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Fidélisation + Clients + Chiffre d'affaires


La fidélisation CLIENT, c'est l'affaire de TOUS

La fidélisation CLIENT, c'est l'affaire de TOUS

Le but est donc de pouvoir rassembler vos clients selon des comportements qui les rapprochent, afin d'établir une typologie précise. Fréquence d'achat, chiffre d'affaires, ancienneté, potentiel, etc. Autant de particularités qui permettront de construire une stratégie de fidélisation et d'identifier les ressources et moyens à attribuer à chaque client.  [...] D'ailleurs, Laurent Ghesquier joue un rôle-clé dans la politique de fidélisation entreprise de Kompass, puisqu'une de ses missions consiste à tout savoir de ses clients. qui sont-ils Quels sont leurs effectifs Leur chiffre d'affaires Identifier les hommes et leurs fonctions respectives... Autant d'informations qui permettront à Kompass de construire de nouveaux partenariats qui fidéliseront encore un peu plus ses clients.  [...] Impossible pour ReadSoft de ne pas fidéliser ses clients. Il en va même de sa survie. Car si l'éditeur vend une première fois son logiciel de numérisation de documents, il doit ensuite, chaque année, parvenir à renouveler son contrat de maintenance avec ses clients. Et comme celui-ci représente désormais un quart de son chiffre d'affaires, on comprend tout l'enjeu de la fidélisation pour cette PME suédoise.  [...]

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Les paiements en ligne face au défi de la valeur d'usage

Les paiements en ligne face au défi de la valeur d'usage

Le principe est simple et presque empirique. au-delà d'un temps donné sur une page Web, l'internaute se voit proposer par l'e-marchand un système de négociation du prix des produits, dans la limite des règles définies en amont par le marchand. En France, Cdiscount a adopté ce système, tout comme Showroomprivé sur sa plateforme espagnole.   [...] Toutefois, le concept ne fait pas l'unanimité. En effet, contraint de baisser ses prix, l'e-marchand doit rogner sur sa marge, en butte à la problématique majeure du secteur. la rentabilité. L'autre raison est davantage théorique. La plupart des géants du Web, Amazon en tête, tentent de faire oublier aux clients qu'ils payent.  [...] Car au-delà d'être un moyen de paiement, elles sont un outil fort de fidélisation. Les chèques vacances sont également en vogue. leur volume d'émission a atteint 1,5 milliard d'euros en 2015, à destination de 4 millions de personnes (source. ANCV, avril 2015), soit autant de clients potentiels à capter et de chiffre d'affaires additionnel non négligeable pour les voyagistes en ligne ou les e-commerçants possédant une offre de voyage.  [...]

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Comment mesurer la satisfaction de ses clients

Comment mesurer la satisfaction de ses clients

Mesurer la satisfaction de ses clients permet de mieux répondre à leurs besoins mais aussi de personnaliser la relation avec le client et l'offre de produits ou de services. Un client satisfait est un client fidèle, synonyme de ventes additionnelles et donc de chiffre d'affaires. Mesurer la satisfaction client est un exercice à réaliser plusieurs fois par an pour rester en phase avec les besoins des clients.  [...] Mieux informés, les clients sont devenus plus exigeants et n'hésitent plus à communiquer leur avis sur les entreprises. Grâce aux réseaux sociaux, ils peuvent directement exprimer leur mécontentement ou au contraire faire une excellente publicité à une société. S'assurer de la satisfaction de ses clients est donc devenu primordial pour l'image d'une entreprise, et pour son chiffre d'affaires.  [...] Par ailleurs, mener des actions correctrices sur ses produits, ses communications ou son service client en fonction des remontées clients (issues des outils de mesures de satisfaction) favorise la fidélisation. C'est donc l'opportunité pour les entreprises de s'assurer un volume de ventes récurrent. Ces moyens supplémentaires pourront alors, par exemple, être affectés à des actions de prospection visant encore une fois à faire évoluer la base client et in fine le chiffre d'affaires.  [...]

