Votre recherche :

Force de vente + Commercial + Client


Dessiner efficacement ses zones commerciales

Dessiner efficacement ses zones commerciales

Afin que votre projet de mise à jour de votre sectorisation réussisse pleinement, vous devez prendre en compte les problématiques humaines des uns et des autres. temps de travail de chaque commercial, lieu d'habitation, contraintes particulières... Mais il ne s'agit pas de sonder chaque élément de votre force de vente et de leur demander quels clients et quelles zones géographiques ils préfèrent.  [...] Certes les affectations de zones géographiques ou de portefeuilles doivent répondre à des objectifs commerciaux, mais ceux-ci doivent rester réalisables. Cette étape peut vous amener à revoir la taille de votre force de vente ou du moins à revoir sa composition. Vos calculs peuvent vous indiquer que le démarchage de tel client serait tout aussi rentable, voire plus, s'il était effectué par un télévendeur plutôt que par un commercial terrain, souligne Olivier Lamy (Geocible).  [...] Par ailleurs, chaque commercial de votre force de vente doit disposer des mêmes chances d'atteindre ses objectifs. Il ne s'agit pas d'attribuer à chaque commercial un portefeuille de 10 clients chacun ou de découper un territoire en zones géographiques de mêmes tailles, mais de déterminer un nombre de clients et prospects afin que chaque vendeur ait un chiffre d'affaires potentiel comparable.  [...]

Lire la suite...
Webraska ajoute la géolocalisation à sa solution de navigation

Webraska ajoute la géolocalisation à sa solution de navigation

Si vos commerciaux possèdent des BlackBerry équipés d'une solution de guidage GPS de Webraska, ils peuvent désormais visualiser la meilleure route pour se rendre chez leurs clients. Il leur suffit d'enregistrer l'ensemble de leurs contacts clients et prospects dans l'outil de navigation. Dès lors, ils peuvent connaître précisément, de la même façon qu'ils localisent des radars ou des stations services sur la carte routière de leur terminal, la position de ces contacts commerciaux.  [...] Autre nouveauté pour vous, manager de la force de vente. la possibilité de voir le statut du commercial afin de savoir s'il est sur la route ou chez un client. Au-delà de l'aspect flicage, l'intérêt pour le manager comme pour le commercial est de garder en mémoire tout l'historique des visites, la date précise, le temps passé, le nombre de fois qu'il s'est rendu chez un client.  [...] .., explique JeanMichel Durocher, directeur général de Webraska. Le module Navigation de la solution Webraska Professional Edition est commercialisé 4 euros/mois et par terminal BlackBerry. Ajoutez 19 euros par mois pour bénéficier de la fonctionnalité de géolocalisation.  [...]

Lire la suite...

5 initiatives originales pour booster les ventes

Miser sur la connaissance client et l'échange de leads entre commerciaux à travers des outils de vente plus modernes. c'est le choix du groupe hôtelier Accor pour renforcer ses performances. À l'image de William Favier (photo), commercial au sein de la société, toute la force de vente du groupe va être équipée de terminaux mobiles.  [...] De quoi accéder à toutes les données clients, mais aussi aux informations actualisées en temps réel sur les 2000 hôtels les plus vendus au monde, en quelques clics seulement.  [...]

Lire la suite...

Stratégie grands comptes 4/5. Managez vos commerciaux grands comptes comme des experts

Manager une équipe de commerciaux grands comptes est tout sauf simple. Tout d'abord parce que les ingénieurs comptes clés, le plus souvent des collaborateurs expérimentés, se sont forgé, au fil du temps, des personnalités. Ensuite parce qu'ils viennent d'horizons variés. Certains sont issus de formations techniques, d'autre du commercial, d'autres encore de la gestion.  [...] Charles Dauman, directeur commercial de Néopost France Un commercial grands comptes doit pouvoir prendre des décisions face à un client En France, Néopost, spécialiste de la gestion et du traitement du courrier, dispose d'une force de vente de 140 personnes, dont plus de 35 sont dédiées aux grands comptes.  [...] Un montant qui varie notamment d'un secteur d'activité à l'autre. Autre différence. On compte 75 à 80 % de fixe pour un commercial comptes clés, contre 60 % environ pour un commercial traditionnel. Le variable étant essentiellement indexé sur le chiffre d'affaires ou sur la marge dégagée. Un fixe élevé, parce que la mission du commercial grands comptes n'est pas tant de vendre que d'organiser en interne ses projets.  [...]

