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Exercices + Rôle + Quotidien + Vendeurs


Après un échec, soignez le débriefing

Pour éviter que vos vendeurs soient démotivés après avoir échoué dans une négociation commerciale, réunissez-les et soyez à leur écoute.  [...] Toutefois, René Moulinier juge préférable de limiter le débriefing aux parties actives dans le dossier et de ne pas y intégrer la direction générale. Cette dernière n'est pas forcément apte à comprendre les problématiques très terre à terre auxquelles sont confrontés les vendeurs terrain. Olivier Cros, consultant chez BPI, cabinet de conseil en entreprise, propose, lui, une autre stratégie en limitant son accès aux seuls managers.  [...] Alors qu'au quotidien, le rôle de manager commercial est prépondérant et permet de motiver votre équipe, Didier Delemer estime que, dans un débriefing, il doit davantage ressembler à un coach. Lors de cette réunion, le directeur commercial doit arriver à s'effacer. Il doit écouter l'ensemble des propos des vendeurs et, au besoin, tout faire pour susciter les remarques de ces collaborateurs, commente-t-il.  [...]

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Sélection. L'entretien collectif, pour recruter d'importants effectifs en peu de temps

Sélection. L'entretien collectif, pour recruter d'importants effectifs en peu de temps

Le contenu de l'exercice proposé aux candidats dépend de leur profil. les vendeurs débutants seront confrontés, en règle générale, à un cas proche de la vente et de leur quotidien de commerciaux. pour des candidats plus chevronnés, au contraire, on choisira de préférence une problématique assez lointaine de la vente.  [...] Ces derniers devront préparer soigneusement la séance en rédigeant une grille de notation aussi précise qu'objective. Les évaluateurs doivent également posséder de solides connaissances psychologiques, estime-t-on chez Elitis, car l'exercice soumet les candidats à une forte pression, qui vient s'ajouter au stress inhérent à la recherche d'un emploi.  [...] Deux types de profils passent ce test, explique Patrice Migeon. Primo, les vendeurs qui, durant une heure, planchent, en équipe, sur un cas d'école assez proche de leur travail quotidien. Secundo, les managers qui ont quatre heures pour faire face à un scénario beaucoup plus éloigné du cadre strict de leur mission.  [...]

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Renforcer le rôle commercial des techniciens

Renforcer le rôle commercial des techniciens

Ces visites permettraient au technicien de mieux connaître les besoins du client dans un contexte plus serein que celui d'une panne. Elles seraient également bénéfiques pour le vendeur. En effet, lors de ces rencontres, préparées en duo, le technicien endosse le costume de l'expert et pose un diagnostic sur l'équipement pour que le commercial puisse se projeter plus facilement dans un plan de renouvellement de la machine.  [...] Il est aussi tout à fait possible d'aller plus loin en ayant des objectifs communs par binôme. Toutefois, il n'est pas nécessaire d'aller jusqu'à organiser des challenges partagés. En effet, les challenges commerciaux, axés performances, visent avant tout à récompenser les meilleurs vendeurs. Enfin, commerciaux et techniciens peuvent se rendre ensemble à des rencontres extérieures, sur des salons professionnels par exemple.  [...] L'empathie vis-à-vis du client s'avère une qualité absolument essentielle, autant pour le commercial que pour le technicien. Elle peut être développée au travers de jeux de rôle communs, au sein de l'entreprise, éventuellement coachés par des intervenants extérieurs. Ainsi, lorsqu'au cours de ce jeu, le commercial est mis dans une situation que le technicien rencontre au quotidien, ce dernier peut voir comment le vendeur réagit.  [...]

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Les livres de vente et de management à lire cet été

Les livres de vente et de management à lire cet été

Quelles stratégies adoptent les vendeurs d'élite pour conclure une vente Selon les auteurs de ce livre, beaucoup recourent à la méthode PNL. la programmation neuro-linguistique. Il s'agit d'un ensemble de techniques utilisées dans le monde des affaires ou du sport pour apprendre à mieux se connaître et communiquer.  [...] Le livre présente les caractéristiques des meilleures vendeurs, leur savoir-être, leur état d'esprit, leur vision du monde. Il propose une méthode de self-coaching ainsi que des exercices pratiques pour acquérir les structures mentales propres aux vendeurs d'exception et des techniques pour mieux communiquer.  [...] Auteur. Catherine Aymard, Jean Laplante. Gereso éditions, 23 euros, juin 2017, 223 pages.   [...]

