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Manager commercial: un métier en pleine évolution

Manager commercial: un métier en pleine évolution

Interview d'Alain Fossier, consultant chez Halifax Consulting, auteur avec Odile Letrillart-Bénard, directrice du mastère spécialisé Management des grands comptes de Reims Management School, du livre Profession Manager commercial.  [...] C'est un manager de proximité. Véritable coach, il accompagne son équipe dans les changements liés aux évolutions de la vente, aux clients plus exigeants et aux processus d'achat plus longs... A la fois aide et soutien, il relaie la stratégie de la direction pour inscrire l'action de son équipe dans une vision commune.  [...] L'équilibre est difficile à atteindre, aussi le manager commercial doit-il savoir déléguer et optimiser sa gestion du temps. Le management doit primer, avec environ 10 % de son temps consacré à chaque vendeur. Dans l'environnement complexe actuel, l'instauration de rituels, d'entretiens mensuels individuels, de l'animation de l'équipe favorise l'adhésion et la motivation des vendeurs.  [...]

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[Tribune] L'évolution du métier de commercial passera par le social selling

[Tribune] L'évolution du métier de commercial passera par le social selling

L'évolution du métier de commercial ne pourra faire l'impasse sur le social selling. C'est du moins l'avis de Vincent Caltabellotta consultant et aussi directeur de l'Observatoire des Dirigeants Commerciaux de France. Le social selling, ou comment répondre à l'évolution de la relation client.  [...] Vous auriez tort de considérer le social selling comme un phénomène anecdotique. Le terme a évidemment un petit côté marketing qui en déprécie la portée, mais le social selling est révélateur d'une tendance de fond. celle où le client retrouve sa place, son pouvoir dans la relation commerciale. En fait, le social selling est au croisement entre le changement de pouvoir et les évolutions du métier de commercial dans un univers digital.  [...] Le social selling est aussi le témoin d'un changement de cycle dans le processus commercial. En une vingtaine d'années, tout a changé autour de nous. la société, l'économie, les moyens de communication. Le social selling est représentatif de son époque. C'est une tendance globale, mais en lui-même, il est insuffisant et doit être relié à un cadre plus global, celui de l'évolution de la relation client.  [...]

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Vendeurs d'hier et d'aujourd'hui : Quelles différences ?

Vendeurs d'hier et d'aujourd'hui : Quelles différences ?

Il y a eu et il y aura encore des évolutions majeures du métier de commercial. On trouvera de moins en moins  [...] individualistes. Les vendeurs, aujourd'hui, doivent être productifs mais on s'attache plus à regarder les moyens mis en oeuvre pour y arriver. Ils doivent également utiliser la technologie, devenir internationaux, tenir compte des exigences des clients en matière de qualité de prestation, se concentrer sur la fidélisation plus que sur la recherche effrénée de nouveaux clients et, surtout, avoir un rôle de conseillers.  [...] Gérard Bayard directeur de Mercuri international, cabinet de recrutement Le client a de moins en moins besoin d'un vendeur pour acheter. Cela ne signifie pas la mort du métier de commercial mais cela veut dire que l'on attend plus de lui, comme du conseil à l'achat ou même à la revente. L' évolution du métier de commercial est un sujet de préoccupation tout à fait actuel.  [...] Tout d'abord, il y a une forte professionnalisation du métier d'acheteur. Ces derniers sont formés de manière très spécifique et ils connaissent très bien tous les produits que les commerciaux vont leur vendre. L' évolution se fait de plus en plus vers une vente en confiance. Le commercial doit connaître son marché aussi bien que l'acheteur et négocier plus qu'il ne doit vendre.  [...]

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Manager et solitaire : une fatalité ?

