Votre recherche :

Force de vente + Commerciaux + Grands comptes + Vendeurs


Il fusionne deux forces de vente et dope la rentabilité de la cellule commerciale

Il fusionne deux forces de vente et dope la rentabilité de la cellule commerciale

Sa mission Mettre sur pied une nouvelle force de vente composée de huit commerciaux pour gérer principalement les grands comptes qui travaillaient avec Thomson (Auchan, Carrefour, Casino, Cora...). C'est chose faite en février 2008. Ces huit vendeurs forment alors la troisième force de vente d'Hama, qui comptait jusqu'à présent 20 commerciaux chargés soit de vendre les gammes maison du spécialiste high-tech, soit d'animer le réseau de distribution Planète Saturn.  [...] J'ai donc décidé de fusionner les forces de vente Thomson et Hama et de redessiner les territoires de chacun, explique le manager. Concrètement, les commerciaux gardent le même nombre de magasins à visiter mais sur des territoires plus restreints. Résultat. jusqu'à un tiers de nuits d'hôtels à payer en moins aux vendeurs terrains qui voient leur présence sur la route diminuer de l'ordre de 25%.  [...] Une économie non négligeable pour Hama. Nos concurrents ont souvent fait le choix d'équipes de vente très réduites alors que Hama a fait le pari de s'appuyer sur une force de vente importante mais qui devait être réorganisée pour être rentable, assure le directeur des ventes qui manage, à ce jour, une quarantaine de commerciaux et envisage de nouveaux recrutements en 2009.  [...]

Lire la suite...
Question / Réponses : fixer des objectifs

Question / Réponses : fixer des objectifs

Fixer les objectifs à mon équipe Ça se passe bien car les commerciaux sont, dès le départ, totalement impliqués dans le process. Hugues Gontier directeur des ventes et du marketing de Nec France Chez nous, la fixation des objectifs est une étape habituelle, c'est en quelque sorte la routine. Il n'y a pas de crise de nerfs tous les trimestres.  [...] Nous partons souvent d'un historique et d'une analyse secteur par secteur. Puis nous établissons un profil de notre vendeur, le plus souvent en fonction de son expérience. Ce profil, nous le mettons en corrélation avec les objectifs annuels. Mon rôle est de revendre ces objectifs aux commerciaux. C'est la méthode qui a prévalu jusqu'à présent, mais nous souhaitons dorénavant aller vers plus de concertation avec nos vendeurs.  [...] Nos commerciaux peuvent alors être suivis en fonction d'objectifs clairs, tant sur le plan quantitatif que qualitatif. Le contexte. L'équipe commerciale de Châteaud'eau SA se compose de 60 vendeurs géographiques et d'une force de vente spécialisée grands comptes.  [...]

Lire la suite...
Structurer son processus de vente | Dossier : Performance commerciale : les secrets des " top performers "

Structurer son processus de vente | Dossier : Performance commerciale : les secrets des " top performers "

Yvelise Lebon, directrice France de Mercuri International, remarque que bien souvent, chez ses clients, les méthodes utilisées par les champions de la force de vente ne sont pas écrites. Autrement dit, elles sont difficilement accessibles aux autres commerciaux. Il existe pourtant plusieurs moyens de communiquer les meilleures techniques de vente, autres que l'écrit.  [...] C'est notamment le cas de la société Eurotoll, spécialisée dans les systèmes de télépéage, et dont la force de vente, composée d'une trentaine de commerciaux, pratique au quotidien la vente en équipe. Nos commerciaux grands comptes pilotent les vendeurs régionaux. Ils préparent des rendez-vous client ensemble et les assurent conjointement, révèle Christophe Mahé, directeur commercial et marketing d'Eurotoll.  [...] Dans le déroulé du processus commercial de Neolane viennent ensuite des étapes plus classiques, dont la formalisation des techniques de vente. Ainsi, un fascicule baptisé Sales Process est remis aux commerciaux arrivants, qui le conservent jusqu'à ce qu'ils le connaissent par coeur. Ce manuel de vente précise, par exemple, que le commercial sédentaire doit transférer son contact prospect au commercial terrain dès la prise du premier rendez-vous.  [...]

