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Force de vente + Clients + Grands comptes


Michel Boinet : manager visionnaire

Michel Boinet : manager visionnaire

Résultat. de douze agences régionales, Essilor passe à quatre. Et le service ne fait que monter en gamme. réduction du taux d'appels perdus, du temps de traitement des commandes par fax, des retours de verres, etc. Fort de cette réorganisation salutaire du réseau d'agences, Essilor peut désormais coordonner les actions parallèles de ses commerciaux sédentaires et de sa force de vente itinérante.  [...] Cette dernière est constituée de technico-commerciaux, souvent titulaires d'un diplôme d'optique, qui jouent un rôle de conseiller technique auprès de nos clients. La plupart des opticiens sont des entrepreneurs individuels. Quelque peu isolés, ils éprouvent le besoin de dialoguer avec un interlocuteur dédié.  [...] La mise en place d'une structure grands comptes, qui déleste la direction commerciale des relations commerciales avec les grands clients. Sans oublier la refonte de l'action de la force de vente, conformément aux évolutions structurelles de la distribution.  [...]

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Stratégie multicanal : A chacun son rôle 1/4 (à la conquête des réseaux)

Stratégie multicanal : A chacun son rôle 1/4 (à la conquête des réseaux)

La contrepartie Des situations complexes et délicates à gérer, dues au risque d'interconnexion, voire de concurrence, entre les canaux. Une première question s'impose. à quels canaux affecter sa force de vente Tout dépend de la taille de ses clients, répond David Azoulay. Une entreprise qui a de très gros clients pourra orienter une partie de sa force de vente vers son activité grands comptes et une deuxième vers les revendeurs.  [...] Une solution choisie par Jean-Michel Puech, directeur général de Spit, fabricant de systèmes de fixation pour le bâtiment. En 1999, nous avons repensé notre stratégie commerciale et séparé notre force de vente en deux. Nous avons conservé une partie de nos commerciaux pour la gestion des grands comptes, et les cent vingt commerciaux restants ont été regroupées en équipes de vente dédiées à un métier.  [...] Confrontée, en 1995, à des difficultés financières, l'entreprise décide de repenser sa politique commerciale. Constat. sa stratégie de vente directe, soutenue par une vingtaine de commerciaux, est obsolète. Nous avions affaire à une myriade de petits clients. Dans un premier temps, l'entreprise réduit sa force de vente de moitié et recycle ses commerciaux restants dans la gestion des grands comptes et l'approche des distributeurs.  [...]

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Cyrille Revol (Manutan) dynamise l'activité grâce à une force de vente sédentaire

Cyrille Revol (Manutan) dynamise l'activité grâce à une force de vente sédentaire

[Trophées Action Co 2016] En mettant sur pied une force de vente sédentaire, Cyrille Revol, directrice commerciale de Manutan a multiplié par trois le nombre de projets clients identifiés et transformés, et ainsi développé son chiffre d'affaires.  [...] Comment mieux servir les clients grands comptes, multisites et multi-utilisateurs, détecter et anticiper leurs besoins en amont et leur proposer des solutions complètes d'équipements et de services C'est la question que s'est posée Manutan, fournisseur d'équipements industriels et consommables. Nous adressions les grands comptes avec une force de vente terrain de 30 personnes, et les plus petites entreprises via notre site Web et notre catalogue de vente à distance, explique Cyrille Revol, directrice commerciale de Manutan.  [...] De fait, pour répondre à l'ensemble de ces problématiques identifiées, Cyrille Revol décide de renforcer l'effectif grands comptes avec la mise sur pied d'une force de vente sédentaire composée de dix Account managers et de 15 Contract managers. Le rôle de ces derniers Epauler directement les Key account managers qui travaillent sur le terrain.  [...]

