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Forces de vente + Action commerciale + Canal + Distribution


Rémunération des forces de vente

La productivité conduit à reconsidérer les missions et le portefeuille, amène à construire des équipes au téléphone dédiées soit à la prospection, soit aux petits clients, soit à l'entretien des clients. Et à se poser la question du commerce électronique. *Enquête Action Commerciale présentée fin octobre à la conférence Rémunération des forces de vente.  [...] Sous la vague d'homogénéisation, beaucoup de disparités Un éclairage actuel des pratiques en matière de rémunérations des forces de vente. Instructif. L'enquête Rémunération et performance commerciale, dont nous présentons les résultats dans ce dossier, a été menée à partir de juin 1998 par Action Commerciale.  [...] Les résultats ont été commentés par Philippe de Chantérac, consultant chez Hewitt Associates, et Thierry Frontère, directeur de la publication d'Action Commerciale, lors de deux journées de formation menées sous la responsabilité du pôle conférences du groupe. Parmi les entreprises interrogées, deux tiers ont une force de vente unique, et un tiers emploie des forces de vente différenciées, soit par circuit de distribution, soit par marché, soit enfin par (ligne de) produits ou services.  [...]

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Le jury des Trophées 2005

. Les Trophées Action Commerciale récompensent les partenaires du développement commercial des entreprises. prestataires en marketing direct, en motivation, en événement, en externalisation des forces de vente et en formation. Ces professionnels concourent dans six catégories. motivation des forces de vente internes, animation de réseau, marketing direct, action commerciale externalisée, formation commerciale et événement d'entreprise.  [...] Après une première sélection de la rédaction, 18 finalistes ont été retenus. Mais le dernier mot a été donné au jury composé de 22 professionnels. Durant une matinée, les prestataires, souvent accompagnés de leurs clients, ont présenté leur dossier devant le jury lors d'un grand oral. Au terme de ce marathon, six lauréats ont été distingués.  [...] 1. Jean-Claude Arnu Chronospost International 2. Ludovic Bischoff Action Commerciale 3. Isabelle Dehouck DCF 4. Patrick Derderian Jacob Delafon 5. Patrick Deschamps Chevrolet France 6. Marcel Ducellier Still 7. Doris Gautronneau Xerox 8. Pascal Goupilleau PagesJaunes 9. Jean-Marc Gris Miele 10. Frantz Hotton Pernod 11.  [...]

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30 années d'expertise sur la fonction commerciale

30 années d'expertise sur la fonction commerciale

Créé en 1982, Action Commerciale aborde dès le début des sujets d'actualité et de réflexion pour les managers commerciaux. rémunération des vendeurs, informatisation des équipes, gestion du stress au sein des forces de vente, ou encore définition d'une politique de prix.  [...] En juin 1991, le magazine Action Commerciale célébrait son 100e numéro. Les directeurs commerciaux souhaitaient alors devenir de véritables managers et ne plus compter sur leur seule autorité pour motiver leur force de vente. Une tendance qui s'est confirmée par la suite.  [...] Alors que l'e-commerce B to C explose en cette année 2006, la rédaction d'Action Commerciale fait le point sur les ventes interentreprises. Peut-on tout vendre, y compris des services à forte valeur ajoutée Le Web s'invite plus que jamais au sein des forces de vente et remet en question le travail du commercial.  [...]

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Réussir l'externalisation d'une partie de sa force de vente

Réussir l'externalisation d'une partie de sa force de vente

Ils craindront, qui plus est, la suppression de leur poste si la force de vente supplétive s'avérait plus rentable pour l'entreprise... Autant de préjugés et d'inquiétudes à lever rapidement. Dans un premier temps, étudiez les motifs qui vous poussent à opter pour l'externalisation d'une partie de votre action commerciale.  [...] Selon le Syndicat de l'action commerciale terrain (Sorap), les actions d'une force de vente externalisée ont pour objectif de développer les ventes des produits ou des services des industriels. Ces actions regroupent les opérations ponctuelles (lancements de produits, opérations promotionnelles ou saisonnières) et les opérations permanentes en complément ou en remplacement des forces de vente des industriels.  [...] ..), mais tous les circuits de distribution sont concernés par rexternalisation commerciale. commerce traditionnel, stations-service, presse et tabac, cafés-hôtels-restaurants, etc. Ces forces de vente supplétives agissent également pour se rendre sur des salons, démarcher des entreprises, des particuliers, des comités d'entreprise.  [...]

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?. Et pourtant le commerce électronique se porte bien

Dans sa dernière étude sur le commerce électronique français, le cabinet de conseil spécialisé en nouvelles technologies IDC dresse un bilan plus que positif du marché. En effet, le nombre de sites de commerce électronique a augmenté de 41% entre 2000 et 2001 pour atteindre le nombre de 15 000 (contre 10 700 sites en 2000).  [...] IDC constate ainsi une dynamique encore forte autour de projets de consolidation des infrastructures e-commerce existantes ainsi que de nombreux projets de plus faible ampleur initiés par des PME. Par ailleurs, il ressort que le marché français du commerce électronique est dominé par une trentaine d'acteurs dont le chiffre d'affaires généré en ligne est supérieur à 15 millions d'euros.  [...] Alors que le commerce électronique s'est développé dans un premier temps sur la base d'entreprises pure players de type start-up, les leaders du marché sont aujourd'hui principalement des entreprises traditionnelles dont l'investissement sur la Toile s'apparente à la mise en oeuvre d'un nouveau canal de distribution, complémentaire aux canaux déjà existants (agence commerciale, force de vente directe, call center ).  [...]

