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Exercice + Manager + Client + Commercial + Rôle


Comment mettre en place une simulation d'entretien de vente ?

Comment mettre en place une simulation d'entretien de vente ?

Vendre ne s'improvise pas. Voilà pourquoi le manager dans certains cas peut simuler un entretien de vente avec un de ses commerciaux. Nicolas Caron et Antoni Girod livrent, dans leur ouvrage Comment développer la performance des commerciaux, les clefs pour réussir cet exercice. Extrait.  [...] Améliorer la performance d'un commercial peut passer par un exercice de coaching notamment sur l'entretien de vente. Voici un exercice de 30 minutes avec un manager en position de client et un commercial de son équipe qui jouera son propre rôle. La simulation aura lieu dans une salle de réunion.  [...] Le commercial déroule la première étape de l'entretien de vente dans laquelle il se présente en utilisant le pitch et la bande-annonce. Le manager joue le rôle du prospect. Cette phase est filmée. Sans avoir besoin de matériels couteux, un smartphone peut très bien faire l'affaire.  [...]

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Les commerciaux de Sagemcom plongent avec des requins

Les commerciaux de Sagemcom plongent avec des requins

ce sont des requins blancs. Pour les 35 commerciaux de Sagemcom Document, c'est pourtant le moment de se mettre à l'eau et d'affronter ces animaux, parmi les plus dangereux de la planète. Certains commenceraient presque à regretter leurs bons résultats au challenge annuel. Ce dernier a permis aux meilleurs d'entre eux, quels que soient leur service et leur canal de vente (direct ou indirect), de remporter ce voyage.  [...] Je peux vous affirmer qu'après avoir rencontré un requin blanc, votre échelle de valeur concernant le stress sera nettement réévaluée. Et dorénavant, le commercial saura relativiser certaines angoisses, comme affronter un client ou même son manager. Malgré tout, l'exercice n'est pas facile pour tous et certains commerciaux hésitent à descendre dans la cage immergée dans l'eau.  [...] François Sarano, ancien conseiller scientifique du Commandant Cousteau, et André Hartman, le premier homme à avoir nagé sans protection parmi ces grands requins. Le manager accompagné de son assistante, le commercial senior ou même le vendeur junior, tous écoutent les récits sans fin des deux experts.  [...]

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Traiter avec un client mécontent, ça s'apprend

Traiter avec un client mécontent, ça s'apprend

Soyez donc clair sur les attributions de chacun. Si vous confiez cette mission à vos commerciaux, ne les laissez pas seuls face à leurs clients insatisfaits. Ce que le manager a parfois tendance à faire avec ce genre de dossier. Or, il peut arriver qu'un client soit mécontent, non pas du travail de son commercial, mais des produits ou du fournisseur dans son ensemble.  [...] L'implication du manager s'exprime aussi par la nécessité de former ses collaborateurs au traitement des réclamations. La dimension humaine s'avère ici essentielle. En effet, le premier réflexe naturel du commercial sera d'apporter une réponse à une objection en argumentant pour avoir le dernier mot.  [...] Enfin, le manager se doit parfois d'accompagner son commercial en étant à ses côtés pour traiter le cas concerné, aussi bien au téléphone que sur le terrain. Attention, ce n'est pas votre rôle de monter au front pour résoudre le problème à la place du vendeur. Mais il est en revanche de votre ressort d'assurer une présence auprès d'un vendeur confronté à un client mécontent.  [...]

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De la télévente au terrain, réussir le grand écart

De la télévente au terrain, réussir le grand écart

Faire passer un commercial d'un poste de télévendeur à un poste de commercial terrain sonne bien souvent comme une promotion. Avant d'opérer le changement, il faut s'assurer que l'heureux élu possède les qualités comportementales requises, puis l'accompagner dans sa prise de fonction.  [...] Ensuite, selon le profil du collaborateur, il peut être utile de le former à certaines techniques de décryptage du client lors de la négociation, tels Success Insights (1) ou MBTI (2). En outre, le manager de proximité joue un rôle prépondérant dans la bonne intégration du nouveau commercial. il est bon qu'il désigne un tuteur plus expérimenté, bienveillant et pédagogue qui accompagnera la recrue sur le terrain pendant les deux premières semaines.  [...] Si malgré la formation et le suivi de sa hiérarchie, le nouveau collaborateur de terrain ne donne pas satisfaction, le manager commercial doit être capable de reconnaître l'erreur de casting. En amont, il faut donc prévoir un retour à la case télévente où l'intéressé a donné la pleine mesure de ses talents et qu'il pourra rejoindre éventuellement en montant en compétences, par exemple en manageant une petite équipe, voire en se spécialisant.  [...]

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5 raisons d'accentuer votre présence terrain

5 raisons d'accentuer votre présence terrain

Occupé à définir la stratégie et les grandes orientations commerciales de l'entreprise, le directeur commercial a tendance à déléguer l'accompagnement des vendeurs aux managers de proximité. Et à ne plus descendre que très rarement à la rencontre des clients. Pourtant, un retour régulier sur le terrain est riche d'enseignements.  [...] Même s'ils ne sont pas représentatifs de l'ensemble de vos clients, ces interlocuteurs privilégiés vous renseigneront sur le marché et contribueront à construire votre veille concurrentielle. De telles visites à un petit nombre choisi de grands clients permettent au directeur commercial de ne pas se couper des réalités, note Nadine Nicolas, professeur associé à l'Ecole supérieure de commerce et de management de Tours-Poitiers.  [...] Montrez-lui combien la réalité du terrain est importante dans l'exercice de vos fonctions. Une intention louable qui ne peut que rassurer cette population sensible aux marques d'attention. De même, face au client, si vous arrivez à deux, expliquez d'emblée la raison de votre venue. La présence du directeur commercial, nécessaire pour identifier les attentes des clients, ne doit pas occulter le rôle initial du vendeur.  [...]

