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Exercice + Négociation


« Je veille à garder une âme d'enfant »

« Je veille à garder une âme d'enfant »

De retour au bureau, Erick Billiemaz rejoint son équipe en salle de réunion. Sont présents trois directeurs comptes-clés, qui gèrent les négociations au niveau national avec les centrales d'achat des grandes chaînes d'hypermarchés, ainsi que trois directeurs régionaux en charge des autres clients. L'objectif est de suivre tous les indicateurs dont dispose la direction commerciale, via des tableaux de bord regroupant le chiffre d'affaires, les objectifs quantitatifs ou encore les opérations promotionnelles.  [...] Les deux collaborateurs préparent la négociation à venir. Philippe Lacheré me présente son dossier. Je vérifie si sa prestation colle avec l'objectif fixé, précise Erick Billiemaz. S'ensuit une saynète entre le directeur commercial et son collaborateur, afin de tester le plan de négociation. Je me mets dans la peau du client le temps de cet exercice, explique-t-il.  [...] Il regrette de ne pouvoir effectuer plus de tournées avec ses commerciaux. Cet exercice me manque beaucoup, avoue-t-il, en repensant à sa carrière antérieure de chef des ventes chez Matines. Il n'assure que quatre accompagnements de commerciaux par an. Sur une force de vente de 18 personnes, c'est très peu.  [...]

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Bâtir une force de vente à géométrie variable

Bâtir une force de vente à géométrie variable

La réussite de l'externalisation commerciale passe par un recrutement de qualité. Par exemple, il ne faut pas demander un chef de secteur si c'est, au contraire, un promoteur des ventes dont la société a besoin. Le premier est un commercial terrain qui maîtrise les enjeux d'une négociation et sait mener des entretiens musclés, indique Brigitte Burman, dirigeante de Distriplus, prestataire en forces de vente externes.  [...] Pour préparer le terrain aux équipes de CPM. Nous encourageons alors l'enseigne à programmer des sessions de formation. Une fois les négociations opérées, les comptes-clés passent le relais à un formateur national de l'équipe terrain de CPM, détaille Christian Moulin.  [...] - L'externalisation commerciale s'inscrit en véritable complément d'une force de vente interne. Elle est rompue à l'exercice de négociation avec les centrales de la grande distribution, mais reste soucieuse de confer le terrain à un tiers qui maîtrise parfaitement l'animation de ce réseau de distribution grand public qui n'appartient pas historiquement au savoir-faire maison de Hewlett Packard.  [...]

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La vente se construit une nouvelle image

Christian Ollivier est professeur associé de vente à Négocia, centre international de formation à la vente et à la négociation commerciale situé à Paris. Incontestablement, l'image du vendeur a beaucoup évolué au cours des dernières années. Après le vendeur mercenaire des années 60-70, indépendant et seul, le vendeur fantassin des années 80 sous dominante marketing, on a aujourd'hui à faire à des vendeurs qui ont acquis leur grade d'officier.  [...] ), nous sommes passés à une formation inductive. Ce sont les situations rencontrées sur le terrain qui doivent générer une réflexion afin d'arriver à la solution. Les formations par alternance, qui associent l'expérience terrain à l'analyse de cette pratique à Négocia, sont également très adaptées. Enfin, l'image du vendeur a profité de la réconciliation du marketing et de la vente.  [...] Des formations initiales pour les commerciaux existent à tous les niveaux, même les plus hauts (troisième cycle de négociation, par exemple). Des efforts à approfondir. des professions entières, comme la vente directe, se sont peu à peu dotées de codes de déontologie, et les conditions d'exercice sont beaucoup mieux encadrées par la loi.  [...]

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Négocier et défendre ses marges, 30 ans après

Négocier et défendre ses marges, 30 ans après

La passion de la négociation commerciale a fait irruption dans ma vie dans les années quatre-vingt, alors que je débutais ma carrière dans un groupe industriel. Etablir une stratégie, lire le jeu de l'acheteur, faire face aux pressions, déjouer les pièges, arracher des contreparties à toute concession. j'avais trouvé un fantastique terrain de jeu.  [...] En conséquence, la négociation est devenue un exercice encore plus difficile, plus stressant et dans lequel les marges de manoeuvre sont plus étroites que jamais.  [...] Les ressorts de la négociation commerciale, les règles d'or à respecter, les méthodes des meilleurs négociateurs sont quasi identiques à ce qu'elles étaient il y a 30 ans, et peut-être même il y a 30 siècles. Plus les contraintes sont fortes, plus l'humain fait la différence. Et ce sera encore vrai dans 30 ans.  [...]

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Recruter les vendeurs d'élite

Recruter les vendeurs d'élite

Autre façon de trouver des candidats. mobiliser son propre réseau, professionnel et personnel (lire notre article sur Moneo Payment Solutions en p. 30). Misez sur vos réseaux d'anciens élèves, politiques, associatifs, géographiques, socioprofessionnels, confessionnels aux échelons régional, national et international, détaille Alain Jouy, gérant de AJC Formations, société de conseil et de formation en management, commercial et innovation.   [...] Cet exposé doit séduire les commerciaux et leur donner envie de nous rejoindre, souligne Jean-Philippe Melet. Place ensuite à un exercice de jeu de rôle, point d'orgue de la demi-journée. Les candidats sont invités à prouver leurs compétences en simulant, deux par deux, une négociation commerciale, devant les directions régionales et des ressources humaines d'Econocom Managed Services, ainsi que devant l'ensemble des candidats retenus.  [...] A l'issue de l'exercice, seuls les meilleurs sont retenus. L'après-midi, ceux qui ont su se démarquer sont soumis à une série d'entretiens d'embauche, deux à trois, avec chacun des examinateurs présents lors de la matinée. Ces entretiens ont une double dimension. le candidat y est évalué en détail et l'entreprise continue son processus de séduction, explique Jean-Philippe Melet.  [...]

