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Force de vente + Vente terrain + Call center


I LOVE MY Fournisseur

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Cette pratique est rentable lorsque la force de vente totale de votre réseau compte au moins 500 commerciaux, souligne Antoine d'Oiron, consultant en formation au management et en vente indirecte pour Demos.  [...] L'attitude du directeur des ventes indirectes vis-à-vis de ses vendeurs, qui démarchent et animent le réseau, est différente de celle d'un directeur commercial avec sa force de vente. Un commercial chargé de visiter des distributeurs n'est pas dans une logique de vente agressive. Le manager channel doit donc l'aider à développer le softselling, soit une démarche de conseil plutôt que de commercial.  [...] La force de vente est également chargée de remonter les remarques des revendeurs concernant la commercialisation ou les produits. En plus de ce travail de terrain, Costa Croisières vient de mettre en place un call center B to B, avec 40 conseillers installés depuis le siège à Rueil-Malmaison (Hauts-de-Seine).  [...]

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Stratégie commerciale 1/5. Télévente : comment relayer, à distance, l'action commerciale

La principale motivation des entreprises qui créent un call center dédié à la vente est de réaliser des économies sur les coûts de visite pour dégager davantage de marge, explique Bernard Caïazzo, président du groupe Call Center Alliance. Contrairement au commercial de terrain, le télévendeur n'a ni voiture, ni assistant personnel, ni téléphone portable.  [...] Autre danger. les commerciaux terrain peuvent se sentir lésés et la nouvelle équipe sédentaires, souffrir d'un complexe. Les initiateurs du projet doivent donc créer des liens entre les deux forces commerciales. Pour y arriver, la direction commerciale chapeautera à la fois l'unité de télévente et la force de vente terrain, condition sine qua non pour pouvoir expliquer et coordonner le projet.  [...] Au total. 8 000 comptes. Depuis toujours, l'activité est structurée autour d'une force de vente terrain et d'un call center. Les commerciaux itinérants se concentrent sur la négociation annuelle de contrats de consommables, ainsi que sur les ventes de matériel et petits équipements. Ils interviennent surtout auprès des hôpitaux, des cliniques et des grands comptes privés.  [...]

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Le marché de l'animation commerciale se restructure

Le marché de l'animation commerciale se restructure

Le marché des prestations d'animations commerciales externalisées change. Tout d'abord, Districom Sales and Marketing, filiale de Field Marketing Group (FMG) a racheté Circular Pro-Call, le call center de Circular Pro-Vente. Ainsi, une nouvelle entité est née. Districom Pro-Call, permettant à Districom Sales and Marketing d'élargir son offre aux prestations de télévente, en plus de ses activités traditionnelles d'actions commerciales et de marketing terrain.  [...] Par ailleurs, Grass Roots France, société spécialisée dans l'amélioration des performances commerciales via la mesure de la satisfaction client, la formation et la motivation des forces de vente, est rachetée par FMG et par Xavier Coq, son dirigeant fondateur, qui devient associé. Cette opération donne ainsi naissance à Grass Roots Sales and Marketing.  [...] L'acquisition de Grass Roots répond aux exigences du marché pour optimiser la performance commerciale terrain en conjuguant le conseil et le déploiement terrain, analyse Raphaël Laurenty, PGD de FMG. FMG, avec ses trois filiales. DMF, Districom et Locaser, renforce ainsi sa position sur le marché des forces de vente externalisées.  [...]

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Buying-partner développe sa force de vente

Buying-partner, portail européen des achats généraux, annonce la mise en place d'une nouvelle politique commerciale dont l'objectif principal est de développer sa force de vente et de s'implanter en région. La première étape de cette stratégie a été la nomination de Philippe Loyseau, ancien directeur marketing de Xerox France, au poste de directeur marketing et commerciale.  [...] Avec l'accord du management de la start-up, il a décidé de mettre en place une stratégie de vente proche de celle d'une entreprise traditionnelle. La force de vente est désormais organisée en deux départements. D'une part, le call center regroupe un manager, trois télémarketeurs chargés d'assister les ingénieurs commerciaux dans leur prise de rendez-vous et trois télévendeurs chargés de prospecter de nouveaux clients.  [...] D'autre part, une équipe de sept ingénieurs commerciaux se chargera de la vente terrain dans différentes régions de l'Hexagone. Les places de marché sont encore en 2001 en phase d'évangélisation, c'est pourquoi il faut favoriser le contact humain et déployer une force de vente nous permettant de nous rapprocher de nos clients.  [...]

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Le progiciel : ergonomie et évolutions

1. Quelle ambition pour quel projet La première des choses, c'est de se demander jusqu'où on veut aller avec le progiciel, explique Stéphanie Walliez du CXP (organisme indépendant qui recense les progiciels). Est-ce qu'il s'agit simplement d'informatiser la force de vente ou bien est-ce que derrière, à plus ou moins long terme, il y a également une volonté d'informatiser le marketing ou le call center Il existe en effet sur le marché deux types de solutions.  [...] celles qui ne proposent que l'automatisation de la force de vente et celles qui balayent l'ensemble des fonctions de l'entreprise et de la relation client à travers plusieurs modules (forces de vente, marketing, e-business, call centers, etc.). Si aucune stratégie plus large de CRM (customer relationship management) n'est prévue, tous les éditeurs pourront répondre aux besoins.  [...] En effet, celui-ci devait être aisément adaptable aux évolutions technologiques et à nos demandes, explique Alexandre Poncet. Autre critère très important à nos yeux. la force de vente devait avoir, grâce à cela, un vrai bureau décentralisé. Indispensable en effet, car les 120 commerciaux de Rhône-Poulenc Agro France sont totalement nomades, et ne se rendent dans les sièges régionaux qu'une fois par mois à l'occasion de réunions.  [...]

