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Force de vente + Commerciaux + Externalisation


Externalisation commerciale. Trouver le bon dosage

Externalisation commerciale. Trouver le bon dosage

À titre d'exemple, il y a quasiment trois fois plus de commerciaux externalisés en Grande-Bretagne que dans l'Hexagone, assure Georges Beaux, directeur général de l'outsourceur Service Innovation Group. Ceci s'explique sans doute parce qu'en France beaucoup d'entreprises considèrent la force de vente comme le pivot du business alors que dans les pays anglo-saxons, la place de la marque ou du produit est beaucoup plus valorisée.  [...] L'externalisation représente aujourd'hui un frein à l'intégration des commerciaux Pour cibler 100 000 PME, Neuf Cegetel a choisi de développer une force de vente massive d'environ 250 commerciaux et technico-commerciaux sur le terrain, répartis dans 20 agences à travers la France. La raison de ce choix Le secteur des télécoms n'est pas encore assez stabilisé pour confier nos ventes à un tiers, indique Alexandre Wauquiez.  [...] Les trois métiers de l'externalisation commerciale. Les forces de vente Il s'agit de faire intervenir les commerciaux externes en amont de la vente d'un produit afin d'assurer son introduction dans des circuits de distribution (en grande distribution ou en circuits professionnels).. L'animation On est ici dans l'acte de revente.  [...]

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Bâtir une force de vente à géométrie variable

Bâtir une force de vente à géométrie variable

Besoin d'un renfort en commerciaux pour conquérir un nouveau marché Volonté de trouver des vendeurs avec une compétence de prospecteur Envie de variabiliser vos coûts commerciaux en faisant appel à des vendeurs out-sourcés Les raisons pour recourir à l'externalisation commerciale d'une partie ou de la totalité de son équipe ne manquent pas.  [...] Si vous disposez d'une équipe commerciale interne, le secret d'une bonne cohabitation avec la force de vente externe réside avant tout dans une communication intelligente. Si votre décision d'externalisation est légitime, vous n'aurez aucun mal à la soumettre en interne. tout le monde le comprendra aisément, assure Roderick Lançon (Ajilon).  [...] Pour sa part le directeur général de Daytona estime que si la force de vente est mal encadrée, la performance chutera. Sans management, les commerciaux ne sont que des d'enquêteurs. Le point d'orgue de la réussite de votre projet d'externalisation tient donc bel et bien dans la qualité des RH. A l'image de celle de votre propre force de vente.  [...]

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Réussir son externalisation commerciale

Réussir son externalisation commerciale

Toutefois, si vous n'avez pas le droit de donner des ordres à vos commerciaux externes, les contacts directs ne sont pas totalement à proscrire, bien au contraire. Pour qu'une externalisation commerciale se passe bien, il doit s'opérer une fusion entre la force de vente recrutée et votre marque, explique Brigitte Burman, fondatrice du groupe Distriplus, prestataire de force de vente externe.  [...] Cependant, c'est à vous de vous montrer avenant envers la force de vente externalisée. Par votre discours et votre présence, mais aussi par des événements fédérateurs hors travail et les petits détails que sont les cartes de visites personnalisées à leur nom avec votre logo, l'attribution de postes de travail dédiés si les commerciaux externes sont sédentaires et ne passent pas 100 % de leur temps chez le prestataire, la création d'une boîte mail à leur nom.  [...] Ce matin, six animateurs commerciaux salariés de Globe In Store, prestataire d'externalisation de forces de vente, se rendent à La Défense, au siège social de la société Numericable. Depuis plusieurs mois maintenant, ils ont été recrutés, ainsi qu'une quinzaine d'autres, dans le cadre d'une externalisation commerciale pour le compte du spécialiste de l'accès à Internet.  [...]

