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Fidélisation + Clients + Proposition commerciale


Rédiger une proposition commerciale efficace

Rédiger une proposition commerciale efficace

Vos commerciaux sont des vendeurs nés. Ils ont le  [...] la repartie, le contact facile, le verbe aisé. Ils maîtrisent les techniques de vente et leur argumentaire produits. Pourtant, bien (trop.) souvent, ils n'arrivent pas à conclure une vente... Que s'est-il passé entre le moment où le commercial quitte son client et l'instant où il apprend que sa solution n'est pas retenue Le vendeur a tendance à oublier que l'acte de vente ne s'arrête pas à la poignée de main au terme du face-à-face, mais continue avec la rédaction de la proposition commerciale, trop souvent bâclée. Selon une enquête.  [...] Enfin, le dernier élément à indiquer dans une proposition commerciale est le prix. Il ne faut pas hésiter à détailler la proposition tarifaire sans oublier les éventuels coûts qui peuvent intervenir à terme ou en amont. Il est utile d'aller plus loin que le simple devis financier en argumentant votre tarif et en apportant des informations sur le retour sur investissement (ROI) Des exemples très précis de clients ou d'études peuvent étayer vos propos sur le ROI que vous annoncez. Gardez à l'esprit qu'il faut être crédible.  [...] Comment être certain qu'une proposition commerciale est suffisamment personnalisée et ciblée Commencez par remplacer le nom de votre client par un autre. Si, à la lecture,  [...]

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«Je partage mon temps entre le marketing et le commercial»

Béatrice Pâques ne gère pas une force de vente terrain, mais un emploi du temps dédié à la fidélisation des clients de la ligne Thalys. À la fois directrice commerciale et marketing, elle manage plus de 30 personnes.  [...] Nous traitons fréquemment des dossiers transversaux qui concernent plusieurs membres de la direction commerciale et marketing. Nous travaillons donc beaucoup en mode projet. Ce type de réunion est important pour moi. Car je dois à la fois superviser la fidélisation, la gestion de la relation clients et l'innovation produit.  [...] Béatrice Pâques mène l'entretien avec RMG Connect tambour battant, mettant très vite cartes sur table en précisant les intentions du transporteur sur un dossier sensible. Nous renouvelons les voies et passons en grande vitesse sur les routes vers l'Allemagne et les Pays-Bas. Nous allons donc être en concurrence directe avec l'aérien et devons, dans cette perspective, mettre en place un programme de fidélisation plus proche de ce que fait Air France-KLM avec Flying Blue, explique la directrice commerciale.  [...]

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Propositions commerciales : comment sont-elles lues?

Infographie Propositions commerciales. comment sont-elles lues.  [...] Quels sont les comportements de vos prospects et clients face à votre proposition commerciale C'est ce que révèle Tilkee qui a analysé plus de 480 000 propositions envoyées depuis sa plateforme.  [...] Trucs et astuces pour rédiger sa proposition commerciale.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur commercial grands comptes ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un ingénieur commercial grands comptes ?

En collaboration avec la direction commerciale, l'ingénieur grands comptes va définir les secteurs d'activités et les types d'entreprises sur lesquels va se concentrer l'action commerciale. Pour y parvenir, il va centraliser toutes les informations recueillies sur le marché et les entreprises à prospecter et les analyser pour en faire une synthèse.  [...] La fidélisation des comptes existants est également une mission importante afin d'augmenter le chiffre d'affaires généré par les clients. Si de nouveaux interlocuteurs peuvent être identifiés chez les clients déjà connus, cela peut amener des occasions de déployer et de développer l'offre commerciale.  [...] Pour mener à bien ses missions, l'ingénieur commercial grands comptes peut être amené à encadrer et prendre en charge une ou plusieurs équipes d'ingénieurs avant-vente et d'attachés commerciaux. Dans le cas d'une prospection commerciale internationale, l'optimisation des rendez-vous commerciaux ainsi que de la phase d'avant-vente et d'identification des besoins est primordiale et peut nécessiter la mobilisation de toute une équipe.  [...]

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Les salaires des commerciaux dans... la restauration [1/3]

Les salaires des commerciaux dans... la restauration [1/3]

Ce manager est à la fois un directeur opérationnel et commercial. Il manage les directeurs de cuisine, mais doit aussi prendre en charge la fidélisation et la conquête clients.  [...] Il met en oeuvre la politique commerciale et marketing de l'entreprise, assure le développement des ventes, la conquête de nouveaux clients et la fidélisation. Ces missions très orientées commercial ne l'empêche pourtant pas d'être souvent issu de formation hôtelière.  [...] Rattaché au directeur des ventes, ce commercial de terrain est proche des clients, puisqu'il assiste bien souvent aux évènements organisés. Il assure la signature des contrats et la fidélisation des clients de son portefeuille. De formation hôtelière, c'est souvent un commercial créatif.  [...]

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Outils. Marketing multicanal : les dix combinaisons gagnantes

Compte tenu de la relative rareté des fichiers d'e-mails opt-in en B to B, ce duo est plus volontiers utilisé en B to C, sauf dans le cas de campagnes de fidélisation. Récemment, France Loisirs a adressé un e-mailing à 56 000 prospects, avant de leur envoyer un mailing postal contenant une proposition commerciale.  [...] Ce couplage offre à l'annonceur la possibilité de valider, par mail, l'adresse postale des destinataires, ce qui lui permet de normaliser progressivement son fichier. Avec le concours de Wanadoo Data, Cortal a testé la formule. Le spécialiste de la vente de produits financiers en ligne a, tout d'abord, réalisé un mailing de prospection personnalisé, contenant une proposition commerciale attrayante.  [...] Traditionnelle, cette formule reste une valeur sûre. Le coup de fil initial est à la fois diplomatique et pédagogique. il permet de respecter les règles du permission marketing (demande d'autorisation préalable) et de présenter au client ou prospect le programme dont il va bénéficier. Attention. comme le rappelle Alain Gosset, compte tenu des nouvelles règles de l'e-marketing, l'accord oral du destinataire ne suffit plus pour lui adresser un e-mail ou un SMS.  [...]

