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Force de vente + Vendeurs + Directeur


Trophée de l'événement d'entreprise

Le directeur général de Lyreco en professeur d'arts martiaux, le directeur commercial en candidat rappeur Le spectacle de trois heures auquel ont assisté les 450 commerciaux du réseau PME, les 200 vendeurs grands comptes et les 200 forces de vente sédentaires en décembre 2004, lors de la convention force de vente du groupe à Hammamet (Tunisie), avait de quoi surprendre.  [...] En effet, le show était assuré par les 25 directeurs de l'entreprise de fournitures de bureau. Une surprise un peu attendue tout de même. Depuis l'édition de 2001, en effet, le spectacle de la plénière, organisée par l'agence Mobilis Productions, est assuré par le top management. Le scénario change, les acteurs aussi, mais l'idée maîtresse demeure.  [...] montrer que le Codir sait, lui aussi, se défoncer. Je ne pense pas que des discours et des présentations PowerPoint puissent déboucher sur de l'action, surtout lorsque l'on s'adresse à des commerciaux toujours en mouvement, analyse Thierry Fouquet, directeur général de l'agence Mobilis Productions. En 2004, la direction souhaitait mettre l'accent sur l'importance de faire travailler ensemble les grands comptes, le réseau PME, les services administratifs Les patrons ont donc interprété un pastiche de la Star Academy.  [...]

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Confiez vos missions à des commerciaux externes

Cet éventail permet aux entreprises de confier une partie de leur business à un tiers, tout en déléguant le reste de ces cibles à sa force de vente maison, explique Roderick Lançon, directeur commercial d'Ajilon Sales & Marketing. C'est ainsi que l'opérateur télécom Cegetel a confié à une trentaine de vendeurs Circular sa clientèle professionnelle, TPE et PME.  [...] La segmentation des tâches peut, également, s'opérer en établissant la différence entre ventes directe et indirecte. Les commerciaux internes conservent, par exemple, des missions de vente directe et la force de vente supplétive se charge de constituer ou d'étoffer le réseau de revendeurs. Nous intervenons souvent, précise Jean-Claude Montaudoin, pour démarcher les revendeurs, car les forces de vente internes de nos clients n'ont pas forcément le temps ou les compétences pour développer des argumentaires auprès de leurs distributeurs.  [...] Jérôme Franc, directeur du développement chez Insert, spécialiste de l'affichage en centre-ville Nous faisons appel à une force de vente supplétive en prospection Le spécialiste de l'affichage en centre-ville, Insert, a fait appel à l'agence de marketing opérationnel CPM pour mettre sur pied une force de vente supplétive de 15 vendeurs terrain.  [...]

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Faire de son CRM un outil pour manager ses commerciaux

Faire de son CRM un outil pour manager ses commerciaux

Souvenez-vous de ces temps, finalement pas si reculés,  [...] vous vous attendiez, à intervalles réguliers, à subir les coups de pression d'un dirco intransigeant... Quel choix de management avez-vous fait aujourd'hui Avez-vous opté pour la reproduction fidèle des assauts que vous avez subis, ou avez-vous opté pour un dialogue consensuel et bienveillant pour tirer le meilleur de vos forces de vente Dans tous les cas, si vous souhaitez que votre discours ait une légitimité, il doit s'appuyer sur des faits.  [...] En tant que directeur commercial, votre mission consiste à optimiser la productivité de votre force de vente. Toute initiative qui permettra à vos équipes de consacrer plus de temps à la vente effective sera positive. Et c'est bien à vous de fixer la feuille de route de chacun de vos commerciaux en vous appuyant sur les données issues du CRM qui sont susceptibles de mettre en lumière les forces et faiblesses de chacun de vos vendeurs.  [...] Tous les CRM n'offrent pas les mêmes indicateurs. Pour notre CRM SwingBusiness, explique Éric Volle, directeur de la BU CRM de Divalto, la notion d'efficience commerciale est essentielle. L'efficience peut être calculée à tous les stades de la relation commerciale depuis la prise de contact, au premier appel, jusqu'à la date de signature.  [...]