Lire la suite...
Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Avec l'informatisation de sa force de vente, la PME bretonne a mené une véritable révolution. Il a fallu repenser notre façon de travailler, assure Jean-François Quiviger, son responsable commercial. Les pouvoirs publics nous demandent de plus en plus d'avoir un rôle de conseil auprès de nos clients.  [...] ..) et de connaître en temps réel l'état des stocks. Les commerciaux sont ainsi capables d'informer leurs clients sur les commandes en cours. En réduisant le temps de saisie, ils peuvent consacrer plus de temps à l'acte de vente en conseillant bien nos clients, assure le responsable commercial de Legall Frères.  [...] Afin d'affirmer encore plus ce lien entre le commercial sur le terrain et le reste de l'entreprise, de septembre à décembre, soit la période la plus chargée pour Novalto, une sonnerie retentit au siège de la société lors de chaque vente. Qu'il soit basé à Nantes, à Lille ou encore à Marseille, le commercial nomade sait qu'au moment où il signale une vente dans l'application CRM, toute l'entreprise en est avertie, raconte Brice Bonnaigue, lequel ajoute que le nom du collaborateur et toutes les informations sur le client sont affichés dans les locaux de la société.  [...]

Lire la suite...
ADP transforme ses méthodes de vente

ADP transforme ses méthodes de vente

Exit la prospection classique, la prise de rendez-vous où le commercial déroule son argumentaire mécaniquement face au client. Depuis 3/4 ans, les prospects sont abreuvés d'une foule d'informations, plus ou moins pertinentes, provenant d'Internet, des réseaux sociaux, des cabinets de conseil... Aussi, lorsqu'ils rencontrent nos commerciaux, que ces renseignements soient justes ou erronés, ils ont déjà parcouru 70% de leur processus d'achat, constate Francis Roche, directeur commercial et marketing d'ADP France.  [...] Impossible dès lors d'appliquer les mêmes recettes qu'autrefois. Nous avons revu l'intégralité de nos méthodes de vente. Jusqu'alors, nous nous appuyions sur la technique 'classique' de la vente complexe. Ce n'est plus suffisant..., confie Francis Roche. La nouvelle approche Challenger, une nouvelle formation commerciale qui propose à la force de vente d'aborder le client avec une information différenciée, personnalisée et pertinente face, non plus à un simple besoin client mais à tout un écosystème, explique le directeur commercial.  [...] Cet outil, connecté à notre CRM, a tout d'abord été perçu par la force de vente comme un instrument de flicage..., avoue Francis Roche avant de poursuivre. En effet, cela permet une traçabilité mais l'outil n'a pas été conçu pour cela. C'est avant tout une simplification de certains aspects du travail du commercial.  [...]

Lire la suite...

Dossier relation client 2/3 : Relation client : rentabilisez votre investissement

Or, qui dit relation client dit également informatisation des forces de vente, avec tout ce que cela suppose de maniement de l'outil informatique et de travail de reporting. Le commercial, explique Stéphanie Wailliez, consultante au CXP, cabinet indépendant d'analyse des progiciels, est celui qui connaît le mieux son client, et c'est donc lui qui doit être placé au centre de toute gestion de relation client.  [...] Pas n'importe lesquels là non plus, puisqu'il s'agit des forces de vente intervenant en B to B, directement auprès des professionnels. le système leur permet de gérer leurs visites, d'éditer des devis et de suivre les historiques. En dépit des apparences et des craintes, l'outil informatique place donc plus que jamais le commercial au coeur de la relation client.  [...] L'informatisation des forces de vente permet en effet de mieux cerner les besoins du client, en amont de la visite du commercial, de mieux le conseiller pendant le face-à-face et de mieux suivre ses attentes après la vente. Si l'on définit le CRM comme un moyen de générer plus de business rentable, alors, à l'évidence, le commercial y joue de plus en plus un rôle central, affirme Philippe Nieuwbourg.  [...]