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Prendre soin de ses clients sans se ruiner

Prendre soin de ses clients sans se ruiner

publi-news.fr. Considéré comme un actif à protéger, le parc de clients, et en particulier le segment des meilleurs clients, devient naturellement prioritaire, en période de crise économique, dans les choix d'allocations des ressources marketing et commerciales. Pour autant, et en dépit de la peur d'une baisse possible du chiffre d'affaires, il n'est pas envisageable de faire payer la crise au client en lui imposant une fidélisation agressive, qui le rendrait captif d'un programme par exemple, ou qui ne serait pas suffisamment qualitative.  [...] Qui fidéliser C'est la première question que la crise oblige à se poser avec encore plus d'acuité. En majorité, les entreprises ont, depuis des années, pris l'habitude de porter leurs efforts de fidélisation sur les 20 % de clients qui leur rapportent 80 % de leur chiffre d'affaires. La règle s'applique d'autant plus qu'aujourd'hui, la tendance dans les sociétés est à justifier chaque euro dépensé dans le cadre d'une stratégie de fidélisation.  [...] Selon plusieurs experts, le budget fidélisation des entreprises peut s'établir entre 2 et 4 % du chiffre d'affaires global, voire entre 12 et 17 %  [...] tendance accentuée par la crise de 2008 - beaucoup d'investissements sont faits à l'heure actuelle sur le digital, qui devrait concentrer des parts de plus en plus élevées des budgets marketing des entreprises.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur commercial grands comptes ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur commercial grands comptes ?

L'ingénieur commercial grands comptes, également appelé account manager, responsable comptes clés, responsable grands comptes, directeur de comptes ou négociateur comptes clés a pour mission la prospection, le suivi et le développement d'une clientèle stratégique capable de générer un chiffre d'affaires important pour l'entreprise.  [...] La fourchette de rémunération est située entre 40 000 et 60 000 euros pour un jeune cadre et entre 60 000 et 90 000 euros pour un cadre confirmé. Cette rémunération comprend une partie variable pouvant représenter un pourcentage significatif du total. Cette partie variable est calculée en fonction de la réalisation d'un certain nombre d'objectifs tels que le chiffre d'affaires total, la prospection et l'ouverture de nouveaux comptes ou encore la marge dégagée.  [...] La fidélisation des comptes existants est également une mission importante afin d'augmenter le chiffre d'affaires généré par les clients. Si de nouveaux interlocuteurs peuvent être identifiés chez les clients déjà connus, cela peut amener des occasions de déployer et de développer l'offre commerciale.  [...]

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Dossier Informatisation des commerciaux 6/6 - Progiciel : privilégiez la technicité et l'ergonomie

Dossier Informatisation des commerciaux 6/6 - Progiciel : privilégiez la technicité et l'ergonomie

il doit à la fois correspondre aux besoins de l'entreprise et aux attentes des commerciaux de terrain. Autrement dit, le directeur commercial qui souhaite informatiser pour la première fois ses commerciaux doit fixer des objectifs précis et quantifiables à ce projet. Par exemple, quelle augmentation du chiffre d'affaires en attend-il Souhaite-t-il plutôt fidéliser les clients Dans ce cas, il doit également préciser le taux de fidélisation escompté.  [...] des sociétés comme Dendrite s'adressent, par exemple, plus particulièrement à la grande distribution. d'autres, comme Selligent ou Saratoga, aux entreprises ayant une forte activité en B to B. d'autres enfin, comme Siebel ou Oracle, devront être privilégiés dans le cas où l'entreprise souhaite se doter d'un système plus large de gestion de la relation client.  [...] L'élimination peut, par exemple, s'effectuer sur des critères comme la présence de bureaux de l'éditeur dans les régions d'implantation de votre entreprise, le chiffre d'affaires ou l'ancienneté de l'éditeur, qui permet de juger de son sérieux, etc. Il faut, alors, demander aux trois sélectionnés de présenter une version de démonstration de leur logiciel, déjà (en partie) paramétré selon vos attentes.  [...]

