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Manager commercial: un métier en pleine évolution

Manager commercial: un métier en pleine évolution

Interview d'Alain Fossier, consultant chez Halifax Consulting, auteur avec Odile Letrillart-Bénard, directrice du mastère spécialisé Management des grands comptes de Reims Management School, du livre Profession Manager commercial.  [...] C'est un manager de proximité. Véritable coach, il accompagne son équipe dans les changements liés aux évolutions de la vente, aux clients plus exigeants et aux processus d'achat plus longs... A la fois aide et soutien, il relaie la stratégie de la direction pour inscrire l'action de son équipe dans une vision commune.  [...] L'équilibre est difficile à atteindre, aussi le manager commercial doit-il savoir déléguer et optimiser sa gestion du temps. Le management doit primer, avec environ 10 % de son temps consacré à chaque vendeur. Dans l'environnement complexe actuel, l'instauration de rituels, d'entretiens mensuels individuels, de l'animation de l'équipe favorise l'adhésion et la motivation des vendeurs.  [...]

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Vendeurs d'hier et d'aujourd'hui : Quelles différences ?

Il y a eu et il y aura encore des évolutions majeures du métier de commercial. On trouvera de moins en moins  [...] individualistes. Les vendeurs, aujourd'hui, doivent être productifs mais on s'attache plus à regarder les moyens mis en oeuvre pour y arriver. Ils doivent également utiliser la technologie, devenir internationaux, tenir compte des exigences des clients en matière de qualité de prestation, se concentrer sur la fidélisation plus que sur la recherche effrénée de nouveaux clients et, surtout, avoir un rôle de conseillers.  [...] Gérard Bayard directeur de Mercuri international, cabinet de recrutement Le client a de moins en moins besoin d'un vendeur pour acheter. Cela ne signifie pas la mort du métier de commercial mais cela veut dire que l'on attend plus de lui, comme du conseil à l'achat ou même à la revente. L' évolution du métier de commercial est un sujet de préoccupation tout à fait actuel.  [...] Tout d'abord, il y a une forte professionnalisation du métier d'acheteur. Ces derniers sont formés de manière très spécifique et ils connaissent très bien tous les produits que les commerciaux vont leur vendre. L' évolution se fait de plus en plus vers une vente en confiance. Le commercial doit connaître son marché aussi bien que l'acheteur et négocier plus qu'il ne doit vendre.  [...]

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Manager et solitaire : une fatalité ?

Cent commerciaux, dix chefs des ventes, un directeur commercial. Mathématique, la montée en grade dans une société a pour effet de limiter le nombre de collaborateurs occupant le haut de la pyramide. Seul à son poste, le directeur commercial peut se sentir isolé. Une situation parfois dure à vivre pour ceux qui ont progressivement grimpé les échelons, du terrain au top management.  [...] Une telle variété peut dérouter, entraîner interrogations et solitude. Plus concrètement, l'évolution du métier peut aussi isoler. L'apparition des nouvelles technologies a contribué à couper les managers du terrain, estime Bernard Bardalou, directeur commercial chez AGF Assurfinances, faisant référence aux e-mails et autres visioconférences.  [...] Mieux vaut y être préparé. Lorsqu'il accueille de nouveaux clients, Jean-Claude Martin leur demande parfois d'indiquer les dix qualités nécessaires à un leader. Peu préparés, certains sèchent sur cette question, démontrant ainsi le manque de recul qu'ils ont sur leur fonction. Souvent, le recours à un coach a pour effet de tranquilliser le directeur commercial, et de lui donner de l'aisance, y compris sur des points comme la prise de parole en public.  [...]

