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Un nouvel acteur sur le marché des forces de vente externalisées

L'externalisation commerciale est un marché en pleine progression en France. Si beaucoup de directions commerciales demeurent encore frileuses quant à l'externalisation de leur force de vente, l'idée fait son chemin dans beaucoup de grandes entreprises. La naissance d'une nouvel acteur sur ce marché illustre son dynamisme.  [...] Inline Sales France vient de voir le jour. Sous la houlette de Danièle Dumontet, ancienne directrice commerciale et convaincue de l'intérêt pour les sociétés d'externaliser leur force de vente, la nouvelle entité prévoit pour 2007 un chiffre d'affaires d'un million d'euros et un effectif de dix personnes elle en compte aujourd'hui sept.  [...] Les compétences d'Inline Sales La mise sur pied de forces de vente externalisées pour la commercialisation d'un nouveau produit, la recherche de distributeurs, l'extension du secteur géographique, le renforcement ou la mise en place d'une force de vente et enfin, le coaching commercial. Exemple de tarifs pratiqués par le nouveau prestataire.  [...]

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Bâtir une force de vente à géométrie variable

Bâtir une force de vente à géométrie variable

Pour autant, cette manière de faire, en vogue dans les pays anglo-saxons, souffre encore de disgrâce auprès des entreprises françaises. Ainsi, le Baromètre 2008 Ernst & Young de l' externalisation en France place en dernière position l' externalisation des fonctions vente et marketing, avec seulement 29% des entreprises sondées acceptant de confier à un tiers ces métiers jugés stratégiques.  [...] Quelles sont les fonctions que votre entreprise prévoit d' externaliser au cours des deux prochaines années A cette question, seuls 16% des répondants au Baromètre Outsourcing Ernst & Young 2008 envisagent l'extemalisation des fonctions vente, marketing et communication. Si la réduction des coûts demeure la motivation principale des externalisations, on constate cependant que plus le lien entre la fonction externalisée et le coeur de l'activité de l' entreprise est fort, plus faible est l'importance accordée  [...] pointe dans le domaine de la grande distribution, voilà ce qui a conduit la division grand public de Hewlett Packard à opter il y a dix ans pour l' externalisation de sa force de vente. A l'époque, nous affichions une présence importante sur le marché des entreprises. La vente indirecte en B to B à travers les grossistes du monde informatique constituait notre coeur de métier, se souvient Christian Moulin, dirigeant de la division produits grand public de HP.  [...]

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PTC ?européanise? sa force de vente

Nous faisons évoluer notre organisation pour tirer profit au maximum de la globalisation de l'industrie manufacturière, qui n'agit plus sur des marchés locaux mais internationaux, explique Marc Diouane, vice-président de la division européenne des ventes de PTC, société spécialisée dans les logiciels de gestion de cycle de vie des produits (conception assistée par ordinateur, vision des produits en trois dimensions).  [...] Auparavant les commerciaux français traitaient avec une majorité de comptes franco-français, aujourd'hui 90% des comptes sont européens. D'où l'évolution de la force de vente. Les compétences exigées aujourd'hui englobent la maîtrise de l'anglais bien sûr mais aussi la capacité à gérer une équipe multiculturelle et à conclure des ventes complexes intégrant une multiplicité d'interlocuteurs dans les entreprises.  [...] Nous avons donc renouvelé 50% de notre force de vente et souhaitons la faire croître d'environ 10% par an, précise Marc Diouane. PTC réalise, par ailleurs, 25% de ses ventes en indirect, via un réseau d'une douzaine de partenaires en France. Ce réseau cible les entreprises générant un chiffre d'affaires de moins de 100 millions d'euros.  [...]

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COACHING. Comment manager les commerciaux externalisés

Quel directeur commercial n'a jamais rêvé d'une force de vente flexible, évolutive et capable de s'attaquer à toutes sortes de marchés suivant l'évolution des demandes, de la conjoncture et des objectifs de l'entreprise Avec une force de vente externalisée, ce rêve est accessible. Pour autant, quand on fait appel à des commerciaux outsources de manière permanente ou même ponctuelle, encore faut-il savoir les manager, les intégrer au sein de l'équipe de vente et les motiver.  [...] Thomas Martin, responsable des forces de vente chez Ajilon, prestataire en externalisation commerciale Bien les connaître pour mieux les comprendre Les commerciaux externalisés ne sont ni des mercenaires ni des ovnis. Plus le management de l'entreprise fera d'effort pour les connaître, meilleures seront leur intégration et leurs performances, explique Thomas Martin.  [...] Les forces de vente supplétives sont appelées en commando lors d'une externalisation ponctuelle des forces commerciales. Cette décision est souvent motivée par le lancement de nouveaux produits ou l'exploration de nouveaux secteurs. Les forces de vente externalisées sont constituées d'équipes (commerciaux et middle management) qui prennent en charge tout ou partie de l'action commerciale d'une entreprise.  [...]