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Bureau mobile 4/4. Chez SFR, les commerciaux sont passés au ?bureau mobile?

L'informatisation des forces de vente est un succès pour la filiale distribution de SFR. Les commerciaux utilisent un logiciel allégé paramétré avec eux, selon leurs besoins.  [...] Informatiser les forces de vente À la Société financière et de distribution (SFD), une filiale de SFR, on ne s'est même pas posé la question. Les commerciaux vendant de la mobilité, il était logique qu'ils soient utilisateurs d'appareils nomades. Lorsque l'activité B to B a été créée début 2003, la direction commerciale s'est immédiatement mise en quête d'une solution informatique ad hoc.  [...] Des ambitions en B to B Filiale de l'opérateur de téléphonie mobile SFR, SFD en gère les activités de distribution et possède 280 des 500 Espaces SFR implantés dans les centres commerciaux français. Elle offre donc une activité grand public, mais aussi, depuis début 2003, un département B to B, qui commercialise des offres d'abonnements et des terminaux auprès des entreprises.  [...]

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Action Commerciale récompense les agences

Action Commerciale récompense les agences

Les Trophées Action Commerciale ont récompensé les opérations menées par des agences en 2013 dans 5 catégories. motivation d'une force de vente interne, animation de réseaux de revendeurs, formation commerciale, force de vente externalisée, animation point de vente.  [...] Cette année encore, les Trophées Action Commerciale ont récompensé, le 26 novembre, les agences de motivation et d'événement, les organismes de formation et les prestataires de forces de vente externalisées. Ces professionnels ont concouru dans 5 catégories. motivation d'une force de vente interne, animation de réseaux de revendeurs, formation commerciale, force de vente externalisée, animation de points de vente.  [...] Après une première sélection, par la rédaction d'Action Commerciale, les trois agences finalistes dans chaque catégorie ont expliqué pendant 10 minutes leurs opérations devant un un jury, composé de managers. C'est ce jury sous la présidence de Florence Noblot, Senior Vice-Président EMEA - Groupe Deutsche Post DHL, qui a eu la lourde mission de décerner les trophées or, argent, et bronze aux agences finalistes.  [...]

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Management. Commerciaux ?maison? et supplétifs, main dans la main

Dans cette situation, les commerciaux maison sont plutôt soulagés. En revanche, la situation est plus délicate lorsqu'une entreprise décide d'externaliser, de façon pérenne, tout un pan de l'action commerciale. Les forces de vente internes pourraient se sentir privées d'une responsabilité, met en garde l'expert.  [...] Sans quoi, leurs actions respectives risquent de se cannibaliser, notamment lorsque les deux forces de vente seront amenées à visiter les mêmes clients. C'est le cas chez Sony Computer Entertainment France, filiale de distribution de la Playstation. Depuis 1996, les huit commerciaux intégrés, chargés des négociations avec les clients, sont soutenus par dix merchandisers-promoteurs salariés de CPM missionnés pour placer les PLV en magasin, assurer les réassorts, etc.  [...] - L'externalisation à long terme d'une partie de l'action commerciale peut, si elle n'est pas expliquée, être mal perçue par la force de vente maison. - Pour éviter un tel malentendu, le directeur commercial aura à coeur d'expliquer à ses équipes que l'objectif n'est surtout pas de les évincer. - Un reporting régulier devra être instauré afin de favoriser les échanges entre les deux forces de vente.  [...]

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Comment

Ensuite seulement, on réfléchit à un plan d'action commerciale général et individuel pour chaque vendeur et par catégorie de produits ou taille de clientèle. Il est en effet indispensable de descendre dans la structure clientèle pour comprendre ce qu'on peut réaliser et montrer à la force de vente que c'est réaliste.  [...] Comme nous avons une forte présence à l'international (35 % de notre chiffre a été réalisé hors de France en 1998), il nous faut aussi penser des plans par site et par pays. Ces plans d'action commerciale sont définis pour six mois en général, d'autant que notre croissance est forte (50 % au premier semestre 99).  [...] Nous avions prévu cette croissance et élaboré notre plan d'action. J.-M. Pozzi, directeur France et A. Sune, directeur commercial de ABX Notre plan d'action commerciale représente un travail essentiel. il est élaboré par l'équipe de direction pour un an fin décembre et présenté début janvier aux forces de vente.  [...]

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Nouvelle politique commerciale pour la division télévente de NRG France

NRG France annonce le développement de sa division télévente qui, avec une offre de 1 100 produits et 40 personnes, devient un véritable canal de distribution.  [...] Parallèlement à ses trois autres canaux de distribution (vente directe, vente indirecte et grands comptes), NRG adopte une nouvelle politique commerciale pour sa division télévente. Jusqu'à présent considéré comme un simple canal de distribution supplémentaire, ce département devient aujourd'hui, une structure à part entière, avec ses propres outils (boutique Internet, extranet client, etc.  [...] ), et ses objectifs. Ce nouveau canal de distribution, dirigé par Geneviève Saint-Genieis, a pour mission de développer les ventes de matériel d'impression et de séduire les grands comptes et les comptes régionaux en corrélation avec la force de vente terrain. Mais la division télévente devra également assurer la gestion de la relation client.  [...]

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