Lire la suite...
Telecom Italia France mise aussi sur le B to B

Telecom Italia France mise aussi sur le B to B

Le fournisseur d'accès à Internet, Telecom Italia, très présent en BtoC, a choisi d'accroître sa notoriété sur le marché des entreprises avec une douzaine de commerciaux.  [...] Nous sommes ainsi passés d'une force de vente de six commerciaux grands comptes à une équipe d'une douzaine de vendeurs. Nous avons à présent les moyens d'une plus grande agressivité commerciale. La moitié de la nouvelle équipe commerciale de TIF division entreprises est affectée en vente indirecte auprès d'une vingtaine de partenaires.  [...] Nous envisageons de compter 30 partenaires de plus en 2006, explique le directeur des ventes. Trois autres commerciaux ciblent les grands comptes, qui représentent un quart des ventes du fournisseur d'accès. Deux vendeurs commercialisent nos offres d'hébergement, et nous prévoyons d'en embaucher deux autres prochainement, assure Matthieu Mertian.  [...]

Lire la suite...

SAP crée une structure dédiée aux PME

Stratégie 60 % de croissance sur le segment des petites et moyennes entreprises en 2006. C'est en tout cas l'ambition de l'éditeur et fournisseur de progiciels SAP. Pour réaliser cet objectif, nous avons adapté notre organisation en scindant notre activité en deux départements, indique Pascal Rialland, directeur général de SAP France.   [...] Le premier est destiné aux grands comptes, le second aux marchés des PME. Ce dernier département fédère des vendeurs terrain qui travaillent avec les revendeurs de l'éditeur. La force de vente directe, créée entre fin 2005 et début 2006, compte aujourd'hui 25 commerciaux terrain disposant chacun d'un territoire et ciblant les PME par secteur d'activité.  [...] Chacun s'assure que nous avons une couverture adaptée et s'appuie sur le réseau de partenaires pour déployer nos offres, précise Patrick Rialland. SAP a d'ailleurs mis en place un plan de rémunération où le commercial est mieux commissionné quand il passe par un partenaire. Nous créons, pour commencer, une organisation hybride, à mi-chemin entre le direct et l'indirect, mais souhaitons, dans les prochaines années, tendre vers le 100 % indirect, souligne Patrick Rialland.  [...]

Lire la suite...
Motivation : question/réponses

Motivation : question/réponses

Sources de valorisation pour nos vendeurs, ces groupes de travail sont intéressants pour l'entreprise car ils permettent de réagir vite en étant à l'écoute du marché via les vendeurs. Le contexte En un an, Bouygues Telecom Entreprises a doublé son effectif de vendeurs. La force de vente (200 commerciaux) est structurée par marchés (grands comptes, entreprises, PME-PMI) et par régions.  [...] Avec pour préoccupation majeure d'être plus agressif, d'un point de vue purement commercial, et de renforcer nos agences dans leur mission de prospection. Ainsi, nous avons recruté une force de vente de 300 délégués commerciaux entre la fin 1998 et le début 1999. La motivation de ces vendeurs se joue aujourd'hui sur un certain nombre de points.  [...] Le challenge 2000, qui débute en avril, portera sur les grands comptes. Comme toutes nos campagnes de motivation, il a une vertu pédagogique. Enfin, le manager joue un rôle capital dans la motivation de ses équipes. C'est à lui qu'incombe la charge d'entretenir par son pilotage la flamme des commerciaux recrutés pour leur amour de la vente, leur dynamisme et leur goût prononcé pour apporter sans cesse des affaires.  [...]

Lire la suite...
Stéphane Corthier, de DHL Express  Directeur commercial et marketing

Stéphane Corthier, de DHL Express Directeur commercial et marketing

DHL Worldwide, Danzas et Ducros Euro Express. Mais ce succès, DHL le doit avant tout à la véritable stratégie d'anticipation qui a permis une intégration progressive des trois forces de vente dès la fin de l'année 2002. Nous n'avons pas attendu la fusion effective pour commencer l'intégration des commerciaux sous une seule marque, remarque Stéphane Corthier.  [...] Très vite, le transporteur a opté pour un plan de formation, dont les premiers bénéficiaires ont été les 45 commerciaux grands comptes. Nous voulions rapidement offrir à nos clients internationaux un interlocuteur unique, souligne Stéphane Corthier. Puis la formation a été étendue aux 300 commerciaux terrain.  [...] DHL Express est l'entité spécialisée dans le transport et la messagerie du groupe Deutsche Post World Net. Née de la fusion de trois sociétés (Danzas, Ducros Euro Express et DHL Worldwide), l'entreprise possède une force de vente de 300 vendeurs terrain, 50 télévendeurs et 45 commerciaux grands comptes.  [...]

