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Force de vente + Management + Commercial


Avec cette crise, je n'ai pas le temps de penser aux clients

Avec cette crise, je n'ai pas le temps de penser aux clients

Ces diminutions dans les budgets touchent bien sûr les forces de vente. Comment En cessant de recruter, en coupant dans les outils commerciaux, en scrutant à la loupe les frais de déplacement, voire pire. en ne redistribuant pas les primes et autres commissions liées à l'effort. Sur le terrain, on verra moins de vendeurs, on élargira les secteurs, on allongera les fréquences des visites, mais on demandera en revanche plus de visites quotidiennes.  [...] C'est pourtant au canal commercial que les clients font encore le plus de confiance. Economiser sur la vente lorsque les clients et les prospects doivent eux aussi protéger leur trésorerie est un non-sens du commerce. Lorsqu'on est soi-même client, on peut aisément se poser comme questions. pourquoi cessent-ils de s'occuper de moi Pourquoi les voit-on moins souvent Pourquoi mon commercial de telle entreprise traîne-t-il les pieds ainsi Bien sûr, tous peuvent comprendre que la crise frappe fort.  [...] Pascal Brassier est enseignant-chercheur en management commercial et négociation. Il a publié en 2011 Management de la force de vente, avec Alfred Zeyl et Armand Dayan (Ed. Pearson).  [...]

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Etes-vous expert de vos segments et de vos clients?

Etes-vous expert de vos segments et de vos clients?

Pas de stratégie commerciale efficace sans connaissance précise de vos clients. Pourtant, sur le terrain, elle n'est pas aussi fine que souhaité... Pascal Brassier, titulaire de la chaire en Développement commercial de l'ESC Clermont, explique comment s'assurer d'une bonne connaissance des clients.  [...] Pascal Brassier est enseignant-chercheur en management commercial et négociation depuis 2002. Titulaire de la chaire en Développement commercial du groupe ESC Clermont, il est membre actif d'organisations de chercheurs et de managers (GSSI, AFM, DCF, AMA, etc.). Il a publié, en 2011, Management de la force de vente, avec Alfred Zeyl et Armand Dayan (Ed. Pearson).  [...] Les indicateurs de votre efficacité commerciale ne tiennent pas qu'aux volumes de vente ou au nombre de clients. Certains peuvent être généralisés. par exemple, un ratio potentiel d'achat / part de compte réalisée, ou une mesure fréquence moyenne de visites / fréquence théorique annuelle, pour réduire la survisite ou bien corriger un manque de pression commerciale.  [...]

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Un Mooc sur le management des forces de vente

Un Mooc sur le management des forces de vente

Après le succès de la 1ère édition du Mooc sur le management de la force de vente par l'IAE Montpellier avec plus de 9 600 inscrits, une seconde session est désormais proposée. Celle-ci reprend le même contenu, en y intégrant toutefois trois nouveautés.  [...] Cette formation fait également l'objet d'un ouvrage de Christophe Fournier, intitulé Management de la force de vente, dans la collection Topo (Dunod).  [...] Selon IAE Montpellier ce Mooc s'adresse à toute personne travaillant dans la fonction commerciale et désireuse d'évoluer vers des postes d'encadrement, les managers commerciaux ou personnes encadrant des collaborateurs, souhaitant acquérir ou renforcer leurs connaissances dans le domaine du management de la force de vente, les étudiants suivant des formations incluant un cours de management / animation / gestion de la force de vente (BTS MUC, NRC, IUT Tech de Co, Licence ou Master Marketing Commerce Vente, Ecole de Commerces et d'Ingénieurs proposant un module vente / force de vente) ou désireux de découvrir cet univers, mais aussi toute personne dans un autre domaine que commercial souhaitant mieux appréhender ce secteur afin de se doter d'une double compétence par exemple scientifique et commerciale, technique et commerciale, etc.  [...]