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Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

Voilà presque trois ans que Acer a complété sa force de vente interne dédiée au retail par une équipe externe de neuf agents commerciaux terrain, répartis en France sur différentes régions ainsi qu un manager, grâce à Atmosphères, société spécialisée dans l'externalisation commerciale. Ces commerciaux sont chargés d'assurer le bon déploiement des accords commerciaux signés avec les grandes surfaces depuis le siège.  [...] Enfin, pour analyser aussi facilement les résultats de votre équipe et ceux de la force de vente supplétive - que ce soit sur une opération de stimulation ou sur l'activité commerciale globale -, n'hésitez pas à soumettre au prestataire vos méthodes de reporting et de suivi. Cependant, les prestataires d'externalisation commerciale sont souvent tellement rompus aux exercices de reporting qu'il peut être intéressant pour vous de vous en inspirer.  [...] Le marché de l'action commerciale et marketing terrain a confirmé sa performance passée en affichant une croissance de 6,4 % en 2011, conséquence de l'intérêt grandissant porté au métier. Toutes les activités d'externalisation commerciale font progresser le marché, en particulier les prestations de force de vente, affichant une croissance de 11 % en 2011.  [...]

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COACHING. Comment manager les commerciaux externalisés

COACHING. Comment manager les commerciaux externalisés

Nous vendons une prestation complète, explique Fabrice Pierga, directeur commercial et marketing de CPM, autre acteur de taille de l'externalisation des forces de vente. Chaque équipe commerciale est chapeautée par un chef des ventes. C'est cette personne, en relation directe avec le client, qui se charge du management terrain des commerciaux délégués dans l'entreprise.  [...] Thomas Martin, responsable des forces de vente chez Ajilon, prestataire en externalisation commerciale Bien les connaître pour mieux les comprendre Les commerciaux externalisés ne sont ni des mercenaires ni des ovnis. Plus le management de l'entreprise fera d'effort pour les connaître, meilleures seront leur intégration et leurs performances, explique Thomas Martin.  [...] Les forces de vente supplétives sont appelées en commando lors d'une externalisation ponctuelle des forces commerciales. Cette décision est souvent motivée par le lancement de nouveaux produits ou l'exploration de nouveaux secteurs. Les forces de vente externalisées sont constituées d'équipes (commerciaux et middle management) qui prennent en charge tout ou partie de l'action commerciale d'une entreprise.  [...]

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Red Bull : Olivier Masset s'appuie sur des commerciaux externes

Red Bull : Olivier Masset s'appuie sur des commerciaux externes

Trophées Action Co 2015. Pour développer les ventes Red Bull auprès des commerces et magasins de proximité, Olivier Masset fait le choix d'une aide extérieure. force de vente externalisée et mutualisée avec un autre industriel, étudiants et même des consommateurs.  [...] Mes commerciaux internes sont concentrés sur la vente et la négociation auprès des grandes surfaces, travail auquel ne peut s'ajouter la visite de petits points de vente, précise-t-il.  [...] La solution Recourir à une force de vente externe. J'ai fait appel à un prestataire d'externalisation commerciale, qui met à notre disposition une équipe de 38 commerciaux, dont 27 sont mutualisés avec la marque Orangina-Schweppes, précise Olivier Masset. Ce choix de partager une force de vente avec une autre enseigne répond, bien entendu, à une logique financière, mais pas uniquement.  [...]

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Définir sa stratégie d'approche | Dossier : [Enquête] Quelles solutions pour conquérir les PME ?

Définir sa stratégie d'approche | Dossier : [Enquête] Quelles solutions pour conquérir les PME ?

Savoir qui décide, dans une PME, est primordial, ne serait-ce que pour organiser une campagne de prospection multicanal, indique Pascal Davi, président de Coventeam, conseil en performance commerciale et externalisation des forces de vente. Car la cible des petites entreprises est diffuse, et le multicanal touche un public large.  [...] Côté force de vente, de nombreuses entreprises recourent à des intervenants extérieurs. des revendeurs ou une équipe externalisée mise en place pour conquérir ce nouveau marché.  [...] Avec l'externalisation, on a affaire à des professionnels de la vente et de la cible en question, formés et soumis à des objectifs commerciaux, résume Pascal Davi. Le budget externalisation est fixé à l'avance, ce qui en facilite la gestion. Une autre stratégie est de faire un essai, de tester la pertinence d'un marché, par une opération de courte durée grâce à une force de vente externalisée.  [...]