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Heineken Entreprise : Loïc Latour réinvente l'approche client de ses commerciaux

Heineken Entreprise : Loïc Latour réinvente l'approche client de ses commerciaux

Pour aider ses clients restaurateurs et cafetiers à vendre plus de bière, Loïc Latour, directeur commercial consommation hors domicile de Heineken Entreprise, initie une nouvelle approche client et modernise les outils de vente de ses commerciaux.  [...] Si le directeur commercial prend conscience dès 2010 de la nécessité de faire évoluer sa stratégie, le projet monte véritablement en puissance en 2012. Ainsi, l'idée n'est plus de vendre en priorité telle ou telle marque pour remplir les objectifs de l'entreprise, mais de répondre aux besoins des clients en leur proposant une offre complète (marque, format - bouteille ou fût -, mode de pression, fréquence de visites.  [...] Des enseignements là encore relayés par le management. Enfin, en parallèle, l'entreprise se dote d'un CRM, en lieu et place de l'ancien outil force de vente, moins complet et trop rigide, constate le directeur commercial. L'occasion d'équiper les vendeurs de tablettes numériques. De quoi également rendre les rendez-vous client plus interactifs tout en facilitant les reportings.  [...]

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Séduire ses clients au volant de voitures de luxe

Séduire ses clients au volant de voitures de luxe

Après quelques practices sur les greens pour les amateurs, les binômes client-vendeur prennent la route en direction de Reims, pour se rendre au Château des Crayères pour le déjeuner. Le trajet de 150 km est l'occasion pour les clients de conduire et d'apprécier les différents modèles tout en partageant ces moments forts avec le commercial, copilote d'un jour.  [...] Cette journée est l'occasion de réveiller la relation commerciale avec cette clientèle, grâce à des discussions privilégiées entre eux et leurs vendeurs, dont les sujets ne sont pas liés au business mais à une passion commune pour les belles voitures, se réjouit François Jeay, directeur général d'Alliances-Est, qui souligne par ailleurs que cette activité a également joué le rôle d'incentive pour sa propre force de vente.  [...] Emballé par le concept, François Jeay décide d' institutionnaliser cet évènement au sein de son entreprise. Nous prévoyons ainsi de réaliser en moyenne une sortie Cars Club par trimestre, précise le directeur général. Les clients participants sont sélectionnés sur plusieurs critères. les interlocuteurs que mes commerciaux peinent à rencontrer, ceux qui hésitent encore à signer avec nous.  [...]

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Managers de l'année 2013 : découvrez le podium

Managers de l'année 2013 : découvrez le podium

Le verdict des lecteurs est tombé lors de la soirée de remise des prix des Trophées Action Commerciale, qui s'est tenue ce mardi 26 novembre au Pavillon Gabriel à Paris. Derrière Jean Muller, directeur général délégué commerce et développement chez JCDecaux, Laurent Dutilleul, directeur commercial France de Ferrero, emporte la deuxième place de l'élection du manager commercial 2013.  [...] C'est un très beau prix, déclare le manager. Au-delà de la récompense personnelle, qui me touche beaucoup, c'est Ferrero qui est récompensée. En effet en tant que manager je porte les valeurs de l'entreprise.'' A la tête de 450 vendeurs, le directeur commercial a été distingué pour l'ensemble des actions de responsabilité sociale et environnementale menées au sein de sa force de vente.  [...] Les lecteurs d'Action Commerciale ne s'y sont pas trompés en récompensant le projet de Sophie Latil, puisque celui-ci, au départ initié dans huit pays, se déploie sur les 34 où Axa Assistance est présent en 2014.   [...]

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Guillaume Pepy élu manager commercial de l'année

Proche collaborateur de Louis Gallois, le numéro deux de la compagnie ferroviaire nationale est, ainsi, récompensé pour la qualité du travail qu'il a réalisé en tant que chef de file de la force de vente de la SNCF. En 2002, en effet, alors directeur général délégué clientèles, il révolutionne les habitudes de travail des 12 000 vendeurs de l'entreprise publique, dont il revoit en  [...] été appelés à gravir les deuxième et troisième marches du podium. Elu en seconde position du trio de Managers commerciaux de l'année 2003. François Goupil de Bouillé, directeur commercial de Nissan France. Elu en troisième position du trio de Managers commerciaux de l'année 2003.  [...] Jean-Luc Chrétien, directeur général (en charge des affaires commerciales) de Pierre & Vacances Sept autres managers avaient été sélectionnés par la rédaction du magazine Action Commerciale, comme candidats au titre de Manager commercial de l'année 2003. Alain Starzynski, directeur commercial de Gan Prévoyance, Jean-Pierre Bourgeois, directeur commercial de l'UCB, Paul Chemama, directeur national des ventes d'Altadis, Philippe Darthenucq, directeur de la division GMS de Labeyrie, Philippe Gayon, directeur du développement d'Avenance Entreprises (Elior), Christine Ourmières, directrice commerciale du commerce international chez Air France, Rémi Segard, directeur commercial de la division produits blancs de LG France.  [...]

