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Force de vente + Vente terrain + Clients


Stratégie commerciale L'atout Web

Stratégie commerciale L'atout Web

Jean-François Régnier, directeur général de Cenpac, distributeur de produits d'emballages, qui réalise déjà 30% de son chiffre d'affaires par la vente par correspondance (VPC), a ainsi choisi de prendre son temps pour mener sa stratégie d'e-business. Lancé officiellement début 2008, le site référence 4 000 solutions d'emballage en ligne, qui intéressent près de 30 000 clients potentiels de la société (des TPE, des PME, des artisans, des commerçants ou des industriels), et fonctionne en parallèle d'une force de vente terrain préexistante.  [...] En général, ce type de société fonctionne avec une force de vente terrain minime, voire inexistante. Ce n'est pas le  [...] qui a fait le choix inverse dès sa création. La société dispose en effet de 200 commerciaux, dont 40 sont amenés à aller sur le terrain et 160 à gérer leur portefeuille clients par téléphone.  [...] Si le Web peut être un fabuleux outil de prospection et même de fidélisation, il est toutefois difficile d'établir une véritable relation client uniquement via ce canal. La force de vente terrain permet à Inmac Wstore de pallier cette faiblesse. Car c'est uniquement parce que le commercial a pu tisser des liens étroits avec ses clients qu'il est en mesure d'obtenir des informations permettant au marketing de construire une relation en ligne efficace.  [...]

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Du renseignement à la vente par téléphone

Du renseignement à la vente par téléphone

Ici, le call center a totalement remplacé la force de vente terrain. Les clients, magasins et entreprises, sont avisés des nouveautés et des promotions par courrier ou fax et derrière, reçoivent ou passent un coup de téléphone. la vente se fait à ce moment-là. Depuis plus d'un an que le système a été mis en place, le bilan est très positif.  [...] Cas concret. La force de vente terrain est morte, vive le centre d'appels. Jusqu'en 1997, Pelikan Hardcopy est une société traditionnelle. elle vend ses consommables pour imprimantes par l'intermédiaire d'une force de vente composée de dix commerciaux. Nous avions une population de commerciaux confirmés.  [...] La situation est jugée inacceptable et est mal vécue. quelques licenciements plus tard, Pelikan Hardcopy fonctionne sans force de vente terrain, uniquement avec un centre d'appels. La transition a été très bien acceptée par notre clientèle que nous avons réussi à mieux fidéliser, explique Franck Toffa.  [...]

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Groupe Raja : Etane Derhy monte une stratégie digitale 360°

Groupe Raja : Etane Derhy monte une stratégie digitale 360°

Ainsi, la digitalisation impacte la vie des clients grands comptes, avec la création d'un nouveau canal de vente. My Rajashop. Le concept Proposer un site e-commerce personnalisé au client. Ce dernier y retrouve un catalogue restreint (uniquement les gammes qui l'intéressent), ses tarifs négociés, des demandes de devis en ligne, le récapitulatif du circuit d'approbation de ses acheteurs, ainsi que des vidéos de démonstration des produits.  [...] Le site de vente personnalisé a été testé avec l'un de nos grands clients, il y a trois ans. Désormais, le concept est rodé et ce service gratuit connaît une belle expansion depuis un an, se réjouit Etane Derhy. Aujourd'hui, près de 200 clients grands comptes y ont souscrit.  [...] Par conséquent, nos commerciaux doivent être réactifs et répondre aux demandes clients en très peu de temps, souligne Etane Derhy. Pour parvenir à ce résultat, le manager a remis à plat toute l'organisation au sein de ses équipes. Là où seule la force de vente terrain drivait le business, désormais, l'ensemble de la force de vente dispose du même pouvoir de négociation et de décision face au client.  [...]