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Echos du web : Recettes pour mieux vendre, account-based selling, témoignages client, formations efficaces [semaine 19]

Echos du web : Recettes pour mieux vendre, account-based selling, témoignages client, formations efficaces [semaine 19]

Donner des recettes à ses commerciaux pour qu'ils vendent efficacement, susciter la curiosité de ses équipes, rater ses ventes en cinq leçons. découvrez le meilleur du web étranger dans la revue de presse d'ActionCo.  [...] Les commerciaux échouent également quand ils croient avoir toutes les informations alors qu'il leur manque des données capitales. la personne qui donne l'accord final pour la vente ou le nombre de concurrents, par exemple. Enfin, le meilleur moyen de rater une vente reste de ne pas être à l'écoute des besoins de ses prospects et les considérer comme acquis avant d'avoir signé le contrat.   [...] La solution Des exercices matinaux. Chaque matin, notre équipe se réunit pour s'entraîner notamment au traitement d'objection ou effectuer des jeux de rôle. Difficile d'oublier quelque chose que l'on entend et pratique tous les matins.  [...]

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Palmes de la Relation Client : résultats de l'édition 2015

Palmes de la Relation Client : résultats de l'édition 2015

Pour cette 8ème édition des Palmes de la Relation Client, l'AFRC a changé de lieu. C'est au Théâtre de Paris qu'ont été récompensées des entreprises et des personnalités pour leurs projets et initiatives autour du client. L'association a également effectué quelques changements, notamment pour le prix de la personnalité, qui devient la Palme du Directeur Client (ndlr.   [...] Pour travailler sur le parcours client, ainsi que l'élaboration d'indicateurs de performance, Transdev a mobilisé les collaborateurs. Ce travail de co-construction, animé via du brainstorming, des jeux de rôle et des exercices, a permis d'établir un plan d'actions. Ce dernier a permis à chacun d'identifier et de développer son rôle pour améliorer l'expérience des passagers, d'assurer la fluidité entre les départements et de développer le travail en équipe.  [...] Bristol-Myers Squibb compte ainsi surprendre ses clients et créer un contact différenciant en faisant preuve de proactivité dans sa démarche d'écoute. D'ailleurs, tous les services sont concernés par cette initiative (marketing, vente, réglementaire, finance, informatique, etc.) Pour fermer la boucle, l'entreprise réalise une analyse complète des verbatims et définit les axes d'amélioration, puis communique les résultats à ses clients.   [...]

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Jérôme Chabrol, directeur du développement de Selecta

Jérôme Chabrol, directeur du développement de Selecta

Les consommateurs sont de plus en plus exigeants sur la qualité. Notre rôle est de les éduquer afin de les aider à prendre conscience de ce phénomène. C'est un axe fort de notre stratégie de vente. Notre argumentaire est basé sur des conseils donnés au client afin qu'il exploite au mieux l'activité de son espace de consommation et qu'il prenne conscience que c'est une manière de satisfaire ses clients.  [...] Nous les formons. C'est une étape indispensable dans notre nouvelle conception du métier. Les profils des vendeurs que nous embauchons sont très divers. nous avons à la fois des juniors et des commerciaux plus aguerris qui proviennent essentiellement d'entreprises de vente de services. Nous souhaitons leur donner à tous une base commune pour qu'ils soient parfaitement en phase avec les objectifs de l'entreprise.  [...] Par exemple, pour une salle de sport, le vendeur pourra notamment proposer des produits adaptés à l'effort sportif. Chaque client a lui-même un type de clientèle ou de collaborateurs qui ont des besoins particuliers. Nous sommes là pour les aider à les identifier dans le but de générer plus de ventes sur les automates qu'ils ont chez eux.  [...]