Cent commerciaux, dix chefs des ventes, un directeur commercial. Mathématique, la montée en grade dans une société a pour effet de limiter le nombre de collaborateurs occupant le haut de la pyramide. Seul à son poste, le directeur commercial peut se sentir isolé. Une situation parfois dure à vivre pour ceux qui ont progressivement grimpé les échelons, du terrain au top management.  [...] Une telle variété peut dérouter, entraîner interrogations et solitude. Plus concrètement, l'évolution du métier peut aussi isoler. L'apparition des nouvelles technologies a contribué à couper les managers du terrain, estime Bernard Bardalou, directeur commercial chez AGF Assurfinances, faisant référence aux e-mails et autres visioconférences.  [...] Mieux vaut y être préparé. Lorsqu'il accueille de nouveaux clients, Jean-Claude Martin leur demande parfois d'indiquer les dix qualités nécessaires à un leader. Peu préparés, certains sèchent sur cette question, démontrant ainsi le manque de recul qu'ils ont sur leur fonction. Souvent, le recours à un coach a pour effet de tranquilliser le directeur commercial, et de lui donner de l'aisance, y compris sur des points comme la prise de parole en public.  [...]

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La fin des ingénieurs commerciaux chez les éditeurs de logiciels ?

La fin des ingénieurs commerciaux chez les éditeurs de logiciels ?

Avec l'avènement des outils numériques, quelle évolution pour le métier d'ingénieur commercial chez les éditeurs de logiciel Jacques Soumeillan, Vice-Président de DigitalPlace qui fédère et anime l'industrie numérique pour la région Occitanie, livre sa réflexion sur un métier en pleine évolution.  [...] La fonction d'ingénieur commercial chez les éditeurs de logiciel ne serait-elle pas une race en voie d'extinction A l'heure du SaaS freemium, des Apps qui s'installent sans effort sur un smartphone ou une tablette, des plateformes facilement découvrables et immédiatement accessibles (et payables) sur le web, les ingénieurs commerciaux voient leur métier évoluer.  [...] Les meilleures équipes commerciales de demain seront ces mêmes systèmes intelligents. Ils seront aptes à générer du flux de contacts qualifiés, à aider les commerciaux à informer automatiquement ces mêmes contacts de la solution, à faire murir progressivement ces derniers quant à l'intérêt qu'ils portent à la solution et ces systèmes pourront, dans les cas les plus simples, conclure les ventes.  [...]

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Journée recrutement chez Cetelem

Plus exactement à Levallois-Perret, le siège du groupe. Une préparation qui débute deux mois avant l'opération. Il faut d'abord mobiliser les collaborateurs. Une centaine de volontaires sont nécessaires pour animer la journée. des chargés de recrutement bien sûr, mais aussi des attachés commerciaux et des directeurs d'agences pour parler de leur expérience ainsi que des directeurs de région pour valider le recrutement.  [...] 3. Conférence.Au pôle conférences, les candidats s'informent sur l'activité de l'entreprise, sur les métiers qu'elle propose, sur l'évolution de la consommation et du client. 4. Rencontre.Au pôle rencontre, les directeurs d'agences et les attachés commerciaux présentent le métier d'attaché commercial.  [...] ses missions, le contrat de travail, le salaire, etc. 5. Entretien. Au pôle emploi, les candidats suivent un entretien collectif d'une heure environ. Le chargé de recrutement qui l'anime vérifie le sens commercial des candidats, leur sociabilité, etc. Signature. Ceux qui sont retenus passent un entretien individuel avec un directeur de région qui valide ou non le recrutement.  [...]

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Rétrospective 300 numéros d'expertise sur la fonction commerciale

Rétrospective 300 numéros d'expertise sur la fonction commerciale

Nous avons accompagné la profession dans la formidable évolution qui a été la sienne depuis près de 30 ans, poursuit Thierry Frontère. Et l'on pourrait presque parler de révolution tant le métier de commercial s'est professionnalisé, poussé par l'évolution des technologies et la montée en puissance du métier d'acheteur.  [...] C'est un métier magnifique mais qui reste mal perçu en France à la différence des Etats-Unis, où un vendeur est fier de rester commercial terrain toute sa vie. En France, il semble logique que l'évolution naturelle d'un vendeur soit le management. Or, un bon vendeur ne fait pas toujours un bon manager.  [...] Lorsque j'étais vendeur terrain, j'appréciais la liberté de choisir mes horaires, d'organiser seul mon emploi du temps, tout en partageant des objectifs avec un tiers. La liberté constitue à mes yeux, et je pense pour la majorité des commerciaux, le caractère séduisant de ce métier. J'aimais aussi la possibilité d'évolution offerte à tout vendeur capable de prouver son efficacité.  [...]

