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Exercice + Efficace + Commercial + Argumentaire


Via Location crée des binômes technicien-commercial

Via Location crée des binômes technicien-commercial

Pour mettre en place cette nouvelle activité, la direction commerciale a décidé de créer des binômes associant un commercial et un technicien. Une initiative facilitée par la proximité géographique entre ces deux catégories de population. Chaque atelier est en effet attenant à une agence commerciale.  [...] Chacun apporte son domaine de compétence, ce qui rend l'argumentaire commercial beaucoup plus efficace, précise Patrick Marquart, directeur commercial de Via Location.  [...] Il ne s'agit pas de forcer les uns à travailler avec les autres. C'est avant tout une question d'envie. Pour que ces binômes fonctionnent et soient efficaces sur le terrain, il faut un minimum d'entente et d'affinité, insiste le directeur commercial de Via Location.  [...]

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Aidez vos vendeurs à s'approprier le discours marketing

Des commerciaux qui utilisent efficacement les argumentaires conçus par le marketing, ça existe. Pour cela, il suffit de les associer à l'élaboration des documents, de les entraîner à les utiliser via des mises en situations fictives et de les accompagner sur le terrain.  [...] C'est une évidence. l'action marketing vise à consolider l'activité commerciale au travers d'outils dont l'argumentaire de vente fait partie. Seulement voilà, dans la tête des vendeurs, ce n'est pas forcément aussi limpide. C'est une technique normalisante. Or, le commercial aime être libre d'agir à sa guise.  [...] Pour rendre l'exercice encore plus efficace et éviter que le commercial ne déroule d'emblée tout son argumentaire comme c'est souvent le cas, le nom du client joué par son collègue devra lui être caché. Il cherchera ainsi à découvrir son nom en identifiant sa problématique. Il pourra alors utiliser des arguments ciblés, détaille l'experte.  [...]

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Choisissez votre éditeur de CRM

Choisissez votre éditeur de CRM

Cependant par instinct de propriété ou par méfiance envers un hébergement de données externalisé, l'inverse peut tout aussi bien se produire. Le mode de fonctionnement du logiciel est donc un point crucial. Il faut donc faire un choix en fonction de ses besoins et de ses pratiques. Certains éditeurs commercialisent d'ailleurs les deux modes (cloud et licence), la tendance étant de proposer de plus en plus de logiciels Web.  [...] Certains éditeurs étrangers, malgré une présence commerciale en France, s'appuient sur des intégrateurs afin d'assurer le relais chez le client (Salesforce, SugarCRM... ). D'autres préfèrent jouer la proximité en assurant eux-mêmes le déploiement (comme E-deal ou Eudoweb). Cependant, la distance ne doit pas être un frein à un bon service.  [...] Imaginez le cas d'un client qui vous contacte. Comment sa demande est-elle enregistrée, quel devis en découle, par quel moyen le commercial peut-il le contacter Un éditeur qui se plie de bonne grâce à l'exercice, en vous soumettant rapidement une maquette et en allant au-delà d'un argumentaire standard, aura de quoi rassurer.  [...]

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Développer la mémoire de ses commerciaux

Développer la mémoire de ses commerciaux

Ensuite, il y a tout simplement la nature des produits et des services proposés. Evoluant dans un environnement de nouvelles technologies, il n'est pas toujours évident de retenir de manière exhaustive les caractéristiques des offres, plus ou moins techniques. Pourtant, un commercial qui maîtrise parfaitement sa gamme de produits et son argumentaire a plus de chance d'être efficace en clientèle.  [...] Je privilégie toujours une approche visuelle. C'est le plus aisé à retenir. Lors des réunions commerciales, j'aborde toujours la question des packs. Une fois que je suis certain que les produits sont bien assimilés, je présente un pack comme étant une somme de produits liés. Une fois le premier ensemble bâti, j'ajoute les Legos supplémentaires afin d'illustrer, au plus près, la logique de montée en gamme.  [...] Arnaud Garinet a débuté sa carrière dans le secteur du tourisme. Au cours de ces 19 années, il s'est construit une spécialité en conseil, achat et vente de prestations sur mesure. En 2003, il rejoint Linkeo et y exerce, depuis 2009, la fonction de directeur commercial TPE.  [...]

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Alise réunit ses clients pour mieux les écouter

Alise réunit ses clients pour mieux les écouter

Indépendant financièrement et constitué sous la forme d'une association loi 1901, ce club se réunit chaque année dans neuf régions françaises. Les préconisations faites lors de ces assemblées sont ensuite présentées et validées au cours d'une assemblée nationale qui rassemble en moyenne plus d'une centaine de clients.   [...] Prendre en compte les demandes de nos clients nous permet d'être en phase avec leurs besoins, affirme Pierre Benguigui, gérant d'Alise. C'est aussi une fabuleuse tribune pour l'éditeur qui peut ainsi faire passer son argumentaire commercial à ses clients. Le revers de la médaille est la nécessité pour Alise de disposer d'un SAV très efficace et de tenir compte de chaque remarque.  [...] Cette large place accordée aux utilisateurs séduit puisque la moitié des 1 600 clients d'Alise sont aujourd'hui membres du club. D'ailleurs, l'éditeur n'hésite pas à en faire un argument commercial auprès des prospects. Avoir une structure où les utilisateurs peuvent se rencontrer et échanger entre eux constitue un avantage de taille, assure Pierre Benguigui.  [...]