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Journée recrutement chez Cetelem

Plus exactement à Levallois-Perret, le siège du groupe. Une préparation qui débute deux mois avant l'opération. Il faut d'abord mobiliser les collaborateurs. Une centaine de volontaires sont nécessaires pour animer la journée. des chargés de recrutement bien sûr, mais aussi des attachés commerciaux et des directeurs d'agences pour parler de leur expérience ainsi que des directeurs de région pour valider le recrutement.  [...] 3. Conférence.Au pôle conférences, les candidats s'informent sur l'activité de l'entreprise, sur les métiers qu'elle propose, sur l'évolution de la consommation et du client. 4. Rencontre.Au pôle rencontre, les directeurs d'agences et les attachés commerciaux présentent le métier d'attaché commercial.  [...] ses missions, le contrat de travail, le salaire, etc. 5. Entretien. Au pôle emploi, les candidats suivent un entretien collectif d'une heure environ. Le chargé de recrutement qui l'anime vérifie le sens commercial des candidats, leur sociabilité, etc. Signature. Ceux qui sont retenus passent un entretien individuel avec un directeur de région qui valide ou non le recrutement.  [...]

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Rétrospective 300 numéros d'expertise sur la fonction commerciale

Rétrospective 300 numéros d'expertise sur la fonction commerciale

Nous avons accompagné la profession dans la formidable évolution qui a été la sienne depuis près de 30 ans, poursuit Thierry Frontère. Et l'on pourrait presque parler de révolution tant le métier de commercial s'est professionnalisé, poussé par l'évolution des technologies et la montée en puissance du métier d'acheteur.  [...] C'est un métier magnifique mais qui reste mal perçu en France à la différence des Etats-Unis, où un vendeur est fier de rester commercial terrain toute sa vie. En France, il semble logique que l'évolution naturelle d'un vendeur soit le management. Or, un bon vendeur ne fait pas toujours un bon manager.  [...] Lorsque j'étais vendeur terrain, j'appréciais la liberté de choisir mes horaires, d'organiser seul mon emploi du temps, tout en partageant des objectifs avec un tiers. La liberté constitue à mes yeux, et je pense pour la majorité des commerciaux, le caractère séduisant de ce métier. J'aimais aussi la possibilité d'évolution offerte à tout vendeur capable de prouver son efficacité.  [...]

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Les qualités primordiales du manager commercial

Les qualités primordiales du manager commercial

Depuis 30 ans, nous assistons à une évolution particulièrement significative du contenu du métier du commercial, ce qui a des conséquences directes sur leurs profils actuels et sur la façon de les manager.  [...] Traditionnellement, le très bon commercial avait un profil empathique, proche de ses clients avec une excellente écoute et une grande force de conviction. S'ajoutent à cela de la réactivité, de l'implication, de la fiabilité. Ces qualités n'ont pas changé, elles restent indispensables. Le contenu s'est cependant fortement élargi et enrichi car le client n'est plus un individu que l'on connaît bien, mais une organisation complexe, difficile à comprendre et en perpétuelle évolution.  [...] Mot clés. évolution. sachez. savoir-faire. directeur de société. associé. au revendeur. administrateur. directeur. jean-michel azzi. maesina international search. Manager commercial.  [...]

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Une équipe, ça se construit !

Par ailleurs, une démo aura lieu les 19 et 20 septembre dans le cadre des salons Les métiers du Net, Reccatel et Jobtelecom qui se tiennent Porte de Versailles à Paris. À l'école du terrain Une fois le recrutement mené à son terme, vient alors le temps de la formation. Une grosse partie de la formation commerciale reste et restera marquée par les fondamentaux, c'est-à-dire l'écoute du client, la négociation, etc.  [...] Du métier de vendeur, on est passé à celui de conseiller. Aujourd'hui, les candidats doivent être ouverts de façon à bien intégrer les connaissances métier qu'on va leur apporter. Il y a 25 ans, être commercial chez Suzuki consistait à dire. si vous m'en prenez tant, je vous fais telle remise Dans les années 90, les commerciaux mesuraient l'évolution des parts de marché.  [...] Les nouvelles technologies dans la formation c'est bien, cela permet l'auto-formation. Mais on ne pourra jamais supprimer les formations traditionnelles en salle, auprès d'un formateur. Car il est essentiel de ne pas oublier une chose. le commercial est un affectif. Pierre Bertaud, directeur commercial France de Delsey Pierre Bertaud est entré chez Delsey, il y a environ 20 ans.  [...]