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Négocier avec un forcené ou un acheteur, même combat !

Négocier avec un forcené ou un acheteur, même combat !

La négociation est un exercice difficile pour des commerciaux faisant face à des acheteurs de plus en plus professionnels et entraînés. Comment convaincre et trouver un terrain d'entente Entretien avec Laurent Combalbert, ancien négociateur du Raid. Issu d'Action commerciale N°334 - Septembre 2013.  [...] 2 - Existe-t-il une méthode infaillible en termes de négociation Pour bien négocier, il faut se poser les bonnes questions. Ainsi, l'Agence des Négociateurs propose neuf questions à se poser avant d'entamer une négociation. Lire.  [...] 4 - D'après votre expérience, quelles sont les erreurs courantes en matière de négociation Manque de préparation, confusion entre négociateur et décideur, peur de perdre... Certaines erreurs sont courantes en négociation. Lire.  [...]

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Négociation commerciale : adoptez la bonne stratégie

Négociation commerciale : adoptez la bonne stratégie

En tant que commercial, la négociation est au coeur de votre métier. Mais êtes-vous sûr de faire les bons choix lorsque vous vous lancez dans cet exercice délicat Le point sur les stratégies et attitudes à adopter (et à éviter.) pour négocier efficacement.  [...] 3 - [Interview] Laurent Plantevin. Les commerciaux confondent trop souvent vendre et négocier Dans une négociation, un commercial va souvent chercher à convaincre son client. Or, pour Laurent Plantevin, président du groupe Arcante, spécialisé dans le conseil et la formation à la négociation, cette stratégie n'est pas la bonne.  [...] 4 - [Tribune] Une négociation décryptée À travers l'analyse d'une scène de la vie quotidienne, Pascal Brassier, enseignant-chercheur en management commercial et négociation à l'ESC Clermont, met en évidence les cinq obstacles majeurs de la négociation et démontre les bonnes attitudes à adopter. Lire.  [...]

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Dirco, voici 8 clés pour négocier avec les syndicats

Dirco, voici 8 clés pour négocier avec les syndicats

Si un directeur commercial peut capitaliser sur les techniques et ses compétences de négociateur commercial, la négociation avec les représentants du personnel est un exercice à part. Voici quelques précautions à prendre pour exceller dans ce jeu de rôle.  [...] Comme lors d'une négociation commerciale, il convient de définir à l'avance la position affichée (offre initiale intégrant une marge de manoeuvre), les objectifs visés et le point de rupture (seuil à ne pas dépasser pour les différentes parties). Divers scénarii doivent être envisagés ainsi qu'un plan de secours.  [...] Avant d'entamer toute discussion, le dirco doit disposer d'un mandat. Pas de négociation sans mandat explicite dans lequel le champ d'intervention est cadré, recommande Gérard Taponat (université Paris-Dauphine). C'est une feuille de route qui peut, en outre, être réclamée par les syndicats.  [...]

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Vaut-il mieux être vendeur ou négociateur ? Ou bien les deux à la fois ?

Vaut-il mieux être vendeur ou négociateur ? Ou bien les deux à la fois ?

Et la négociation alors Elle naît d'un désaccord entre quelqu'un qui veut plus et quelqu'un qui se demande. et moi, si je te donne ce que tu veux, qu'est-ce que j'y gagne Pas de concession sans contrepartie. Telle est la règle intangible que nombreux oublient, ramenant son exercice à un compromis sur le prix en réponse à c'est trop cher.  [...] La gestion de cet antagonisme est l'enjeu même du couple réussi vente-négociation, au point de rendre majeure l'aptitude à savoir passer avec succès de la première à la seconde, au moment du oui, mais... qui en annonce la bascule possible d'une posture de conviction à une posture de confrontation.  [...] Exercice difficile tant la peur de perdre son client, pour l'avoir contrarié, est présente chez la grande majorité des commerciaux qui préfèrent rester sur un mode de marchandage moins risqué, de même que trop négociateurs entrent dans des spirales de concessions ruineuses parce qu'ils ne savent pas ou plus traiter les objections les plus élémentaires.  [...]

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Comment bien négocier une augmentation

Comment bien négocier une augmentation

Ce manager aurait, en effet, souhaité que sa rémunération soit naturellement réévaluée à cette occasion. La direction considérait-elle que ma démarche était injustifiée Ou bien attendait-elle le début de l'année suivante et l'ouverture des négociations commerciales pour régulariser ma situation, s'interroge-t-il, et de préciser, qu'il aurait été logique que mon augmentation ait lieu en cours d'année au moment de ma nouvelle prise de fonction, car ma demande a un caractère exceptionnel lié à une situation exceptionnelle.  [...] J'ai construit la négociation engagée avec mon boss comme une négociation commerciale, témoigne Arnaud, le directeur commercial d'un groupe dans le secteur des services aux entreprises. J'ai fait preuve d'empathie avec lui pour comprendre ses arguments budgétaires et les compenser par mes arguments sur la marge, qui sont plus parlants que le chiffre d'affaires.  [...] En tout cas, quelle que soit l'excellence de votre exercice de négociation, n'espérez pas obtenir de réponse en fin de discussion. Le directeur général peut, tout au plus, vous indiquer qu'il considère votre demande justifiée. Pour le reste, vous devrez attendre qu'elle devienne effective via une notification officielle.  [...]

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