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Dossier 3: France Télécom : le rêve d'un bureau 100 % mobile

Dossier 3: France Télécom : le rêve d'un bureau 100 % mobile

La force de vente grands comptes partage ainsi l'ensemble de ses comptes clients grâce à Quick Place, un logiciel de mise en commun des informations et des documents. Lors d'un rendez-vous à distance par exemple, le commercial peut présenter à son client le détail de nos offres qui seront affichées sur son écran et celui de son interlocuteur.  [...] Un commercial peut ainsi travailler sur un même document avec d'autres personnes connectées à distance, telles que les équipes du client par exemple, décrit Yves Cany. Outre les applications purement commerciales, le bureau virtuel permet en outre à la force de vente grands comptes de gérer ses demandes de congés ou ses notes de frais à distance.  [...] La force de vente grands comptes est également équipée de téléphones mobiles GPRS et certains utilisent même un assistant personnel ou un smartphone (téléphone intelligent avec des fonctions d'agenda, de messagerie, etc.). Ces téléphones mobiles font office de complément du PC portable. Les collaborateurs nomades peuvent ainsi consulter leur agenda ou enregistrer des rendez-vous grâce à ces petits appareils sans avoir à utiliser leur ordinateur.  [...]

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MD et commerciaux, en toute complémentarité (dossier MD)

MD et commerciaux, en toute complémentarité (dossier MD)

Dans le domaine de la vente à distance, grande consommatrice d'outils de marketing direct, ce dernier a, en revanche, presque totalement supplanté la force de vente, surtout en B to C. Dans le cas des vépécistes, il n'y a aucun conflit, car le marketing direct constitue une réponse efficace à la demande de la clientèle qui, en achetant par le biais de ce canal, ne souhaite, de toute façon, pas être mis en relation avec une quelconque force de vente, constate Jean-Luc Bernard.  [...] La situation est, toutefois, bien différente en B to B, car les grands comptes sont, en général, chasse gardée des commerciaux, qui rendent fréquemment visite à leurs clients. Force de vente et marketing direct cohabitent donc pour le mieux au sein des entreprises qui ont su, dès le départ, attribuer à chacun des rôles distinctes, et surtout, complémentaires.  [...] _ En B to B, si l'on veut vraiment jouer la carte de la complémentarité, les grands comptes sont confiés à la force de vente, le reste, au marketing direct.  [...]

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Les échos de la vente...

- Dell. Le fabricant de PC a annoncé à ses revendeurs, lors de sa conférence annuelle à Madrid, le 17 octobre dernier, le lancement d'un nouvel outil destiné à homogénéiser leurs processus de vente. Baptisé Automated Price List, il s'agit d'un configurateur que les revendeurs peuvent télécharger afin de simuler leurs ventes et d'accéder à une fourchette de tarifs.  [...] - Kwintet. Le spécialiste des vêtements de travail réorganise sa force de vente pour mieux répondre aux besoins et aux attentes de ses clients grands comptes, notamment dans les domaines de l'industrie et de la santé. La nouvelle équipe commerciale dédiée, comprenant 16 personnes, a pour mission d'assurer une plus grande présence sur le terrain et d'améliorer le suivi des clients.  [...]

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Stéphane Kusic, directeur commercial des ventes locales de Clear Channel France: «Ce prix récompense l'adhésion des équi...

Stéphane Kusic, directeur commercial des ventes locales de Clear Channel France: «Ce prix récompense l'adhésion des équi...

Modifier en profondeur la force de vente au point de bouleverser portefeuilles clients, rémunération et discours commercial... Autant d'actions qui ont séduit les lecteurs d'Action Commerciale et qui permettent au directeur commercial des ventes locales de Clear Channel France de se hisser à la troisième place des Trophées Action Commerciale.  [...] .. Or, pour tenir un tel discours, il est nécessaire de revoir la segmentation clients et le redécoupage de la force de vente. Celle-ci comportait jusqu'alors deux niveaux. les attachés commerciaux et les responsables grands comptes. Désormais, elle en intègre six, en fonction de la typologie des annonceurs.  [...] Stéphane Kusic est titulaire d'une maîtrise de gestion et d'un master de vente et négociation commerciale. Après ses débuts au sein du groupe Unilever en tant que responsable de réseau enseignes jusqu'en 1997, il entre chez Orange au poste de responsable des clients nationaux, puis de directeur des ventes chez France Télécom Mobiles Liban jusqu'en 2002.  [...]

