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Fonction commerciale + Frais + Fonctionnement + Moyenne


Mettre en place la gestion des notes de frais

Mettre en place la gestion des notes de frais

Dans tous les cas, la conception d'une politique de notes de frais se déroule en deux temps. Primo, il convient, pour le manager, de définir des règles bien précises en matière de remboursements des frais pour chaque poste de dépense. Le but, comme le souligne Jacques Inizan, consultant associé chez Managélia, est de gérer de la manière la plus judicieuse les frais de fonctionnement de ses équipes.  [...] Il faut dire que ces coûts peuvent être très lourds pour la société. Ainsi, l'étude 2006 de la Cegos sur la fonction commerciale révèle que ces frais de fonctionnement représentent en moyenne 1,3% du chiffre d'affaires d'une entreprise et que la dépense annuelle par commercial s'élève à 15 600 euros.  [...] Ce montant englobe tous les frais inhérents à la fonction commerciale. les frais de déplacement, les frais de vie [nuits d'hôtel, repas d'affaires) et frais informatiques [forfait de téléphone mobile, connexion à distance, etc.). Concrètement, le manager commercial, aidé du directeur financier ou du contrôleur de gestion de l'entreprise, doit donc étudier l'historique des dépenses de ses troupes afin de déterminer une moyenne de frais poste par poste.  [...]

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Les structures commerciales évoluent très lentement

Les structures commerciales évoluent très lentement

Les directions commerciales et générales hésitent à opérer des changements profonds de leur organisation, craignant de jeter le trouble sur une fonction hautement stratégique. Ce constat est celui de Jacques Coquerel, président de la Cegos (société de conseil en formation professionnelle), en réaction à l'étude sur la fonction commerciale(1) menée par l'Observatoire de la Cegos.  [...] Cette augmentation, souligne l'étude, est sensible sur deux postes. les investissements publipromotionnels et notamment les outils de market ing di r e c t (1,3 % de l'ensemble des charges de la fonction commerciale, contre 1,1 % en 2002) et les dépenses salariales (4,9 %, contre 4,2 %). Les salaires individuels, eux, n'ont pas enregistré de hausse spectaculaire, précise Yves Duranton, directeur au sein du pôle Études de l a Ce gos.  [...] Mai s on dénombre un peu plus de postes de grands comptes logiquement mieux rémunérés et une baisse de l'effectif de l'administration des ventes à l'inverse bénéficiant de salaires moins élevés. Les frais de fonctionnement sont, eux, relativement stables à 1,3 % des charges de la fonction commerciale (contre 1,4 % en 2002).  [...]

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Conjoncture difficile. Faut-il revoir les objectifs ?

Conjoncture difficile. Faut-il revoir les objectifs ?

Lorsqu'au loin vous apercevez une nappe d'huile sur la chaussée, vous vérifiez votre ceinture de sécurité et vous accélérez pour faire un passage en force Vous maintenez votre vitesse de croisière Ou bien, prudent, vous décélérez L'apparition de zones de remous à l'horizon économique produit, sur le pilote de la fonction commerciale, le même effet et entraîne les mêmes questions.  [...] À moyens, et donc à frais, égaux, ce n'est pas envisageable, explique Jacques Inizan. Seule une diminution des frais de fonctionnement, une suppression de postes d'assistantes commerciales par exemple, pourrait conduire une entreprise à le faire. Les entreprises qui ne se placent pas ouvertement dans cette logique de récession doivent néanmoins, selon François Aélion, p-dg de Danthros, conseil en comportement, management et vente, faire une pause parking, et cela sans aucune honte.  [...] Enfin, quelle que soit la stratégie adoptée, la direction commerciale doit prévoir des étapes trimestrielles, voire mensuelles, afin de faire le point, d'identifier les success stories et les difficultés, pour recaler au plus vite sa démarche. En d'autres termes, rester, plus que jamais, à l'écoute du terrain, montrer aux forces de vente que la performance est aussi, et avant tout, une affaire d'équipe.  [...]

