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Fonction commerciale + Compétences + Commerciaux


Organisez-vous pour pallier la saisonnalité des ventes

Pour Hervé Drevot, consultant spécialisé en efficacité commerciale au sein du cabinet de conseil Valoris, le phénomène de saisonnalité ne doit pas être un problème pour les forces de vente. Car le travail du commercial est très complet, il ne se limite pas à de la simple prise de commandes. Il doit également réaliser un travail de fond concernant la relation avec ses clients.  [...] L'activité textile de Rossignol représente aujourd'hui 20 % du chiffre d'affaires de la marque en France. Notre force de vente initiale, composée d'une quinzaine de commerciaux, s'est lancée dans le textile en intégrant les nouveaux produits aux anciens, insiste Gérard Pichot, qui précise avoir étoffé pour l'occasion son équipe de commerciaux de cinq spécialistes produits disposant d'une expertise dans le domaine du textile.  [...] Ces spécialistes ont une double fonction. de prise de commandes auprès des plus gros clients d'une part, de soutien et de formation des commerciaux sur les articles de textile d'autre part. Des articles qui se sont ajoutés à leur portefeuille déjà constitué de produits d'hiver. Rossignol a donc, tout en cherchant à se diversifier, préservé ses compétences clés et utilisé la même force commerciale pour se lancer sur un nouveau créneau.  [...]

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5 bonnes raisons de recruter les meilleurs commerciaux dans votre entreprise

5 bonnes raisons de recruter les meilleurs commerciaux dans votre entreprise

Sur un marché de l'emploi atone, la fonction commerciale ne connait pas la crise. On estime qu'en France 150.000 postes de commerciaux (employés et cadres) sont en permanence à pourvoir et ce besoin est en constante augmentation.  [...] Lorsque l'on sait qu'un bon commercial est capable de générer un chiffre d'affaires 2 à 3 fois supérieur à celui réalisé par son collègue, le calcul est simple. mieux vaut recruter le meilleur que d'en engager 3 moins compétents.  [...] Fortement sollicités, les commerciaux de talent sont particulièrement difficiles à trouver, séduire et recruter. La fonction commerciale ne connait en effet pas la crise. Heureusement, elle s'ouvre de plus en plus, grâce aux nouvelles techniques d'assessment center et de recrutement prédictif, à des profils atypiques ne disposant pas forcément des compétences techniques mais dotés des qualités et aptitudes adéquates.  [...]

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Big Data : quelles incidences sur la fonction commerciale ?

Big Data : quelles incidences sur la fonction commerciale ?

Le développement croissant des données révolutionne depuis quelques années la fonction commerciale. Face au défi du Big Data, le cabinet Expectra analyse les nouvelles compétences à adopter.  [...] Selon une étude menée par l'observatoire Cegos, concernant l'évolution des compétences pour la fonction commerciale, trois compétences clés apparaissent pour le commercial de demain. Il s'agit de la capacité à apporter des réponses sous forme de solutions globales, maîtriser la relation client et le suivi des ventes et la capacité à sortir du cadre en innovant.  [...] Par ailleurs, l'hyperconnectivité des commerciaux via leur smartphone, PC ou tablette leur permet à tout moment d'accéder aux informations pertinentes nécessaires au suivi de la relation client, à condition toutefois de bien maîtriser les outils d'analyse informatique type analytics et disposer de compétences en matière d'analyse et de synthèse de données.  [...]

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«Communiquez sur vos vos métiers :  participez à la nouvelle grande enquête DCF !»

«Communiquez sur vos vos métiers : participez à la nouvelle grande enquête DCF !»