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[Tribune] "Le coaching du " vendeur 2.0 " : un enjeu commercial majeur"

[Tribune] "Le coaching du " vendeur 2.0 " : un enjeu commercial majeur"

Pas d'évolution de votre force de vente sans l'implication du manager de proximité. Cyril Coulareau, International Business Development Manager de L'Oréal Sales Academy, revient sur l'importance de cette fonction. Cette tribune est issue du Manifeste pour le développement de la culture commerciale.  [...] Tout ceci implique que le rôle du Vendeur soit devenu à la fois plus difficile et plus indispensable pour développer le business d'une entreprise. Et il s'agit bien là d'une opportunité sans précédent de valoriser la Fonction Commerciale dans le monde des affaires, en la redynamisant grâce à l'émergence de la Vente-Conseil, par l'avènement d'un Vendeur qui est plus que jamais au service de son Client, se centre sur les besoins et désirs de celui-ci, et en écoute avec empathie sincère les motivations d'achat.  [...] Le FLSM est l'acteur clé de l'excellence opérationnelle d'une force de vente. à la fois courroie de transmission fondamentale de la stratégie commerciale, tour de contrôle locale de la bonne exécution sur le terrain de ladite stratégie, paratonnerre de bien des problématiques soulevées par les Clients Grands Comptes régionaux, et capteur privilégié des performances et motivations de ses collaborateurs sur la route ou en points de vente.  [...]

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Centre d'appels. Détection de projets : confiez-la à un spécialiste

Centre d'appels. Détection de projets : confiez-la à un spécialiste

Dans un premier temps, cela permet d'enrichir la base de données de nos clients. L'objectif final étant de faire gagner du temps à leur force de vente. Ainsi, le département entreprises de Volvo Automobiles confie, depuis trois ans, à e-sama le soin de créer du trafic chez ses concessionnaires. Lorsqu'un téléopérateur détecte un besoin au sein d'une entreprise, il transmet le contact qualifié au concessionnaire le plus proche.  [...] L'idée est alors de fournir à chaque commercial le nombre d'occasions de vente dont il a besoin pour réaliser ses objectifs, explicite Yves Clero, fondateur de Marketing Lab. Les agents de la société Gan Assurances peuvent ainsi compter sur les téléopérateurs de leur région pour les mettre en contact avec des clients potentiels.  [...] Carlos Goncalves, directeur commercial de Keljob, société spécialisée dans le recrutement en ligne Le centre d'appels nous a permis de toucher un nouveau marché Jusqu'à présent, 95 % de nos clients étaient des grands comptes travaillés en direct par notre force de vente, lance Carlos Goncalves, directeur commercial de Keljob.  [...]

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Quand Adobe fait vaciller Quark

Les 200 revendeurs qui font 80 % des ventes ont été identifiés. Les outils d'aide à la vente utilisés (marketing direct, force de vente terrain ou catalogue), et une meilleure connaissance des clients (particuliers, grands comptes, PME, TPE, etc.) permettent ainsi aux commerciaux de la marque en charge de l'une ou l'autre de ces familles de partenaires d'adapter leur stratégie.  [...] Les revendeurs qui ont comme clients des grands comptes sont friands de conseils et de formations, analyse Franck Negro, alors que les revendeurs cataloguistes demandent plutôt des actions de marketing direct. Pour le marché des particuliers, Adobe fait appel à une force de vente externalisée qui se charge de développer la présence de la marque dans les linéaires.  [...] Dans les trois ans, elle va investir 300000 euros en solution de gestion de contenu. Un marché en plein essor sur lequel les deux marques se sont déjà positionnées. À ce jour, celui-ci équivaut à 20 % de notre chiffre d'affaires. Dans cinq ans, il en représentera 50 %, lâche Gildas Duval. Ainsi, Quark prospecte les clients grands comptes et multiplie les accords avec des fabricants qui intègrent certaines briques logicielles de l'éditeur dans leurs produits.  [...]

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