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Force de vente + Audit + Commercial


Organisez l'audit de votre force de vente

Organisez l'audit de votre force de vente

Vous souhaitez avoir une vision claire et précise des atouts et faiblesses de votre force de vente Un audit commercial s'impose. Qu'elle soit menée en interne ou avec l'aide d'un cabinet extérieur, cette démarche doit être longuement réfléchie et expliquée à l'ensemble de vos commerciaux.  [...] Quelle que soit l'option retenue, l'audit commercial doit observer quelques grands points de diagnostic. D'abord, il faut étudier la performance relationnelle des commerciaux. Il s'agit d'étudier les comportements de chaque membre de la force de vente, notamment leurs relations avec les clients. Il faut également évaluer la mise en oeuvre des nouvelles offres commerciales par les vendeurs.  [...] Ensuite, la démarche consiste à écouter par le biais d'entretiens. directeur commercial, chef des ventes, commerciaux et clients. Généralement tous les acteurs connexes à l'équipe commerciale peuvent en donner une analyse subjective certes, mais intéressante. En fait, réaliser un audit commercial revient à avoir une vision kaléidoscopique de ses forces de vente.  [...]

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CPM France ouvre son école de développement commercial et marketing

CPM France ouvre son école de développement commercial et marketing

Former les étudiants à l'univers des prestations de services de force de vente, de télévente, de merchandising ou d'animation commerciale... Voilà le défi de CPM qui ouvre une école de vente.  [...] En partenariat avec le CFA Codis, référence de l'apprentissage dans les métiers du commerce, de la distribution et des services, CPM France (spécialiste en force de vente externalisée et télévente, merchandising et audit terrain, animation et évènementiel, conseil et formation) ouvre une école de développement commercial et marketing.  [...] Il n'existait pas de formation spécifique intégrée au métier de la prestation de services de force de vente, de télévente, de merchandising ou d'animation commerciale. Ce partenariat avec le CFA Codis vise à former des étudiants à la complexité et à la spécificité de notre métier et à construire ainsi un vivier de talents pour l'ensemble de ce secteur, déclare Antoine Robischung, directeur des Ressources humaines de CPM France.  [...]

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Réussir son externalisation commerciale

Réussir son externalisation commerciale

Bien souvent lors d'une mission d'externalisation commerciale et plus encore si elle s'inscrit sur le long terme, des réunions commerciales régulières sont instaurées. Au minimum elles regroupent, en plus de vous, l'un des membres dirigeants du prestataire et le chef de projet. Cependant, si besoin, quelques personnes voire l'ensemble de la force de vente externe peuvent s'y ajouter.  [...] De fait, tout en gardant cela à l'esprit et en veillant à ne pas outrepasser votre rôle, vous pouvez effectuer seul des tournées commerciales auprès de la force de vente externe. Et François Crépin, p-dg d'Impact Sales & Marketing et président de la commission communication du Sorap (Syndicat des professionnels de l'action commerciale terrain) d'insister.  [...] Si le directeur commercial ou le responsable des ventes envisage un accompagnement terrain des forces de vente externes, il doit le faire en tant qu'observateur ou auditeur. Néanmoins vous avez tout intérêt à soumettre à la force de vente quelques suggestions sur la manière dont vous vous y seriez pris, lui apporter quelques conseils intelligents.  [...]

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Dessiner efficacement ses zones commerciales

Dessiner efficacement ses zones commerciales

Déterminer le coût de sa force de vente permet de réduire ses frais de fonctionnement, au moment de définir une nouvelle sectorisation, assure Eric Mimoz (BcomBest). Démarcher commercialement certaines zones n'est peut-être plus rentable. Attention par exemple aux habitudes commerciales. tel commercial a instauré une relation de confiance avec des clients sur cette zone.  [...] En réduisant le temps de transport et le nombre de visites par commercial, Vonny Allaman veut remettre la force de vente au coeur de son métier. Les commerciaux pourront plus se tourner vers le montage d'opérations d'animations commerciales, de démonstrations produits auprès des vendeurs rayon..., assure-t-elle avec énergie.  [...] Pour autant, la directrice commerciale avoue que psychologiquement, ce n'est pas évident d'abandonner 310 magasins, alors que certains commerciaux ont noué d'excellentes relations avec les chefs de rayons. Toutefois, le fait d'appliquer une nouvelle sectorisation commerciale auprès d'une force de vente externalisée offre une plus grande flexibilité quant à l'acceptation du nouveau découpage.  [...]

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Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Un commercial, c'est fait pour vendre. Voilà une lapalissade que tout directeur commercial pourrait faire sienne. Pourtant, êtes-vous certain que votre force de vente se consacre pleinement au travail de terrain Rien n'est moins sûr... En effet, selon le cabinet de conseil en management Alexander Proudfoot Company, les commerciaux n'employaient, en 2006, que 11% de leur temps à la vente et 9% à la prospection.  [...] EMC a fait le pari d'une force de vente nomade répartie sur toute la France. Mais pour éviter à ses vendeurs de se déplacer au siège parisien, la direction commerciale organise des réunions à distance, via le Web.  [...] Et donc à créer une force de vente en région. Huit commerciaux répartis en huit régions se partagent donc désormais la France. A cet effectif, s'ajoutent quatre commerciaux sédentaires basés en Irlande. L'ensemble est chapeauté par Stéphane Chantalou, les 34 commerciaux couvrant l'Ile-de-France étant sous la responsabilité d'un autre manager.  [...]