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Dell, numéro un mondial du matériel informatique

Dell, numéro un mondial du matériel informatique

Concrètement, Dell distribue et vend tous ses produits et services directement à ses clients par trois canaux. la vente directe en face-à-face, la télévente et l'e-commerce. À chacun de ces canaux est affectée une typologie de clientèle. Ainsi, la force de vente terrain a un rôle de prospection de nouveaux clients B to B et de suivi de la relation commerciale avec les grands comptes.  [...] Comme nous vendons nous-mêmes à tous nos clients, nous les connaissons tous très bien. Cette connaissance nous permet d'affecter à chacun les ressources nécessaires. En clair, Dell peut mixer et optimiser les différents canaux de vente selon la profitabilité et les besoins de sa clientèle. Mais le modèle de vente directe a une limite importante.  [...] Outre la vente directe, Dell s'appuie sur un autre pilier fondateur, sans lequel sa stratégie commerciale de vente directe ne pourrait pas exister. fabriquer exactement ce que chaque client souhaite et, donc, uniquement à la demande. Là encore, c'est le contre-pied du traditionnel modèle industriel fordiste, basé sur la production de masse d'un produit standardisé.  [...]

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Vendre en direct : Les modes d'approche de la vente directe

Ces clients sont confiés à la force de vente terrain, souligne Alain Coulmeau, directeur des ventes de Oda. Ce sont 730 commerciaux terrain qui déterminent avec les annonceurs quel plan de parution publicitaire répond à leurs besoins. Des annonceurs dont le budget oscille entre 12 000 et 400 000 F pour les grands comptes.  [...] Les comptes stratégiques, eux, sont gérés en interne par les télécommerciaux. Ces télévendeurs sont de vrais commerciaux, sédentaires, ils prospectent et suivent les clients acquis comme le ferait n'importe quelle force de vente terrain, précise Muriel Vieyra, directrice des ventes par téléphone. Les particularités Les méthodes de vente appliquées sont quelque peu spécifiques.  [...] L'apprentissage se fait par ailleurs ainsi sans risque pour les clients acquis. De plus, avec ce système, la force de vente terrain n'est composée que de vendeurs confirmés connaissant bien l'entreprise et ses produits.Les spécificités de la télévente ont bien sûr un impact sur le management. Il est notamment conditionné par le profil du télévendeur.  [...]

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«Je partage mon temps entre le marketing   et le commercial»

«Je partage mon temps entre le marketing et le commercial»

Béatrice Pâques ne gère pas une force de vente terrain, mais un emploi du temps dédié à la fidélisation des clients de la ligne Thalys. À la fois directrice commerciale et marketing, elle manage plus de 30 personnes.  [...] Nous avons de plus en plus recours à Internet pour communiquer avec nos clients et établir des liens réguliers avec eux. Et ce, pour les clients B to B comme la clientèle de loisirs, souligne Béatrice Pâques. Nous souhaitons, en outre, développer les achats sur Internet, qui représentent aujourd'hui 15 % des ventes.  [...] Après une licence de droit et une maîtrise de criminologie, Béatrice Pâques commence en tant qu'assistante parlementaire dans le cabinet d'un député à Bruxelles. Sa carrière commerciale débute chez Accor en 1987, toujours en Belgique, où elle vend alors des titres restaurant aux entreprises. Elle intègre dans les années 1990 Carlson Wagon Lit en tant que directeur des ventes France, puis accède aux mêmes fonctions en Belgique.  [...]

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La Poste récompense ses clients en y associant sa force de vente

La Poste récompense ses clients en y associant sa force de vente

Nom Eight Killers. Professions Musiciens et lointains parents des Blues Brothers. Signes distinctifs. des panamas et des lunettes noires en guise de costume de scène, conformément au dress code de la soirée. Ce 16 mai, c'est devant un public particulier qu'ils se produisent. L'auditoire se compose, en effet, majoritairement de commerciaux de La Poste, venus d'Ile-de-France et de clients franciliens triés sur le volet.  [...] Durant la deuxième quinzaine de mai, l'entreprise a opté pour sept soirées afin de réunir au total ses 1 200 commerciaux et de garder ainsi une proximité et un côté régional avec ses clients et ses vendeurs.  [...] Un travail de terrain, qu'ils semblent les mieux placés pour accomplir. Ils ont été depuis le début les acteurs de ces Trophées et apparaissent comme tels aux yeux de leurs clients, déclare Jean-Michel Hortos. Plus que jamais, La Poste souhaite associer sa force de vente à la mise en oeuvre de ses projets.  [...]

