Votre recherche :

Force de vente + Points de vente + Commerciaux


Bâtir une force de vente à géométrie variable

Bâtir une force de vente à géométrie variable

Pour assurer une présence optimale dans les points de vente, CPM missionne 15 commerciaux et deux chefs des ventes. Ils assurent environ 15 000 visites par an dans des enseignes aussi variées que Carrefour, Auchan, la Fnac, Conforama, Darty ou Office Depot.  [...] Elle a pris aujourd'hui de l'ampleur, et CPM missionne désormais 15 commerciaux sur le terrain, encadrés par deux chefs des ventes se partageant la France. Ceux-ci assurent environ 15 000 visites par an dans trois catégories de points de vente et pour une trentaine d'enseignes distinctes. les magasins alimentaires (Système U, Carrefour, Auchan, etc.  [...] .. Ce dispositif avait pour objectif de préparer le travail des commerciaux terrain. La force de vente interne de Candia (qui comporte 7 chefs des ventes régionaux, 49 chefs de secteur, 7 responsables merchandising régionaux et différents responsables du réapprovisionnement) était capable d'assurer une présence de la marque dans 85% des points de vente de la grande distribution en France.  [...]

Lire la suite...
Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

- Les forces de vente supplétives, dont le travail est une prestation de service fournie par des spécialistes. Elles interviennent généralement en support de la force de vente interne, pour compléter l'acte de vente. prise de rendez-vous, prospection, animation commerciale, promotion des ventes... Leurs missions étant souvent complémentaires à celles de vos commerciaux, les points de contact peuvent être multiples.  [...] La force de vente d'HP, composée à la fois de commerciaux internes et de commerciaux supplétifs (prestation assurée par CPM), est régulièrement réunie, lors des séminaires commerciaux organisés tous les trimestres. Trois jours durant lesquels les vendeurs - aussi bien internes qu'externes -échangent sur leurs problématiques communes, se voient présenter les dernières nouveautés produits et les actualités d'HP.  [...] Quoi qu'il en soit, explique François Belot (EML Executive Development), il est pratique de disposer d'une sorte de reportings miroirs, assez proches pour permettre au directeur commercial de comparer les résultats de la force de vente externe et de ses commerciaux en propre. Que les commerciaux externes et internes soient proches ou éloignés, l'essentiel est que leur efficacité commerciale soit assurée et que les résultats affichent une certaine harmonie.  [...]

Lire la suite...
Externaliser son action

Externaliser son action

gagner de la diffusion, de la visibilité, accroître le volume des ventes, etc., insiste Cyrille Prache. Et distribue clairement les rôles. L'équipe commerciale interne se concentre sur les grands enjeux, les points de vente stratégiques. La force de vente supplétive prend en charge le reste. Au directeur commercial de faire passer clairement le message auprès de ses propres troupes, qui, à défaut, risquent parfois de voir, dans ce soutien temporaire, un désaveu ou une concurrence déplaisante.  [...] Quand je doute de pouvoir couvrir à temps 100 % des points de vente, j'externalise une partie des visites. Philippe Cadiou, directeur des ventes chez Duracell. Avec 33 commerciaux permanents, Duracell dispose d'un effectif suffisant pour couvrir en interne hypermarchés et supermarchés. Quatre à cinq fois par an, pourtant, des forces de ventes supplétives (de B & W) sont ponctuellement appelées.  [...] Deux fois par an, nous faisons appel à une force de vente complémentaire pour redresser notre score dans une enseigne ou une région en sous-pénétration. Patrick Grang, directeur commercial de TPS. Grâce à ce renfort, TPS peut visiter des points de vente que son équipe commerciale interne ne suffit pas à couvrir, et sur lesquels les performances sont jugées insuffisantes.  [...]

