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Force de vente + Prospection + Commerciale


Stratégie commerciale Les PME, l'avenir des grands comptes

Stratégie commerciale Les PME, l'avenir des grands comptes

Le développement d'Internet et des nouvelles technologies de communication a changé la donne. Il est désormais possible de mener des actions de prospection commerciale à moindre coût par e-mailing ou par télémarketing. Des techniques qui permettent de toucher les PME là où une force de vente terrain n'aurait pas été rentable.  [...] Certains acteurs qui se lancent à l'assaut des PME choisissent ainsi de spécialiser des vendeurs grands comptes en leur fournissant des formations adaptées à la prospection des PME. Reste que, bien souvent, cette reconversion est mal vécue par ces commerciaux. Si vous demandez à un commercial grands comptes d'aller démarcher les PME, vous prenez le risque de le perdre, car, pour beaucoup d'entre eux, adresser les PME est en effet perçu comme une régression, analyse Frédéric Vendeuvre, directeur associé de Halifax Consulting, cabinet de conseil et formation commerciale.  [...] Mot clés. Stratégie commerciale. Vente. Pme. Prospection commerciale. Externalisation commerciale. Force de vente. Société. commercialisation. marché. petites et moyennes entreprises. directeur de société.  [...]

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Les entreprises adeptes des réseaux sociaux ?

Les entreprises adeptes des réseaux sociaux ?

Une récente enquête Cegos pointe les usages et les pratiques des salariés sur les réseaux sociaux. L'occasion de voir comment ces derniers peuvent modifier les pratiques commerciales.  [...] Par ailleurs, seuls 11 % des cadres ont déjà utilisé les réseaux pour recruter un collaborateur. Des usages minoritaires, d'après l'enquête, mais qui restent des pistes de réflexion notamment dans le cadre de l'animation d'une force de vente ou de prospection commerciale, par exemple.  [...] (1) Enquête réalisée en novembre 2011 auprès de 1 200 salariés et 300 responsables de réseaux sociaux dont 37 % sont issus des directions commerciales et marketing des entreprises.  [...]

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Dell, numéro un mondial du matériel informatique

Dell, numéro un mondial du matériel informatique

Concrètement, Dell distribue et vend tous ses produits et services directement à ses clients par trois canaux. la vente directe en face-à-face, la télévente et l'e-commerce. À chacun de ces canaux est affectée une typologie de clientèle. Ainsi, la force de vente terrain a un rôle de prospection de nouveaux clients B to B et de suivi de la relation commerciale avec les grands comptes.  [...] Un très gros prospect qui n'a jamais acheté chez Dell va recevoir la visite d'un commercial. Le face-à-face est évidemment essentiel dans cette première phase. Mais, au fur et à mesure que nous construisons une histoire avec ce client, la présence du commercial diminue. Il continue de rencontrer le client, mais plus occasionnellement, lorsqu'il a un projet d'envergure.  [...] Outre la vente directe, Dell s'appuie sur un autre pilier fondateur, sans lequel sa stratégie commerciale de vente directe ne pourrait pas exister. fabriquer exactement ce que chaque client souhaite et, donc, uniquement à la demande. Là encore, c'est le contre-pied du traditionnel modèle industriel fordiste, basé sur la production de masse d'un produit standardisé.  [...]

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Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

La première action à mener, afin de garantir une bonne entente entre vos commerciaux et une force de vente externe, est de définir précisément le champ du plan d'action de chacun. A quoi va vous servir la force de vente externe. à couvrir une nouvelle zone géographique A lancer une nouvelle offre A pallier ou développer une compétence particulière (télévente, téléprospection, animation commerciale.  [...] - Les forces de vente supplétives, dont le travail est une prestation de service fournie par des spécialistes. Elles interviennent généralement en support de la force de vente interne, pour compléter l'acte de vente. prise de rendez-vous, prospection, animation commerciale, promotion des ventes... Leurs missions étant souvent complémentaires à celles de vos commerciaux, les points de contact peuvent être multiples.  [...] Le marché de l'action commerciale et marketing terrain a confirmé sa performance passée en affichant une croissance de 6,4 % en 2011, conséquence de l'intérêt grandissant porté au métier. Toutes les activités d'externalisation commerciale font progresser le marché, en particulier les prestations de force de vente, affichant une croissance de 11 % en 2011.  [...]

