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PPG Industries : Farid Lubina adapte ses pratiques aux nouveaux besoins de ses clients

PPG Industries : Farid Lubina adapte ses pratiques aux nouveaux besoins de ses clients

Dans l'optique de mieux satisfaire ses clients, Farid Lubina, directeur commercial France de PPG Industries, fusionne les deux forces de vente de PPG Industries et uniformise un discours commercial plus que jamais orienté service.  [...] Rester dans le peloton de tête des fabricants de peinture automobile. Voilà le défi de PPG Industries France, qui s'est donné pour mission de mieux satisfaire ses clients (distributeurs automobiles, constructeurs, concessionnaires et carrossiers). Face à la crise du secteur, il nous paraît essentiel de nous adapter aux nouveaux besoins de nos clients et de leur apporter davantage de services à valeur ajoutée, explique Farid Lubina, directeur commercial de l'entreprise.  [...] Titulaire d'une maîtrise de Sciences économiques et d'un master en Audit et conseil de l'ISC Paris, Farid Lubina débute comme ­auditeur financier chez Deloitte en 1997. En 2000, il devient auditeur interne chez Bongrain, puis responsable comptable et financier au sein de Renault en 2003. Il intègre PPG Industries en 2005 comme responsable ­financier, puis directeur ­commercial de la zone sud en 2010.  [...]

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Externalisation commerciale. Trouver le bon dosage

Certains industriels ont besoin d'une expertise terrain et ne sont pas capables de mettre en scène 25 vendeurs en un mois. Ils vont donc chercher une expérience ailleurs, chez les professionnels des forces de vente externalisées, affirme Jean-Claude Montaudoin, directeur commercial de Circular Provente, un spécialiste des forces de vente externalisées.  [...] Pour un industriel qui a choisi d'externaliser sa force de vente, c'est un moyen efficace de calculer la rentabilité de ses opérations. Mais ce mode de facturation reste encore rare chez les prestataires et plutôt réservé aux opérations commando ou aux petites entreprises, qui n'ont pas les moyens de facturer, pendant un mois, un commercial.  [...] C'est pourquoi beaucoup d'industriels préfèrent opter pour une force de vente externalisée dédiée que mutualisée. Si la seconde est financièrement plus avantageuse, la première est gage de plus de disponibilité et d'investissement des commerciaux.  [...]

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Lancements de produits : pensez à l'externalisation

Lancements de produits : pensez à l'externalisation

Les prestataires de l' externalisation commerciale distinguent d'une part, les forces de vente externalisées et, d'autre part, les forces de vente supplétives. Dans le premier cas de figure, l'industriel n'a pas de vendeurs terrain, mais un directeur commercial en interne avec peut-être quelques commerciaux comptes-clés, explique Éric Grasland, président d'UP SELL.  [...] Dans le second cas, la force de vente supplétive vient renforcer une équipe interne existante, par exemple en couvrant un territoire et des clients différents. Un industriel peut donc faire appel à une force de vente supplétive dans le but de ne pas désorganiser ses vendeurs maison habitués à vendre certaines références auprès de canaux précis, alors que la nouveauté exigera de nouveaux circuits et une pression commerciale différente.  [...] En revanche, les prestataires ne s'engagent que rarement sur les ventes au consommateur (le sell out), arguant que celles-ci dépendent de trop nombreux facteurs, liés à la nouveauté elle-même (sera-t-elle appréciée ou pas par les clients), à l'existence d'une campagne publicitaire de lancement, etc. Les spécialistes de l'externalisation conseillent, en revanche, leurs clients sur les enseignes adéquates, sur la dimension de la force de vente et le niveau de pression commerciale.  [...]

