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Fichier + Marketing direct + Cible


Dossier 5 : PME-PMI : faites preuve de patience et de créativité

Les PME-PMI constituent une cible extrêmement vaste et surtout d'une très grande diversité, explique Benoît Roujou, directeur associé d'Everest, prestataire en marketing direct. C'est le premier problème auquel va être confrontée une entreprise qui vend à cette cible. Une PME, du point de vue statistique, se définit comme une entreprise de 10 à 500 salariés.  [...] Le but du marketing direct est donc d'ancrer l'offre dans l'esprit des personnes sollicitées, afin qu'elles s'en souviennent au moment de commander. La question ne se pose pas dans les mêmes termes pour des entreprises de plus de 50 salariés. On trouve des fichiers nominatifs permettant de s'adresser directement au directeur commercial, au directeur informatique, au directeur des achats, au comptable, etc.  [...] Mais la segmentation selon la taille n'est pas suffisante pour mener à bien une opération de marketing direct. Il faut également travailler sur le fichier afin de déterminer les canaux retenus pour démarcher la cible, explique Benoît Roujou. Le fractionnement s'effectue ainsi selon un critère économique.  [...]

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Focus Fichiers B to C 2/2

Focus Fichiers B to C 2/2

Mais le choix entre propriétaires et courtiers dépend aussi du type d'opération marketing entreprise par l'annonceur. Plus la cible est précise, plus le plan fichier est réduit et plus l'offre du propriétaire est avantageuse, affirme Shafika Mackenzie, directrice du GFM (Guide des fichiers marketing).  [...] C'est le cas, par exemple, de Go Marketing Direct, entité dédiée à la location des adresses des Éditions Go, spécialisées dans la formation. Grâce à notre statut d'éditeur, nous sommes présents à beaucoup de salons, forums, écoles ou espaces recrutement et nous pouvons donc obtenir des adresses très précises de jeunes diplômés, explique Andréa Fougerousse, chef de publicité.  [...] Nous utilisons le fichier de Go Marketing Direct car il correspond exactement à la cible que nous visons. les diplômés bac + 2 débutants, témoigne Magali Kruiper. En faisant appel à ce propriétaire, nous réalisons un gain de temps important. Le cabinet de conseil loue ainsi, quatre à cinq fois par an, le fichier de Go Marketing Direct pour des opérations variant de 500 à 1 000 adresses.  [...]

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Fichiers B to B : services à la carte

Finis les envois de mailings en masse sans objectif d'enrichissement de la base interne de l'entreprise. Aujourd'hui, toutes les opérations de marketing direct sont réalisées dans un souci d'efficacité et de rentabilité. Pour survivre dans un univers concurrentiel, les producteurs de fichiers généralistes ont dû adapter leur offre à ces besoins, créer des services complémentaires, inventer de nouveaux marchés.  [...] Cinq règles pour choisir un fichier B to B 1) Avant de lancer une opération de marketing direct et de choisir son prestataire, établir un profil précis de son coeur de cible. 2) Vérifier les fréquences de mise à jour des bases effectuées par les prestataires de fichier. Entre plusieurs fichiers généralistes contenant des données similaires, la fraîcheur des informations fait la différence.  [...] 4) Ne pas rester cantonné à un seul fichier mais alterner les opérations de marketing direct avec plusieurs bases. 5) Vérifier les possibilités de codification de l'adresse (Siret, code NAF ou nomenclature spécifique, taille salariale, fonctions, etc.).  [...]

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La feuille de route pour réussir votre plan fichier

Le b.a.-ba de la conception d'un plan fichier consiste tout d'abord à analyser votre portefeuille clients, conseille Jean- Pierre Flauraud, directeur associé de l'agence conseil en marketing direct Adelanto. Vos clients ressemblent à vos prospects. Ainsi plus vous les sélectionnerez selon le profil de vos clients, plus votre taux de retour sera performant.  [...] Et Eliette Frances (Kompass) de prévenir. Lors de la location d'un fichier, assurez-vous, par exemple, que le loueur fournit des méthodes de mise à jour et qu'il est déclaré à la Cnil. Une recommandation que fait aussi Thierry Vallaud, directeur des études et de la prospective chez Arvato, spécialiste en marketing direct et en traitement de l'adresse.  [...] Notre plan fichier sert notre stratégie ITW Produits chimiques dispose d'un fichier de 5 000 contacts. La société vient d'opérer un important travail sur cette base pour booster le retour sur investissement de ses campagnes de marketing direct. Nous avons d'abord analysé et audité notre fichier. Ensuite, nous l'avons croisé avec des sources externes, refondu nos bases de prospection et intégré des données nouvelles, relate Jean-Marc Avezou.  [...]

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Focus Fichiers B to C 1/2

Focus Fichiers B to C 1/2

Des mégabases aux courtiers. une offre pointue Première étape d'une opération de marketing direct, la location de fichiers de prospects peut s'effectuer auprès de différents types de prestataires. Des mégabases aux courtiers, chacun répond à une problématique propre.  [...] faut-il rappeler combien il est inutile d'investir dans une campagne de marketing direct si la cible est mal définie au préalable Aussi, avant de prendre contact avec un prestataire, mieux vaut avoir défini quelle va être l'utilisation du fichier. opération de fidélisation ou de conquête (dans ce cadre, une action de dédoublonnage avec le fichier client sera nécessaire), campagne de mailing, de télémarketing ou de faxing (les fichiers ne comportent pas systématiquement les numéros de téléphone, par exemple), etc.  [...] En effet, les consommateurs peuvent demander à ne pas figurer sur ces fichiers et il serait dommageable pour l'entreprise qui réalise une opération de marketing direct d'utiliser ces adresses.  [...]

