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Les managers commerciaux d'influence dans l'informatique, la bureautique et les télécoms

Cyril Kovarsky, directeur commercial entreprises France d'Orange Business Services.  [...] Distinction. Chevalier de l'Ordre national du mérite en 2011.   [...] Projet marquant. la refonte complète de l'organisation commerciale du marché entreprise avec l'évolution du métier de 1 300 commerciaux.  [...]

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Les DCF publient un baromètre de la fonction commerciale

Les DCF publient un baromètre de la fonction commerciale

Ainsi, en tête des solutions préconisées par les managers pour améliorer la performance commerciale globale de l'entreprise. l'évolution de l'organisation commerciale et la volonté d'avoir des commerciaux mieux formés. A la dernière place. l'augmentation du nombre de commerciaux. Nous sommes clairement dans une dynamique d'efficacité.  [...] Il s'agit de vouloir remettre à plat sa stratégie, son organisation, tout en s'appuyant sur des commerciaux plus compétents et surtout mieux équipés, constate Vincent Caltabellotta, directeur L'Observatoire National des Dirigeants Commerciaux de France (ONDCF). Et le consultant en organisation et management de poursuivre.  [...] Face aux bouleversements du marché, le baromètre constate une évolution des compétences demandées aux commerciaux pour 90,1% des sondés. Sans surprise, en dehors du stricte domaine commercial, les compétences relationnelles c'est-à-dire la capacité à créer et développer son réseau s'imposent pour 17 % à égalité avec les techniques métiers, suivi des compétences liés au digital (15%).  [...]

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Jugements décalés sur les métiers des commerciaux

Jugements décalés sur les métiers des commerciaux

On ne peut pas réellement parler de fossé, mais certainement de décalage entre les perceptions de chaque partie. Sur tous les sujets, qu'ils s'agissent des évolutions de la fonction commerciale, de leurs métiers, et du management. Les missions et compétences La fidélisation, quel que soit le secteur d'activité, et la qualité de service viennent largement en tête des missions prioritaires exprimées par les vendeurs.  [...] En fait, l'évolution, les forces de vente la sentent et la vivent certainement bien plus dans la relation avec le client, et dans l'augmentation de la pression concurrentielle. Les managers, eux, se concentrent avant tout sur l'évolution de leur propre rôle, et sur l'organisation de la structure commerciale, ex-æquo avec la relation avec le client.  [...] Mais c'est pour y ajouter tout de suite son pendant, l'agressivité commerciale en prospection (41 %). Ils tombent d'accord avec leurs vendeurs pour mettre au rang des facteurs de succès les qualités relationnelles. Mais les managers voudraient trouver chez les commerciaux une meilleure organisation de l'action commerciale, gestion du temps, et une meilleure prospection.  [...]

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Accélérer ses ventes en cycle de vente court

Accélérer ses ventes en cycle de vente court

Bien que l'objectif des commerciaux en cycle de vente court est de raccourcir les process, ils sont obligés de passer par chacune des phases incontournables de la vente. prospection, recherche du besoin du client, présentation des solutions, argumentation, négociation, signature, vente additionnelle et suivi après-vente.  [...] Le CRM mobile joue un rôle majeur pour aboutir plus rapidement à l'acte d'achat. Il simplifie les échanges de données entre le siège et le terrain et met à disposition de la flotte commerciale tous les outils nécessaires à la vente. catalogue de produits, information sur les tarifs, les stocks et les délais de traitement des commandes, promotions marketing, etc.  [...] Pour une PME comme nous, l'arrivée de SwingBusiness a été un tournant dans l'évolution de l'organisation. L'équipe commerciale peut dorénavant se concentrer sur les problématiques du marché et de ses clients.  [...]