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Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

- Les forces de vente supplétives, dont le travail est une prestation de service fournie par des spécialistes. Elles interviennent généralement en support de la force de vente interne, pour compléter l'acte de vente. prise de rendez-vous, prospection, animation commerciale, promotion des ventes... Leurs missions étant souvent complémentaires à celles de vos commerciaux, les points de contact peuvent être multiples.  [...] Voilà presque trois ans que Acer a complété sa force de vente interne dédiée au retail par une équipe externe de neuf agents commerciaux terrain, répartis en France sur différentes régions ainsi qu un manager, grâce à Atmosphères, société spécialisée dans l'externalisation commerciale. Ces commerciaux sont chargés d'assurer le bon déploiement des accords commerciaux signés avec les grandes surfaces depuis le siège.  [...] Une situation qui peut s'avérer frustrante pour le manager commercial, qui a l'impression de n'avoir aucune emprise sur les commerciaux externes, à l'opposé du management qu'il exerce sur ses propres forces de vente. Il faut bien distinguer et respecter ces deux formes de rapport - très différentes qui vous lient à vos commerciaux et aux forces de vente externes, afin de respecter le cadre légal qui régit cette activité.  [...]

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Dossier relation client 2/3 : Relation client : rentabilisez votre investissement

les grands comptes et les prospects sont toujours démarchés par les forces de vente qui ne sont plus des vendeurs de base mais de véritables ingénieurs commerciaux rapportant des contrats importants. Chez Point P, distributeur de matériaux de construction pour le bâtiment, 900 commerciaux ont également été informatisés depuis 1997.  [...] Pas n'importe lesquels là non plus, puisqu'il s'agit des forces de vente intervenant en B to B, directement auprès des professionnels. le système leur permet de gérer leurs visites, d'éditer des devis et de suivre les historiques. En dépit des apparences et des craintes, l'outil informatique place donc plus que jamais le commercial au coeur de la relation client.  [...] , directeur général de Carthago, société de conseil en CRM et éditeur du logiciel Score d'informatisation des forces de vente Donner de l'information au commercial avant de lui en demander En tant que consultant en CRM et éditeur, Étienne Falise a acquis auprès de ses clients une expérience des projets d'automatisation des commerciaux.  [...]

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Aborder la ?révolution CRM? : Les quatre piliers de la gestion de la relation client

Avant d'investir dans de coûteux programmes de fidélité, ou de réduire le nombre de visites clients de vos commerciaux, pensez-y. 3. L'approche commerciale Les forces de vente doivent trouver leur place dans l'approche commerciale, entre internet et la télévente. Mais pour le commercial, la révolution CRM se traduit déjà, grâce aux nouvelles technologies, dans toutes les phases de sa relation avec le client.  [...] Les commerciaux passent à l'action C'est ensuite, et ensuite seulement, que les forces de vente interviennent dans ce dispositif, lors de la phase d'action proprement dite. Les commerciaux vont voir remonter sur leur écran d'ordinateur des informations structurées avec, d'un côté, des données sur le client et, à côté, des informations sur la stratégie à adopter avec ce client.  [...] Plus on va vers des forces de vente non qualifiées, plus c'est pertinent, parce que l'on peut imaginer que les commerciaux voient apparaître sur leurs écrans des directives très précises pour mener à bien leurs ventes, explique Philippe Jaoui. C'est un excellent système par exemple pour des forces de vente qui opèrent par téléphone ou bien encore pour des sites internet où il n'y a aucun commercial.  [...]

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Comment motiver un commercial après 5 ans d'ancienneté

Comment motiver un commercial après 5 ans d'ancienneté

Au fil des années, le pouvoir d'attraction des incentives diminue... Comment motiver un commercial aguerri Le point avec Christophe Fournier, professeur en management des forces de vente à l'IAE de Montpellier.  [...] Je suis persuadé que la motivation vient de l'intérêt du travail. L'épanouissement d'un commercial dépend de la stratégie de l'entreprise, du potentiel du territoire confié, de la pertinence du produit à vendre, explique ainsi Christophe Fournier, professeur en management des forces de vente à l'IAE de Montpellier.  [...] Alors qu'il est souvent recommandé de fixer des objectifs faciles pour tous, notamment pour ne pas décourager le ventre mou de sa force de vente, les professeurs Edwin Locke et Gary Latham opposent un autre principe avec le modèle de la fixation des buts. (A lire. comment fixer des objectifs à ses commerciaux ) Leurs travaux montrent que les objectifs doivent être clairs, mesurables et difficiles à atteindre afin que le participant anticipe le sentiment d'accomplissement qu'il retirera de leur atteinte.  [...]

