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Force de vente + Intermédiaire + Manager


Structures. Quand faut-il créer un échelon intermédiaire ?

Ces chiffres, poursuit Michaël Amar, sont propres à la fonction commerciale qui requiert un suivi régulier du terrain. Au-delà La mission du directeur commercial devient purement et simplement impossible. Il lui faut alors, pour la mener à bien, déléguer une partie de son rôle de manager. La dispersion géographique de la force de vente est la seconde bonne raison qui peut pousser un directeur commercial à créer un échelon intermédiaire.  [...] De même, une entreprise qui dispose d'une force de vente classique et d'une cellule grands comptes aura peut-être intérêt à les distinguer et à les animer par l'intermédiaire d'un manager dédié, ajoute Michaël Amar. Même constat pour une entreprise qui dispose de plusieurs types de produits, d'offres ou de services très distincts.  [...] Par exemple, si elle se trouve face à un problème de taille de sa force de vente, il lui suffit peut-être de nommer des parrains ou tuteurs qui auront un rôle d'animateur sans avoir, pour autant, celui de manager. Je crois, poursuit l'expert, qu'une direction doit sérieusement envisager la création d'un échelon de management intermédiaire à partir du moment où elle le reconnaît dans deux ou trois des bonnes raisons.  [...]

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Accompagnez vos commerciaux sur le terrain

Accompagnez vos commerciaux sur le terrain

L'accompagnement terrain des vendeurs fait partie des missions du manager commercial. Il est essentiel car il vous permet d'une part, d'avoir un aperçu concret des capacités de vos collaborateurs, et d'autre part, de conserver un lien direct avec le client. Il n'y a pas de fréquence prédéterminée. Cela peut être une fois tous les dix jours, une fois par mois, une fois par trimestre.  [...] Par ailleurs, la fréquence d'accompagnement dépendra du degré de hiérarchie que vous avez avec votre force de vente. ainsi, un manager intermédiaire sera beaucoup plus dans l'accompagnement que le directeur commercial.  [...] Même si c'est un exercice difficile et peu apprécié des forces de vente, l'accompagnement est une étape incontournable. L'idéal est que vous effectuiez le premier tiers de ces visites. Votre commercial vous observera tout en étant libre d'intervenir si cela lui semble pertinent. Ensuite, c'est à lui de prendre le relais.  [...]

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Aidez vos commerciaux à améliorer leurs entretiens de vente

Aidez vos commerciaux à améliorer leurs entretiens de vente

Vos commerciaux multiplient les rendez-vous prospects. Et ils passent leurs journées chez les clients. Pourtant toute cette présence terrain débouche sur un nombre insuffisant de contrats signés. Le problème vient peut-être d'un manque de maîtrise des techniques d'entretien de vente. Il vous revient de les aider, en partageant avec eux vos méthodes et astuces qui ont fait leurs preuves.  [...] Pour entraîner vos commerciaux aux entretiens de vente, commencez par mettre en place un accompagnement individuel. C'est le moyen pour vous d'auditer votre force de vente et de vous rendre compte de l'attitude de chacun face à un client Très instructif, ce travail d'observation vous apportera une vision précise des problèmes auxquels vos commerciaux sont confrontés sur le terrain.  [...] Si votre force de vente est trop grande, vous pouvez confier cette mission à un vendeur senior ou à un manager intermédiaire qui a toute votre confiance. Impossible néanmoins de faire totalement l'impasse sur cet accompagnement terrain. Dégagez- vous donc un peu de temps pour suivre quelques vendeurs vous-même.  [...]

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Les nouvelles compétences du middle manager

Les nouvelles compétences du middle manager

Le métier de manager intermédiaire évolue et comprend, plus que jamais, une dimension humaine accrue, dans la gestion de l'équipe comme dans le relationnel client ou le reporting. Tour d'horizon des nouvelles exigences.  [...] Indispensable courroie de transmission entre la direction commerciale et les vendeurs de terrain, le manager intermédiaire fait face aujourd'hui à un contexte commercial compliqué. D'un côté, les marchés sont de plus en plus tendus et les ventes ne s'effectuent plus aussi facilement qu'auparavant. Du fait de la concurrence, de la multiplication des canaux de distribution, de la professionnalisation des acheteurs et d'une frilosité des marchés.  [...] Le manager intermédiaire doit se placer comme un accompagnant de la force de vente, plutôt qu'exercer un management vertical basé sur le contrôle des résultats, estime Alain Manoukian, fondateur du cabinet Croissance & Coaching. Le modèle du middle manager releveur de compteur est dépassé, et les consultants reconnaissent que ce professionnel doit posséder un esprit d'analyse fin des hommes et des situations.  [...]

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Comment éviter l'essoufflement?

Comment éviter l'essoufflement?

