Votre recherche :

Force de vente + Commerciaux + Commercial


Réussir son externalisation commerciale

Réussir son externalisation commerciale

Concernant les récompenses, impossible de remettre une enveloppe en mains propres aux commerciaux externes. Misez donc sur la reconnaissance. En fin de contrat avec la force de vente externe, n'hésitez pas à organiser un événement marquant qui rassemblera tous les commerciaux. C'est une manière de les remercier collectivement qui est souvent très appréciée des commerciaux qui ont partagé beaucoup de moments forts entre eux.  [...] Know & Decide considère les commerciaux externes, salariés du prestataire Nazca, comme ses propres collaborateurs. Des liens de proximité se sont noués entre le directeur commercial de l'entreprise et la force de vente externe.  [...] Depuis le début du projet, j'ai fait en sorte de mettre ces deux commerciaux externes au coeur de ma force de vente, explique Emmanuel Moreau. Le directeur commercial de Know & Decide demeure persuadé de l'intérêt des échanges entre les uns et les autres.  [...]

Lire la suite...
Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

Lorsque commerciaux internes et force de vente supplétive vendent pour la même entreprise, ils partagent un but commun. Mais créer une cohésion entre ces deux équipes est un exercice difficile qui requiert de l'habileté managériale. Voici les clés pour faire de cette combinaison de forces de vente une stratégie gagnante.  [...] La première action à mener, afin de garantir une bonne entente entre vos commerciaux et une force de vente externe, est de définir précisément le champ du plan d'action de chacun. A quoi va vous servir la force de vente externe. à couvrir une nouvelle zone géographique A lancer une nouvelle offre A pallier ou développer une compétence particulière (télévente, téléprospection, animation commerciale.  [...] Quoi qu'il en soit, explique François Belot (EML Executive Development), il est pratique de disposer d'une sorte de reportings miroirs, assez proches pour permettre au directeur commercial de comparer les résultats de la force de vente externe et de ses commerciaux en propre. Que les commerciaux externes et internes soient proches ou éloignés, l'essentiel est que leur efficacité commerciale soit assurée et que les résultats affichent une certaine harmonie.  [...]

Lire la suite...
Comment éviter l'essoufflement?

Comment éviter l'essoufflement?

Ces opérations sont d'excellents moyens de remonter un taux de participation, à la condition qu'elles ne soient pas communiquées en amont aux commerciaux. Il faut conserver l'effet de surprise, sinon votre force de vente, en anticipant ces étapes, annule l'effet de relance, souligne Roland Deponge (Coup de poing), qui évoque ici l'effet frigo (technique des challengers qui consiste à mettre temporairement de côté les affaires gagnées d'avance, afin d'engranger des points au moment opportun).  [...] D'octobre 2010 à janvier 2011, la force de vente a ainsi été challengée sur le nombre de démonstrations effectuées chez les clients, le volume d'offres commerciales rédigées et bien entendu, le total des ventes conclues. A la clé, un voyage de cinq jours pour les huit meilleurs d'entre eux. La destination n'est dévoilée que progressivement, via une suite d'indices envoyés aux commerciaux.  [...] Une communication qui est toutefois bilatérale. Still offre ainsi la liberté aux commerciaux de s'exprimer au sujet des challenges. Lors de la réunion commerciale mensuelle suivant la fin d'un concours, des représentants de la force de vente se joignent aux managers. Ainsi, eux aussi peuvent livrer leur point de vue sur l'opération terminée.  [...]

Lire la suite...
Dessiner efficacement ses zones commerciales

Dessiner efficacement ses zones commerciales

En septembre 2010, Symantec France comptait 1 100 magasins répartis sur toute la France pour... six commerciaux. Telle était la situation de la force de vente externalisée de la division grand public de l'entreprise, au moment où Vonny Allaman prend ses fonctions. La directrice commerciale dresse alors le constat suivant.  [...] Alors que généralement toute modification des zones commerciales est toujours un sujet délicat à mener, le projet a été reçu avec soulagement par la force de vente. Les commerciaux sont plutôt favorables à faire moins de route et passer plus de temps avec leurs clients, souligne la directrice commerciale.  [...] La force de vente originelle de DNL a récupéré un tiers de nouveaux clients, tandis que les anciens commerciaux d'Interforum en ont récupéré les deux tiers. De quoi inciter DNL Distribution à expliquer aussi le redécoupage des zones commerciales à ses 5 000 clients. Certains comptes ne comprenaient pas pourquoi ils perdaient leurs interlocuteurs privilégiés, explique Alain Danjou.  [...]

Lire la suite...
Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Difficile d'équiper le commercial en outils nomades sans revoir son rôle, ses missions et les exigences de votre management envers lui. Certaines entreprises constatent que, malgré l'informatisation de leur force de vente, les commerciaux ne consacrent pas beaucoup plus de temps au travail de terrain, assure Erick Leroux, maître de conférences au département technique de commercialisation de 1TUT de Saint-Denis.  [...] Que ce soit au milieu d'une exploitation porcine ou sur le coin de table d'un agriculteur, les technico-commerciaux de la SAS Legall Frères restent opérationnels en toutes circonstances. Et cela grâce à leur nouvel outil informatique qui remplace, depuis janvier 2008, le carnet de commandes papier. La mission de cette force de vente Conseiller et vendre des engrais et des produits phytosanitaires à des agriculteurs et des éleveurs.  [...] Et donc à créer une force de vente en région. Huit commerciaux répartis en huit régions se partagent donc désormais la France. A cet effectif, s'ajoutent quatre commerciaux sédentaires basés en Irlande. L'ensemble est chapeauté par Stéphane Chantalou, les 34 commerciaux couvrant l'Ile-de-France étant sous la responsabilité d'un autre manager.  [...]