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Centre d'appels : Le téléacteur, commercial du futur ?

Sans aller jusqu'à la vente, le centre d'appels peut être chargé de faire de la détection de projets. On appelle cela de la téléprospection ou du telecoverage, c'est-à-dire la couverture d'un territoire à distance à partir d'une stratégie et d'une cible donnée. Ici, le centre d'appels détermine les prospects intéressés à contacter, à court ou à moyen terme, par la force de vente terrain.  [...] vendre directement sans passer par des commerciaux terrain. Un service commercial par délégation Une telle activité paraît évidente lorsqu'il s'agit de La Redoute, une société historique de vente à distance (50 % de son CA est réalisé par téléphone). Mais vendre grâce à son centre d'appels est également possible pour les entreprises traditionnelles, en B to C comme en B to B.  [...] De plus en plus de sociétés le font sur une partie de leur offre ou de leurs clients. Certains, à l'instar de Pelikan Hardcopy (vente aux détaillants de produits bureautiques), allant même plus loin en n'ayant plus aucune force de vente terrain, toutes les ventes étant réalisées par téléphone. Pour un certain nombre de produits connus et standardisés, un call center peut remplacer le service commercial et les commerciaux de terrain, affirme sans ambages François Schapira.  [...]

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Du renseignement à la vente par téléphone

Ici, le call center a totalement remplacé la force de vente terrain. Les clients, magasins et entreprises, sont avisés des nouveautés et des promotions par courrier ou fax et derrière, reçoivent ou passent un coup de téléphone. la vente se fait à ce moment-là. Depuis plus d'un an que le système a été mis en place, le bilan est très positif.  [...] Cas concret. La force de vente terrain est morte, vive le centre d'appels. Jusqu'en 1997, Pelikan Hardcopy est une société traditionnelle. elle vend ses consommables pour imprimantes par l'intermédiaire d'une force de vente composée de dix commerciaux. Nous avions une population de commerciaux confirmés.  [...] La situation est jugée inacceptable et est mal vécue. quelques licenciements plus tard, Pelikan Hardcopy fonctionne sans force de vente terrain, uniquement avec un centre d'appels. La transition a été très bien acceptée par notre clientèle que nous avons réussi à mieux fidéliser, explique Franck Toffa.  [...]

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?. Et pourtant le commerce électronique se porte bien

Dans sa dernière étude sur le commerce électronique français, le cabinet de conseil spécialisé en nouvelles technologies IDC dresse un bilan plus que positif du marché. En effet, le nombre de sites de commerce électronique a augmenté de 41% entre 2000 et 2001 pour atteindre le nombre de 15 000 (contre 10 700 sites en 2000).   [...] IDC constate ainsi une dynamique encore forte autour de projets de consolidation des infrastructures e-commerce existantes ainsi que de nombreux projets de plus faible ampleur initiés par des PME. Par ailleurs, il ressort que le marché français du commerce électronique est dominé par une trentaine d'acteurs dont le chiffre d'affaires généré en ligne est supérieur à 15 millions d'euros.   [...] Alors que le commerce électronique s'est développé dans un premier temps sur la base d'entreprises pure players de type start-up, les leaders du marché sont aujourd'hui principalement des entreprises traditionnelles dont l'investissement sur la Toile s'apparente à la mise en oeuvre d'un nouveau canal de distribution, complémentaire aux canaux déjà existants (agence commerciale, force de vente directe, call center ).  [...]

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Les étapes clés d'une informatisation réussie

Doter ses commerciaux d'un simple agenda électronique pour gérer leurs rendez-vous, c'est déjà de l'informatisation des forces de vente. Cela se pratique depuis une quinzaine d'années et ne pose aucun problème de mise en oeuvre tant ces outils sont simples d'utilisation. Néanmoins, ces applications sont extrêmement limitées et aujourd'hui la notion d'informatisation des forces de vente se rapproche de l'idée anglo-saxonne de sales force automation ou automatisation des forces de vente.  [...] est-ce que tous les commerciaux sont itinérants, ont-ils besoin de prendre les commandes en direct chez le client, doivent -ils faire du relevé de linéaire, etc. À cette étape du projet, il convient également de ne pas négliger la vision à long terme de l'entreprise. a-t-on l'intention par exemple d'ouvrir un site de vente sur internet ou de mettre en place un call center Généralement en effet, l'informatisation de la force de vente n'est qu'une étape d'une stratégie plus large  [...] Price WaterhouseCoopers, il faut penser le projet de SFA comme une brique du CRM, une étape qui fait du commercial l'interface entre le client et l'entreprise. Pierre Carron estime qu'on peut commencer avec des projets rapidement opérationnels, par exemple l'informatisation des forces de vente, et poursuivre avec les autres briques ensuite.  [...]

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Etude Forrester : la fin des commerciaux BtoB ?

L'investissement dans un site e-commerce automatisé et offrant des interactions personnalisées pour le client paraît donc incontournable pour toute entreprise du BtoB, et en particulier celles qui ciblent les PME, soit une masse importante de prospects plus difficilement gérable par une force de vente terrain.  [...] De même, si les call centers auront moins d'importance à l'avenir, le rôle des télévendeurs devraient s'intensifier à mesure que les forces de vente terrain diminuent.  [...] Les bénéfices pour l'entreprise Un coût par vente beaucoup moins élevé. Forrester estime qu'un commercial terrain BtoB aux États-Unis réalise en moyenne 53000$ de chiffre par an. Dans le secteur high-tech, 5 à 10% de cette somme revient au vendeur sous forme de commission. Un coût pour l'entreprise auquel s'ajoute des outils d'aide à la vente pour le vendeur, qu'ils soient technologiques (Smartphone, véhicules.  [...]

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