L'implication des managers est la pierre angulaire d'une bonne animation. Celle du directeur commercial bien entendu, mais également celle des managers intermédiaires. directeurs régionaux, chefs des ventes... Le challenge commercial est l'outil de management par excellence. Ce serait un non-sens qu'ils n'en soient pas les principaux moteurs, insiste Roland Deponge (Coup de poing), Pendant ces opérations, les managers font avant tout office d'animateurs.  [...] Aussi, si vous constatez qu'une partie de la force de vente n'est pas suffisamment impliquée, n'hésitez pas à vous adresser au manager intermédiaire concerné. Incitez-le à agir directement auprès de ses commerciaux en jouant par exemple sur l'esprit de compétition, notamment en faisant remarquer que les autres équipes ont des participations bien plus soutenues.  [...] Si les directeurs commerciaux s'appuient sur un management de proximité pour soutenir les challenges, ce n'est pas le seul élément d'animation. Celle-ci passe aussi par des opérations de communication classiques. affichage des résultats intermédiaires dans l'open space, rappel des règles et de l'avancée de chacun en réunion commerciale du lundi, envoi de mails et de newsletters toutes les semaines, puis quotidiennement en fin de challenge pour faire monter la pression et lancer le sprint final.  [...]

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Caudalie, marque française de soins cosmétiques

Résultat. les produits de Caudalie sont aujourd'hui diffusés dans 3 000 points de vente de l'Hexagone. L'objectif à moyen terme Renforcer notre présence au sein des 23 000 pharmacies françaises et atteindre les 20 % de taux de pénétration, contre 10 % aujourd'hui. Afin de séduire de nouvelles officines et de garder dans son giron les clients acquis, la petite marque qui monte ne lésine pas.  [...] Pas question, pour Caudalie, d'externaliser sa force de vente. Dès sa création, l'entreprise a voulu se doter de sa propre force commerciale afin de préserver l'identité de la marque, explique le directeur commercial. Un investissement humain qui a permis à la jeune pousse d'attaquer le marché des soins dermocosmétiques anti-âge, dominé par de grands noms comme Roc et Avène, et de se constituer un portefeuille clients digne de ce nom.  [...] À cela s'ajoute la présence ponctuelle, dans les points de vente, des vingt animatrices beauté maison, du directeur commercial sur le terrain trois jours par semaine et de Bertrand Thomas. Une proximité qui vaut aussi en interne. Pour encadrer et optimiser l'efficacité de cette force de vente musclée, Caudalie vient de créer un niveau intermédiaire de management en nommant, en ce début d'année, cinq directrices régionales des ventes.  [...]

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DRV. Garder le contact avec le terrain sans middle management

Pour limiter les frais fixes, nous avons fermé toutes les agences. Avec cette nouvelle organisation, la force de vente est devenue nomade. Supprimer le middle management (directeurs et chefs régionaux des ventes) peut être tentant pour les entreprises désireuses de réaliser des économies d'envergure.  [...] Mais attention. une telle décision n'est pas sans conséquences sur la force de vente qui, livrée à elle-même, peut rapidement se démobiliser. Pour franchir cette étape sans anicroche, une préparation en amont est indispensable. L'entreprise doit, avant toute chose, expliquer le pourquoi du comment de cette décision aux commerciaux et leur présenter cette nouvelle organisation comme un levier de motivation, avec une prise de responsabilités accrue, conseille Didier Valin, chef de projet chez Open Step, filiale du cabinet conseil Orga Consultants, spécialisé en management.  [...] Les autres organisent des groupes d'échange de bonnes pratiques. Grâce à ce benchmarking, précise Gérard Aubin, les commerciaux de différentes régions échangent leurs expériences et leur vécu. Autant d'initiatives qui dynamisent les commerciaux. Car une force de vente nomade, bien encadrée, peut travailler sereinement et efficacement en l'absence de management intermédiaire.  [...]

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Elargissez votre réseau!

Elargissez votre réseau!

, participer à la vie du réseau doit être un plaisir. Une fois admis dans le club de votre choix, adoptez le comportement ad hoc. Toute forme d'empressement ou d'arrivisme est proscrite, souligne l'expert. Le manager doit, au contraire, diffuser le message qu'il est heureux de participer à l'activité du club.  [...] La communauté de la vente à distance de Facebook a organisé récemment un apéritif géant, illustre-t-il. Pour le manager présent, c'était l'occasion de rencontrer des clients et prospects potentiels. Par ailleurs, Sales.eu.org est un réseau virtuel gratuit d'échanges de bonnes pratiques commerciales.  [...] Toutes les écoles de commerce possèdent leurs associations d'anciens élèves. Les membres se rassemblent et échangent au sein des différentes entités présentes. club finances, club e-business, etc. Un club inédit orienté 100 % ventes vient d'ouvrir au sein de Reims Management School. Il s'agit du club C3, stratégie commerciale et développement client. Plus d'informations sur www.rms-network.com.  [...]

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