Lire la suite...
Bâtir une force de vente à géométrie variable

Bâtir une force de vente à géométrie variable

Hewlett Packard a conçu, pour les commerciaux de CPM, une mallette contenant des jeux de rôle et des produits afin d'effectuer des simulations de vente. Cet outil leur permet d'organiser des formations à l'échelle nationale ou régionale, pour au moins dix participants, pendant une demi-journée. Par ailleurs, cette démarche pédagogique offre aux commerciaux un outil efficace d'aide à la vente.  [...] - Cette force de vente au long cours, professionnelle et active sur le secteur de la grande distribution, travaille en bonne intelligence et en partenariat étroit avec les commerciaux comptes-clés de Hewlett Packard.  [...] Nous faisons en sorte d'opérer une transmission des informations de qualité entre nos chefs de secteur et la force de vente externe. Nous tenons à ce qu'une excellente communication voie le jour entre les deux partenaires. Par ailleurs, Mars Chocolat France a souhaité que ses commerciaux internes travaillent sur des missions différentes de celles de leurs collègues temporaires.  [...]

Lire la suite...
Externalisation commerciale. Trouver le bon dosage

Externalisation commerciale. Trouver le bon dosage

Chez Energizer, en tout cas, les nécessités du marché ont primé sur les craintes. En dix ans, le fabricant de piles est, en effet, passé d'une force de vente interne d'une trentaine de commerciaux à une externalisation de ses équipes sur le terrain. Les raisons d'une telle politique Notre capacité de couverture du territoire était insuffisante.  [...] Nous recherchions plus de flexibilité et souhaitions transformer nos coûts fixes en coûts variables, argumente Franck Frogé responsable des grands comptes internationaux chez Energizer. La force de vente externalisée du fabricant qui a tout de même conservé ses commerciaux grands comptes en interne se compose à la fois d'une quarantaine de commerciaux permanents et d'effectifs intervenant ponctuellement lors de missions commando.  [...] À titre d'exemple, il y a quasiment trois fois plus de commerciaux externalisés en Grande-Bretagne que dans l'Hexagone, assure Georges Beaux, directeur général de l'outsourceur Service Innovation Group. Ceci s'explique sans doute parce qu'en France beaucoup d'entreprises considèrent la force de vente comme le pivot du business alors que dans les pays anglo-saxons, la place de la marque ou du produit est beaucoup plus valorisée.  [...]

Lire la suite...
Prospection : 6 bonnes pratiques

Prospection : 6 bonnes pratiques

Faut-il dédier des commerciaux à la prospection Si oui, quel pourcentage de sa force de vente doit s'y atteler Doit-on privilégier le téléphone Réponses avec les résultats de l'enquête Iko System.  [...] Plus les entreprises disposent d'une force de vente importante, plus elles sont enclines à dédier des commerciaux à la prospection. Par exemple, sur le schéma ci-dessous, on voit que 60% des sociétés de plus de 100 commerciaux spécialisent certains d'entre eux à la prospection, et 20% externalisent cette fonction.  [...] L'efficacité de la prospection, selon les résultats de l'enquête, dépend de la spécialisation des commerciaux. Il est recommandé d'avoir, pour une force de vente de trois commerciaux et plus, un commercial dédié à la prospection pour deux commerciaux dédiés au closing.  [...]

Lire la suite...
Les pros de la location font feu de tout bois

Les pros de la location font feu de tout bois

Si aucun des deux loueurs ne lésine sur les moyens pour afficher sa présence partout en France, ils n'ont pas la même structure. Kiloutou mise sur sa force de vente terrain composée de 75 commerciaux encadrés par 18 directeurs de zones et 9 directeurs commerciaux locaux. Il ne dispose, en revanche, que de quatre commerciaux ciblant les grands comptes nationaux.  [...] Chiffre d'affaires 2005. 188 millions d'euros Effectif de la force de vente. plus de 270 commerciaux, managers régionaux compris Réseau commercial. 160 agences en France.  [...] Chiffre d'affaires 2005. 485 millions d'euros Effectif de la force de vente 365 commerciaux plus les 400 sédentaires en agences. Réseau commercial. 320 agences généralistes et 40 spécialisées en France (370 en Europe).  [...]

Lire la suite...
LAUREATS 2010

LAUREATS 2010

Son projet Accroître la présence des commerciaux sur le terrain. Pour cela, Jean-Loup Savigny décharge les agences commerciales de tâches administratives très back-office afin de libérer du temps pour sa force de vente. Mais cela passe aussi par la création d'un centre téléphonique. Arval Service Client.  [...] Difficile de mener un projet qui touche profondément la force de vente de PagesJaune s sans e n partager les récompenses avec elle. En obtenant la troisième place du Trophée des managers commerciaux de l'année 2010, c'est tout naturellement que Patrick Krawczyk dédie ce prix à ses commerciaux. Tous les jours, ils sont sur le terrain, chez les annonceurs, confrontés à la difficulté du marché et, pour autant, ils gardent la motivation pour porter les offres de l'entreprise, précise le directeur commercial, fier de leur montrer que leurs efforts sont reconnus.  [...] Afin d'éviter tout essoufflement de l'opération, le challenge a été divisé en deux temps. La première phase a démarré avec la Convention force de vente en janvier et a duré jusqu'au 31 août. Huit mois pendant lesquels les commerciaux étaient essentiellement évalués sur l'ouverture de nouveaux comptes.  [...]

Lire la suite...