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Prospection B to B 5/5. Soignez vos ?jeunes? clients et pérennisez la relation commerciale

À aucun moment, le client ne doit avoir le sentiment que, sous prétexte qu'il n'a plus le statut de prospect à séduire, on le néglige. Les premiers temps de la relation commerciale vont, en effet, conditionner la suite. L'habitude de consommation se prend à l'entrée, poursuit Christine Marcouyoux. Il faut donc créer les bons réflexes dès le début, asseoir immédiatement sa réputation.  [...] Il est, par la suite, difficile de gommer une mauvaise première impression. Ainsi, si la direction commerciale dispose de deux forces de vente l'une pour la prospection et l'autre pour les clients acquis, elle doit éviter de confier trop rapidement ses clients nouvellement acquis aux commerciaux éleveurs.  [...] Visite commerciale, livraison, cadeau de bienvenue associé à un miniquestionnaire, appel téléphonique. tous les contacts commerciaux sont bons pour en savoir plus sur le client. Les données collectées pendant la prospection sont, à ce stade, complétées par des informations qui n'intéresseront plus uniquement la force de vente, mais tous les services en contact avec les clients.  [...]

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Les SSII fragilisées par la crise, mais toujours dynamiques?

Les SSII fragilisées par la crise, mais toujours dynamiques?

Pour Guillaume Parisot, directeur des ventes grands comptes et partenaires chez Completel, les SSII constituent un vrai coeur de cible. Ainsi, l'opérateur télécom leur propose des services variés (data, voix, hébergement) en marque blanche, qu'elles revendent ensuite à leurs propres clients. Pour être efficaces, les commerciaux de Completel s'appliquent à cerner les besoins spécifiques des SSII, notamment en fonction de leur taille.  [...] Ce qui oblige d'ailleurs ces fournisseurs à s'adapter. Pour faire face, nous devons nous faire référencer au sein de ces entreprises. Soit auprès des achats, soit auprès des opérationnels qui diffusent nos annonces, constate ainsi Muriel Chargueraud, manager executive au sein de la division Commercial et marketing de Michael Page, qui fournit aux SSII des prestations de recrutement.  [...] Reste à l'identifier. Pour cela, rien de tel que les techniques classiques de prospection qui ont déjà fait leurs preuves. Mais  [...] par exemple, une SSII ou un compte du CAC 40, il nous faut dresser pour lui un organigramme précis de l'entreprise afin de savoir qui approcher au sein de la structure, illustre Cédric Buisson, directeur exécutif de Horizontal Paris, fournisseur de services de prospection téléphonique, force de vente supplétive et formation commerciale pour les entreprises, qui réalise 30 % de son chiffre d'affaires auprès des SSII.  [...]

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Les spécialistes du nettoyage s'affrontent sur les services

Les spécialistes du nettoyage s'affrontent sur les services

240 pour le premier et 250 pour le second (190 agences et 60 antennes de proximité). Les forces de vente, par contre, n'ont pas la même dimension. ISS affiche 203 commerciaux contre 50 chez Onet. Mais nos 190 directeurs d'agences ont des fonctions commerciales étant aussi en charge de la prospection et de la fidélisation de leurs clients, souligne Norbert Morvan, directeur général de la division Propreté-Multiservices au sein du groupe Onet, pour justifier cet écart avec la force commerciale de son concurrent.  [...] deux approches différentes du marché  [...] de 46 %, dont 13,4 % pour le multiservice. Il faut dire que le Marseillais, à l'inverse du Danois, isole ses prestations de prévention et de sécurité ou de technologies en milieux extrêmes ou encore d'intérim et de recrutement qui ne sont pas commercialisées par les forces de vente multiservices mais sont bien pourtant des offres annexes au métier historique de la propreté.  [...] ISS n'a suivi que cette année avec le rachat d'une société spécialisée dans l'accueil et l'animation commerciale. Onet se positionne sur la logistique et la manutention dans les années 2000 pour suivre ISS qui a lancé un service de logistique en 1997. Les services spécifiques aux bâtiments et aux occupants (petite peinture, robinetterie, etc.  [...]

