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Forces de vente + Points faibles + Concurrence


Savez-vous réussir un lancement de produit?

Savez-vous réussir un lancement de produit?

18 Les forces de vente ont besoin de connaître les points faibles de la concurrence. Je passe vite sur les points forts lors de la réunion de lancement.  [...] Construire un plan de lancement solide, c'est l'ancrer dans la réalité terrain. Vous devez vous assurer que vous connaissez bien les attentes et les motivations des clients, mais aussi de la concurrence, et que vous êtes avisé sur les potentiels de vente de votre nouvelle offre. Vous devez aussi construire votre plan de lancement avec des partenaires internes collaboratifs (les forces de vente et le marketing évidement, mais aussi les services R&D, finance.  [...] Plus un commercial s'enthousiasme pour un produit, plus il le vend bien. C'est être à l'aise avec l'argumentation, ne pas avoir peur des objections, vivre confortablement ses entretiens commerciaux, même si le produit est complexe, la concurrence rude et le client difficile. Pour arriver à ce confort, le mieux est d'impliquer les équipes commerciales le plus en amont possible (dès le positionnement, idéalement], de construire et de valider avec elles tous les outils de vente (elles vont se les approprier), de partager les trucs et astuces que chacun va développer sur le terrain.  [...]

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Elaborer un plan de rémunération efficace

Elaborer un plan de rémunération efficace

En France, les salariés ont une forte culture de l'acquis, et les entreprises évitent à tout prix le mécontentement. Ce portrait sans concession dépeint par Cyril Brégou (People Base CBM) peut amener à des situations engluées, dues à la peur, parfois irrationnelle, du changement. Cette crainte peut entraîner les directeurs commerciaux à créer des écarts faibles entre les différents niveaux de récompense et faire perdre tout effet motivant à la rémunération variable, les écarts de rémunération étant alors faibles entre les meilleurs et les moins bons commerciaux.  [...] Toujours dans l'optique de choisir le système le plus juste et de le faire accepter par vos commerciaux, établissez un diagnostic avant tout changement. Sondez un échantillon de vos forces de vente et de vos managers intermédiaires sur leur perception du système. points forts et points faibles. Il est capital qu'ils s'expriment sur un sujet aussi sensible.  [...] Ils sont déterminés tous les ans par les chefs des ventes lors des entretiens individuels de fin d'année. Donnant droit à des primes semestrielles, ils portent sur différents thèmes suivant les forces et faiblesses de chaque commercial. qualité de conduite d'un plan d'action trimestriel, entretien des véhicules utilitaires mis à leur disposition, agencement des produits dans les magasins visités.  [...]

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Formations commerciales: notre sélection 2010

Formations commerciales: notre sélection 2010

Les thématiques des formations sont discutées en amont avec le client, en partant des points faibles de l'équipe commerciale. Les fondamentaux sont cependant systématiquement au programme, Olivier Dardelin estimant que 80 % des commerciaux en ont besoin. Pour une formation à la vente en B to B, comptez 2 000Euros HT par groupe (de 5 à 8 personnes).  [...] Afin de coller à la réalité de vos besoins, ce serious game en 2D est façonné suivant votre problématique. vos produits, vos services, votre type de clientèle. Deux autres formules pour vos forces de vente. le Face to face, jeu collectif (12 à 15 personnes) alliant présentiel et serious game et le Quiz TV show, apprentissage des techniques de vente par le quiz à la manière des jeux télé (c'est vous-même qui élaborez les questions).  [...] ITycom offre des solutions couplant e-learning et serious game, en produits standards et personnalisés, autour de thématiques ayant trait à la vente. Le vendeur prend la place du personnage principal, qui doit prendre des décisions face à différentes situations. Après analyse de ses résultats, il est redirigé vers des modules e-learning en rapport avec les points faibles qui auront été mis en évidence.  [...]