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Dossier 1 : Prenez le pouls de vos clients pour mieux vous démarquer

À la question Quelle est votre mission prioritaire, 52 % des commerciaux sondés ont répondu fidéliser les clients. À la question Quelle est, selon vous, la mission prioritaire de vos commerciaux, 83 % des managers ont répondu la fidélisation. Si l'on en croit les résultats de l'enquête récemment réalisée par la Cegos, société spécialisée dans le conseil et la formation des entreprises, fidéliser ses clients est un axe clé de l'équipe commerciale.  [...] Une société a tout intérêt à miser sur la satisfaction car un client acquis et fidèle coûte moins cher qu'un client à conquérir, explique Frédéric Vendeuvre, directeur associé au sein de Halifax, cabinet conseil en efficacité commerciale. La fidélisation permet, en outre, d'engendrer un nouvel acte d'achat car plus le client sera fidèle à la marque, plus les occasions de lui faire des propositions commerciales seront nombreuses.  [...] Mais la fidélisation du client dépend surtout de son niveau de satisfaction. Combler le client est un devoir pour toute entreprise. Mais il ne sera vraiment fidélisé que s'il est très satisfait, insiste Yvelise Lebon, directrice marketing et commerciale à la Cegos. Afin d'établir ce haut niveau de satisfaction, il convient de définir des critères précis, en interrogeant directement le client.  [...]

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Fidélisation : Tous unis pour le bonheur du client

Fidélisation : Tous unis pour le bonheur du client

Comment fédérer l'ensemble des services de votre entreprise autour de la satisfaction du client, et donc de sa fidélisation En étant force de proposition au sein de votre comité de direction et en partageant vos informations clients. Vous contribuerez ainsi à la diffusion de la culture client dans tous les rouages de la société.  [...] L'un d'eux a d'ailleurs fait remonter le contenu d'un post-it collé au dos d'un chèque par un client Nous devons chaque jour prendre soin de nos clients, insiste Alain Cheille. Et la fidélisation sera d'autant plus efficace si des fonctions de l'entreprise autres que la direction commerciale se font l'écho du client.  [...] C'est à vous de faire partager les bonnes pratiques de la direction commerciale pour les faire appliquer au reste de l'entreprise. Le technicien saura ainsi s'il va assurer la maintenance chez le premier client de l'entreprise ou chez un petit client, poursuit l'expert. Pour l'heure, beaucoup de collaborateurs des services de relation client n'ont aucun élément sur l'historique des clients ou sur leur fidélité.  [...]

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Dossier 3 : SAV, assistantes? Comment impliquer les non-vendeurs

Ces initiatives permettent d'accompagner le changement et d'améliorer les comportements face aux clients, précise Patrick d'Auvigny, directeur du département conseil en fidélisation et motivation d'Accentiv', agence de marketing relationnel.Dans un premier temps, les entreprises peuvent viser le cercle rapproché de la fonction commerciale.  [...] Il s'agit de toucher les collaborateurs en contact avec les clients. les assistantes commerciales, le service après-vente, l'administration des ventes ou même, de manière plus inattendue, les chauffeurs-livreurs (comme l'a fait Butagaz). À travers ces opérations, l'entreprise cherche à améliorer l'accueil, la ponctualité, la rapidité de traitement des dossiers litigieux, autrement dit la satisfaction des clients et leur fidélisation.  [...] Nous avons formalisé, en début d'année, un système de cagnotte dont le but est de prendre en compte et de reconnaître le travail de tout collaborateur qui s'implique dans une proposition commerciale, explique Olivier Duha. Lors de l'ouverture d'un nouveau compte, la direction générale détermine, en fonction de la nature de l'affaire et du potentiel du client, une cagnotte qui peut aller de 5 000 à 20 000 euros, voire plus.  [...]

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«Je partage mes journées entre le siège et le terrain»

«Je partage mes journées entre le siège et le terrain»

Il tient donc à apporter une attention toute particulière au contrôle des factures et des devis que lui font remonter ses équipes commerciales, notamment les six technico-commerciaux sédentaires avec qui il travaille en direct au siège francilien de Salmson. Ce pool est en charge de la réalisation des devis, mais assume également une fonction de hot line auprès des clients, explique Michel de Zukowicz, qui consacre chaque semaine, à la demande de l'équipe, une heure et demie à la négociation des remises.  [...] Une fois par mois, je fais un point avec mon responsable régional Salmson pour vérifier le chiffrage d'une proposition commerciale, des modifications sur un devis et planifier des actions commerciales annuelles avec mes clients, explique Franck Roeckel. Sous couvert d'ambiance bon enfant, le repas est aussi une occasion de faire des affaires.  [...] Après chaque entrevue, les vendeurs procèdent à une analyse de l'échange avec, à l'appui, une fiche d'identité du fournisseur rencontré. Ce feed-back est ensuite consulté par le manager qui prépare des propositions commerciales réparties auprès des équipes. Je demande à mes vendeurs qu'ils anticipent la demande du client et qu'ils répondent à ses besoins.  [...]

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