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«Je réconcilie les entreprises avec la nature»

«Je réconcilie les entreprises avec la nature»

réunit en effet, au siège, l'ensemble de sa force de vente et responsables commerciaux. Une réunion trimestrielle, ayant lieu une à deux fois sous forme de conférence téléphonique. C'est dire combien celle-ci, qui précède les congés d'été, est cruciale. Ainsi, cette rencontre permet à chacun de rencontrer ses collègues de visu, autour d'un café matinal, puis d'un déjeuner convivial à la cantine de l'ONF Elle vise également à évoquer les chantiers commerciaux en cours et les actions prévues jusqu'à la fin de l'année 2011.  [...] Après cette matinée très studieuse et par ailleurs entrecoupée d'appels téléphoniques avec des commerciaux, son après-midi ne l'est pas moins. Au pro-i gramme. une web-conférence réunissant les cinq membres du groupe de travail sur Ophrys, un logiciel de réponse aux appels d'offres. La discussion vise ainsi notamment à organiser l'évolution de l'application.  [...] L'après-midi, Sébastien Gendry rédige et envoie par e-mail aux commerciaux le compte rendu de la réunion du mercredi. Une habitude largement installée dans son emploi du temps puisqu'il leur transmet régulièrement ce type de document, incluant tableaux de bords hebdomadaires, propositions de formation et comptes rendus de rendez-vous client.  [...]

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Quelle évolution de la rémunération des commerciaux?

Quelle évolution de la rémunération des commerciaux?

Comment évolue la rémunération des directeurs commerciaux par rapport aux commerciaux Combien gagne un manager commercial Quel secteur paie le plus Quelle politique de rémunération ont les PME Autant de questions abordées dans la dernière étude de Jobmarketingvente.com.  [...] Le secteur du high-tech reste le plus dynamique en termes d'évolution de rémunération pour les cadres commerciaux. Viennent ensuite les secteurs des services, de l'industrie, du BTP et de la grande consommation.  [...] En 2017, les profils commerciaux vont rester au centre des préoccupations des entreprises. La capacité à apporter de la valeur ajoutée aux clients dans une démarche d'acquisition et de chasse seront des compétences primordiales. L'aptitude à appréhender les contextes internationaux et les outils digitaux seront également des éléments de différenciation certains pour l'évolution de la rémunération de la population commerciale dans les années à venir.  [...]

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La fonction commerciale oscille entre tradition et innovation

La fonction commerciale oscille entre tradition et innovation

La Fédération des Dirigeants commerciaux de France (DGF) a ausculté les commerciaux. Premier constat du baromètre 2007 de la fonction commerciale Les qualités personnelles sont devenues, en dix ans, le premier critère de recrutement, supplantant la connaissance du marché ou des clients. Les entreprises recherchent désormais des personnalités, ce qui laisse plus de chances à des profils et parcours atypiques.  [...] 750 000. C'est le nombre de commerciaux en France estimé par les DGF dans le baromètre de la fonction commerciale 2007. Une étude qui souligne qu'une entreprise sur deux (51%) a vu ses effectifs commerciaux augmenter au cours des deux dernières années. Et que ce sont les PME (50 à 249 salariés) qui embauchent massivement. 30% de plus que la moyenne des entreprises.  [...] Le baromètre des DGF s'est également penché sur le système de rémunération des commerciaux. Leur part de variable a progressé de 38% sur les cinq dernières années. Et cette évolution devrait se poursuivre... Pour ce qui est de sa composition, l'enquête souligne une certaine fidélité aux traditions. Si certains systèmes de rémunération variable sophistiqués se développent, les deux formules de base (commissions et primes) gardent la faveur de l'immense majorité des entreprises.  [...]