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Les qualités primordiales du manager commercial

Les qualités primordiales du manager commercial

Depuis 30 ans, nous assistons à une évolution particulièrement significative du contenu du métier du commercial, ce qui a des conséquences directes sur leurs profils actuels et sur la façon de les manager.  [...] Traditionnellement, le très bon commercial avait un profil empathique, proche de ses clients avec une excellente écoute et une grande force de conviction. S'ajoutent à cela de la réactivité, de l'implication, de la fiabilité. Ces qualités n'ont pas changé, elles restent indispensables. Le contenu s'est cependant fortement élargi et enrichi car le client n'est plus un individu que l'on connaît bien, mais une organisation complexe, difficile à comprendre et en perpétuelle évolution.  [...] Il est toujours possible d'en rajouter, en fonction des entreprises et du type d'interlocuteur. Il est surtout important de prioriser les cinq qualités essentielles selon le poste. Ces profils ne se managent évidemment pas comme une équipe terrain. Le directeur grands comptes ou même le directeur commercial doit, a fortiori, avoir ce type de profil pour apporter à son équipe la vision et pouvoir former, faire progresser, et transmettre ces savoir-faire et savoir-être.  [...]

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Une équipe, ça se construit !

Une équipe, ça se construit !

Par ailleurs, une démo aura lieu les 19 et 20 septembre dans le cadre des salons Les métiers du Net, Reccatel et Jobtelecom qui se tiennent Porte de Versailles à Paris. À l'école du terrain Une fois le recrutement mené à son terme, vient alors le temps de la formation. Une grosse partie de la formation commerciale reste et restera marquée par les fondamentaux, c'est-à-dire l'écoute du client, la négociation, etc.  [...] Du métier de vendeur, on est passé à celui de conseiller. Aujourd'hui, les candidats doivent être ouverts de façon à bien intégrer les connaissances métier qu'on va leur apporter. Il y a 25 ans, être commercial chez Suzuki consistait à dire. si vous m'en prenez tant, je vous fais telle remise Dans les années 90, les commerciaux mesuraient l'évolution des parts de marché.  [...] Les nouvelles technologies dans la formation c'est bien, cela permet l'auto-formation. Mais on ne pourra jamais supprimer les formations traditionnelles en salle, auprès d'un formateur. Car il est essentiel de ne pas oublier une chose. le commercial est un affectif. Pierre Bertaud, directeur commercial France de Delsey Pierre Bertaud est entré chez Delsey, il y a environ 20 ans.  [...]

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Etre commercial aujourd'hui ? Un métier aux multiples facettes !

Etre commercial aujourd'hui ? Un métier aux multiples facettes !

Le commercial ne se contente plus d'être un beau parleur ou de maîtriser simplement les techniques de vente. Il développe dorénavant une grande diversité de compétences indispensables à l'évolution de ses pratiques.  [...] Le métier très relationnel de commercial permet de développer un réseau de connaissances qui pourra leur être utile tout au long de leur parcours. Chaque nouvelle rencontre est en effet un moyen de mobiliser de nouvelles compétences qui ouvrent non seulement d'intéressantes perspectives d'évolution professionnelle, mais apparaissent également comme moteurs d'épanouissement personnel, dans la mesure où elles participent grandement à générer confiance en soi et assurance dans bon nombre de situations.  [...] Etre commercial, c'est par ailleurs exercer une fonction gratifiante et qui a du sens, dans la mesure où l'on observe directement les résultats du travail accompli lors de la signature d'un contrat, et où l'on éprouve le sentiment d'être utile à autrui après avoir trouvé une solution répondant au besoin d'un client.  [...]

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