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Externaliser son action

Externaliser son action

Rigueur budgétaire oblige, certains points de vente représentent un potentiel insuffisant pour justifier d'y consacrer une équipe commerciale permanente. Mais, en les délaissant, l'entreprise se prive aussi d'une partie de ses ventes. La solution Faire appel de façon ponctuelle mais récurrente à des forces de vente supplétives, et organiser une ou deux campagnes de visites chaque année par exemple.  [...] gagner de la diffusion, de la visibilité, accroître le volume des ventes, etc., insiste Cyrille Prache. Et distribue clairement les rôles. L'équipe commerciale interne se concentre sur les grands enjeux, les points de vente stratégiques. La force de vente supplétive prend en charge le reste. Au directeur commercial de faire passer clairement le message auprès de ses propres troupes, qui, à défaut, risquent parfois de voir, dans ce soutien temporaire, un désaveu ou une concurrence déplaisante.  [...] Celle des deux partenaires enfin, notamment pendant les premiers jours de l'opération. Il faut pouvoir corriger très vite le tir, si une difficulté a été sous-estimée, par exemple si un concurrent a surstocké les points de vente, souligne Christian Beghyn. D'où l'importance du reporting. Certains prestataires comme B & W dotent leurs équipes de PC de poche, pour accélérer la remontée de l'information.  [...]

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Rendez vos clients fans de vous

Rendez vos clients fans de vous

Avant de vous lancer, prenez le temps de la réflexion sur les enjeux de votre futur programme de fidélisation. Les directions générales, marketing et commerciale doivent travailler ensemble sur ce dossier. Premier chantier de fond. opérer un état des lieux du marché et de la concurrence. Vos clients bénéficient-ils de programmes de fidélisation proposés par vos concurrents Si tel est le cas, quel est leur contenu Quels sont leurs points forts et leurs points faibles Deuxième chantier.  [...] Une fois le programme conçu, testez-le sur une portion de vos clients. Tirez-en les conséquences après quelques mois et ajustez si le besoin s'en fait sentir. Vous pouvez ensuite communiquer massivement, en interne d'abord, à commencer par vos forces de vente. Concevez des formations d'une journée sous forme de quiz, permettant aux vendeurs de s'approprier précisément la mécanique et le fonctionnement du programme.  [...] Les coiffeurs adhérents, à qui il arrivait jusqu'alors de se rendre chez nos concurrents grossistes pour acheter leurs produits de marque, passent désormais par nous afin d'engranger des points dans notre programme de fidélité, conclut Philippe Lecrosnier. Avant de lancer Coiffeur Collection à grande échelle, le directeur général de Coiff'idis a effectué un test pendant cinq semaines, période correspondant à un cycle commercial en coiffure.  [...]

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Gagner le jackpot de la vente virtuelle

Gagner le jackpot de la vente virtuelle

Cependant, la barrière du réseau de distribution classique empêche parfois l'entreprise de se lancer dans la vente en direct. Il faut forcément associer son réseau au projet de vente virtuelle. Une des solutions consiste à proposer en ligne des produits que le client ne trouve pas dans le réel, afin d'éviter la concurrence entre les points de vente et le site.  [...] Une fois le produit choisi  [...] cinq revendeurs sont proposés au client en fonction de l'adresse de livraison et du type de commande. Le traitement de la commande s'effectue en quatre heures maximum. Les revendeurs sont libres de leurs tarifs. Ils les mettent eux-mêmes à jour. Cela bouleverse vraiment leur schéma de vente, car ils se trouvent en concurrence les uns avec les autres.  [...] Mais je pense qu'ils n'ont pas le choix. le média internet est un vecteur d'achat trop important. Cette solution intermédiaire permet de faire les premiers pas vers la vente on line, et d'offrir ainsi au client un catalogue remis à jour en permanence. (www.hp.fr) 2. Viser les consommateurs. comment trouver le moyen de garder son client La baisse des prix des équipements informatiques, les forfaits de connexion à l'internet et les offres gratuites des fournisseurs d'accès concourent à rendre le web plus populaire.  [...]

