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Externalisation + Prospection + Commerciale


Externalisez votre prospection commerciale

Externalisez votre prospection commerciale

Vecteur Plus, société spécialisée dans la veille commerciale, lance un service d'externalisation de la prospection commerciale.  [...]

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Définir sa stratégie d'approche | Dossier : [Enquête] Quelles solutions pour conquérir les PME ?

Définir sa stratégie d'approche | Dossier : [Enquête] Quelles solutions pour conquérir les PME ?

Savoir qui décide, dans une PME, est primordial, ne serait-ce que pour organiser une campagne de prospection multicanal, indique Pascal Davi, président de Coventeam, conseil en performance commerciale et externalisation des forces de vente. Car la cible des petites entreprises est diffuse, et le multicanal touche un public large.  [...] Avec l'externalisation, on a affaire à des professionnels de la vente et de la cible en question, formés et soumis à des objectifs commerciaux, résume Pascal Davi. Le budget externalisation est fixé à l'avance, ce qui en facilite la gestion. Une autre stratégie est de faire un essai, de tester la pertinence d'un marché, par une opération de courte durée grâce à une force de vente externalisée.  [...] Par ailleurs, Wallix n'omet pas d' organiser des challenges à destination de ses commerciaux indirects tout en maintenant le lien avec le client final, notamment grâce à des roadshows. La part des PME représente 45 % du chiffre d'affaires de cette société, un résultat acquis en moins de cinq ans.  [...]

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Réussir son externalisation commerciale

Réussir son externalisation commerciale

Toutefois, si vous n'avez pas le droit de donner des ordres à vos commerciaux externes, les contacts directs ne sont pas totalement à proscrire, bien au contraire. Pour qu'une externalisation commerciale se passe bien, il doit s'opérer une fusion entre la force de vente recrutée et votre marque, explique Brigitte Burman, fondatrice du groupe Distriplus, prestataire de force de vente externe.  [...] Mais c'est là que la dualité de votre mission prend tout son sens. Manager de proximité avec votre équipe et coach auprès des commerciaux externes, un rôle qu'il vous faudra tenir pour réussir votre projet d'externalisation commerciale.  [...] Cette mission d'externalisation commerciale en île-de-France commence en septembre dernier. Numericable souhaite alors animer ses points de vente. des agences dédiées, des magasins spécialisés (Fnac...) et la grande distribution. Grégory Rabuel établit alors, avec Marc Najar, le directeur du développement commercial de Globe In Store et responsable du projet Numericable, une fiche profil pour recruter les animateurs.  [...]

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Stratégie commerciale Les PME, l'avenir des grands comptes

Stratégie commerciale Les PME, l'avenir des grands comptes

Le développement d'Internet et des nouvelles technologies de communication a changé la donne. Il est désormais possible de mener des actions de prospection commerciale à moindre coût par e-mailing ou par télémarketing. Des techniques qui permettent de toucher les PME là où une force de vente terrain n'aurait pas été rentable.  [...] Certains acteurs qui se lancent à l'assaut des PME choisissent ainsi de spécialiser des vendeurs grands comptes en leur fournissant des formations adaptées à la prospection des PME. Reste que, bien souvent, cette reconversion est mal vécue par ces commerciaux. Si vous demandez à un commercial grands comptes d'aller démarcher les PME, vous prenez le risque de le perdre, car, pour beaucoup d'entre eux, adresser les PME est en effet perçu comme une régression, analyse Frédéric Vendeuvre, directeur associé de Halifax Consulting, cabinet de conseil et formation commerciale.  [...] Mot clés. Stratégie commerciale. Vente. Pme. Prospection commerciale. Externalisation commerciale. Force de vente. Société. commercialisation. marché. petites et moyennes entreprises. directeur de société.  [...]

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Bâtir une force de vente à géométrie variable

Bâtir une force de vente à géométrie variable

Besoin d'un renfort en commerciaux pour conquérir un nouveau marché Volonté de trouver des vendeurs avec une compétence de prospecteur Envie de variabiliser vos coûts commerciaux en faisant appel à des vendeurs out-sourcés Les raisons pour recourir à l'externalisation commerciale d'une partie ou de la totalité de son équipe ne manquent pas.  [...] La réussite de l'externalisation commerciale passe par un recrutement de qualité. Par exemple, il ne faut pas demander un chef de secteur si c'est, au contraire, un promoteur des ventes dont la société a besoin. Le premier est un commercial terrain qui maîtrise les enjeux d'une négociation et sait mener des entretiens musclés, indique Brigitte Burman, dirigeante de Distriplus, prestataire en forces de vente externes.  [...] Chaque semaine, la directrice nationale des ventes de Candia recevait les chiffres de référencement des nouveaux produits par enseigne, ainsi qu'un reporting qualitatif des visites des commerciaux de Distriplus. Hélène Vogel-Baschet, qui n'en était pas à son coup d'essai en externalisation commerciale pour un lancement de produit, se dit prête à renouveler l'expérience.  [...]