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Externalisation commerciale. Trouver le bon dosage

Nos offres évoluent beaucoup et nous informons sans cesse nos équipes de vente. Nous avons donc besoin de proximité, ce qui n'est pas très compatible avec l'externalisation. Ce besoin de diffusion d'informations est un point-clé dont nous souhaitons conserver la maîtrise. L'externalisation représente aujourd'hui un frein à l'intégration des commerciaux, estime le directeur marketing Entreprises.  [...] À la croisée des télécoms et de l'informatique, Prosodie offre aux grandes entreprises des services à valeur ajoutée dans les télécoms. Notre cycle de vente moyen est de neuf mois, explique Éric Corrius, et il faut plusieurs mois avant qu'un ingénieur commercial soit véritablement opérationnel. Un argument qui ne laisse pas la place à une quelconque externalisation des forces de vente.  [...] La version 2005 du Baromètre Outsourcing d'Ernst & Young est riche d'enseignements sur l'évolution en France de la pratique de l'externalisation depuis 1999, confie Thierry Muller. En 2005, le taux de connaissance spontanée s'élève à 96 %, ce qui signifie que les entreprises sont capables de prendre en considération les avantages et les opportunités qu'offre l'externalisation.  [...]

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Forces de vente externalisées : Offrez-vous une équipe à géométrie variable

L'externalisation de la fonction vente fait de plus en plus d'adeptes dans les entreprises qui souhaitent conquérir de nouveaux marchés sans prendre trop de risques.  [...] _ L'expression forces de vente supplétives désigne l'externalisation ponctuelle des forces de vente. Cette décision relève généralement des directions marketing ou commerciale, et ne traduit aucune volonté stratégique de confier la fonction commerciale à un prestataire extérieur. _ A contrario, on appelle forces de vente externalisées les équipes externes qui prennent durablement en charge tout ou partie de l'action commerciale d'une entreprise.  [...] _ Si, à première vue, le coût d'une force de vente externalisée est comparable à celui d'une équipe intégrée, on constate, en tenant compte des frais annexes, qu'elle peut être source d'économies. _ L'un des principaux atouts de l'externalisation de la fonction vente est sa souplesse. l'entreprise peut réduire la voilure si la demande se comprime, et l'augmenter si elle évolue.  [...]

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Dossier | Définir sa stratégie d'approche

Dossier | Définir sa stratégie d'approche

Savoir qui décide, dans une PME, est primordial, ne serait-ce que pour organiser une campagne de prospection multicanal, indique Pascal Davi, président de Coventeam, conseil en performance commerciale et externalisation des forces de vente. Car la cible des petites entreprises est diffuse, et le multicanal touche un public large.  [...] Côté force de vente, de nombreuses entreprises recourent à des intervenants extérieurs. des revendeurs ou une équipe externalisée mise en place pour conquérir ce nouveau marché.  [...] Avec l'externalisation, on a affaire à des professionnels de la vente et de la cible en question, formés et soumis à des objectifs commerciaux, résume Pascal Davi. Le budget externalisation est fixé à l'avance, ce qui en facilite la gestion. Une autre stratégie est de faire un essai, de tester la pertinence d'un marché, par une opération de courte durée grâce à une force de vente externalisée.  [...]

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Premier baromètre de l'externalisation

Seriez-vous prêt à faire comme 46 % des entreprises qui externalisent déjà leur force de vente La flexibilité apparaît, pour 75 % d'entre elles, comme l'un des avantages majeurs de ce choix stratégique. C'est la société Daytona, spécialiste de l'externalisation commerciale, qui vient de publier ces chiffres.  [...] à la suite d'un sondage confié aux étudiants de l'Institut des hautes études économiques et commerciales (Inseec). Autres avantages de l'externalisation mis en avant. les avantages financiers (50 %), la simplicité (50 %) et la qualité (40 %). La perte de contrôle que l'externalisation peut engendrer est citée comme frein principal par 53 % des sociétés, bien avant la notion de coût (30 %) ou de dépendance (23 %).  [...] Les entreprises qui externalisent le font de façon régulière dans 60 % des cas. Le reste du temps, ce choix est lié à des lancements de produit des activités saisonnières ou encore à une action promotionnelle spécifique, explique Eric Grasland, président de Daytona. Nous souhaitons publier ce baromètre tous les six mois afin de percevoir l'évolution des moeurs en la matière.  [...]

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Dossier 2 : Fair'Belle : la maturité en matière d'informatique commerciale

Philippe Nieuwbourg, p-dg de Nieuwbourg Group, cabinet de conseil en informatisation et en nouvelles technologies Ce ne sont pas les outils qui évoluent, mais leur utilisation Selon Philippe Nieuwbourg, le cas Fair'Belle, exemplaire en termes d'évolution d'outils de SFA, n'est cependant pas applicable dans l'ensemble des sociétés françaises.  [...] Beaucoup d'entreprises n'en sont pas encore au stade de l'évolution vers une version 2 de l'informatisation des forces de vente, explique-t-il. En effet, le spécialiste estime que 20 à 30 % des commerciaux équipés d'outils de gestion commerciale mobiles ne s'en servent pas de manière optimale. Les temps de connection sont encore trop longs sur le réseau GSM, ce qui empêche une alimentation correcte des données de l'entreprise.  [...] L'évolution se fait donc plutôt vers l'adoption du GPRS ou du Wi-Fi en gardant le même équipement. Sans compter que l'investissement réalisé pour équiper une force de vente de PC portables est souvent lourd. La majorité des premiers projets de SFA datent de 2002, il est donc encore trop tôt, pour ces entreprises, d'envisager de tout changer.  [...]

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