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Livres

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En analysant l'organisation de l'entreprise, l'évolution des missions des services marketing et commercial, l'auteur vous conduit à prendre la mesure de votre orientation clients.  [...] Cette série de 14 entretiens avec des présidents de grandes entreprises permet de comprendre le travail d'un p-dg. Les auteurs passent au crible leur fonction et lèvent le voile sur ce métier.   [...] Par Olivier Basso et Catherine Blondel, Editions Village Mondial, septembre 2006, 224 pages, 21 euros.   [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur commercial ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur commercial ?

Face à l'évolution des métiers de la vente, le directeur commercial joue un rôle stratégique au sein de l'entreprise. Quel est son champ d'action Quelles sont ses missions Action Co décrypte pour vous les caractéristiques de ce poste.  [...] Mot clés. Directeur commercial. Fiches métiers. Stratégie commerciale. directeur.  [...]

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[Décryptage] Logisticiens: comment séduire ces acteurs de l'ombre?

[Décryptage] Logisticiens: comment séduire ces acteurs de l'ombre?

Les logisticiens doivent faciliter la livraison de marchandises à leurs clients. C'est en les aidant à mieux assurer cette mission et à optimiser l'ensemble de leurs coûts que vous les séduirez le mieux.  [...] 1 - La logistique, un secteur en pleine évolution Écotaxe, évolution des missions, e-commerce, nouvelles technologies... Les métiers de la logistiques sont en constante mutation, une opportunité pour approcher ce secteur Lire.  [...] 4 - [Zoom] Être commercial dans la logistique Michel Pignol, gérant fondateur du cabinet RH'Logistic, analyse le profil des commerciaux travaillant pour le secteur de la logistique. Lire.  [...]

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Retour en force sur le terrain

À l'aube du XXIe siècle, les fonctions du commercial terrain continuent d'évoluer. Un lieu commun, direz-vous. Pas tant que cela, quand on sait que cette évolution est parfois très rapide. Tributaires des regroupements spectaculaires de la grande distribution et donc des nouvelles politiques d'enseignes, ainsi que des nouveaux outils dont disposent les fabricants pour affiner leur discours, les forces de vente voient certaines de leurs missions disparaître, d'autres se renforcer.  [...] encadré). Sur le terrain, le vendeur doit appliquer les recommandations mais également vérifier que le nombre de facings qui ont été négociés est respecté. Mission moins simple qu'il n'y paraît, surtout lors de l'introduction d'un nouveau produit dans le rayon. Il arrive qu'un commercial sollicite un rendez-vous avec le chef de rayon ou le patron du magasin afin de lui proposer une réimplantation.  [...] Chez Pernod, chaque commercial est formé au géomerchandising terrain. Notre objectif, souligne Jean-Yves Chabredier, c'est d'être l'interlocuteur merchandising privilégié sur le segment des spiritueux et d'apporter le service et les informations complémentaires à la distribution.  [...]

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Ce qui caractérise les commerciaux chasseurs

Ce qui caractérise les commerciaux chasseurs

Malgré la difficulté à trouver de nouveaux clients, les commerciaux spécialisés chasse n'envisagent pas pour autant cette activité comme transitoire. Pour 21 % d'entre eux, ce n'est pas qu'une étape, mais une orientation durable. Voilà les conclusions d'une étude.  [...] Enfin, lorsqu'il s'agit de fidéliser ces commerciaux, l'ambiance et l'environnement de travail sont prépondérants. En effet, ces deux critères prévalent pour 73 % d'entre eux. Par ailleurs, l'évolution des missions et l'autonomie ont également leur importance (pour 44 % et 41 % des commerciaux développeurs).  [...] Les chasseurs attendent des objectifs clairs de leurs managers (66 %) et une certaine autonomie (53 %). Autonomes, combatifs, jaloux des relations qu'ils entretiennent avec leurs clients... Ces commerciaux ne sont, a priori, pas les profils les plus faciles à manager. Comme cette expérience est souvent la première pour eux, ils recherchent avant tout un manager qui saura les faire progresser, notamment par des critiques constructives, mais surtout pas avec un accompagnement quotidien, conclut Laurent Blanchard.  [...]

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La logistique, un secteur en pleine évolution | Dossier : [Décryptage] Logisticiens: comment séduire ces acteurs de l'om...

La logistique, un secteur en pleine évolution | Dossier : [Décryptage] Logisticiens: comment séduire ces acteurs de l'om...

Écotaxe, évolution des missions, e-commerce, nouvelles technologies... Les métiers de la logistiques sont en constante mutation, une opportunité pour approcher ce secteur.  [...] C'est du moins ce qu'assure Xerfi dans la synthèse d'une étude sur les prestataires logistiques en France en 2013. Ce mouvement d'externalisation n'est pourtant pas près de s'arrêter  [...] . les projets ne sont pas gelés et les appels d'offres se multiplient, écrit l'institut. En parallèle, l'essor de l'e-commerce profite aussi au secteur de la logistique, tout en l'obligeant à inventer de nouveaux modèles de distribution, pour livrer une multitude de petits colis à des clients B to C éparpillés dans toute la France.  [...] L'un des principaux enjeux des logisticiens en 2014 réside plus que jamais dans la mutualisation des moyens et des systèmes d'information. Déjà à l'oeuvre en 2012-2013, c'est une solution pour réduire le coût logistique d'un produit vendu, qui est compris entre 10 et 15%, estime Renaud Fontaine, dirigeant fondateur d'Alpha Logistics Consulting, cabinet de conseil en logistique et gestion des flux et professeur de logistique (Cnam, Mines, Kedge Business School...).   [...]