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Renverser l'équilibre de la relation client

Renverser l'équilibre de la relation client

Il s'agit de faire évoluer les cadres de représentation de ses commerciaux en les familiarisant tout d'abord avec la notion de parité relationnelle. Autrement dit, il faut être conscient que le client a des droits mais aussi des devoirs. Cela permet de mettre en place une relation plus équilibrée. Pour aider ses commerciaux à s'en rendre compte, le directeur commercial les poussera à une autre lecture, plus fine, du contexte de vente en examinant les interactions à deux niveaux.  [...] Il suffit parfois de modifier un seul élément du cadre du rendez-vous pour rééquilibrer une relation. J'en veux pour preuve cette aventure arrivée à une commerciale lors d'une formation que j'animais. Celle-ci, ce jour-là, reçoit un message de son client la priant de la rappeler pour lui donner une réponse immédiate sur un dossier urgent.  [...] Fabrice Lezeau est co-fondateur d' Interness Consulting, cabinet de conseil en organisation et efficacité commerciale. Après quinze ans passés au sein de Kodak France, comme commercial, manager commercial et responsable RH, il accompagne aujourd'hui les entreprises dans l'évolution et la professionnalisation de leurs équipes commerciales.  [...]

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Quelle rémunération variable pour vos commerciaux en 2016?

Quelle rémunération variable pour vos commerciaux en 2016?

13 %. C'est la proportion moyenne de la part variable dans le package global de rémunération des équipes commerciales, selon le premier baromètre de la rémunération variable orchestré par People Base CBM. Reste que celle-ci revêt différentes formes. Ainsi, selon le cabinet de conseil en rémunération et politique salariale, le bonus sur objectifs s'impose (75 %) dans les systèmes de rémunération variable des équipes commerciales, alors que le commissionnement n'est utilisé que dans 12 % des cas.  [...] C'est d'ailleurs une incompréhension entre les services RH et la direction commerciale. Laquelle souhaite des règlements rapides capables d'avoir un réel levier sur les ventes.  [...] Selon le baromètre, l'évolution du système de rémunération pour atteindre les priorités commerciales de demain n'est franchement pas une priorité pour les entreprises qui préfèrent nettement faire évoluer les compétences des commerciaux ou recruter de nouveaux collaborateurs (pour 57 %)... Des réponses suivies de près par la modification de l'organisation de la force de vente (45 %) ou encore l'évolution des rôles des commerciaux (44 %).  [...]

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Les pièges à éviter pour réussir votre retour chez un ex-employeur

Les pièges à éviter pour réussir votre retour chez un ex-employeur

Bien évidemment, la condition sine qua non pour  [...] entreprise est d'être parti en bons termes et non en claquant la porte. Les démissionnaires doivent avoir pris soin d'expliquer clairement les raisons de leur départ s'ils souhaitent revenir dans l'entreprise. Tel fut le cas de Vanessa Mangaud, responsable commerciale qui a effectué un aller-retour au sein de JCDecaux Airport, filiale du spécialiste de la communication extérieure JCDecaux SA.  [...] Par ailleurs, durant mon voyage je me tenais régulièrement informée de l' évolution et de l'actualité du groupe. Maintenir le contact est primordial. À minima, il est conseillé de tenir au courant son ancien employeur de son évolution professionnelle. Et avant même de rencontrer le responsable des ressources humaines, il est recommandé de mener une petite enquête sur ce qu'est devenue l'entreprise et sur les éventuelles modifications de l' organisation commerciale.  [...] Réfléchissez alors aux attentes des équipes commerciales et aux nouvelles compétences que vous avez acquises pendant votre absence. C'est toute la force d'un ancien salarié, souligne Thierry Chavel. Il connaît très bien les modes de fonctionnement et la culture de l'entreprise, mais s'est imprégné de méthodes de travail différentes, lui permettant de porter un regard affûté sur une organisation et de la faire évoluer.  [...]