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Groupe Europcar : Marcus Bernhardt normalise les pratiques commerciales

Groupe Europcar : Marcus Bernhardt normalise les pratiques commerciales

Un programme de for­ma­tion certifiante à 360°, voilà ce qu'a imaginé Marcus ­Bern­hardt, directeur ­commercial du groupe Europcar pour ses équipes de vente réparties dans neuf pays (France, ­Bel­gique, Allemagne, Espagne, Ita­lie, Portugal, Royaume-Uni, Nouvelle-Zélande et Australie). Après avoir con­sulté la force de vente, le management ainsi que plusieurs clients, il s'aperçoit de quelques dysfonctionnements.  [...] Dès lors, pour mettre en oeuvre ce programme, le manager prend en compte les objectifs de la di­­rec­tion, mais aussi les at­­tentes des clients et des com­­merciaux eux-mêmes. Ré­­­­­­sultat des courses. la naissance d'une école des ventes per­mettant aux commerciaux, managers compris, d'acquérir un savoir-faire dé­passant le cadre de leur travail chez Europcar.  [...] C'est aussi l'occasion de remettre à plat les techniques de vente et les rôles de chacun. Nous avons par exemple rééquilibré le pourcentage entre les commerciaux au profil éleveur et ceux au pro­fil chasseur, soit en réallouant les ressources en interne, soit en recrutant, mentionne-t-il, avant de préciser.  [...]

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Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Un commercial, c'est fait pour vendre. Voilà une lapalissade que tout directeur commercial pourrait faire sienne. Pourtant, êtes-vous certain que votre force de vente se consacre pleinement au travail de terrain Rien n'est moins sûr... En effet, selon le cabinet de conseil en management Alexander Proudfoot Company, les commerciaux n'employaient, en 2006, que 11% de leur temps à la vente et 9% à la prospection.  [...] Difficile d'équiper le commercial en outils nomades sans revoir son rôle, ses missions et les exigences de votre management envers lui. Certaines entreprises constatent que, malgré l'informatisation de leur force de vente, les commerciaux ne consacrent pas beaucoup plus de temps au travail de terrain, assure Erick Leroux, maître de conférences au département technique de commercialisation de 1TUT de Saint-Denis.  [...] Selon l'expert, la raison tient essentiellement au management qui ne s'est pas orienté vers une stratégie nomade en amont de l'équipement des vendeurs. La direction commerciale doit, en effet, revoir les missions prioritaires pour les commerciaux qu'elle souhaite désormais nomades. Par exemple, devez-vous toujours demander à vos commerciaux de dédier une demi-journée de prospection téléphonique  [...] ou les laisser désormais toute la semaine sur le terrain et confier cette mission de prospection à une cellule téléphonique Idem pour les tâches de reporting.  [...]

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De Kraft à Mondelez : nouvelle offensive commerciale

De Kraft à Mondelez : nouvelle offensive commerciale

Interview de Thomas Decroix, directeur des forces de vente pour la France de Mondelez International, groupe né en 2012 de la scission de Kraft. Il nous explique la stratégie de développement du groupe dans l'Hexagone. Issu d'Action commerciale N°336 - Novembre 2013.  [...] 2 - Une nouvelle organisation pour les commerciaux de Mondelez International Connexions entre les différents métiers, formation des managers, ponts entre les lignes de produits... Comment s'organise la force de vente chez Mondelez International Lire.  [...] 4 - Mondelez. politique de recrutement et projets de développement Quelle est la stratégie de recrutement et quels sont les projets de développement pour renforcer l'efficacité commerciale de Mondelez International Lire.  [...]

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Caudalie, marque française de soins cosmétiques