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Une directrice commerciale au Rallye des Princesses

Une directrice commerciale au Rallye des Princesses

Si le rôle d'un directeur commercial est de motiver ses vendeurs pour atteindre les objectifs qu'ils se sont fixés, Sabine Guillien, directrice commerciale chez Ineo-GDF Suez pour la région Centre, a trouvé un très moyen pour motiver sa force de vente. lui donner l'exemple. À titre personnel,  [...] plusieurs envies. Faire une pause dans ma vie, suivre ma cliente et amie, Valérie Girard, qui a eu l'idée de ce challenge, et voir de la fierté dans les yeux de mon fils. il ne m'en a pas fallu davantage pour me lancer dans l' aventure, témoigne la manager. Tandis que sa coéquipière fournit la voiture (une Alfa Roméo Spider 2000 Véloce 1974) et rassemble le matériel, Sabine Guillien a pour mission de trouver des sponsors financiers.  [...] En effet, si le rallye n'est pas, à proprement parler, conçu comme une course de vitesse, les participantes doivent réaliser un itinéraire en un temps imparti, lors d'un parcours chronométré. Et l'on se prend très rapidement au jeu, développe Sabine Guillien, compétitrice dans l'âme. Le premier jour, j'ai pris simplement la mesure de l'événement, le deuxième jour déjà, je me levais tôt pour analyser le road book, et les suivants j'effectuais tous les calculs nécessaires pour savoir comment réaliser la meilleure performance possible.  [...]

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Category management. L'étude du ?shopper?au service de la vente

C'est bien là l'enjeu ultime de cette nouvelle discipline. elle contribue au renouvellement de l'argumentaire de vente des industriels. Chez Triodis, numéro trois du marché français des alcools, le département category management nourrit le discours des vendeurs de terrain. Les informations leur sont diffusées après avoir été simplifiées, indique Philippe Bonfanti, le directeur category management.  [...] Chez Mattel, le département, opérationnel depuis un an, constitue le troisième pôle du service commercial, avec la force de vente terrain et la direction grands comptes. C'est une interface entre le marketing, les vendeurs et les clients, explique Christophe de la Fouchardière, directeur commercial de Mattel France, à l'initiative du projet.  [...] Nous explorons ce domaine, confie-t-elle, sans avoir défini complètement les objectifs stratégiques de ce service. Mais nous sommes convaincus de sa nécessité. nos clients les hypers, notamment sont demandeurs de données qui leur permettent d'augmenter le trafic sur leurs points de vente et de fidéliser leurs consommateurs.  [...]

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Ressembler à son client : un plus pour vendre

Lorsque le vendeur est à l'image de ses clients, cela crée un climat de confiance qui peut faciliter les échanges, affirme ainsi Karim Bouhajeb, directeur du marketing de la société Dockers France. L'univers de la glisse et du sport est, sans aucun doute, le premier à avoir mis en avant cette stratégie.  [...] La plupart des entreprises recherchent des commerciaux qui leur ressemblent à elles, pas à leurs clients. Au contraire, pour Marc Spenlinhauer, directeur commercial de Waterair, fabricant de piscines individuelles pratiquant la vente directe en porte à porte, la ressemblance avec le client est l'une des principales composantes du profil des vendeurs.  [...] Luc Simon, directeur de la force de vente de Salomon Chaque commercial doit conserver sa propre personnalité Je n'ai ni l'âge, ni la coupe de cheveux d'un surfer, et cela ne m'empêche pas de travailler. Pour Luc Simon, directeur de la force de vente de Salomon (dix-sept vendeurs), le look n'est pas prépondérant.  [...]

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