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REUSSIR la fusion de deux forces de vente

REUSSIR la fusion de deux forces de vente

Ainsi, maintenir en parallèle les deux forces de vente trop longtemps risque de semer le doute et l'incertitude. Les commerciaux risquent de sentir un flottement dans la stratégie de la direction et perdre confiance dans la société, constate Eric Matarasso, de Quatre vents, qui insiste sur le fait que le directeur commercial doit mener une véritable course contre la montre.  [...] Il est indispensable de réunir géographiquement les deux forces de vente dans un même lieu. J'ai le souvenir des équipes commerciales appartenant à deux SSII qui cohabitaient dans deux immeubles côte à côte. Malgré la proximité, ces commerciaux n'ont jamais pu se sentir membres d'une seule communauté d'intérêt.  [...] Concrètement, dans les semaines qui suivent le rachat, Deya organise une réunion d'information, pour présenter la société, la morphologie de la force de vente, les différentes stratégies commerciales, etc.  [...]

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COACHING. Comment manager les commerciaux externalisés

Si le directeur commercial a un problème avec l'un de nos commerciaux, il n'a qu'à décrocher son téléphone et c'est moi qui me charge de recadrer le vendeur, assure Thomas Martin, responsable des forces de vente d'Ajilon, l'un des acteurs majeurs de l'externalisation des forces de vente. Idem avec le matériel informatique ou le parc automobile.  [...] Nous vendons une prestation complète, explique Fabrice Pierga, directeur commercial et marketing de CPM, autre acteur de taille de l'externalisation des forces de vente. Chaque équipe commerciale est chapeautée par un chef des ventes. C'est cette personne, en relation directe avec le client, qui se charge du management terrain des commerciaux délégués dans l'entreprise.  [...] Au problème de concurrence qui se posait entre les forces de vente externe et interne s'est substituée une émulation entre zones Nord et Sud. Aujourd'hui, les commerciaux ne raisonnent plus en vendeurs FPE ou vendeurs Ajilon, poursuit le directeur des ventes, mais ils se positionnent d'abord par rapport à leur zone géographique.  [...]

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Quels outils au service d'une stratégie Omnicanale?

Quels outils au service d'une stratégie Omnicanale?

Négliger les interactions avec le client après la vente, c'est se couper d'informations essentielles pour comprendre les attentes du client et adapter les stratégies commerciales. Mais Nessim Makhloufi va encore plus loin et considère qu'il faut savoir, en amont de la relation commerciale, ce que le consommateur recherche.  [...] Dans ce contexte, l'interopérabilité de ces solutions pose question. Chez SAP, nous proposons une suite intégrée qui, une fois déployée, sait réconcilier l'ensemble des données, indique Nessim Makhloufi. Chez eFrontech, qui travaille indifféremment avec des solutions Microsoft Dynamics, Salesforce ou Oracle, on considère, en revanche, que la clé repose sur la capacité de la solution à mettre en valeur les indicateurs qui permettront au directeur commercial, par le biais de tableaux de pilotage très graphiques, d'obtenir une vision synthétique des performances de chaque canal, afin d'aligner les forces de vente vers un même objectif global.  [...] Équilibrer les canaux, segmenter les actions commerciales pour un ROI optimal, informer en temps réel les forces de vente, autant de défis qui font chaque jour davantage du directeur commercial un véritable homme-­orchestre.  [...]

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