «Ce prix récompense l'adhésion des équi...

Stéphane Kusic, directeur commercial des ventes locales de Clear Channel France: «Ce prix récompense l'adhésion des équi...

Modifier en profondeur la force de vente au point de bouleverser portefeuilles clients, rémunération et discours commercial... Autant d'actions qui ont séduit les lecteurs d'Action Commerciale et qui permettent au directeur commercial des ventes locales de Clear Channel France de se hisser à la troisième place des Trophées Action Commerciale.  [...] Les lecteurs d' Action Commerciale ne s'y sont pas trompés en récompensant Stéphane Kusic pour son projet de refonte de son organisation commerciale. Une révolution, presque, tant les process ont dû être bousculés. Pour autant, pas question pour le manager de s'attribuer tout le mérite. Cette récompense est le fruit du travail d'une équipe qui a une vision commune, explique-t-il quelques minutes après avoir remporté la troisième place des Trophées Action Commerciale.  [...] .. Or, pour tenir un tel discours, il est nécessaire de revoir la segmentation clients et le redécoupage de la force de vente. Celle-ci comportait jusqu'alors deux niveaux. les attachés commerciaux et les responsables grands comptes. Désormais, elle en intègre six, en fonction de la typologie des annonceurs.  [...]

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Choisissez le manager commercial 2012

Choisissez le manager commercial 2012

Cédric Gobilliard a donc repensé le rôle de sa force de vente dès la fin 2010. Celle-ci doit maintenant se concentrer sur l'animation des contrats signés au niveau monde. Les commerciaux doivent consolider les accords globaux, c'est-à-dire répondre aux demandes spécifiques, vendre des services, orienter les utilisateurs finaux..., précise Cédric Gobilliard.  [...] Afin d'accroître la performance commerciale de Clear Channel sur le marché de la communication extérieure locale, Stéphane Kusic modifie en profondeur sa force de vente, bouleversant portefeuilles clients, rémunération et discours commercial.  [...] Au lieu de vendre des panneaux d'affichage et de tenir un discours technique, nos commerciaux doivent davantage connaître les besoins des clients, identifier ce que peut rapporter à l'annonceur tel emplacement, construire un dispositif d'affichage en fonction des supports. bus, parking, centres commerciaux.  [...]

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Le progiciel : ergonomie et évolutions

Dans le cas contraire, seuls quelques-uns (du type Siebel, Vantive, Clarify) feront l'affaire. on pourra commencer par prendre un module dédié force de vente qu'il sera ensuite possible de compléter par d'autres modules en fonction des besoins. Pour Xavier Houot, directeur chez Price WaterhouseCoopers, l'évolution est le critère essentiel.  [...] Cas concret. Un bureau nomade pour les commerciaux Rhône-Poulenc Agro France a fait le choix d'un progiciel force de vente il y a maintenant trois ans. Après des évolutions fonctionnelles, il est toujours en service. Nous voulions rassembler nos données clients dans un outil unique et nous voulions en faire un instrument de décentralisation des actions, facilement utilisable par les commerciaux, explique Alexandre Poncet, responsable du projet informatisation des forces de vente chez Rhône-Poulenc Agro France.  [...] Un premier équipement 1.Le choix du progiciel doit se faire selon l'ambition du projet. si l'objectif est de mettre en place à terme une véritable stratégie de CRM, il faut privilégier des outils puissants et évolutifs. Seuls quelques grands éditeurs sauront vraiment répondre à ce besoin. S'il ne s'agit que d'informatiser la force de vente, la plupart des éditeurs proposeront une solution adaptée.  [...]

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Oracle : Laurent Dechaux revoit l'approche client de ses vendeurs

Oracle : Laurent Dechaux revoit l'approche client de ses vendeurs

Trophées Action Co 2015. Dorénavant spécialisée par fonction métier, la force de vente d'Oracle investit les réseaux sociaux. Une approche commerciale imposée à la fois par les solutions cloud que l'éditeur vend, mais aussi par de nouveaux comportements des clients.  [...] Il y a longtemps qu'Oracle n'avait vécu une telle révolution, juge Laurent Dechaux en évoquant la profonde mutation entreprise par l'éditeur. Face à la transformation digitale, aux nouveaux comportements des clients et à leur capacité à trouver des informations sans l'aide de vendeurs, l'éditeur se devait d'imaginer une nouvelle approche commerciale collant davantage aux solutions cloud que vend l'Américain.  [...] Car les services dématérialisés imposent de revoir toute la stratégie et le discours commercial. Avec une implémentation plus aisée, les interlocuteurs des commerciaux ne sont plus seulement les DSI, mais aussi et surtout les différentes fonctions métiers de l'entreprise. Là où la force de vente tenait un discours bien huilé aux directions informatiques, elle est désormais spécialisée par métier.  [...]