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Forces de vente supplétives : ça marche aussi en B to B

Action Commerciale. Y a-t-il une différence entre la mise en place d'une force de vente supplétive dans le secteur du B to C par rapport au B to B Luc Denis. Fondamentalement, non. La vraie distinction ne s'opère pas à ce stade, mais plutôt sur le niveau de maturité du marché. Les opportunités de développement en B to B se concentrent pour nous sur les marchés émergents, notamment la téléphonie, les hautes technologies ou la vidéo.  [...] Par contre, le revendeur de téléphone ne comprend pas forcément pourquoi nos forces de vente viennent lui parler de la façon de vendre tel téléphone. A. C.. En effet, quelle est la légitimité d'une force de vente supplétive à intervenir dans un univers aussi spécialisé que la relation commerciale B to B L.  [...] Notre client, un fabricant de sols synthétiques installé dans le Nord, se lance sur le marché avec un nouveau produit. Il concentre ses efforts sur la R & D et nous a confié la prospection sur une cible de PME-PMI. Jean-Pierre Serre, directeur général de Circular Pro-Vente Externaliser une prospection commerciale permet à l'entreprise qui lance un nouveau concept de tester la réponse du marché sans s'engager dans un processus lourd de recrutement, de formation et de management d'une force de vente.  [...]

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Wanlease déclenche un «blitz day» pour prospecter

Wanlease déclenche un «blitz day» pour prospecter

En juin dernier, le spécialiste de la location d'équipement informatique aux TPE et PME, Wanlease, a expérimenté ce concept. Le principe. entraîner, en une jour née, l ensemble de sa force de vente (six commerciaux terrain et cinq commerciaux sédentaires) aux techniques de prospection téléphonique. Le but.  [...] leur permettre de recruter de nouveaux revendeurs. Et pour plonger cette force de vente dans un bain de culture de prospection commerciale, Wanlease a fait appel à l'entreprise Comm'back, à l'origine du concept de blitz day. Celle-ci a envoyé deux de ses collaborateurs au siège de la société avec un fichier de prospects qualifiés.  [...] Il est tellement convaincu de l'intérêt d'une telle journée de prospection intensive qu'il a même tenu à ce que les commerciaux terrain de sa société y participent, aux côtés des vendeurs sédentaires. Ils peuvent maintenant proposer en toute connaissance de cause cette journée de formation éclair à nos revendeurs.  [...]

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Prospection B to B 4/5. Choisissez vos armes pour optimiser vos chances de succès

Prospection B to B 4/5. Choisissez vos armes pour optimiser vos chances de succès

Finie l'époque où l'on confiait la mission de prospection aux seuls commerciaux maison. Aujourd'hui, du centre d'appels à la force de vente externalisée en passant par le marketing direct, les sociétés disposent d'un large panel d'outils pour toucher leurs prospects. Une réelle opportunité pour les entreprises qui entendent réduire les coûts de cette démarche commerciale et en accroître l'efficacité.  [...] De son côté, Candle France, éditeur de logiciels, confie deux fois par an sa prospection téléphonique à des stagiaires intégrés aux services commerciaux et marketing. Mais ils n'interviennent que sur des produits banalisés, précise Christophe Sautereau, directeur commercial. Pour Pascal Py, directeur de Forventor, cabinet spécialisé dans la performance commerciale, le fait de commercialiser un produit simple et bien connu des prospects (comme un téléphone portable, par exemple) ou,  [...] plus complexe sur un marché pas tout à fait mature, sera un autre élément déterminant dans le choix de l'entreprise.  [...] - Le marketing direct est efficace pour toucher des prospects froids et assurer la promotion de produits simples. - Il est conseillé de confier aux commerciaux maison la prospection de grands comptes et la promotion de produits à forte valeur ajoutée. - La force de ventesupplétive est utile pour des opérations de prospection massives et ponctuelles nécessitant un contact physique.  [...]

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