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Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

Vos commerciaux, sauf exception (comme les VRP qui touchent 100 % de variable), sont rémunérés à la fois sur une partie fixe et une autre variable. La rémunération fixe rétribue la compétence, tandis que le variable récompense la performance, analyse Thierry Magin, associé-gérant de MCR Groupe. La rémunération fixe correspond au minimum au Smic ou au salaire minimum de la convention collective qui régit votre activité.  [...] Pour cela, il doit s'appuyer sur ses commerciaux terrain et décide d'utiliser la rémunération comme levier auprès de sa force de vente. Cette nouvelle stratégie ne demande pas uniquement aux collaborateurs de vendre, mais d'animer, de fidéliser et d'entretenir des relations de confiance avec les opticiens.  [...] Il s'agissait alors de prouver la cohérence du système, tout en démontrant l'intérêt pour les commerciaux d'y adhérer. Malgré ces efforts de communication, la force de vente a dans un premier temps été réticente à cette évolution. La nouvelle politique de rémunération a même suscité quelques départs, et a été conspuée par les délégués syndicaux.  [...]

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Dossier 3/8 : Canon fait de ses coéquipiers des chasseurs de têtes

La cooptation permet de faire des recrutements de qualité pour un coût extrêmement compétitif. Pour Éric Furtado, responsable du recrutement chez Canon France, spécialiste des solutions d'impression, la cooptation est sans nul doute l'outil de recrutement présentant le meilleur rapport qualité/prix. Qui plus est, elle fonctionne particulièrement bien chez les profils commerciaux, estime le porte-parole de Canon.  [...] Fabrice Jacson, ingénieur commercial grands comptes chez Canon Bureautique Chez un commercial, la cooptation semble toute naturelle Ingénieur commercial grands comptes chez Canon, Fabrice Jacson a coopté cinq collaborateurs tous des commerciaux en cinq ans. Canon est une bonne boîte, qui offre un système de rémunération attrayant, de vraies perspectives d'évolution et dans laquelle on peut apprendre énormément.  [...] Philippe Perret, directeur exécutif de la division commerciale et marketing de Michael Page, cabinet de recrutement Un outil alternatif de recrutement Selon Philippe Perret, la cooptation est une méthode efficace et bon marché, dont il convient toutefois d'user avec parcimonie. Elle ne doit pas représenter plus de 10 à 15 % des embauches, estime-t-il, car elle n'est pas tout à fait sans danger.  [...]

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Faire de son CRM un outil pour manager ses commerciaux

Une fois les conditions favorables d'utilisation du CRM remplies, évitez que vos équipes aient la sensation que les données collectées par le CRM ­alimenteront un torrent de récriminations à leur encontre. Les systèmes reposant sur la contrainte ne fonctionnent plus, estime Christian Dhinaut. I ls conduisent les commerciaux à trouver des biais, des solutions de contournement.  [...] Pour remporter l'adhésion des équipes, le tableau de bord personnel du vendeur pourra mettre en scène en temps réel et sur la base des performances l'évolution de sa rémunération variable, les primes accessibles... La représentation graphique des efforts à fournir est également un atout. À ce titre, la gamification de la performance peut renforcer la cohésion de vos équipes tout en faisant vibrer l'âme de chasseur de vos commerciaux (voir encadré ci-dessous).  [...] Le suivi de ces derniers (ouverture, consultation, négociation) est riche d'enseignements, car il permet d'ajuster les offres aux réalités de votre marché si l'on calcule le taux de transformation par type de devis et par secteur. Ces indicateurs observés pour chaque commercial, puis pour l'ensemble de l'équipe, vous permettront de définir des feuilles de route globales et individuelles qui orienteront l'action des commerciaux.  [...]

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Flotte automobile : Attirer les candidats sans surenchère, c'est possible !

Une gestion scrupuleuse qu'il faut assortir d'une politique de ressources humaines attrayante, afin d'allécher les candidats et fidéliser les commerciaux. L'entreprise doit donc résoudre cette délicate équation. séduire au moindre coût. Car, si la rémunération et les perspectives d'évolution restent les critères essentiels, aux yeux du commercial en quête d'un nouveau poste, il n'en demeure pas moins vrai que, face à deux offres équivalentes, le candidat peut tout à fait accorder sa faveur à l'entreprise qui lui offre la plus belle voiture.  [...] Pas très sexy, cette solution n'est retenue que par un nombre décroissant d'entreprises. Sans aller aussi loin, mais dans un double souci d'économie et de séduction, l'entreprise peut aussi offrir, à ses commerciaux, la possibilité d'opter pour des équipements additionnels, à condition, bien sûr, qu'ils les prennent à leur charge.  [...] Une astuce comme une autre, qui permet de respecter le budget de l'entreprise tout en donnant satisfaction aux collaborateurs à l'affût de lecteurs CD, de GPS et autres gadgets. La société KDI a adopté cette solution, mais elle en use à dose homéopathique. Nos commerciaux peuvent choisir, avec l'accord de la direction, des options complémentaires, à leur charge, indique Lydie Zizard.  [...]