Lire la suite...
Structurer son processus de vente | Dossier : Performance commerciale : les secrets des " top performers "

Structurer son processus de vente | Dossier : Performance commerciale : les secrets des " top performers "

Yvelise Lebon, directrice France de Mercuri International, remarque que bien souvent, chez ses clients, les méthodes utilisées par les champions de la force de vente ne sont pas écrites. Autrement dit, elles sont difficilement accessibles aux autres commerciaux. Il existe pourtant plusieurs moyens de communiquer les meilleures techniques de vente, autres que l'écrit.  [...] C'est notamment le cas de la société Eurotoll, spécialisée dans les systèmes de télépéage, et dont la force de vente, composée d'une trentaine de commerciaux, pratique au quotidien la vente en équipe. Nos commerciaux grands comptes pilotent les vendeurs régionaux. Ils préparent des rendez-vous client ensemble et les assurent conjointement, révèle Christophe Mahé, directeur commercial et marketing d'Eurotoll.  [...] Par ailleurs, le service commercial travaille au quotidien avec le marketing et la direction clientèle. Nous gérons plus de 10 000 clients en direct. Au vu de la taille de notre force de vente, nous ne pourrions pas satisfaire l'ensemble de notre clientèle sans cette organisation en équipe, assure Christophe Mahé.  [...]

Lire la suite...
Le commercial de demain sera geek, ou ne sera pas

Le commercial de demain sera geek, ou ne sera pas

Le client rencontre ainsi de multiples influences (avis d'utilisateurs, articles d'experts, sites institutionnels...) avant de rencontrer le commercial. Pour autant, les forces de vente et leurs managers ne sont pas encore prêts à faire face à ce changement.  [...] Exit les formations d'écoute active, de PNL et autres techniques permettant à la force de vente de définir le profil psychologique du client lors de l'entretien face-à-face. Désormais, la priorité du commercial est de s'enquérir de son secteur d'activité, du marché, des offres existantes. Bref, toute information susceptible d'intéresser et d'influencer le client dans son process d'achat.  [...] Gérard Baillard évoque une simple anecdote pourtant symptomatique de l'état de la vente actuel. Un client se rend en agence de voyage, demande conseil sur un choix de destination pour ses vacances, consulte un catalogue et questionne ensuite le commercial sur un hôtel. Et ce dernier de répondre qu'il ne connait pas l'établissement, mais lui en recommande un autre.  [...]

Lire la suite...
Dossier 3: France Télécom : le rêve d'un bureau 100 % mobile

Dossier 3: France Télécom : le rêve d'un bureau 100 % mobile

La force de vente grands comptes partage ainsi l'ensemble de ses comptes clients grâce à Quick Place, un logiciel de mise en commun des informations et des documents. Lors d'un rendez-vous à distance par exemple, le commercial peut présenter à son client le détail de nos offres qui seront affichées sur son écran et celui de son interlocuteur.  [...] Un commercial peut ainsi travailler sur un même document avec d'autres personnes connectées à distance, telles que les équipes du client par exemple, décrit Yves Cany. Outre les applications purement commerciales, le bureau virtuel permet en outre à la force de vente grands comptes de gérer ses demandes de congés ou ses notes de frais à distance.  [...] La force de vente a ainsi optimisé son efficacité commerciale. Chaque membre de l'équipe a été formé pendant une ou deux heures par le direction informatique du groupe, de façon à bien maîtriser l'ensemble des outils de son bureau virtuel. L'informatisation des forces de vente a également permis de créer un échange à distance avec les autres services de la société.  [...]

Lire la suite...