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Langues étrangères : comment choisir son prestataire

On ne forme pas de la même façon un responsable grands comptes qui vient d'accepter une mission outre-Manche et un vendeur qui souhaite peaufiner son anglais, sans contrainte de temps. Le choix du prestataire et de la méthode pédagogique découle très largement des objectifs pédagogiques. Dans le premier cas l'expatriation l'entreprise choisira plutôt l'immersion, dont le premier atout est la rapidité des résultats.  [...] En clair, indique la représentante de Demos, que le vocabulaire utilisé pendant les cours, les thèmes débattus et les exercices soient tirés du quotidien du collaborateur. C'est pourquoi de plus en plus d'organismes font travailler les stagiaires sur de véritables documents professionnels. Ainsi, Télélangue propose CyberteachersOnline, une formation par Internet permettant d'apprendre l'anglais de son métier (commercial, marketing, RH, etc.  [...] Compter entre 400 et 500 euros HT par personne pour une formule de six mois. - Le téléphone, pour les plus occupés Le téléphone ne convient pas aux débutants., met en garde Michaela Karp, de Demos. Il faut le réserver à des personnes maîtrisant au moins les fondamentaux de la langue. Cette formule, qui s'articule autour de séances relativement courtes (une demi-heure en moyenne), offre une très grande souplesse.   [...]

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Dossier 2 : Vendeurs terrain : manager par la reconnaissance

Pour motiver des vendeurs terrain, impliquez-vous dans leur quotidien, consacrez-leur du temps et adaptez les challenges à leurs attentes.  [...] Lui fournir une vision de la performance de l'équipe concourt à l'y aider. Mais attention, bien manager ne suffit pas toujours à motiver une force de vente. Certains dirigeants pensent que la seule existence d'une rémunération variable suffise à motiver les vendeurs. C'est une erreur car pour ce public, le commissionnement fait partie intégrante des règles du jeu, comme l'existence d'un management sérieux et la mise à disposition d'outils, assure Arié Botbol, directeur associé de Comme un Lion, agence de motivation des forces commerciales.  [...] Ce n'est pas raisonnable, mais j'en ai vraiment envie. Ainsi, mieux vaut offrir une seule bouteille d'un très grand cru qu'une caisse entière de vins moyens, estime André Bernole. Quant aux modalités sur lesquelles va être construit le concours, elles doivent se garder de léser quiconque. Si le calcul se fait sur le chiffre d'affaires, les vendeurs les plus expérimentés, dont le portefeuille clients est aussi le plus dense, auront plus de facilité à s'imposer face aux nouveaux venus, chargés de prospecter Voilà pourquoi il est nécessaire de multiplier les critères d'attribution des points.  [...]

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Dossier 4/4 : Pour conduire un changement de cap, impliquez les vendeurs

Dossier 4/4 : Pour conduire un changement de cap, impliquez les vendeurs

L'entreprise a décidé, pour s'adapter aux demandes de ses clients, de proposer des solutions complètes, comprenant des logiciels et des services. Mais les commerciaux étaient habitués à vendre uniquement des équipements informatiques de stockage. Les soixante-dix vendeurs ont donc été réunis en convention.  [...] Ce type de grand-messe est valorisant pour des vendeurs qui vont alors se sentir pris en considération. Mais elle ne dispense pas le management de proximité de s'impliquer au quotidien pour démontrer aux commerciaux quels bénéfices ils vont pouvoir tirer de cette évolution de stratégie. Les vendeurs sont très rationnels.  [...] Une fois l'adhésion acquise, on doit alors passer par une phase de formation approfondie pour leur fournir tous les outils indispensables au bon déroulement de leur nouvelle mission. La force de vente d'Océ, constructeur de solutions d'impression en B to B, a bénéficié d'une telle attention. Les vendeurs, habitués à commercialiser des copieurs bureautiques, ont dû apprendre à vendre des solutions d'impression et de gestion des flux documentaires complexes, reliées au système d'information de l'entreprise.  [...]

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