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Commerciaux nomades ou sédentaires ? | Dossier : [Enquête] Quelles solutions pour conquérir les PME ?

Commerciaux nomades ou sédentaires ? | Dossier : [Enquête] Quelles solutions pour conquérir les PME ?

L'important est de bien connaître les besoins du client, de lui apporter une solution pratique et efficace, ajoute Jean-Noël de Galzain. Une démarche mixte consiste à utiliser le téléphone pour la qualification et la prise de rendez-vous, puis de laisser les commerciaux terrain prendre le relais. C'est la stratégie appliquée par le loueur Arval lorsqu'il s'est tourné vers les PME, en confiant la prospection à une force de vente sédentaire, puis le closing à des commerciaux terrain.  [...] On peut également, au début de la relation, dépêcher un commercial, puis assurer le suivi des clients PME par téléphone. Ou alors, réserver la force de vente terrain aux dossiers les plus complexes, qui nécessitent des négociations de visu, estime Pascal Davi. Il n'y a pas, au final, de recette toute faite.  [...] Le choix d'une force de vente sédentaire ou nomade dépendra du coût engendré pour l'entreprise, ainsi que de la pertinence vis-à-vis du client ciblé, résume Lennart Heil (Demos).  [...]

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Les logiciels terrain jouent le jeu du CRM

Nous sommes loin des fiches clients griffonnées, des échanges postaux d''informations avec le chef des ventes et même des transferts de données par le biais d''un serveur Minitel. Loin aussi des logiciels force de vente avec duplication de bases de données entre le siège et les portables des commerciaux terrain.  [...] S'ajoutent à cette offre plus centrée sur la force de vente terrain et moins sur la globalité des canaux de traitement de la relation client de l'entreprise, des outils de gestion de contact, comme Act., Maximizer ou encore GoldMine. Ainsi, le marché du CRM concerne de nombreux acteurs et tendra à l'avenir à en réunir d'autres, issus des mondes des bases de données et des centres d'appels.  [...] L'objectif est de faire converger toutes les informations des clients dans les bases de données, quels que soient les points d'entrée du client. le site internet, la force de vente terrain ou le centre d'appels. Le haut du marché du CRM se joue entre les offres front office des progiciels de gestion intégrée et les leaders du marché de la relation client que sont Siebel, Vantive et Clarify.  [...]

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Considérez vos télévendeurs comme de vrais commerciaux

. Il est très difficile de transformer une partie de sa force de vente terrain en force de vente sédentaire, estime Pierre Desmet, professeur de marketing direct à l'Essec. Un commercial qui a l'habitude du contact humain, de la relation directe avec ses clients et d'un travail à l'extérieur de l'entreprise ne s'adapte que difficilement à la vente par téléphone.  [...] Chez Wanadoo Data, les téléopérateurs internes sont considérés comme de véritables vendeurs. À deux nuances près. ils ne se déplacent pas et interviennent sur des budgets moyens de 4000 euros, bien inférieurs aux budgets de plusieurs centaines de milliers d'euros traités par la force de vente terrain.  [...] Ce n'est pas en faisant des mailings que nous vendrons nos produits, ironise Bernard Leuba, directeur général de Zep Industries, spécialiste des produits de maintenance et d'entretien pour les entreprises. La société, dont la force de vente compte 170 agents commerciaux (exclusivement rémunérés au variable), n'a qu'une seule recette pour étoffer son portefeuille clients.  [...]

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