Le Mouvement des Dirigeants Commerciaux de France (DCF) lance une nouvelle édition de son baromètre de la fonction commerciale. Les résultats permettront didentifier les bouleversements professionnels que vous rencontrez au quotidien.  [...] Francis Petel - Nous suivons depuis 1998, dans le cadre de l'Observatoire permanent DCF de la fonction commerciale, l'évolution des métiers commerciaux, tant sur le plan qualitatif que quantitatif. Le baromètre que nous avons mis en place contribue à une meilleure connaissance de la population commerciale (760 000 vendeurs en France), des critères de recrutement, de l'évolution des compétences, des besoins de formation, le tout en relation avec le développement des organisations, des process et des outils.  [...] Jean-Pierre Arnaud - Le Mouvement DCF est né dans les années trente, en plein marasme économique. Aujourd'hui, alors que nous traversons une période de fortes turbulences où se mêlent bouleversements technologiques et mutations sociétales, il est de notre devoir de chercher à comprendre et à analyser dans le détail ce qui se passe au niveau de la fonction commerciale.  [...]

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Bâtir une stratégie commerciale de conquête et de fidélisation

Il faut d'abord aider le directeur à recruter les bons profils commerciaux, en définissant les compétences nécessaires. Un chasseur, en conquête, n'a pas le même profil qu'un soigneur, qui fidélise. Le cabinet aborde dans le détail toutes les étapes. repérer les profils en fonction du référentiel de compétences établi.  [...] Coaching terrain. Proposé à Paris ou en province, il coûte 4000 euros par personne (repas compris). Ces formations peuvent entrer dans le cadre du Dif et faire l'objet d'un règlement partagé entre le stagiaire et son entreprise. La Cegos propose, de son côté, le cycle métier Direction commerciale. D'une durée de neuf jours, il est divisé en quatre sessions.  [...] Définir sa stratégie commerciale, Déployer cette stratégie avec des solutions de commercialisation, Affirmer son leadership et Management de la motivation. Son coût. 3690 euros par personne. Chez Demos, le cycle Direction commerciale dure dix jours et comporte cinq modules correspondant aux dimensions stratégique, managériale, marketing, communication et juridique.  [...]

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Le plan d'actions et les engagements du mouvement DCF : "Soyons sincro!"

Nous avons montré que la fonction commerciale est source de croissance pour toute l'économie française. Nous devons ainsi diffuser ce message au sein des médias ainsi que par le biais des différentes institutions du pays. La culture commerciale doit être une cause nationale. Elle doit mieux se positionner dans le paysage économique français.  [...] Le corps enseignant doit, quant à lui, prendre les devants pour valoriser les parcours commerciaux. Ceux-ci ne doivent plus être présentés comme des voies de second choix mais plutôt comme valorisants et synonymes de réussite. Il est nécessaire de mettre en avant les aspects professionnalisants des formations commerciales, proposer des brochures explicatives sur les débouchés et la variété des métiers commerciaux ou encore expliquer la nature des compétences demandées dans la fonction commerciale.  [...] Atteindre un niveau Bac +5 pour intégrer la fonction commerciale est un avantage indéniable. Les parents sont les principaux prescripteurs lorsqu'il s'agit de l'orientation scolaire de leurs enfants. Ils jouent donc un rôle crucial dans les choix de formation de ces derniers. Dans ce cadre, ils doivent encourager leurs enfants à intégrer les formations commerciales.  [...]

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Francis Petel, directeur de l'Observatoire permanent DCF de la fonction commerciale « La fonction commerciale se complex...

Francis Petel La fonction commerciale employait 670 000 personnes en 1990, elle en compte aujourd'hui 750 000. Les commerciaux représentent ainsi 3,2 % de la population active. Le marché du travail est caractérisé par des emplois plus stables qu'il y a quelques années et un taux élevé de demandes d'emploi chez les seniors.  [...] La profession compte également 25 % de femmes et 10 % seulement des cadres commerciaux ont moins de 30 ans. L'offre d'emploi reste globalement soutenue. Avec une moyenne de 22 % au niveau des cadres, la fonction commerciale arrive juste derrière l'informatique. Par ailleurs, le nombre d'offres pour ce type de poste a augmenté de 26 % en 2004.  [...] Tout d'abord, la population au sein de la fonction commerciale demeure âgée. Ce premier phénomène explique une partie du turnover. Ensuite, les commerciaux sont, par tradition, des personnes mobiles qui s'intéressent en priorité au salaire offert et aux avantages qu'ils peuvent tirer de leur profession.  [...]