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Aidez vos vendeurs à s'approprier le discours marketing

Pour aider ses vendeurs à maîtriser cet outil d'aide à la vente, le manager peut les mettre en situation fictive comme le préconise Yvelise Lebon, consultante à la Cegos. En scène, deux commerciaux. l'un joue son rôle, l'autre incarne un client fictif. Le but Que le vendeur placé en situation de négociation apprenne à avancer ses arguments, au bon moment et de façon pertinente.  [...] Cet exercice doit avoir lieu devant toute l'équipe. les commerciaux spectateurs ayant pour mission de critiquer de façon constructive l'échange ayant eu lieu. Enfin ultime étape pour le directeur commercial. l'accompagne ment de ses vendeurs en visite clientèle. L'objectif Observer avec quelle dextérité ils manient leur outil.  [...] Car d'ici la mi-décembre, tous les commerciaux devront passer devant un jury composé du directeur commercial du réseau, de responsables de la formation commerciale et de managers locaux. L'objectif Présenter, à un client fictif, les trois solutions logicielles en utilisant l'argumentaire. Les deux commerciaux les plus performants de chaque région - jugés selon une grille d'évaluation calquée sur le scénario idéal présenté dans le DVD - gagneront un bon-cadeau de 300 euros.  [...]

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Rendez-vous client : comment accompagner son commercial ?

Rendez-vous client : comment accompagner son commercial ?

Accompagner son commercial sur le terrain permet au manager de valider ou non un certains nombres de points. Nicolas Caron et Antoni Girod expliquent, dans leur ouvrage Comment développer la performance des commerciaux, comment réussir cet exercice. Extrait.  [...] Aller en rendez-vous client avec son commercial peut être riche d'enseignements. Découvrez une fiche pratique exposant point par point les différentes étapes et observation pour faire de cet exercice un vrai moment de management et de coaching.  [...] Dans le trajet voiture aller qui les amène chez le prospect, le manager et son commercial se calent pour se répartir les rôles. Au commercial de gérer le début d'entretien pour s'entraîner en situation réelle à faire son pitch et sa bande-annonce puis le relais sera donné à son manager pour la phase de découverte des besoins du client.  [...]

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Kestio, le jeu qui pose les bonnes questions

Kestio, le jeu qui pose les bonnes questions

DRC Conseil lance un jeu de cartes qui permet à un manager d'entraîner ses commerciaux à poser les bonnes questions lors d'un rendez-vous client. Le principe est simple et laisse une grande autonomie au manager qui dirige la partie. Celui-ci joue le rôle du client. Face à lui, son équipe composée de 6 à 8 commerciaux.  [...] Chaque joueur dispose de 8 cartes sur lesquelles figure un type de question (ouverte, fermée, carte opinion...) avec une, définition précise de la typologie de question. Le commercial doit utiliser la bonne carte au cours de l'entretien fictif, en précisant le type de question qu'il va poser. Au manager de vérifier que son vendeur ne se trompe pas sur le sens de la question.  [...] L'ensemble d'une équipe peut ainsi être sensibilisé aux différentes questions que l'on peut poser lors d'un entretien. Le jeu coûte 2 000 euros HT. DRC Conseil propose aussi en complément une formation pour le manager. 1 200 euros HT.  [...]

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Dossier relation client 2/3 : Relation client : rentabilisez votre investissement

Le commercial reste le contact privilégié du client. Loin d'amenuiser son importance, l'outil informatique renforce son rôle dans une stratégie de gestion de la relation client.  [...] Concrètement, cela signifie que l'information va dans les deux sens. du commercial vers son management, mais aussi du siège vers le vendeur. L'objectif doit être d'apporter des leads aux commerciaux, des contacts, des recommandations et des alertes qui leur permettent de vendre plus et mieux en étant à l'écoute des attentes de leurs clients.  [...] Pourtant, aujourd'hui, force est de constater que tout ne passe plus par le commercial. le client habitué à acheter certains produits va recommander aisément par Internet ou en téléphonant au centre d'appels. En apparence, le commercial voit alors son rôle diminuer. Mais, en réalité, c'est le nombre de contacts inutiles qui décroît, tandis que le nombre de rendez-vous à forte valeur ajoutée, c'est-à-dire qui génèrent effectivement des ventes nouvelles et importantes, tend, lui, à augmenter.  [...]

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Quand le digital bouleverse le proposal management

Quand le digital bouleverse le proposal management

L'élaboration des propositions commerciales n'est pas uniquement l'affaire des commerciaux. Elle suppose dans les grands groupes la création de directions dédiées, dites proposal management, support ou encore avant-vente, pour centraliser les éléments et élaborer rapidement, sous dix jours en moyenne, une proposition commerciale de qualité et répondant à l'ensemble des besoins du client.  [...] Le commercial a un rôle dans la connaissance client. Plus il renseigne le CRM avec des informations qualifiées, plus il fournit aux directions du proposal management d'éléments pertinents pour élaborer une proposition commerciale percutante. Il a également un rôle de conseil client par rapport aux besoins exprimés et peut donner sa vision du juste prix.  [...] Le rôle du proposal management est dans la mise en forme qualitative des propositions et dans la création de liens entre les différentes communautés (commerciaux, marketing, chefs produit, etc.) pour élaborer le meilleur document possible. Permettant ainsi au commercial de se recentrer sur son coeur de métier.  [...]

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