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Force de vente + Samsung + Commerciaux + Grands comptes + Commerciale


Samsung étoffe sa cellule commerciale

En débarquant en force sur le marché des appareils photo numériques l'année dernière, Samsung avait affiché son ambition. devenir le numéro 1 en 2008. Après une année en fanfare où la marque a pris 7% de part de marché (ce qui le place en 6 e position), le constructeur coréen réaffirme sa volonté en annonçant doubler ses parts de marché d'ici la fin de l'année.  [...] Pour atteindre cet objectif, la marque réitère ce qui a fait son succès en 2006. une politique offensive de lancement de nouveaux produits. Ainsi, rien qu'au premier semestre de cette année, Samsung va proposer 11 nouveaux modèles. Une stratégie commerciale agressive doublée d'une politique d'innovation produit que Florent Pavillard, directeur ventes et marketing de Samsung Opto Electronics, compte soutenir grâce au renfort de commerciaux externalisés.  [...] En 2006, nous avons noué un partenariat avec la société Daytona qui nous a fourni un commercial. En 2007, ce sont sept commerciaux qui seront mis à notre disposition pour visiter l'ensemble de nos distributeurs, des multispécialistes, la grande distribution et des professionnels de la photo. Cette force de vente externalisée à l'année au service de Samsung viendra en complément des trois commerciaux grands comptes internes qui composent aujourd'hui la cellule commerciale.  [...]

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Stratégie multicanal : A chacun son rôle 1/4 (à la conquête des réseaux)

Il est également envisageable de raisonner par secteurs géographiques en dédiant une équipe commerciale à un département. L'important est de définir clairement les cibles de chaque canal, résume Gérard Aubin. Lorsque l'on opte pour le schéma grands comptes/distributeurs, il est conseillé de spécialiser un commercial par famille de distributeurs.  [...] Une solution choisie par Jean-Michel Puech, directeur général de Spit, fabricant de systèmes de fixation pour le bâtiment. En 1999, nous avons repensé notre stratégie commerciale et séparé notre force de vente en deux. Nous avons conservé une partie de nos commerciaux pour la gestion des grands comptes, et les cent vingt commerciaux restants ont été regroupées en équipes de vente dédiées à un métier.  [...] Confrontée, en 1995, à des difficultés financières, l'entreprise décide de repenser sa politique commerciale. Constat. sa stratégie de vente directe, soutenue par une vingtaine de commerciaux, est obsolète. Nous avions affaire à une myriade de petits clients. Dans un premier temps, l'entreprise réduit sa force de vente de moitié et recycle ses commerciaux restants dans la gestion des grands comptes et l'approche des distributeurs.  [...]

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Question / Réponses : fixer des objectifs

Fixer les objectifs à mon équipe Ça se passe bien car les commerciaux sont, dès le départ, totalement impliqués dans le process. Hugues Gontier directeur des ventes et du marketing de Nec France Chez nous, la fixation des objectifs est une étape habituelle, c'est en quelque sorte la routine. Il n'y a pas de crise de nerfs tous les trimestres.  [...] Je ne crois pas du tout à une épreuve de force. Si un problème apparaît, il peut provenir d'une mauvaise explication ou d'une construction inadaptée, conduisant à une incompréhension doublée d'une démotivation commerciale. Le contexte. L'équipe commerciale de BMF, entreprise spécialisée dans le négoce de fournitures de bureau, compte 39 commerciaux.  [...] Nos commerciaux peuvent alors être suivis en fonction d'objectifs clairs, tant sur le plan quantitatif que qualitatif. Le contexte. L'équipe commerciale de Châteaud'eau SA se compose de 60 vendeurs géographiques et d'une force de vente spécialisée grands comptes.  [...]

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Grands comptes : comment gérer le risque de démotivation ?

L'existence d'une structure commerciale spécifique aux grands comptes peut provoquer quelques tensions au sein de la force de vente. Alors, entre efficacité commerciale et motivation, il s'agit de trouver un juste milieu.  [...] Notre structure grands comptes est perçue comme un outil au service de la performance. Henri Attias, responsable grands comptes de Sidel Afin de ne pas déposséder les commerciaux de leurs clients stratégiques, nous avons choisi de mettre en place une structure grands comptes très légère qui se comporte en soutien de la force de vente, jamais en concurrent.  [...] Les enseignes indépendantes sont gérées par les commerciaux terrain, les intégrées par la structure grands comptes. Quant aux affiliés, ils sont contactés annuellement par les key account managers, puis par la force de vente terrain. Notre organisation commerciale est donc parfaitement adaptée. Pour éviter toute tension, les objectifs quantitatifs de la force de vente sur les points de vente sont proportionnels à ceux des key account managers sur les centrales.  [...]

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Nicolas Feuillatte veut pétiller en dehors des supermarchés

Mieux encore, ses ventes en supers et hypermarchés ont bondi l'année dernière, enregistrant une hausse de 11 %, lorsque ses concurrents ne dépassaient pas la barre des 5 % de croissance. La clé d'une telle ascension Un produit au rapport qualité-prix très concurrentiel, qui a bénéficié d'une politique de communication un rien élitiste (Épernay, New York, ailleurs) et d'une stratégie commerciale massivement tournée vers la grande distribution.  [...] Quant aux grossistes, Nicolas Feuillatte a prévu de les motiver sur les ventes des crus de qualité supérieure via des challenges commerciaux.  [...] La force de vente de Nicolas Feuillatte va devoir s'adapter à la nouvelle politique commerciale et marketing maison. Pour la grande distribution, les deux commerciaux grands comptes, chargés des négociations avec les centrales d'achat des enseignes, ne vont devoir changer de cap. Ce n'est pas là que se trouve notre potentiel de développement commercial, concède Laurent Davaine.  [...]