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Vos commerciaux sont-ils bien payés ?

Vos commerciaux sont-ils bien payés ?

Toutefois, il y a certains éléments à prendre en compte pour construire un système de rémunération le plus optimal possible. Et, en premier lieu, avoir conscience que les missions de chacun, au sein de la direction commerciale, ont évolué. Ainsi, la responsabilité de la vente s'est-elle dissoute. Il n'est pas rare qu'un contrat soit le résultat de l'intervention commune du directeur commercial, d'une assistante, d'un commercial prospecteur et d'un commercial éleveur, observe Thierry Magin, associé auprès  [...] catégorie, il existe un seul statut, mais plusieurs modes de rémunération, explique Guy Ravinet, secrétaire général de la Chambre syndicale nationale des forces de vente, VRP et commerciaux. Seuls les VRP exclusifs ont le choix entre un salaire fi xe à 100 % (cas extrêmement rare), un salaire résultant des commissions ou une solution hybride, mixant un fi xe, des commissions et pourquoi pas des primes.  [...] La seule contrainte pour l'employeur est que le fi xe ajouté aux commissions soit au moins égal au Smic, précise Guy Ravinet. Les VRP multicartes et les représentants des fi rmes étrangères (RFE) sont, eux, rémunérés par le biais d'une commission. Dans ce cas, le commercial ayant plusieurs employeurs, ces derniers n'ont pas d'obligation quant à un montant minimum des commissions versées, souligne Guy Ravinet.  [...]

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Antalis : Thierry Griselin restructure l'approche commerciale de sa force de vente

Antalis : Thierry Griselin restructure l'approche commerciale de sa force de vente

Le marché du papier souffre depuis plusieurs années. Conscient de cette situation, Antalis se diversifie et développe d'autres activités, comme le packaging ou l' affichage publicitaire grand format. Afin de booster les ventes de chaque branche, Thierry Griselin, directeur commercial d'Antalis, repense l'ensemble de sa stratégie commerciale et les missions de ses équipes.  [...] En parallèle, le directeur commercial permet aux assistantes commerciales le souhaitant d'étendre leurs fonctions aux appels sortants, en plus des appels entrants. Beaucoup étaient enthousiastes à l'idée d'effectuer des missions plus commerciales, mais pour autant, cela ne s'improvise pas. Après une formation adéquate, elles ont pour objectif de passer dix appels par jour.  [...] De ce fait, le nombre de comptes gérés par commercial passe de 200 à 120. Grâce à cette redéfinition des missions de chacun, l'approche commerciale a gagné en qualité et les efforts de prospection se sont accentués, indique le directeur commercial.  [...]

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Comment attirer et retenir les meilleurs commerciaux ?

Comment attirer et retenir les meilleurs commerciaux ?

Salaire, perspectives d'évolution, ambiance de travail... Le cabinet de recrutement Fed Business étudie ce qui séduit les commerciaux en recherche d'emploi, autrement dit ce que les entreprises peuvent offrir pour les attirer et les retenir. Compte rendu d'étude, chiffres à l'appui.  [...] 74 % des commerciaux en recherche d'emploi regardent d'abord le salaire et les avantages financiers pour choisir un nouveau poste. C'est, sans surprise, ce qui ressort d'une étude sur le recrutement des commerciaux (1) réalisée par Fed Business, cabinet de recrutement dédié aux fonctions commerciales et marketing.  [...] Une fois en poste, les commerciaux sont davantage attentifs à l'intérêt de leurs missions (76 %), aux perspectives d'évolution (69 %) et à l'ambiance de travail (65%).  [...]

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Recrutement : Séduire ses commerciaux, mode d'emploi

Recrutement : Séduire ses commerciaux, mode d'emploi

les commerciaux grands comptes sont souvent d'anciens comptes régionaux. L'évolution des commerciaux passe évidemment par l'entretien d'évaluation qui doit être programmé dans le temps, de façon à être préparé par les deux parties concernées. Les critères d'évaluation doivent être fixés d'avance, connus du commercial, réalistes et pas uniquement centrés sur le chiffre, énumère Anne Girard.  [...] La fidélisation Elle passe en partie par la rémunération. Un commercial qui rentre peut immédiatement très bien gagner sa vie. Il n'y a pas de plafond et il est assuré de pouvoir évoluer, raconte Elie Choukroun, directeur du développement des ventes directes. L'entreprise favorise l'évolution d'une catégorie à l'autre (comptes régionaux, comptes stratégiques et grands comptes), mais aussi l'évolution au sein d'une même catégorie.  [...] À ne pas négliger non plus, les inscriptions à des congrès mondiaux. L'entreprise doit anticiper et accompagner les souhaits d'évolution de ses commerciaux. Enfin, l'entretien d'évaluation doit être programmé dans le temps de façon à ce qu'il soit préparé par les deux parties.  [...]

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