Lire la suite...
Réussir son externalisation commerciale

Réussir son externalisation commerciale

Concernant la participation des commerciaux externes aux grands rendez-vous commerciaux de l'entreprise, type séminaires et conventions, les avis divergent. Intégrer les commerciaux à ces événements est souvent bien perçu par la force de vente externe et affirme votre reconnaissance. Vous pouvez aussi inviter les commerciaux externes à des événements prévus pour vos clients (voir le cas Know & Decide en p.  [...] Deux forces de vente interne et externe peuvent être amenées à cohabiter, notamment si elles partagent un tronc de vente commun, explique Sophie Vasseur (DMF Sales & Marketing). Elles peuvent, par exemple, exercer auprès d'une même clientèle pour des produits différents, ou inversement proposer la même offre commerciale à des clientèles distinctes.  [...] C'est en février 2010 que Pickup Services a mandaté CPM pour recruter 3 000 points relais en huit mois. Pour cela, une force de vente d'une cinquantaine de commerciaux a été déployée sur toute la France.  [...]

Lire la suite...
Dessiner efficacement ses zones commerciales

Dessiner efficacement ses zones commerciales

Alors que généralement toute modification des zones commerciales est toujours un sujet délicat à mener, le projet a été reçu avec soulagement par la force de vente. Les commerciaux sont plutôt favorables à faire moins de route et passer plus de temps avec leurs clients, souligne la directrice commerciale.  [...] Après environ deux mois de travail, les nouveaux secteurs sont prêts à être attribués aux commerciaux. De 1 100 magasins à visiter, la liste est passée à 790. Jusqu'alors, les points de vente étaient répartis en quatre groupes. ceux visités au minimum 4, 6, 8 et 10 fois par an, suivant leur potentiel.  [...] Sur ce dernier point, Alain Danjou insiste. Il était fondamental pour nous de ne pas casser les liens de proximité établis entre les commerciaux et leurs clients, en particulier ceux de DNL, qui, en tant que force de vente d'une petite PME, étaient très proches de leurs clients.  [...]

Lire la suite...
L'Arbre Vert, la stratégie gagnante d'un outsider

L'Arbre Vert, la stratégie gagnante d'un outsider

Croissance du chiffre d'affaires de 15 % en 2014, mais aussi progression des parts de marché, L'Arbre Vert est la deuxième marque de produits d'entretien écologiques en France. Mais avec un chiffre d'affaires de 35 millions d'euros, la marque ne dispose pas des mêmes moyens que les grandes marques.   [...] Aussi sa force de vente interne est-elle limitée à quatre commerciaux comptes clés. Ces derniers assurent les négociations et la signature des contrats-cadres, tandis que plusieurs forces de vente supplétives, et souvent mutualisées, prennent en charge le déploiement en points de vente. positionnement dans les rayons, vérification du pricing.  [...] .. Cette organisation commerciale fonctionne bien, assure Pascal Durand, responsable national des ventes de L'Arbre Vert. Certains commerciaux externes travaillant pour nous depuis dix ans.  [...]

Lire la suite...
20 OPERATIONS DANS LA COURSE

20 OPERATIONS DANS LA COURSE

Quand le bâtiment va, tout va. Le fabricant de peintures Zolpan bénéficie de cette heureuse conjoncture. Pour surfer sur cette vague dynamique et en faire bénéficier ses clients - les artisans peintres -, l'agence Coup ce Poing a mis sur pied le programme de fidélisation Zolplus. Une fois en possession de la carte Zolpan, disponible dans les 127 points ce vente de la marque ou via Les commerciaux terrain du fabricant, les peintres engrangent des points à chaque achat.  [...] En complément de ses commerciaux permanents qui visitent les hypermarchés à plus fort potentiel tout au long de l'année, le prestataire Démosthène a donc mis en place une force de vente supplétive durant trois mois, en avril, mai et juin 2007. Les six commerciaux de Démosthène ont représenté une force de frappe indispensable pour assurer le bon démarrage du début de saison, car ils ont visité des supermarchés à potentiel mais non démarchés par la force de vente permanente.  [...] Une force de vente pour des actions commandos ciblées qui se concentrent sur des points de vente non visités par les commerciaux permanents.  [...]

