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Forces de vente + Discours + Commercial


Sensations fortes pour les prospects de Mercedes

Sensations fortes pour les prospects de Mercedes

Si les clients déjà identifiés par la marque financent eux-mêmes ces demi-journées, les prospects sont invités à titre gracieux par leur concessionnaire. Si nous nous servions jusqu'alors de cet événement comme d'un outil de fidélisation, dorénavant, nous l'orientons aussi vers la conquête, explique Béatrice Tanguy, directrice marketing et communication du groupe Daimler.   [...] L'objectif des journées Mercedes-AMG Live était multiple. Dans un premier temps, nous souhaitions dynamiser et rajeunir notre image de marque, en faisant découvrir nos modèles sous leur aspect innovation technologique, précise Béatrice Tanguy. Une mission notamment confiée aux pilotes professionnels, grâce à leurs conseils sur la conduite sportive mais également sur les véhicules et leurs équipements.   [...] Les forces de vente, systématiquement présentes sur place, prennent ensuite le relais, avec un discours plus commercial donnant envie d'acquérir ces bolides.  [...]

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Trophées Action Commerciale 2013 : les 10 managers sélectionnés sont...

Trophées Action Commerciale 2013 : les 10 managers sélectionnés sont...

Il réunit deux forces de vente régionales et uniformise son discours commercial. Il gagne ainsi 14 % de nouveaux clients. Lisez son portrait.  [...]

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Aide à la vente : 8 solutions de présentation commerciale innovantes

Aide à la vente : 8 solutions de présentation commerciale innovantes

Pour aider vos forces de vente sur le terrain à être toujours plus convaincantes, mettez à leur disposition une documentation nombreuse et personnalisable, stockée sur leur tablette tactile. Une voie à explorer pour homogénéiser le discours commercial et engager plus facilement le client.  [...] Agissant comme une plateforme centralisée, Showpad, dont l'activité a débuté en 2011, offre un accès permanent à l'ensemble des documents nécessaires à vos commerciaux. Lorsque la direction commerciale modifie ou actualise un de ces documents, une notification s'affiche sur le terminal du commercial.  [...] Points +. le large éventail de formats avec lesquels l'application est compatible, y compris les contenus vidéos. La start-up belge a par ailleurs levée en 2016, 50 millions de dollars auprès de Insight Venture Partners.  [...]

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PPG Industries : Farid Lubina adapte ses pratiques aux nouveaux besoins de ses clients

PPG Industries : Farid Lubina adapte ses pratiques aux nouveaux besoins de ses clients

Dans l'optique de mieux satisfaire ses clients, Farid Lubina, directeur commercial France de PPG Industries, fusionne les deux forces de vente de PPG Industries et uniformise un discours commercial plus que jamais orienté service.  [...] L'axe central de cette stratégie a été de rassembler en une seule entité les deux forces de vente nord et sud. Jusqu'alors directeur commercial pour la zone sud, Farid Lubina a désormais en charge l'ensemble des commerciaux. Avec la direction générale, il définit, dès juin 2012, les orientations stratégiques qui conduisent à cette réorga­nisation.  [...] Si le nouveau ­directeur commercial choisit de ne pas toucher aux portefeuilles clients ni aux contrats de travail de ses commerciaux, il porte toutefois ses efforts sur le discours commercial apporté aux clients. L'idée n'est plus de vendre seulement de la peinture, mais une offre plus complète incluant un suivi commercial et des services associés.  [...]

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4 conseils pour résister à la pression d'un compte-clé

4 conseils pour résister à la pression d'un compte-clé

La pression fait partie du jeu de la négociation, assure René Gonidec, responsable pédagogique de l'Institut des forces de vente de Negocia, centre international de formation à la vente et à la négociation commerciale, c'est une tactique courante pour déstabiliser l'adversaire, mais il faut être capable de ne pas se laisser intimider.  [...] Le fait de poser par écrit son objectif permet en effet d'aborder l'entretien bien mieux armé. Je m'assure souvent que mon commercial grand compte s'est bien préparé en dressant avec lui de façon complète le profil du compte qui pose un problème et fait pression. Je n'interviens, en revanche, qu'en dernier ressort, même en situation de crise, témoigne Frédéric Kahn, vice-président ventes et marketing de NextPharma, société sous-traitante des laboratoires pharmaceutiques.  [...] Le commercial doit tenir un discours clair en prouvant son intérêt commun avec son client. Conseillez, en outre, à vos forces de vente d'identifier le maximum d'interlocuteurs chez le client et de nouer des relations avec eux afin, dans des situations critiques, de trouver celui qui manoeuvrera dans votre sens.  [...]

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Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

- Les forces de vente supplétives, dont le travail est une prestation de service fournie par des spécialistes. Elles interviennent généralement en support de la force de vente interne, pour compléter l'acte de vente. prise de rendez-vous, prospection, animation commerciale, promotion des ventes... Leurs missions étant souvent complémentaires à celles de vos commerciaux, les points de contact peuvent être multiples.  [...] Par exemple, le commercial externe prend les rendez-vous et détecte les opportunités, tandis que l'interne se rend sur le terrain pour conclure les ventes. Dans ce cas précis, les deux forces de vente sont en contact, et poursuivent le même objectif. Il est alors intéressant d'instaurer un double commissionnement.  [...] Une situation qui peut s'avérer frustrante pour le manager commercial, qui a l'impression de n'avoir aucune emprise sur les commerciaux externes, à l'opposé du management qu'il exerce sur ses propres forces de vente. Il faut bien distinguer et respecter ces deux formes de rapport - très différentes qui vous lient à vos commerciaux et aux forces de vente externes, afin de respecter le cadre légal qui régit cette activité.  [...]