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Une nouvelle solution pour les forces de vente mobiles

Mettre en place des applications personnalisées selon les équipes. Déployer pour une force de vente une application différenciée pour chaque type de client à visiter (commerces de proximité, grande distribution, hors foyer ou par secteur. avocats, experts comptables, bâtiment/construction, etc.). Concevoir des applications transverses pour des équipes polyvalentes (force de vente+merchandising, merchandising+inventaire, force de vente+maintenance, etc.  [...] ). Ou encore créer des applications pour assurer des missions ponctuelles. commandos force de vente, enquêtes, campagnes d'audit, etc. Tels sont les atouts de la nouvelle offre de l'éditeur de logiciels Tech4Field, qui commercialisera dès le 16 octobre une application mobile du nom de Mobility Manager.  [...] pour les forces de vente, les merchandisers, les enquêteurs, les techniciens de sécurité ou de maintenance, ou encore les livreurs. Le client peut sélectionner les fonctions transversales qu'il souhaite déployer, souligne Fabrice Maussion, p-dg Tech4Field. Parmi ces fonctions. le comptage de références et la gestion de flux via un lecteur code-barres ou RFID (Radio Frequency IDentification), le tracking via RFID ou Bluetooth, la navigation GPS, la gestion de tournées, l'agenda, les notes de frais, les prises de photos, etc.  [...]

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Comment travailler avec un agent commercial

Comment travailler avec un agent commercial

Qu'ils exercent en nom propre ou au sein d'une société, la problématique est la même. Pour diriger efficacement vos agents commerciaux, qui constituent une force de vente externe, vous devez suivre certaines règles bien précises. La première consiste à instaurer avec l'agent commercial une relation gagnant-gagnant.  [...] Souvent, l'agent commercial est appelé, en tant que force de vente externalisée, en renfort lors du lancement d'une offre. nouveau produit ou nouvelle gamme par exemple. Il peut s'agir du déploiement d'une solution existante sur un marché que vous appréhendez mal. L'agent commercial est expert dans son domaine et bénéficie sans doute d'une meilleure connaissance du marché global que vous.  [...] Vous ne devez donc pas être intrusif dans votre management. Cela ne signifie pas pour autant mettre l'agent commercial à l'écart. Pensez à organiser ponctuellement des déjeuners avec lui. Vous pouvez également le convier à certaines réunions-clés de votre stratégie commerciale et le présenter à votre force de vente interne.  [...]

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Une fusion pour aller plus loin

Gérard Aubin, directeur de l'activité conseil marketing et commercial à la Cegos, nuance cette stratégie d'intégration. Pour lui, il est essentiel de ne pas toucher, du moins au début, à tout ce qui se voit de l'extérieur et, à l'inverse, de rationaliser tout ce qui ne se voit pas. Un audit préalable Cette rationalisation passe par une mise à plat des pratiques commerciale avant la fusion.  [...] Un audit qui, cela va sans dire, doit être  [...] être le parent pauvre de la fusion. Le directeur commercial doit, au contraire, au moment de l'alliance, s'intéresser de près à la valeur ajoutée créée pour le client, envisager comment l'augmentation de la force de vente sur le terrain peut permettre de conquérir des parts de marché, comment éviter que les deux forces de vente ne se retrouvent en concurrence.  [...] Il peut permettre au commercial d'accroître ses performances. Mais s'il se prolonge, il peut entraîner un désordre organisationnel. Le combattre devient alors indispensable. Pour un directeur commercial, toute la difficulté réside dans le fait qu'il manage à distance. Il est nécessaire qu'il sensibilise le middle management, qui est en contact avec la force de vente, à ce phénomène, pour avoir la vision la plus juste possible de l'état d'esprit qui règne sur le terrain.  [...]

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Comment éviter l'essoufflement?

Comment éviter l'essoufflement?

D'octobre 2010 à janvier 2011, la force de vente a ainsi été challengée sur le nombre de démonstrations effectuées chez les clients, le volume d'offres commerciales rédigées et bien entendu, le total des ventes conclues. A la clé, un voyage de cinq jours pour les huit meilleurs d'entre eux. La destination n'est dévoilée que progressivement, via une suite d'indices envoyés aux commerciaux.  [...] Une communication qui est toutefois bilatérale. Still offre ainsi la liberté aux commerciaux de s'exprimer au sujet des challenges. Lors de la réunion commerciale mensuelle suivant la fin d'un concours, des représentants de la force de vente se joignent aux managers. Ainsi, eux aussi peuvent livrer leur point de vue sur l'opération terminée.  [...] Au milieu du printemps 2010, 40 commerciaux de PagesJaunes sont au Joyau de la Marne, un restaurant au charme désuet situé au bord de la rivière. Il ne s'agit pas du séminaire annuel du spécialiste des annuaires, mais du lancement d'un challenge commercial pour la force de vente de l'agence Paris Sud.  [...]

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Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

Attention à ne pas vous emmêler les pinceaux... La force de vente supplétive, bien que travaillant pour votre développement commercial, ne doit en aucun cas être managée par vos responsables commerciaux, sous peine de délit de marchandage. De même pour les agents commerciaux et autres VRP, qui, étant indépendants, n'ont pas à recevoir d'ordre direct de votre part.  [...] Enfin, pour analyser aussi facilement les résultats de votre équipe et ceux de la force de vente supplétive - que ce soit sur une opération de stimulation ou sur l'activité commerciale globale -, n'hésitez pas à soumettre au prestataire vos méthodes de reporting et de suivi. Cependant, les prestataires d'externalisation commerciale sont souvent tellement rompus aux exercices de reporting qu'il peut être intéressant pour vous de vous en inspirer.  [...] Le marché de l'action commerciale et marketing terrain a confirmé sa performance passée en affichant une croissance de 6,4 % en 2011, conséquence de l'intérêt grandissant porté au métier. Toutes les activités d'externalisation commerciale font progresser le marché, en particulier les prestations de force de vente, affichant une croissance de 11 % en 2011.  [...]

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