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Harmonisez vos processus de vente

Harmonisez vos processus de vente

C'est une façon de provoquer des ruptures et de refondre les processus, suggère Richard Dion. Vous réaliserez, par exemple, qu'une démarche de prospection qui nécessitait jusqu'alors trois étapes, n'en demande finalement plus qu'une seule. A l'issue de ces rencontres, l'entreprise décidera d'adopter ou non une nouvelle stratégie commerciale, poursuit Richard Dion.  [...] Repenser votre organisation selon les pratiques de vos meilleurs commerciaux exige des moyens financiers pour accompagner ces changements. Or, les entreprises identifiées comme les plus performantes en termes de chiffre d'affaires par l'enquête de Mercuri International consacrent jusqu'à 30 % de leur budget à leur direction commerciale et à son fonctionnement, contre une moyenne de 15 % pour l'ensemble des sociétés.  [...] Voilà des résultats qui devraient vous permettre d'argumenter auprès de votre direction générale en faveur d'un accroissement de vos moyens financiers afin que votre équipe commerciale soit toujours plus performante.  [...]

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Bureau mobile 3/4. Téléphonie : le mobile à l'heure du multi-usage

Bureau mobile 3/4. Téléphonie : le mobile à l'heure du multi-usage

Le commercial peut donc rester connecté aussi longtemps qu'il le souhaite, et seuls les transferts de données devront être payés par l'entreprise. Résultat. plus de mauvaise surprise. Le service commercial, qui connaît le volume moyen d'un e-mail ou d'un historique client, peut prévoir ses frais de fonctionnement à l'avance, et donc mieux les maîtriser.  [...] Reste à savoir quelle fonction les commerciaux donneront à leur téléphone. La majorité des vendeurs terrain ne lui concède, encore aujourd'hui, qu'un rôle d'intermédiaire entre l'outil informatique et le réseau. Le mobile est alors utilisé comme modem et permet au vendeur de connecter son ordinateur ou son assistant personnel au réseau GSM ou GPRS, afin d'accéder aux données de son entreprise, explique Philippe Vinsard, d'Artel Mobiligence.  [...] L'avenir serait-il aux outils tout-en-un Il semble que ce soit le souhait des constructeurs, qui s'efforcent de faire du téléphone mobile un instrument polyvalent. Une mutation amorcée par la fusion entre les téléphones mobiles et les assistants personnels. Baptisés PDA communicants, smartphones ou encore médiaphones selon les constructeurs, ces objets hybrides se veulent de véritables ordinateurs de poche, la fonction téléphone en plus.  [...]

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Dossier 6 : Ciel utilise un extranet marchand pour fidéliser ses revendeurs

Dossier 6 : Ciel utilise un extranet marchand pour fidéliser ses revendeurs

En permettant aux revendeurs de communiquer sous leur propre marque, de la façon dont ils le désirent, Ciel fait coup double. Il rend service à son réseau et offre, à moindres frais, une meilleure représentation de ses produits. Une formule qui fonctionne bien puisque, d'après le directeur commercial de la société, Stéphane Courgeon, les commerçants envoient en moyenne 200 courriers chaque mois.  [...] com, et la création, il y a deux ans, d'une newsletter mensuelle suivaient la même logique de communication. Mais l'ensemble restait assez minimaliste. Le lancement, en décembre 2003, du programme Energie+ a constitué le vrai point de départ d'une stratégie d'animation de réseau dynamique. L'objectif était non pas de vendre des services en plus à nos revendeurs, mais de leur en offrir pour vendre mieux, souligne le directeur commercial.  [...] Repère. Ciel, créée en 1986, emploie aujourd'hui 300 personnes. L'entreprise conçoit et commercialise des programmes d'aide à la gestion de la comptabilité, de la paie, de la gestion commerciale et des solutions pour les entrepreneurs du BTP, du commerce. Numéro 1 en France sur le créneau des TPE et PME, elle compte 350 000 entreprises clientes.  [...]

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Comment réussir à boucler son budget?

Comment réussir à boucler son budget?