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Externalisation commerciale. Trouver le bon dosage

Externalisation commerciale. Trouver le bon dosage

Deux ingénieurs commerciaux ont décroché des rendez-vous et proposé les produits en test. L'entreprise a ensuite choisi, au vu des bons résultats de nos vendeurs, d'embaucher ces commerciaux pour qu'ils poursuivent ce travail de prospection, conclut le prestataire. Certaines entreprises, une fois leur premier essai transformé, peuvent aller beaucoup plus loin dans l'externalisation.  [...] Le témoignage de Éric Corrius, directeur de la division contacts clients chez Prosodie L'externalisation commerciale se prête peu au B to B et aux cycles de vente longs.  [...] Les trois métiers de l'externalisation commerciale. Les forces de vente Il s'agit de faire intervenir les commerciaux externes en amont de la vente d'un produit afin d'assurer son introduction dans des circuits de distribution (en grande distribution ou en circuits professionnels).. L'animation On est ici dans l'acte de revente.  [...]

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Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

Voilà presque trois ans que Acer a complété sa force de vente interne dédiée au retail par une équipe externe de neuf agents commerciaux terrain, répartis en France sur différentes régions ainsi qu un manager, grâce à Atmosphères, société spécialisée dans l'externalisation commerciale. Ces commerciaux sont chargés d'assurer le bon déploiement des accords commerciaux signés avec les grandes surfaces depuis le siège.  [...] En plus de ces moments d'échanges, les dix commerciaux d'Atmosphères se rendent une fois par trimestre dans les locaux d'Acer. L'occasion de mettre au point des plans d'action commerciale, les lancements et mises en avant de produits, des remises spécifiques..., explique Sylvie Noulette. Et de préciser que ces réunions se déroulent toutes en présence du manager Atmosphères, dans le respect du cadre légal de l'externalisation commerciale.  [...] Le marché de l'action commerciale et marketing terrain a confirmé sa performance passée en affichant une croissance de 6,4 % en 2011, conséquence de l'intérêt grandissant porté au métier. Toutes les activités d'externalisation commerciale font progresser le marché, en particulier les prestations de force de vente, affichant une croissance de 11 % en 2011.  [...]

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«Le marché de l'externalisation commerciale va se concentrer»

«Le marché de l'externalisation commerciale va se concentrer»

En rachetant B&W Marketing Group, la société SIG France, filiale du groupe allemand du même nom, s'impose désormais parmi les leaders du marché national de l'externalisation commerciale. Le nouvel ensemble pèse plus de 40 millions d'euros de chiffre d'affaires. Georges Beaux, directeur général de SIG France, explique sa stratégie et ne cache pas ses ambitions.  [...] Près de 400 millions d'euros en 2006. Tel est le chiffre d'affaires du secteur de l'externalisation commerciale selon le Sorap, l'alliance des professionnels de l'action commerciale terrain. Près de 200 acteurs se partagent le marché et se divisent en trois catégories. les groupes leaders, réalisant un chiffre d'affaires de 40 à 50 millions d'euros (Ajilon, Circular, CPM ou le nouvel ensemble SIG).  [...] Il est essentiel de nous structurer face à nos clients, qui sont de grands groupes français et internationaux, eux-mêmes très bien organisés. Ils sont donc les premiers acteurs de la mutation du marché. Nos clients français nous mettent la pression sur les prix. Les acteurs de l'externalisation commerciale doivent donc se regrouper pour mutualiser leurs forces et réduire leurs coûts.  [...]

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Daytona recrute ses commerciaux à bord d'un bus itinérant

Daytona recrute ses commerciaux à bord d'un bus itinérant

Pour recruter des commerciaux en région, Daytona, spécialisé en conseil et en externalisation commerciale, a aménagé un bus qui sillonne la France.  [...] Un road show pour aller à la rencontre, non pas des clients ou des prospects, mais des candidats à l'embauche. Daytona a testé ce moyen de recrutement pour le moins insolite, en novembre et décembre derniers. L'expert en conseil et en externalisation commerciale a eu l'idée de transformer un bus pour partir à la rencontre des candidats de province.  [...] Une dizaine de villes en région ont ainsi été visitées pendant deux mois, avec un seul et unique objectif. recruter de nouveaux commerciaux. Cette idée, nous l'avions en tête depuis longtemps. En effet, faute de pouvoir capter, lors de recrutements classiques, des candidats intéressants basés en province, nous étions convaincus de la nécessité de partir à leur rencontre, confie Philippe Cadiou, directeur général de Daytona.  [...]

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Externalisation commerciale: gardez le contrôle !

Externalisation commerciale: gardez le contrôle !

Disposer d'une force de vente externalisée pour une marque de la grande consommation peut faire naître des inquiétudes pour le directeur commercial. Maîtrise-t-il toujours ce qui se passe sur le terrain Éléments de réponse avec Fabrice Pierga, dg de CPM France et ex-président de Sorap.  [...] Votre prestataire d'externalisation commerciale met à votre disposition des ­rapports hebdomadaires, mensuels, trimestriels et annuels sous forme de tableaux de bord, incluant des graphiques et même des photos des opérations lorsque c'est nécessaire. Vous verrez ainsi en un seul coup d'oeil ce qui se passe sur le terrain.  [...] Car là se situe bien la clé de la réussite de votre projet d'externalisation commerciale. meilleure est la communication et plus précise sera votre vision du terrain.  [...]

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