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Rétrospective 300 numéros d'expertise sur la fonction commerciale

Rétrospective 300 numéros d'expertise sur la fonction commerciale

Au fil des ans, la rédaction du magazine a rencontré des experts, des consultants de la fonction commerciale, mais aussi des directeurs commerciaux, sans oublier les membres des Dirigeants commerciaux de France (DCF) qui accompagnent le titre quasiment depuis sa création. Nous avons bénéficié d'un contexte très porteur lorsque nous avons lancé Action Commerciale, car la profession était en attente d'un magazine capable de valoriser son action face aux directeurs du marketing ou de la communication qui jouissaient, à cette époque, d'une bien meilleure image au sein de l'entreprise, explique Thierry Frontère.  [...] Depuis 1986, date à laquelle j'ai découvert la fonction commerciale chez Mercuri International, j'ai constaté combien le profil des collaborateurs et les exigences des entreprises avaient changé. Les commerciaux d'aujourd'hui sont mieux formés, ils ont gagné en analyse et en structuration. En revanche, ils ont perdu en joie de vivre.  [...] Depuis trois à quatre ans, nous assistons à la création de nombreuses chaires de vente dans les écoles de gestion et de commerce. Le retour en force de la fonction commerciale, soutenue par des professeurs chercheurs dans ces établissements, contribue à la revalorisation du métier de commercial. Pendant longtemps, la formation initiale des commerciaux était faible et la formation sur le terrain longue.  [...]

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Les DCF publient un manifeste pour promouvoir la culture commerciale.

Les DCF publient un manifeste pour promouvoir la culture commerciale.

Les Dirigeants commerciaux de France (DCF) lancent un appel pour valoriser la fonction commerciale. Découvrez les premiers éléments de ce manifeste.  [...] Sur plus de 140 pages, c'est avant tout la voix de la jeunesse qui est à l'honneur. Celle de près de 10 000 étudiants, entrepreneurs et managers commerciaux de demain, qui ont participé à l'édition 2014 du Concours National de la Commercialisation (CNC). A l'image du témoignage de Florient, étudiant à Kedge Business School, La fonction commerciale souffre en France de clichés et d'idées reçues.  [...] Dans une situation économique difficile, le renforcement de la fonction commerciale est une priorité stratégique (...). Pour rester compétitives, elles doivent adopter une culture commerciale centrée sur la professionnalisation des métiers commerciaux, la réactivité des équipes de vente et de support, et une excellence en matière de relation client, précise Jacques Cosnefroy, Délégué générale de la Fédération de la vente directe.  [...]

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«Présenter les métiers de la vente pour faire évoluer les mentalités»

«Présenter les métiers de la vente pour faire évoluer les mentalités»

Il s'agit ensuite de démontrer que cette dernière a évolué. Entre un commercial travaillant derrière un comptoir bancaire et un vendeur grands comptes chez Airbus, il y a beaucoup de différences. Pourtant, tous deux sont des acteurs de la fonction commerciale qui travaillent avec des avocats, des ingénieurs, des financiers.  [...] Pour exemple, dès 2006, une première étude Qui sont les commerciaux a été publiée à l'initiative des DCF. Une deuxième, dont le sujet porte sur les réseaux professionnels, est en cours (cf. Action Commerciale n°278) et sera dévoilée en lors du congrès en juin 2008. Ce partenariat se déclinera régionalement via une collaboration large et ouverte à chaque manager, chaque école, en fonction des enjeux de chacun et selon les possibilités offertes par le territoire.  [...] La vente et le marketing sont désormais sur un pied d'égalité. Ces deux disciplines sont enseignées avec la même importance. Certaines écoles ont même mis en avant des pôles de compétences ou des départements dédiés au marketing et à la vente. Et ils emploient volontairement le terme vente. Cela veut dire que la fonction commerciale est valorisante.  [...]

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