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Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

- Les forces de vente supplétives, dont le travail est une prestation de service fournie par des spécialistes. Elles interviennent généralement en support de la force de vente interne, pour compléter l'acte de vente. prise de rendez-vous, prospection, animation commerciale, promotion des ventes... Leurs missions étant souvent complémentaires à celles de vos commerciaux, les points de contact peuvent être multiples.  [...] De quoi rendre le conflit inéluctable. Mais, si les forces de vente externes interviennent dans le cadre d'une nouvelle offre ou d'un nouveau marché, vos commerciaux n'auront absolument pas à souffrir de la concurrence. Christophe Jaffry souligne l'avantage de cette pratique. En positionnant commerciaux internes et externes sur des niches totalement distinctes, vous effacez tout risque de conflit entre les deux forces de vente.  [...] Il est possible de concevoir des challenges communs aux deux forces de vente, sous certaines conditions. La première d'entre elles. Conserver les challenges ne concernant que la force de vente interne, indique Clara Epiphane (Armony Développement). Ensuite, ce challenge doit, de préférence, être collectif, cela évitera de faire surgir des frustrations.  [...]

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Salesforce World Tour : quelles nouveautés ?

Salesforce World Tour : quelles nouveautés ?

GMC Software, éditeur de solutions de communication multicanale pour les entreprises, a sauté le pas de la solution, à l'automne 2015. Nos vendeurs travaillaient sur des feuilles Excel, témoigne Laurent du Passage, Corporate Development Manager de GMC Software, en charge du projet pricing. Il y avait des erreurs de configuration et le document se retrouvait parfois chez nos concurrents.  [...] Beaucoup de marketeurs utilisent encore l'emailing de masse et cela creuse l'écart entre le marketing et les ventes, glisse Erwan Lançon, B2B Marketing Specialist de Salesforce. Il est rare de voir des commerciaux motivés à se lancer dans des campagnes à froid, après un envoi de masse. Pour le professionnel, citant une récente étude de Forrester Research, 42 % des commerciaux ne possèderaient pas les bonnes informations avant d'appeler les clients.  [...] Les forces de vente récupèrent les informations susceptibles de leur donner l'ascendant sur la concurrence et peuvent ainsi interagir plus en amont avec les prospects, explique Salesforce. En pratique, les commerciaux reçoivent des alertes en temps réel lorsqu'un prospect témoigne d'une intention d'achat, ce qui leur permet de les contacter avant la concurrence.  [...]

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Dites stop aux objections clients mal traitées

Dites stop aux objections clients mal traitées

Vos process de vente sont-ils bien formalisés, structurés et détaillés Il est capital que tous les commerciaux appliquent les mêmes procédures, conçues par la direction commerciale pour leur efficacité, signale Pascal Py, dirigeant du cabinet Forventor, spécialisé dans la performance commerciale et auteur du livre Le responsable commercial et son plan d'actions commerciales.  [...] En revanche, je ne crois pas que le rôle d'un directeur commercial soit de former aux techniques de base de la vente, mais plutôt de détecter les points forts et faibles de ses collaborateurs, de leur donner des pistes pour s'améliorer et de mesurer les progrès.  [...] Enfin, pour fédérer la force de vente et faire vivre les process dans le temps, pourquoi ne pas entreprendre une certification, à l'image de la norme ISO 17024 Interlocuteur de confiance, certifié excellent professionnel, interroge Pascal Py. Cette certification vise à définir l'excellence commerciale via une liste universelle de savoir-faire commerciaux et à garantir, aux entreprises et à leurs clients, le professionnalisme et l'intégrité de sa force de vente.  [...]

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Les PC de poche à la hausse

Les PC de poche à la hausse

En matière d'équipement de forces de vente, le PC de poche concurrence donc aujourd'hui directement les ordinateurs portables. Reynald Huck, chef de produit chez Hewlett-Packard. Les portables peuvent présenter trois inconvénients pour une force de vente. leur encombrement, leur autonomie limitée et un allumage qui n'est pas instantané.  [...] Pour Sony, ils visitent les points de vente, effectuent des relevés de linéaires, vérifient la présence de la marque, l'état des stocks et intègrent même quelques commentaires. Les remontées d'informations sont transmises quotidiennement et directement au siège de Sony. Les commerciaux envoient les informations par simple appel téléphonique sur leur GSM, précise Richard Calmel.  [...] Les PC de poche (handheld PC) disposent d'un clavier et d'un écran demi-VGA et ont la taille des chéquiers-portefeuilles. Ils disposent de fonctions bureautiques (traitement de texte, tableurs, etc.) et communicantes. Les PC de poche professionnels (handheld PC Pro) concurrencent directement les PC portables avec des dimensions proches de celles d'un sub-notebook.  [...]

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