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Telecom Italia France mise aussi sur le B to B

Le fournisseur d'accès à Internet, Telecom Italia, très présent en BtoC, a choisi d'accroître sa notoriété sur le marché des entreprises avec une douzaine de commerciaux.  [...] Nous sommes ainsi passés d'une force de vente de six commerciaux grands comptes à une équipe d'une douzaine de vendeurs. Nous avons à présent les moyens d'une plus grande agressivité commerciale. La moitié de la nouvelle équipe commerciale de TIF division entreprises est affectée en vente indirecte auprès d'une vingtaine de partenaires.  [...] Nous envisageons de compter 30 partenaires de plus en 2006, explique le directeur des ventes. Trois autres commerciaux ciblent les grands comptes, qui représentent un quart des ventes du fournisseur d'accès. Deux vendeurs commercialisent nos offres d'hébergement, et nous prévoyons d'en embaucher deux autres prochainement, assure Matthieu Mertian.  [...]

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Telecom Italia France mise aussi sur le B to B

Le fournisseur d'accès Internet, très présent en B to C, a choisi d'accroître sa notoriété sur le marché des entreprises, avec une force de vente d'une douzaine de commerciaux.  [...] Nous sommes ainsi passé d'une force de vente de six commerciaux grands comptes à une équipe d'une douzaine de vendeurs. Nous avons à présent les moyens d'une plus grande agressivité commerciale. La moitié de la nouvelle équipe commerciale de TIF Division Entreprises est affectée en vente indirecte auprès d'une vingtaine de partenaires.  [...] Nous envisageons de compter 30 partenaires de plus en 2006, explique le directeur des ventes. Trois autres commerciaux ciblent les grands comptes, qui représentent un quart des ventes du fournisseur d'accès. Deux vendeurs commercialisent également nos offres d'hébergement et nous prévoyons d'en embaucher deux autres très prochainement, assure Matthieu Mertian.  [...]

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Adaptez vos modes de contact à vos clients

Aon Auto, spécialiste de la gestion de flottes automobiles, a ainsi défini une politique d'organisation commerciale en instaurant un planning de visites pour sa force de vente. Pour nos dix premiers clients grands comptes, nous exigeons de nos commerciaux trois visites annuelles, décrit Thierry Dubois, directeur d'Aon Auto.  [...] Première règle pour réorganiser sa force de vente dans une optique de maîtrise des coûts. segmenter sa clientèle. Ce classement peut tenir compte de la taille des sociétés. les TPE et petites PME-PMI, dites de bas segment, et les grosses PME et grands comptes, qualifiés de haut segment. Selon le montant du chiffre d'affaires et de la marge brute réalisée, il est possible de déterminer le seuil au-dessous duquel une visite commerciale n'est pas rentable.  [...] Vous pouvez mettre en place un véritable plan d'action. établissez un calendrier de fréquence des appels et formez les commerciaux à un argumentaire de vente par téléphone, insiste Mickaël Amar. Autres outils utiles à la démarche commerciale. le mailing, qu'il soit papier ou  [...] exemple, à son client la newsletter de la société, avec un mot ou un conseil personnalisé, constitue aussi une prise de contact intéressante et peu onéreuse, même si le courrier papier est un outil peu dynamique, fait remarquer Mickaël Amar.  [...]

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Nespresso donne un coup de fouet à son activité BtoB

Nespresso donne un coup de fouet à son activité BtoB

Comment En investissant dans ses produits. Nespresso ajoute deux nouveaux grands crus à sa gamme professionnelle (soit onze au total), mais également et avant tout dans ses collaborateurs. Cette année, nous recrutons 22 commerciaux, et poursuivons nos efforts de formation, indique le directeur commercial.  [...] En termes de formation, un centre spécifique a ouvert ses portes il y a un an et demi. la Nespresso Academy, à Paris dans le 8e arrondissement. Un espace dédié à la marque dans lequel les machines à café peuvent être testées, et les grands crus dégustés. Nos commerciaux passent en moyenne 35 heures par an en formation, pour apprendre les produits, mais aussi pour y développer leurs techniques de vente, leurs compétences managériales.  [...] Si le manager commercial investit autant dans les ressources humaines, c'est qu'il croit en la vision de l'homme d'affaires indien Vineet Nayar. les collaborateurs d'abord, les clients ensuite. Si nous accompagnons et motivons nos commerciaux, les clients suivront, soutient Julien Morel.  [...]

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Dossier relation client 3/3 : rentabilisez votre investissement.

Bien entendu, rares sont les entreprises qui confient à la télévente 100 % de leur action commerciale. C'est même lorsqu'il vient en appui d'une force de vente traditionnelle que le centre de contacts donne les meilleurs résultats. aux télévendeurs, on confiera les ventes de produits ou services de faible valeur, faciles et rapides, tandis que les commerciaux terrain garderont la mainmise sur les grands comptes et sur les produits à forte valeur ajoutée.  [...] Parfois, le centre d'appels peut servir à couvrir des zones non travaillées par la force de vente. Ainsi, les Éditions de l'ingénieur, une PME commercialisant des ouvrages techniques, font appel, depuis octobre dernier, à Actel, qui leur fournit une équipe externalisée de trois commerciaux sédentaires.  [...] À cette occasion, la PME s'est tournée vers Actel, société de centres d'appels. désormais, les formules d'abonnement Internet sont commercialisées par une équipe de trois à six télévendeurs. De plus, Actel a mis à la disposition de la PME les compétences de trois commerciaux sédentaires qui, eux, font découvrir l'entreprise et commercialisent l'ensemble de la gamme, mais seulement dans des zones non couvertes par la force de vente terrain.  [...]

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