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VERS UN MARKETING DIRECT 2.0

VERS UN MARKETING DIRECT 2.0

Ce terminal fait également office de rasoir et peut être utilisé comme un harmonica lorsque l'on souffle dans le combiné. En cliquant sur la rubrique Commandez en ligne, vous découvrirez alors un petit film sur... les atouts de la province de la Nouvelle-Ecosse au Canada. En effet, ce site web est l'aboutissement d'une habile opération de marketing direct dont l'objectif est de vanter la créativité industrielle de cette région auprès d'une cible d'hommes d'affaires.  [...] En effet, pour beaucoup de professionnels, seules les sociétés en B to C peuvent se lancer dans des campagnes de marketing direct très créatives utilisant de nombreux artifices pour dynamiser leur message. L'idée étant que les particuliers sont réceptifs à ce type de communication mais qu'il est risqué de faire de même lorsque l'on cible les mêmes personnes dans leur milieu professionnel.  [...] En assurant une communication multidirectionnelle auprès d'un public ciblé, nous augmentons nos chances d'être lus et donc de faire passer nos messages. C'est cette réflexion stratégique qui a poussé la société à intégrer le réseau social, Facebook, dans ses campagnes de marketing direct, en mai dernier.  [...]

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Les commerciaux toujours dans la Course

Les commerciaux toujours dans la Course

.. c'est que vous êtes une victime de la machine infernale du marketing direct. Soyez assuré que vous n'êtes pas le seul dans ce cas. Vos clients aussi doivent subir cette épreuve quotidienne et chronophage. Pourtant, n'est-ce pas là l'illustration de la vieille histoire de l'arroseur arrosé Car, avouez-le, vous aussi avez organisé des campagnes de marketing direct pour prospecter une cible client.  [...] Dans ces cas-là, il n'est pas possible pour une entreprise de laisser le prospect seul face à un message véhiculé par le marketing direct, confie Jérôme Deliry, porte-parole du Sorap (Syndicat de l'action commerciale terrain) et p-dg de Démosthène, société spécialisée dans la gestion de forces de vente externalisées.  [...] Désormais, cette approche clients génère 30% de l'ensemble des nouvelles opportunités commerciales de SAS. Nous mettons l'accent sur le marketing direct pour être sûrs de toucher la totalité de notre cible et d'aller même au-delà de notre base existante, argumente Elisabeth Derozier, responsable marketing direct.  [...]

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BEST OF

BEST OF

Devient-on le roi du farniente quand on gagne la super cagnotte du loto Apparemment pas chez les commerciaux. 70,5 % de ceux interrogés par Jobmarketingvente.com (cadres et non-cadres confondus), pour son enquête annuelle auprès des acteurs du marketing et de la vente, affirment qu'ils continueraient à travailler.  [...] Mais plus de 56 % des vendeurs interrogés comptent quitter leur entreprise dans un délai de moins d'un an. Seuls 10,6 % ont l'intention de rester auprès de leur employeur actuel. Retrouvez l'étude sur le site jobmarketingvente.com.  [...] L'opérateur de télécommunications Néocom Multimédia lance une solution innovante de marketing direct sur mobile. le Voice Message Service. Le VMS permet de diffuser des messages audio directement sur un répondeur mobile, sans que le téléphone sonne. Après avoir enregistré son message, l'entreprise exporte le fichier des numéros de mobile des contacts ciblés dans un extranet sécurisé qui lui est dédié.  [...]

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Du phoning au mobile marketing 3/4 : L'e-mailing, idéal pour fidéliser en B to B

Il y a un essoufflement de l'efficacité des campagnes de marketing direct classiques. Et le nouvel outil que constitue l'e-mailing est précisément un moyen d'y pallier. David Dietrich, l'un des responsables marketing de l'agence Regenere, spécialisée dans l'e-marketing direct sur la cible des jeunes, dresse un constat sans appel.  [...] Conséquence. en fidélisation, les taux de retours sont cinq fois supérieurs, d'après E-Mail Vision. C'est tout à fait normal, précise Thierry Richard, directeur marketing de Satis, un éditeur de solutions GRC, parce que l'on est dans la logique d'entretien d'une relation client. Les deux parties y trouvent un intérêt réciproque.  [...] Les campagnes en HTML avec une mise en page graphique ont des retours deux fois supérieurs aux autres. Pourtant, en marketing direct, l'essentiel des e-mails est envoyé en format texte. Pourquoi Parce que les formats les plus riches posent parfois des problèmes techniques. ils peuvent être très lourds et donc longs à ouvrir.  [...]

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Marketing Direct : des outils pour créer du trafic chez vos revendeurs

Marketing Direct : des outils pour créer du trafic chez vos revendeurs

Il ne suffit pas de communiquer sur la marque grâce à des affiches de quatre mètres sur trois ou des campagnes publicitaires télévisuelles au coût exponentiel. Un plan média doit, en effet, s'accompagner d'opérations de marketing direct, canaux plus chauds et plus propices, en l'occurrence, à créer un contact personnalisé.  [...] Par ailleurs et ce, quel que soit le choix fait par l'entreprise dans l'implication de son réseau, elle a tout intérêt à utiliser l'ensemble des outils de marketing direct pour générer du trafic chez ses revendeurs. Anne-Laure Brochard met notamment l'accent sur la nécessaire cohésion entre les outils et la cible censée générer du trafic dans le point de vente.  [...] - L'entreprise ne doit négliger aucun des supports du marketing direct (imprimé sans adresse, mailing, télémarketing, e-mailing, SMS mailing, etc.) et réfléchir à la pertinence de l'outil par rapport à la cible.  [...]

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