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Vendre un argumentaire commercial à ses équipes

Vendre un argumentaire commercial à ses équipes

Poussez-les à choisir un angle d'approche selon leurs clients, explique Nicolas Caron. L'idée forte à transmettre à vos équipes est qu'une même caractéristique produit peut être vendue de façon différente selon le profil client. La pierre angulaire de l'argumentaire est une segmentation pertinente de la clientèle de façon à l'adapter à chaque commercial, assure Dominique Gautier.  [...] Réunissez-les à nouveau afin qu'ils exposent les difficultés rencontrées sur le terrain avec cette première mouture de l'argumentaire. Il faut montrer et analyser les échecs pour améliorer la performance commerciale, assure Dominique Gautier. Car l'expérience terrain leur aura peut être fait découvrir les lacunes de l'argumentaire.  [...] Joëlle Touitou, directrice générale associé de l'agence de marketing opérationnel Baxbé L'argumentaire doit être simple et pratique à utiliser L'argumentaire commercial est un véritable outil de vente pour les commerciaux. Son efficacité dépend beaucoup de sa forme. Le support papier demeure la solution la plus pratique, les commerciaux peuvent s'y référer facilement, explique Joëlle Touitou.  [...]

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Réconciliez vos commerciaux  avec la téléprospection

Réconciliez vos commerciaux avec la téléprospection

Un espace calme, fonctionnel... et personnalisé. Voilà peut-être le petit plus qui rendra votre commercial vraiment efficace pour téléprospecter. Celui-ci peut installer un miroir face à lui, suggère Frédéric Chartier, consultant et formateur en développement commercial. lise verra ainsi sourire et son client l'entendra également.  [...] En guise d'outil complémentaire, un script d'appel est également mis à la disposition des commerciaux. Une façon de les amener à peaufiner leur argumentaire plus que de leur imposer un parcours d'appel balisé, ce qui serait d'ailleurs dangereux. Nous ne leur demandons pas de l'apprendre par coeur. C'est une ossature que nous leur fournissons et qu'ils habillent ensuite avec leur personnalité, leur humeur pour être vraiment efficaces, avertit Serge Preira.  [...] Mais après la théorie, place à la pratique. Pour que l'exercice soit efficace, chaque commercial est venu avec ses propres fichiers, répertoriant grandes enseignes de bricolage, transporteurs, marchands de matériaux, etc. Autant de contacts préqualifiés par la cellule de téléprospection. Soit un total de 3 000 nouveaux clients potentiels.  [...]

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Concevoir son argumentaire produit

Concevoir son argumentaire produit

Vos commerciaux sont d'excellents orateurs et prennent plaisir en rendez-vous client. Pourtant, cette confiance en eux et leurs capacités relationnelles ne sauraient suffire. Impossible en effet de faire l'impasse sur un argumentaire percutant et efficace. Celui-ci se définit comme la somme des caractéristiques produit et autres informations à mettre en avant pour emporter l'adhésion du client.  [...] Or, les données concernant votre offre ne s'inventent pas. Pour construire leur argumentaire, vos commerciaux ont la possibilité d'utiliser vos plaquettes commerciales comme sources d'information. Toutefois, il est important pour eux d'aller plus loin en s'appuyant, par exemple, sur le service marketing de votre entreprise, qui leur fournira des éléments sur le produit ou le service à vendre.  [...] Il n'y pas de bons arguments en soi, seulement des démonstrations adaptées à un public. Pour déployer un argumentaire efficace, vos commerciaux doivent se montrer à l'écoute et délivrer leur discours en fonction des motivations d'achat exprimées par chacun d'entre eux. Pour conclure l'entretien, qu'ils n'hésitent pas à utiliser de nouveau leur argumentaire et à valider point par point les attentes exprimées par le client.  [...]

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Bien débriefer pour mieux performer

Bien débriefer pour mieux performer

Le débriefing doit répondre à un déroulement précis. Il commence par un tour de table où chaque commercial s'exprime sur ses actions, les objectifs intermédiaires atteints, sa perception de ses propres actions et de la maturité d'un client ou prospect. Pour cela, chacun s'appuie sur des chiffres, du factuel, du concret.  [...] Concrètement, il fait le point régulièrement sur les compteurs de l'entreprise. À lui aussi d'insuffler de l'énergie, de la dynamique de façon à ce que cet exercice reste attractif pour les commerciaux, et soit efficace malgré son aspect régulier, routinier. c'est le paradoxe auquel il doit faire face.  [...] Le débriefing ne concerne pas exclusivement l'ensemble des commerciaux impliqués dans un projet. Si le manager le juge bon, il peut également y convier d'autres services, notamment l'administration des ventes, voire toute personne ayant un rôle dans l'action commerciale concernée (un collaborateur chargé de la vente d'accessoires, un magasinier, en grande surface, qui doit identifier des besoins complémentaires.  [...]

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Structurer son processus de vente | Dossier : Performance commerciale : les secrets des " top performers "

Structurer son processus de vente | Dossier : Performance commerciale : les secrets des " top performers "

La structuration du processus de vente ainsi qui la vente en équipe sont des actions à mettre en place pour gagner en efficacité commerciale. Exemples de bonnes pratiques avec les entreprises Groupon, Eurotoll et Neolane.  [...] Pas d'organisation commerciale efficace sans un processus de vente structuré. Il faut entendre par processus de vente l'organisation qui régit la démarche commerciale au sens large. depuis le ciblage des prospects au suivi des clients, en passant par les différentes étapes de la vente. Ainsi, 75 % des entreprises les plus performantes l'ont clairement défini, contre seulement 38 % des sociétés les moins performantes.  [...] Quel est le meilleur moyen de cibler et d'approcher le client Quel argumentaire formuler Comment conduire la relation client Des réponses doivent être apportées à ces questions, et cela, de façon formalisée, afin que les commerciaux puissent s'y référer. Partager les pratiques commerciales de vos meilleurs éléments peut être un bon point de départ pour définir de manière concise le processus de vente le plus efficace.  [...]

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