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Un coach accueille chaque nouveau commercial d'Orsys

Un coach accueille chaque nouveau commercial d'Orsys

Bien avant d'être formés sur les solutions maison ou d'apprendre un discours commercial formaté, cette dernière est prise en charge par un coach. Florence Alvarez-Durca, spécialiste de la vente et du marketing, intervient depuis trois ans au sein de la force de vente d'Orsys, dès l'entrée du commercial dans l'entreprise.  [...] S'ajoute enfin à cet accompagnement une formation plus classique sur les solutions et spécificités d'Orsys. Après cette première phase de coaching, le commercial va apprendre son métier avec chacun des quatre directeurs d'équipe pendant deux à trois jours. Le coach observe de loin, sans réellement intervenir, les différentes relations qui s'établissent entre les commerciaux et les chefs d'équipe.  [...] Pour Dominique Acquaviva, directeur commercial d'Orsys, le but est que les deux personnes prennent le temps de se connaître et de voir en fonction de leurs affinités s'ils peuvent travailler ensemble. La décision finale d'adjoindre un commercial à un chef de service revient toujours au directeur commercial.  [...]

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Oracle : Laurent Dechaux revoit l'approche client de ses vendeurs

Oracle : Laurent Dechaux revoit l'approche client de ses vendeurs

Car les services dématérialisés imposent de revoir toute la stratégie et le discours commercial. Avec une implémentation plus aisée, les interlocuteurs des commerciaux ne sont plus seulement les DSI, mais aussi et surtout les différentes fonctions métiers de l'entreprise. Là où la force de vente tenait un discours bien huilé aux directions informatiques, elle est désormais spécialisée par métier.  [...] Alors que des formations ont renforcé l'expertise métier des commerciaux et que chacun a été équipé d'une tablette, Laurent Dechaux a souhaité que les réseaux sociaux soient au coeur de cette mutation et de cette transformation. Aujourd'hui, 60 % du cycle de vente est déjà réalisé avant même que le commercial ne rencontre le client ou le prospect.  [...] Un changement qui renforce la relation client. D'autant que les commerciaux gèrent jusqu'à deux fois moins de clients. Le cloud imposant des cycles de vente plus courts, un prix moins élevé, Oracle se doit d'être proche de ses clients et de les fidéliser pour être gagnant sur la durée. Car il ne s'agit plus de faire une seule grosse vente, mais une succession de petites ventes à moyen et long termes.  [...]

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Les cadres commerciaux sont-ils trop conformistes ?

Les cadres commerciaux sont-ils trop conformistes ?

Plus personnel, le discours commercial repose sur le dialogue avec le client. Ce dernier, plus mature, refuse d'ailleurs tout discours préformaté. Les cadres commerciaux sont de moins en moins conformistes dans leur discours. Autrefois, chaque grande entreprise se forgeait ses propres arguments de vente.  [...] on distinguait, en quelques minutes, un cadre formé à l'école Moulinex d'un autre, qui avait fait ses classes chez Rossignol. Le discours commercial était alors très standardisé, ce qui nuisait à l'écoute du client mais consolidait la culture d'entreprise. Aujourd'hui, réductions budgétaires obligent, la plupart des entreprises externalisent massivement leurs forces de vente, et les écoles de vente tendent à disparaître.  [...] Plus personnel, le discours commercial repose sur le dialogue avec le client. Ce dernier, plus mature, refuse d'ailleurs tout discours préformaté. De même, la représentation physique du cadre commercial a considérablement évolué. Jusque dans le milieu des années quatre-vingt-dix, un commercial, parce qu'il était en contact avec la clientèle, devait se con-former au cliché du cadre bon chic bon genre.  [...]

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Externalisation commerciale. Trouver le bon dosage

Externalisation commerciale. Trouver le bon dosage

Certains industriels ont besoin d'une expertise terrain et ne sont pas capables de mettre en scène 25 vendeurs en un mois. Ils vont donc chercher une expérience ailleurs, chez les professionnels des forces de vente externalisées, affirme Jean-Claude Montaudoin, directeur commercial de Circular Provente, un spécialiste des forces de vente externalisées.  [...] Le métier de commercial à l'externe est gratifiant. En étant en mission externe, j'ai l'impression de devoir fournir une expertise plus grande au client. Le travail de réflexion à mener avec lui sur la formation des commerciaux, mais aussi sur sa stratégie d'attaque du marché, est passionnant, s'enthousiasme Jean-Claude Tomasini, chef des ventes depuis mi-février chez Daytona, prestataire de forces de vente.  [...] Les trois métiers de l'externalisation commerciale. Les forces de vente Il s'agit de faire intervenir les commerciaux externes en amont de la vente d'un produit afin d'assurer son introduction dans des circuits de distribution (en grande distribution ou en circuits professionnels).. L'animation On est ici dans l'acte de revente.  [...]

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