Lire la suite...
Comment éviter l'essoufflement?

Comment éviter l'essoufflement?

Ces opérations sont d'excellents moyens de remonter un taux de participation, à la condition qu'elles ne soient pas communiquées en amont aux commerciaux. Il faut conserver l'effet de surprise, sinon votre force de vente, en anticipant ces étapes, annule l'effet de relance, souligne Roland Deponge (Coup de poing), qui évoque ici l'effet frigo (technique des challengers qui consiste à mettre temporairement de côté les affaires gagnées d'avance, afin d'engranger des points au moment opportun).  [...] D'octobre 2010 à janvier 2011, la force de vente a ainsi été challengée sur le nombre de démonstrations effectuées chez les clients, le volume d'offres commerciales rédigées et bien entendu, le total des ventes conclues. A la clé, un voyage de cinq jours pour les huit meilleurs d'entre eux. La destination n'est dévoilée que progressivement, via une suite d'indices envoyés aux commerciaux.  [...] Une communication qui est toutefois bilatérale. Still offre ainsi la liberté aux commerciaux de s'exprimer au sujet des challenges. Lors de la réunion commerciale mensuelle suivant la fin d'un concours, des représentants de la force de vente se joignent aux managers. Ainsi, eux aussi peuvent livrer leur point de vue sur l'opération terminée.  [...]

Lire la suite...
Externalisation commerciale. Trouver le bon dosage

Externalisation commerciale. Trouver le bon dosage

À titre d'exemple, il y a quasiment trois fois plus de commerciaux externalisés en Grande-Bretagne que dans l'Hexagone, assure Georges Beaux, directeur général de l'outsourceur Service Innovation Group. Ceci s'explique sans doute parce qu'en France beaucoup d'entreprises considèrent la force de vente comme le pivot du business alors que dans les pays anglo-saxons, la place de la marque ou du produit est beaucoup plus valorisée.  [...] Nos 40 commerciaux internes se concentrent sur les hypermarchés, confie Jean-Philippe Maratray, directeur national des ventes de Moët Henessy Diageo. Avec ce test, nous avons souhaité, au dernier trimestre 2005, optimiser la distribution numérique en touchant des points de vente que nous n'avons pas l'habitude de visiter.  [...] Un suivi rapproché nous rassure Afin de couvrir le plus grand nombre de points de vente en un minimum de temps, Telecom Italia France a mis en place, en février dernier, une équipe de six commerciaux promoteurs de son offre ADSL Alice, embauchés, formés et managés par le prestataire en forces de vente externalisées MGS Promotion.  [...]

Lire la suite...
Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Donnez des AILES A VOTRE FORCE DE VENTE

Que ce soit au milieu d'une exploitation porcine ou sur le coin de table d'un agriculteur, les technico-commerciaux de la SAS Legall Frères restent opérationnels en toutes circonstances. Et cela grâce à leur nouvel outil informatique qui remplace, depuis janvier 2008, le carnet de commandes papier. La mission de cette force de vente Conseiller et vendre des engrais et des produits phytosanitaires à des agriculteurs et des éleveurs.  [...] L'entreprise s'assure ainsi que ses futures recrues seront à l'aise pour passer leurs journées en rendez-vous clients, loin du siège. On ne fait pas une force de vente nomade uniquement en l'équipant avec des outils technologiques, s'exclame Brice Bonnaigue. Avant tout, il faut s'assurer que les commerciaux possèdent réellement le profil de vendeurs terrain.  [...] Voiture de fonction, PC portable et téléphone mobile se sont rapidement imposés comme l'équipement de base de ces vendeurs. Détail amusant, Stéphane Chantalou n'a pas souhaité équiper ses commerciaux d'ordinateurs avec écran rotatif (ou tablette PC) à la mode dans certaines forces de vente. Avec un écran qui ne bouge pas, le commercial est obligé de s'asseoir à côté de son interlocuteur et non pas face lui.  [...]

Lire la suite...