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Quels sont les canaux les plus efficaces?

Quels sont les canaux les plus efficaces?

Outre le téléphone, l'exercice peut aussi être confié à des commerciaux terrain n'appartenant pas à votre force de vente. C'est idéal pour prospecter un nouveau marché ou sur une zone où vous n'avez pas les moyens d'envoyer vos commerciaux, illustre Yannick Alain, directeur commercial de Booster-Game, une société spécialisée dans l'externalisation commerciale.  [...] Leur demander de passer beaucoup de temps sur des tâches de prospection téléphonique serait donc improductif. Dès lors, le choix s'est porté sur l'externalisation de la prospection et ce, dès la création de la mutuelle Arviva en 1999, reprise ensuite par le groupe Mutuelle Harmonies en 2003. A l'époque, avec un taux de notoriété faible et une cible d'entreprises très large, le nombre d'appels à passer était très important et aurait donc mobilisé les commerciaux à temps plein, les empêchant de rencontrer des prospects sur le terrain.  [...] Grâce à l'externalisation, les commerciaux se consacrent pleinement à la négociation en face-à-face. Cependant, Jean-Pierre Vincent souhaite garder un esprit de prospection au sein de sa force de vente. D'abord, il se peut que certains commerciaux ne parviennent pas à réaliser leurs objectifs de vente et soient à court de rendez-vous.  [...]

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10 pistes pour optimiser son budget flotte auto

10 pistes pour optimiser son budget flotte auto

L'attribution de véhicules reste un élément de motivation indéniable, pour les forces de vente. c'est pourquoi le directeur commercial a son mot à dire et doit participer, si ce n'est aux négociations, du moins à la mise en place de la car policy aux côtés de la DRH, de la direction des achats et de la DAF.  [...] Selon Emmanuel Foreau, certaines entreprises n'hésitent pas à louer, en plus de leur flotte, un ou deux modèles premium servant de récompense à des opérations d'incentive. L'idée étant de motiver les commerciaux, il est également possible d'envisager la mise en place d' un système méritocratique.  [...] En effet, une force de vente très urbaine peut avoir recours à un véhicule partagé. Au contraire, des commerciaux qui se rendent régulièrement à Londres ou à Bruxelles choisiront le train ou l'avion. Bref, résume Théophane Courau, p-dg de Fatec Group (ex-Aon Fleet Management), fournisseur de solutions d'externalisation, le directeur commercial doit calculer le crédit mobilité de chaque collaborateur et mettre en place la solution la plus pertinente.  [...]

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Force de vente supplétive ou intérim : que choisir ?

Force de vente supplétive ou intérim : que choisir ?

Autre différence, et pas des moindres. une société d'intérim a une obligation de moyens, tandis qu'une société de forces de vente supplétives va jusqu'à s'engager sur des résultats. En optant pour cette seconde forme d'externalisation, l'entreprise choisit en effet de confier la gestion complète de son activité commerciale à un tiers extérieur, à l'exclusion des relations avec les grands comptes, dont elle garde en général la maîtrise.  [...] Sociétés d'intérim et de forces de vente supplétives se distinguent également par la taille des équipes qu'elles fournissent. L'externalisation concerne un nombre significatif de commerciaux. CPM, par exemple, propose des équipes de 5 à 50 personnes. Au contraire, les intérimaires sont appelés pour faire face à un surcroît ponctuel d'activité, remplacer un collaborateur en arrêt de travail ou encore pour assurer une période de transition précédant une embauche.  [...] À l'inverse, elles continuent de privilégier l'externalisation pour les postes de chef de secteur, de promoteur des ventes et d'attaché commercial. Le secteur de la distribution est, d'ailleurs, le domaine de prédilection des spécialistes des forces de vente supplétives, puisqu'il représente 70 % de leur marché, les 30 % concernant l'univers du B to B, en direct ou via un réseau de revendeurs.  [...]

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