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COACHING. Comment manager les commerciaux externalisés

Quel directeur commercial n'a jamais rêvé d'une force de vente flexible, évolutive et capable de s'attaquer à toutes sortes de marchés suivant l'évolution des demandes, de la conjoncture et des objectifs de l'entreprise Avec une force de vente externalisée, ce rêve est accessible. Pour autant, quand on fait appel à des commerciaux outsources de manière permanente ou même ponctuelle, encore faut-il savoir les manager, les intégrer au sein de l'équipe de vente et les motiver.  [...] Nous vendons une prestation complète, explique Fabrice Pierga, directeur commercial et marketing de CPM, autre acteur de taille de l'externalisation des forces de vente. Chaque équipe commerciale est chapeautée par un chef des ventes. C'est cette personne, en relation directe avec le client, qui se charge du management terrain des commerciaux délégués dans l'entreprise.  [...] Au problème de concurrence qui se posait entre les forces de vente externe et interne s'est substituée une émulation entre zones Nord et Sud. Aujourd'hui, les commerciaux ne raisonnent plus en vendeurs FPE ou vendeurs Ajilon, poursuit le directeur des ventes, mais ils se positionnent d'abord par rapport à leur zone géographique.  [...]

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Un coach accueille chaque nouveau commercial d'Orsys

Un coach accueille chaque nouveau commercial d'Orsys

Bien avant d'être formés sur les solutions maison ou d'apprendre un discours commercial formaté, cette dernière est prise en charge par un coach. Florence Alvarez-Durca, spécialiste de la vente et du marketing, intervient depuis trois ans au sein de la force de vente d'Orsys, dès l'entrée du commercial dans l'entreprise.  [...] S'ajoute enfin à cet accompagnement une formation plus classique sur les solutions et spécificités d'Orsys. Après cette première phase de coaching, le commercial va apprendre son métier avec chacun des quatre directeurs d'équipe pendant deux à trois jours. Le coach observe de loin, sans réellement intervenir, les différentes relations qui s'établissent entre les commerciaux et les chefs d'équipe.   [...] Pour Dominique Acquaviva, directeur commercial d'Orsys, le but est que les deux personnes prennent le temps de se connaître et de voir en fonction de leurs affinités s'ils peuvent travailler ensemble. La décision finale d'adjoindre un commercial à un chef de service revient toujours au directeur commercial.  [...]

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Conventions : misez sur l'humour pour captiver vos commerciaux

Habitué à jouer de son charisme, ce manager n'hésite pas, lors des réunions avec sa force de vente, à rompre avec les discours fleuves et les présentations sérieuses en intégrant des musiques décalées ou de petits films parodiques. Car si les conventions sont incontournables, elles ne sont généralement pas très motivantes.  [...] Exemple. en septembre 2004, durant une convention réunissant 250 membres de la force de vente de la société Unilog, conseil et services en technologies de l'information, Serge Grudzinski a caricaturé les comportements des commerciaux à travers des sketchs. S'étant fait passer pour le p-dg d'une société cliente, il a commencé son discours de manière sérieuse pour subtilement tourner au show comique, relate Lætitia Yung, responsable du marketing opérationnel chez Unilog.  [...] Il s'agissait notamment de railler le comportement des commerciaux d'Unilog qui avaient la fâcheuse habitude, lors des rendez-vous clients, de sortir une multitude de slides pour appuyer leur discours commercial. En agissant comme un miroir, cette représentation a non seulement généré de l'enthousiasme dans la salle, mais également favorisé une véritable réflexion collective et facilité les échanges.  [...]

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[Enquête] Segmentation clients: un redécoupage de plus en plus fin

[Enquête] Segmentation clients: un redécoupage de plus en plus fin

Base de toute démarche commerciale, la segmentation de vos clients et prospects permet de différencier vos cibles et d'adapter ainsi votre force de vente et votre discours commercial. Un redécoupage qui va bien au-delà du seul critère du chiffre d'affaires.  [...] 1 - Étape 2. examiner les préférences des clients Plusieurs méthodes existent pour revoir sa segmentation clients. Petit aperçu des démarches les plus courantes. Lire.   [...] 1 - Étape 3. faire adhérer les commerciaux Une fois la nouvelle segmentation établie, il convient de veiller à l'adhésion des commerciaux et de les aider à s'approprier cette nouvelle organisation. Lire.   [...]

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Réussir une conférence de presse

Réussir une conférence de presse

Pour Mathilde Delville, il est nécessaire de se focaliser sur le message ou le produit star. Il est aussi recommandé d'adapter son discours au public présent. On ne s'adresse pas à des journalistes comme à une force de vente., insiste Béatrice Delprat. Le discours trop commercial ou trop arrogant est à éviter.  [...] Enfin, pensez aux supports d'information. communiqué et dossier de presse, visuels, discours et biographie des intervenants, graphiques, etc. Il est préférable de remettre ces documents au début de la conférence, car les journalistes vont s'en servir comme outil de travail. S'ils disposent déjà du contenu, ils auront plus de liberté pour intervenir, remarque Béatrice Delprat.  [...] Pour mieux se préparer, il récupère aussi la liste des journalistes qui ont confirmé leur présence. Je peux ainsi moduler mon discours en fonction de l'auditoire. Frédéric Fauchère porte également une très grande attention à son vocabulaire. J'évite le langage trop technique. Il est évident pour une force de vente, mais inaudible pour des personnes extérieures.  [...]

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