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Le nouveau visage des commerciaux

Le nouveau visage des commerciaux

Stéphane Hamelin est un commercial bien dans ses baskets. Dans mon métier, je me fais plaisir tous les jours. Vendre, c'est un peu comme faire du sport. Il y a une bonne dose de psychologie qui transforme chaque rendez-vous client en vrai challenge. Et ça me fait vraiment vibrer,confie avec entrain le jeune ingénieur commercial de Fraikin qui a réalisé, l'an dernier, 400% De son objectif.  [...] Les écoles de commerce ont d'ailleurs bien compris qu'elles devaient accompagner cette évolution. Christian Chenel, directeur du développement de Négocia, l'école des métiers de la vente de la CCI de Paris, en témoigne. Le BEP vente et action marchande et le bac pro commerce rassemblent une centaine de jeunes alors qu'ils étaient cinq fois plus il y a 15 ans.  [...] Philippe Korda, associé chez Korda et Partners, société de conseil et formation, confirme ce changement dans les comportements. Nous sommes passés de l'ère du commercial séducteur à celle du commercial fin négociateur. Une évolution qu'il explique, entre autres, par l'effet croisé de la hausse du prix des matières premières et de la pression croissante des services achats, le métier de commercial a dû s'adapter.  [...]

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Organisation. Concilier RTT et travail coopératif

Pour cela, il est nécessaire de redéfinir certaines priorités, en réservant, par exemple, les visites terrain aux clients les plus profitables. Le manager commercial peut aussi envisager de décharger ses équipes de certaines tâches administratives lourdes et de les déléguer à l'administration des ventes.  [...] Autre règle d'or. proposer des thèmes qui intéressent directement les commerciaux et leur permettent d'améliorer leur quotidien. Il ne faut surtout pas que les missions assignées deviennent la corvée du siècle, poursuit Nathalie Esnault. Cela peut consister à dresser une cartographie humoristique des clients, à s'interroger sur le problème de la gestion du temps ou encore à analyser l'évolution du marché en étroite collaboration avec les marketeurs.  [...] Cyril Cahart, directeur commercial chez Bacardi-Martini Répartir temps individuel et temps collectif Chez Bacardi-Martini, le travail en mode projet fonctionne à plein régime. Ainsi, la moitié des commerciaux terrain sont membres d'un groupe de vendeurs experts. Chacune de ces cellules est chargée de plancher sur l'évolution d'un métier spécifique, tel que le merchandising, l'animation ou la promotion des ventes, explique Cyril Cahart, le directeur commercial.  [...]

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Parité. Mais où se cachent les femmes dircos ?

À l'issue de leurs études supérieures, les garçons sont, aujourd'hui encore, plus nombreux que les filles à embrasser la carrière commerciale, constate Christian Lanis, directeur des bureaux parisiens du cabinet Éric Salmon & Partners. La raison L'image très masculine associée à ce métier. A contrario, le marketing est convoité par d'innombrables jeunes femmes en quête de travail collectif et de sédentarité.  [...] Reste qu'Air France fait encore figure d'oiseau rare dans le ciel industriel français. Et ce, à double titre. Non seulement le top management de la compagnie s'est féminisé le conseil de direction compte désormais 5 femmes sur un total de 47 personnes, mais cette évolution s'est révélée particulièrement forte dans le métier commercial.  [...] Christèle Fontaine, directrice commerciale de La Poste Bouches-du-Rhône Ne pas être trop maternelle Marseille. Son port, ses calanques, et ses Marseillais. Christèle Fontaine les côtoie depuis bientôt cinq ans. Et en manage certains depuis le mois de mai 2002, date à laquelle elle prend la direction commerciale courrier-colis de La Poste Bouches-du-Rhône, un service composé de 110 personnes.  [...]

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