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Managers, Rendez vos commerciaux heureux

Managers, Rendez vos commerciaux heureux

Votre stratégie commerciale est orientée client, mais votre management, lui, est-il suffisamment orienté collaborateur En clair. savez-vous être à l'écoute de vos vendeurs, leur expliquer la stratégie de l'entreprise, reconnaître leurs efforts ou encore leur assurer une vision claire de leur évolution Des commerciaux bien dans leur job, épanouis au quotidien et rassurés sur l'avenir seront focalisés à 100% sur la vente.  [...] L' évolution de carrière est notre cheval de bataille  [...] Xerox France, qui a lui-même occupé neuf postes dans cinq régions différentes, depuis son arrivée dans le groupe il y a vingt-deux ans. Pour lui, qui a la charge de promouvoir l' évolution de carrière au sein de la fonction commerciale, cette culture de la mobilité est essentielle et nécessaire si l'on veut maintenir et faire progresser la motivation et l'implication des collaborateurs.  [...] La cross-fonctionnalité, c'est-à-dire l' évolution professionnelle d'un service à l'autre, est donc devenue une nouvelle source d' évolution et d'épanouissement professionnel chez Xerox. Désormais, trois ou quatre commerciaux passent chaque année au management, environ 25 évoluent vers une mission commerciale plus complexe - on dénombre chez Xerox une dizaine de métiers différents, chacun étant organisé en trois, quatre ou cinq paliers d'expertises - et plus d'une quinzaine partent exercer un tout autre métier au sein du groupe.  [...]

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Les assistantes commerciales vont-elles disparaître?

Les assistantes commerciales vont-elles disparaître?

Elles sont aussi chargées de collecter des informations clients. Et en relation avec l'équipe commerciale, elles proposent des actions de marketing ou d'e-mailing. Elles sont dé sormais garantes de la qualité de la base de données et de l'animation de la relation client, résume Philippe Limantour. Aujourd'hui, Résadia n'envisage pas de se passer de ces collaboratrices qui libèrent les commerciaux terrain des tâches administratives et sont essentielles au bon fonctionnement de l'organisation.  [...] Nous les avons orientées vers la prospection téléphonique, raconte Alexandre Gaertner, directeur des ventes d'Ionis. Aujourd'hui, leur mission consiste à décrocher des rendez- vous avec les prospects. Elles y consacrent en moyenne 4 heures par jour, 4 jours par semaine. Exit donc l'organisation calquée sur le modèle du binôme assistante commerciale/commercial.  [...] Désormais, Ionis compte 20 attachées commerciales pour 45 commerciaux. Elles ont été regroupées par pôle régional, placées sous la responsabilité d'un manager de proximité. Bien entendu, cette réorganisation n'a pas été sans conséquence sur le travail des commerciaux. la direction commerciale leur a demandé d'élaborer eux-mêmes les propositions commerciales et d'assurer le suivi des affaires, relances comprises.  [...]

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«Communiquez sur vos vos métiers :  participez à la nouvelle grande enquête DCF !»

«Communiquez sur vos vos métiers : participez à la nouvelle grande enquête DCF !»

Le Mouvement des Dirigeants Commerciaux de France (DCF) lance une nouvelle édition de son baromètre de la fonction commerciale. Les résultats permettront didentifier les bouleversements professionnels que vous rencontrez au quotidien.  [...] Jean-Pierre Arnaud - Suivre l'évolution de nos métiers et se faire le porte-parole de ces mutations fait partie intégrante des missions du Mouvement DCF. Fédérant plusieurs milliers de dirigeants commerciaux, nous sommes à la fois le réceptacle des transformations qui touchent ces professionnels et la vitrine de métiers insuffisamment valorisés en France, notamment auprès des jeunes.  [...] Francis Petel - Nous suivons depuis 1998, dans le cadre de l'Observatoire permanent DCF de la fonction commerciale, l'évolution des métiers commerciaux, tant sur le plan qualitatif que quantitatif. Le baromètre que nous avons mis en place contribue à une meilleure connaissance de la population commerciale (760 000 vendeurs en France), des critères de recrutement, de l'évolution des compétences, des besoins de formation, le tout en relation avec le développement des organisations, des process et des outils.  [...]

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