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Rémunération des commerciaux

Toute la difficulté est alors de trouver les bonnes ficelles qui permettront de mesurer le rôle joué par le commercial. Évolution du contexte économique, signaux internes, etc., les raisons sont multiples de revoir son système de rémunération, de gré ou de force. Et de se poser quelques questions. mon système est-il suffisamment motivant Qu'est-ce qui me fait dire que tel commercial est performant et donc sur quels critères qualitatifs ou quantitatifs je le juge Est-il en phase avec la stratégie de l'entreprise, etc.  [...] Dans ce cas-là, puisqu'ils n'encouragent pas leurs commerciaux par le biais du variable, ils doivent les motiver par des perspectives d'évolution en interne, les former et développer une très bonne gestion de leur rémunération fixe, explique Laurent Termignon. Il vaut mieux bien gérer son fixe et proposer un parcours évolutif plutôt qu'avoir un mauvais variable.  [...] En effet, le droit du travail ne plaisante pas avec le porte-monnaie des salariés, et la marge de manoeuvre de l'employeur est réduite à sa plus simple expression. Action Commerciale. Quelles précautions prendre lorsque l'on décide de modifier le système de rémunération de ses commerciaux Frédéric Naquet.  [...]

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[Témoignage] Jean-Loup Savigny (Arval) : "Impliquer les managers de proximité et les commerciaux" | Dossier : [Enquête] ...

[Témoignage] Jean-Loup Savigny (Arval) : "Impliquer les managers de proximité et les commerciaux" | Dossier : [Enquête] ...

[Témoignage] Jean-Loup Savigny (Arval). Impliquer les managers de proximité et les commerciaux. Dossier. [Enquête] Segmentation clients. un redécoupage de plus en plus fin.  [...] Réorganiser les portefeuilles n'était pas simple. Aussi Arval a-t-elle spécialisé les vendeurs sur la base du volontariat, puis investi dans des fichiers et engagé une société pour la prise de rendez-vous. Les commerciaux pouvaient ainsi se consacrer à leur coeur de métier. la vente. La resegmentation s'est accompagnée d'une refonte de la rémunération.  [...] Par ailleurs, nous avons créé des postes de management intermédiaires, permettant aux commerciaux d'évoluer, précise Jean-Loup Savigny. Cette nouvelle segmentation est devenue un vrai projet d'entreprise, porté par les agences et qui, grâce à la rémunération valorisante et aux nouvelles perspectives d'évolution, a permis de mener à bien le changement, mais aussi de réduire le turnover des vendeurs.  [...]

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BEST OF

BEST OF

Toutefois, derrière ce chiffre se cachent de grandes disparités. Tout d'abord et sans grande surprise, l'expérience paye plus. Un commercial chevronné gagne en moyenne 62,5 kEuros bruts, contre 38,2 kEuros pour un débutant. Cependant, par rapport à 2009, les commerciaux juniors ont connu une hausse de leur rémunération fixe de 6 % en 2010, et de 10 % de leur salaire total.  [...] En revanche, en termes d'évolution 2009/2010, les commerciaux grands comptes et NTIC ont subi une baisse de 7 % de leur rémunération, quand les chefs de secteur itinérants ont vu leurs salaires augmenter de 7 % et les sédentaires de 6,5 %.  [...] Le premier concerne la rémunération. Brother se révèle être particulièrement attentif sur ce point avec notamment des commerciaux qui bénéficient tous d'un fixe à hauteur de 80 % de leur salaire. Cette pratique est en cohérence avec les convictions du groupe. donner confiance aux collaborateurs dans leur capacité à aller chercher un résultat.  [...]

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