Attention, les demandes sont très hétéroclites et rarement en phase avec les besoins de l'entreprise. Les moyens matériels nécessaires au bon fonctionnement de votre service sont prévisibles. changement de matériel informatique, ajout de logiciels ou besoins en téléphonie peuvent être anticipés, en prévoyant une marge pour les pannes éventuelles.  [...] de combien est-ce que j'allège mon budget, et pour quel(s) sacrifice(s) En effet il n'est peut-être pas judicieux de reporter une animation commerciale alors que les ventes stagnent ou chutent. Baisser les frais de fonctionnement de vos équipes ou annuler les opérations d'incentive aura un impact non négligeable sur la motivation de vos commerciaux, et donc, au final, sur les recettes à venir.  [...] Le contrôleur de gestion - voire le contrôleur de gestion commerciale, selon l'organisation propre à votre entreprise - est une aide précieuse lorsque vous réalisez vos prévisions budgétaires. C'est lui qui est chargé de valider vos frais à date. Même si cette vérification n'est pas une science exacte, cependant, elle vous fournira, dans le détail, tous les éléments financiers en rapport avec votre service.  [...]

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MyBusiness 2013, une clé USB pour gérer son activité commerciale

MyBusiness 2013, une clé USB pour gérer son activité commerciale

Permettre aux petites entreprises de gérer leur activité commerciale à distance. C'est le but de l'offre lancée début septembre par l'éditeur de logiciels USB Soft. Baptisée MyBusiness 2013, la solution se présente sous la forme d'une clé USB, qui inclut un logiciel permettant de gérer la totalité du cycle commercial, à travers les fonctions ventes, achats, prospection, facturation, règlements, stocks, budget et prévisions.  [...] Il fonctionne en mode connecté et déconnecté, et aussi bien sous Windows que sous Mac. Par ailleurs, l'échange de données est sécurisé.  [...] Les tarifs de l'offre sont dégressifs en fonction du nombre de clés achetées. La première clé est vendue au prix de 590 euros HT, la deuxième à 450 euros HT, la troisième et les suivantes à 290 euros HT (pour un fonctionnement en mode connecté). L'entreprise propose également une offre de formation au logiciel à 790 euros HT (hors frais de déplacement, pour une formation d'une à cinq personnes).  [...]

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Le Web pratique : Les sites ?ressources? pour trouver l'info 2/7

Le Web pratique : Les sites ?ressources? pour trouver l'info 2/7

www.e-dirco.com Le contenu Le site du groupe Action Commerciale est le seul portail français entièrement consacré à la fonction de directeur commercial. D'une architecture claire, il est organisé autour des différentes problématiques quotidiennes des managers. Ainsi, on y trouve aussi bien des contrats types que des articles et fiches pratiques sur la stratégie commerciale ou marketing, l'informatisation des forces de vente, les déplacements professionnels ou la gestion des frais commerciaux.  [...] Chaque semaine, un directeur commercial est interviewé sur un point particulier ou sur son parcours. En outre, il est possible de consulter les archives du magazine Action Commerciale. il suffit, pour cela, de s'inscrire gratuitement. Bref, un incontournable pour les managers commerciaux. Le plus Un annuaire de prestataires dans des domaines aussi divers que les centres d'appels, les sociétés de conseil, les SSII, les sociétés spécialisées dans la formation ou la motivation, le tourisme d'affaires, etc.  [...] L'objectif est de valoriser et de promouvoir la fonction commerciale et de susciter une réflexion autour de  [...] et par le biais des échanges opérés avec le milieu éducatif. On y trouvera donc toutes les informations institutionnelles sur la fédération, le nom des différents membres et les filières existant aujourd'hui en France pour se former à la fonction commerciale.  [...]

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L'essor des stratégies multi-canaux

Une stratégie multi-canaux veut forcément dire un impact bien au-delà de la fonction marketing et commerciale, cela touche la chaîne logistique, le traitement des réclamations et le service client. Il est indispensable de revoir l'organisation, de créer un mode de fonctionnement et une structure dédiée comme pour la VPC ou les call centers.  [...] Personne n'a le monopole du client, il faut sortir des schémas dépassés. Nous sommes à l'ère de l'entreprise agile, réactive, qui adapte ses réseaux et ses processus en fonction du marché. Il y a aussi une accélération. il y a quelques années, aucune étude ne mentionnait internet. Aujourd''hui, les compagnies aériennes américaines sont complètement multi-réseaux.  [...] Une expérience assez forte en Suède montre une proportion entreprises de 60 %. Certes, ce positionnement peut nous mettre en conflit avec nos fournisseurs, mais ce type de situation est bien connu dans d'autres secteurs, comme les copieurs par exemple. Et nous bénéficions d'un marché en expansion. Enfin, la VPC représente un complément de couverture.   [...]

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