Caudalie, marque française de soins cosmétiques

Pas question, pour Caudalie, d'externaliser sa force de vente. Dès sa création, l'entreprise a voulu se doter de sa propre force commerciale afin de préserver l'identité de la marque, explique le directeur commercial. Un investissement humain qui a permis à la jeune pousse d'attaquer le marché des soins dermocosmétiques anti-âge, dominé par de grands noms comme Roc et Avène, et de se constituer un portefeuille clients digne de ce nom.  [...] À cela s'ajoute la présence ponctuelle, dans les points de vente, des vingt animatrices beauté maison, du directeur commercial sur le terrain trois jours par semaine et de Bertrand Thomas. Une proximité qui vaut aussi en interne. Pour encadrer et optimiser l'efficacité de cette force de vente musclée, Caudalie vient de créer un niveau intermédiaire de management en nommant, en ce début d'année, cinq directrices régionales des ventes.  [...] Leur rôle Assurer un suivi rapproché des collaborateurs, à raison d'une revue téléphonique hebdomadaire et d'une rencontre mensuelle, sous la forme d'un accompagnement en clientèle. Le reste du temps, les managers sont joignables à tout moment sur leur portable. Il en va de même pour moi. Mon numéro de mobile est d'ailleurs écrit sur ma carte de visite, souligne le directeur commercial.  [...]

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Comment éviter l'essoufflement?

Comment éviter l'essoufflement?

Outil de management par excellence, le challenge commercial, pour être efficace, doit vivre. Une mécanique bien huilée ne suffit pas. Ces concours n'ont en effet de valeur que si votre force de vente y participe activement. La balle est alors dans votre camp. à vous de rendre opération attractive.  [...] L'implication des managers est la pierre angulaire d'une bonne animation. Celle du directeur commercial bien entendu, mais également celle des managers intermédiaires. directeurs régionaux, chefs des ventes... Le challenge commercial est l'outil de management par excellence. Ce serait un non-sens qu'ils n'en soient pas les principaux moteurs, insiste Roland Deponge (Coup de poing), Pendant ces opérations, les managers font avant tout office d'animateurs.  [...] Dès le départ, le spécialiste des solutions de gestion de fichiers en mode externalisé a souhaité garder la main sur le challenge commercial en orchestrant lui-même l'opération. Et surtout, il a misé sur un management de proximité. L'animation est donc portée par quatre directeurs commerciaux manageant chacun une force de vente distincte.  [...]

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Heineken Entreprise : Loïc Latour réinvente l'approche client de ses commerciaux

Heineken Entreprise : Loïc Latour réinvente l'approche client de ses commerciaux

Son objectif Développer ses marques (Heineken, Desperados, Pelforth et Affligem) dans les 110 000 restaurants, 35 000 bars et 35 000 points de vente à emporter de l'Hexagone, tout en rendant ses pratiques commerciales plus souples pour augmenter la productivité de ses équipes.  [...] ..). Auparavant, nos pratiques étaient plus compartimentées. Nous avions une stratégie par marque et l'activation du point de vente était une question de libre-arbitre du commercial, reconnaît Loïc Latour. Un changement de politique qui conduit les commerciaux à mener différemment leurs rendez-vous, aidés en cela par leurs managers.  [...] Des enseignements là encore relayés par le management. Enfin, en parallèle, l'entreprise se dote d'un CRM, en lieu et place de l'ancien outil force de vente, moins complet et trop rigide, constate le directeur commercial. L'occasion d'équiper les vendeurs de tablettes numériques. De quoi également rendre les rendez-vous client plus interactifs tout en facilitant les reportings.  [...]

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Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

Bertrand Laine, directeur de Com-Ace, cabinet de conseil en management, partage cet avis, recommandant de séparer géographiquement les deux forces de vente. Même si leurs missions respectives sont différentes, le commercial interne pourrait avoir l'impression que le commercial externe lui pique des affaires, en particulier dans ce contexte économique difficile où remplir ses objectifs devient de plus en plus ardu.  [...] Attention à ne pas vous emmêler les pinceaux... La force de vente supplétive, bien que travaillant pour votre développement commercial, ne doit en aucun cas être managée par vos responsables commerciaux, sous peine de délit de marchandage. De même pour les agents commerciaux et autres VRP, qui, étant indépendants, n'ont pas à recevoir d'ordre direct de votre part.  [...] Une situation qui peut s'avérer frustrante pour le manager commercial, qui a l'impression de n'avoir aucune emprise sur les commerciaux externes, à l'opposé du management qu'il exerce sur ses propres forces de vente. Il faut bien distinguer et respecter ces deux formes de rapport - très différentes qui vous lient à vos commerciaux et aux forces de vente externes, afin de respecter le cadre légal qui régit cette activité.  [...]

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