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Aidez vos vendeurs à réussir leur plan d'actions

Aidez vos vendeurs à réussir leur plan d'actions

C'est le cas chez Lippi, fabricant de systèmes de clôture. Chez nous, les commerciaux listent leurs clients selon leur potentiel de chiffre d'affaires, le nombre de visites qu'ils effectuent chaque mois avec tel ou tel client et leur historique de consommation, ce qui permet ensuite de les hiérarchiser et donc de créer l'ossature même du plan d'actions commerciales, détaille Frédéric Lippi, directeur général de Lippi, qui manage une force de vente de 18 commerciaux.  [...] Dans cette logique, Pascal Py conseille de diviser les clients et prospects en quatre groupes selon un ratio comparant le chiffre d'affaires généré au regard du nombre de visites effectuées. Une tactique employée chez Dimension Data, fournisseur de solutions et de services informatiques. La société divise ses comptes en trois groupes.  [...] les stratégiques - qui génèrent un gros chiffre d'affaires -, sont des entreprises présentes à l'international et qui achètent l'ensemble des offres de Dimension Data. Nous savons que nous travaillerons à long terme avec ces clients. Nous employons donc tous les moyens nécessaires pour pérenniser cette relation, explique Eric Martin, directeur commercial de Dimension Data France, qui compte aujourd'hui une quinzaine de clients stratégiques sur les soixante-dix qui font partie de son plan d'actions commerciales.  [...]

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Satas réunit ses téléopérateurs

Qu'ils fassent de la télévente ou de la relation client, les téléopérateurs de Satas, spécialiste de l'affranchissement, sont désormais tous réunis au sein d'une seule et même direction comprenant 55 personnes. Les premiers étaient auparavant rattachés à la direction commerciale, les seconds à la direction générale.  [...] Nous avons souhaité manager l'ensemble des collaborateurs travaillant au téléphone de manière uniforme, afin de les professionnaliser, explique Anouk Laurette, directrice ventes à distance et relation client chez Satas. Avec la même équipe, la direction a pris en charge un plus grand nombre de missions.  [...] Les télévendeurs oeuvrant en fidélisation client devraient, d'ici à la fin de l'année, se lancer dans des campagnes de prospection. Satas compte porter à 14 % la part du chiffre d'affaires généré par la vente des consommables, contre 12 % l'année dernière.  [...]

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Fidéliser en B to B, c'est d'abord développer les ventes

Fidéliser en B to B, c'est d'abord développer les ventes

Ne nous leurrons pas, fidéliser ses clients en B to B ne sert qu'un seul, unique et légitime objectif. maintenir ou générer du chiffre d'affaires. Mais la réflexion sur un programme de fidélisation doit intervenir dès l'élaboration de votre stratégie commerciale et marketing.  [...] Le coeur de votre programme de fidélisation, c'est la donnée. Mais mieux que connaître vos clients, il faut les comprendre. analyser leurs comportements pour identifier objectivement et économiquement l'importance de chacun pour ce qu'ils sont ou ce qu'ils pourraient devenir. C'est cette connaissance scientifique client par client qui vous permettra d'affiner votre stratégie et de prioriser les objectifs et investissements.  [...] La force d'un programme de fidélisation est sa capacité à animer, sous une forme attractive, votre politique commerciale. L'objectif étant de transférer votre habituelle relation transactionnelle à base d'euros en une relation émotionnelle comptabilisée à base de points. En n'ayant jamais de réalité financière, la valeur du point devient celle que lui donne votre client le jour où il la transforme dans le service, avantage ou cadeau dont il a besoin ou envie.  [...]

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[Tribune] Le CRM : de la gestion des leads à l'analyse des ventes

[Tribune] Le CRM : de la gestion des leads à l'analyse des ventes

Cependant, travailler sur la qualité des données et l'optimisation des processus de suivi et de conversion est une alternative plus efficace. Une solution CRM a justement pour but d'agréger les données stratégiques et ainsi développer le chiffre d'affaires en augmentant l'efficacité des commerciaux à chaque étape du cycle de vente.  [...] La chasse n'est évidemment pas le seul moyen pour une structure de développer son activité, bien au contraire. En fonction de sa maturité et de son code génétique, l'un des meilleurs moyens de développer le chiffre d'affaires consiste à capitaliser sur les clients existants et exploiter la connaissance de leurs comportements au travers d'actions de fidélisation.  [...] N'oublions pas que la fidélisation coûte à minima 2 fois moins cher que la prospection et qu'un client satisfait permet de gagner 1 nouveau client, alors qu'un client mécontent en fait perdre 10. La satisfaction client passe avant tout par la connaissance parfaite de l'ensemble des actions menées et la mise en oeuvre d'alertes et d'indicateurs clés de performance, accessibles par tous au sein d'un CRM.  [...]

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