Lire la suite...

Trophée de l'événement d'entreprise

Le directeur général de Lyreco en professeur d'arts martiaux, le directeur commercial en candidat rappeur Le spectacle de trois heures auquel ont assisté les 450 commerciaux du réseau PME, les 200 vendeurs grands comptes et les 200 forces de vente sédentaires en décembre 2004, lors de la convention force de vente du groupe à Hammamet (Tunisie), avait de quoi surprendre.  [...] montrer que le Codir sait, lui aussi, se défoncer. Je ne pense pas que des discours et des présentations PowerPoint puissent déboucher sur de l'action, surtout lorsque l'on s'adresse à des commerciaux toujours en mouvement, analyse Thierry Fouquet, directeur général de l'agence Mobilis Productions. En 2004, la direction souhaitait mettre l'accent sur l'importance de faire travailler ensemble les grands comptes, le réseau PME, les services administratifs Les patrons ont donc interprété un pastiche de la Star Academy.  [...] Au programme, des cours de vente, de finance mais aussi de chant ou de danse pour des pseudos candidats souhaitant rejoindre Lyreco. Les différents tableaux du spectacle étaient ponctués de vidéos et de séquences de prime time. Un décor décalé pour un scénario qui a permis de zoomer sur le quotidien des commerciaux chez Lyreco.  [...]

Lire la suite...
Dossier 3/4 : Dans un contexte de fusion, rassurez et construisez l'avenir

Dossier 3/4 : Dans un contexte de fusion, rassurez et construisez l'avenir

Passé l'effet d'annonce, le projet de fusion donnera naissance à une multitude de questions. Deux points sensibles vont émerger parmi les préoccupations des vendeurs, observe Pierre Niewenglowski. Il s'agit de la répartition des clients et de la rémunération. Ici encore, la direction commerciale aura tout intérêt à se montrer transparente sans tomber dans le piège de la séance collective de questions/réponses.  [...] Daniel Weizmann, directeur général d'NRG France, spécialiste des solutions d'impression Mobiliser autour d'un projet fédérateur En 1999 naissait NRG France. Les cinquante vendeurs Nashuatec, la marque préférée des grands comptes, épousaient leur ennemi héréditaire, la force de vente Gestetner (plus de 300 commerciaux à l'époque), très implantée auprès des PME/PMI et des collectivités locales.  [...] Pourtant, des dossiers sensibles, la direction n'en manquait pas. Il existait, par exemple, des clients communs aux deux équipes. Nous avons défini le portrait-robot du client Nashuatec et dressé une liste exhaustive de comptes réservés à sa force de vente. Gestetner avait tous les autres. À l'époque, les deux forces de vente ont appris à se passer des clients.  [...]

Lire la suite...
A chaque fonction son challenge

A chaque fonction son challenge

Vos vendeurs terrain disposent d'un profil, d'une fonction et d'une rémunération qui les différencient de leurs homologues sédentaires ou des commerciaux grands comptes. Quant aux forces de vente de vos revendeurs, les priorités pour les motiver sont encore bien différentes... Voici quelques conseils pour créer et animer des challenges adaptés à ces différents profils commerciaux.  [...] Vous pouvez ainsi créer un groupe pilote de deux ou trois vendeurs grands comptes que vous sonderez pour identifier, par exemple, les critères qui les motiveraient. Une fois ce groupe constitué, choisissez la durée du cycle de vente et adaptez le challenge en conséquence. Si le cycle de négociation est long, fixez des étapes pour féliciter les commerciaux à mi-parcours.  [...] Si vos commerciaux grands comptes ne sont, en général, pas logés à la même enseigne que leurs homologues du terrain ou de la télévente, attention à ne pas créer une fracture avec le reste de la force de vente, notamment concernant les dotations. Etablir une échelle dans les récompenses est nécessaire, mais les différences ne doivent pas être trop grandes.  [...]

Lire la suite...