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Forces + Faiblesses + Commercial


Faire de son CRM un outil pour manager ses commerciaux

Faire de son CRM un outil pour manager ses commerciaux

Souvenez-vous de ces temps, finalement pas si reculés, où jeune commercial, vous vous attendiez, à intervalles réguliers,  [...] fidèle des assauts que vous avez subis, ou avez-vous opté pour un dialogue consensuel et bienveillant pour tirer le meilleur de vos forces de vente Dans tous les cas, si vous souhaitez que votre discours ait une légitimité, il doit s'appuyer sur des faits.  [...] En tant que directeur commercial, votre mission consiste à optimiser la productivité de votre force de vente. Toute initiative qui permettra à vos équipes de consacrer plus de temps à la vente effective sera positive. Et c'est bien à vous de fixer la feuille de route de chacun de vos commerciaux en vous appuyant sur les données issues du CRM qui sont susceptibles de mettre en lumière les forces et faiblesses de chacun de vos vendeurs.  [...] Le CRM est un outil indispensable car il vous permet de disposer d'une vision globale de la performance de vos équipes mais aussi de visualiser les forces et les faiblesses de chaque commercial. Grâce à l'exploitation des KPI adaptés, vous serez en mesure de détecter les difficultés, les lacunes des uns et des autres, recentrer les commerciaux en fonction de leurs résultats sur les missions sur lesquelles ils performent le mieux.  [...]

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Entretien annuel: les 9 erreurs à éviter

Entretien annuel: les 9 erreurs à éviter

Sans oublier d'adresser des félicitations au commercial pour ses succès. Il sera temps, ensuite, d'aborder les points d'amélioration sur une durée équivalente. Le manager veillera, par ailleurs, à ne pas opposer forces et faiblesses, pour ne pas annuler les premières par les secondes et ne pas amoindrir ainsi le positif.  [...] Calendrier surchargé, d'autres priorités à gérer... Combien de managers se retrouvent face à leur commercial sans avoir vraiment préparé l'entretien Une bonne organisation permet de remédier à cela. Les points à préparer suivent le déroulé de l'entretien (forces et faiblesses du commercial, questions à lui poser, objectifs et formations à lui proposer.  [...] Les comptes rendus d'entretiens doivent être validés par les N + 2 des commerciaux, puis par les ressources humaines. Et c'est là que les choses se corsent. le processus, lent, s'étale généralement sur des semaines, voire plusieurs mois, à plus forte raison dans les grosses structures. Si le manager commercial n'est pas directement responsable de la lourdeur des procédures, il aurait tort de ne pas suivre le dossier et de ne pas adresser des rappels aux RH pour que l'entretien soit signé rapidement.  [...]

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Dossier 2 : Accompagnez vos vendeurs pour les faire progresser

L'accompagnement terrain est un moment privilégié au cours duquel le directeur commercial peut développer une véritable complicité avec chacun de ses commerciaux.  [...] En effet, passer du temps avec ses commerciaux crée une certaine complicité et les motive car ils sont écoutés et suivis. Accompagner un commercial sur le terrain, c'est lui refléter sa propre image, analyse Nathalie Georges, dirigeante de l'agence NG Coaching. Le débriefing qui suit une visite client à laquelle vous avez assisté va lui permettre d'avoir du recul sur son travail.  [...] Jean-Pierre Lafont ne cache pas son enthousiasme. Si l'accompagnement est bien fait, il est source de véritable motivation pour le délégué commercial, qui apprend à identifier ses forces et ses faiblesses.  [...]

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PME : cultivez votre intelligence économique en 6 étapes

PME : cultivez votre intelligence économique en 6 étapes

Rien ne vaut également la bonne vieille méthode des déplacements sur les salons professionnels pour identifier en direct les forces et les faiblesses de votre concurrent ou récupérer des échantillons produits. Vous n'imaginez pas toutes les informations que vous pouvez recueillir sur une société en allant simplement flatter un commercial sur un salon, souligne Hugues Souparis.  [...] Dans 99% des cas, la faille provient de l'intérieur, avertit Claude Revel. Vous prémunir contre les fuites commence par limiter l'accès à ces données stratégiques à un faible nombre de collaborateurs. Vous pouvez mettre en place un contrôle d'accès à vos locaux, ou prévoir le verrouillage de zones sensibles comme votre laboratoire de R&D ou votre service comptable.  [...] Autre moyen de se protéger, la mise en place de clauses de confidentialité dans le cadre des contrats de travail ou des partenariats noués avec vos fournisseurs, le dépôt de brevets, l'enregistrement de marques... Afin de sécuriser notre carnet d'adresses de clients, nous avons prévu que chaque commercial reçoive un téléphone portable à son arrivée et le restitue lors de son départ, détaille le dirigeant d'Hologram Industries.  [...]

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« Le commercial ne peut assumer seul la fidélisation des clients »

« Le commercial ne peut assumer seul la fidélisation des clients »

Par ailleurs, le commercial doit servir de tampon entre le client et l'entreprise. A lui d'adoucir les angles tout en comprenant le malaise de son interlocuteur. Enfin, il saura anticiper les déconvenues. Connaissant les faiblesses de sa société, le commercial fera une action de prévention auprès de son client, tout en lui assurant de suivre personnellement son dossier.  [...] Au terme d'une demi-heure d'échanges, le commercial assiste au débriefing réalisé par le consultant. Ce dernier s'appuie sur un logiciel qui permet d'identifier instantanément, via des graphiques, les forces et les faiblesses du vendeur lors de ce rendez-vous client fictif. Est-ce que je sais poser des questions Ecouter mon interlocuteur Reformuler ses propos, Déployer mon argumentaire, etc.  [...] La force de cet outil est de s'appuyer sur des données factuelles et objectives que le commercial ne peut pas ignorer. Résultat. la prise de conscience de ses faiblesses lors d'un tel exercice est optimale et il est ensuite plus facile au formateur d'aider le commercial à s'améliorer, assure Philippe Hamel, l'un des concepteurs du Comscope chez Zero To One.  [...]

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Colas : Pierre Calvin rassemble trois forces de vente distinctes

Colas : Pierre Calvin rassemble trois forces de vente distinctes

Les trois marques bénéficiaient de leur propre réseau commercial et de leurs produits, précise Pierre Calvin, directeur commercial prospective au sein de Colas France. Aussi, nous avons mesuré les forces et les faiblesses de chacune pour en tirer le meilleur.  [...] L'enjeu est de fédérer la nouvelle force de vente, soit 100 commerciaux au total qui ont pour mission de vendre une gamme de produits revisitée. Nous avons simplifié et harmonisé notre catalogue en supprimant plus d'une centaine de références, explique Pierre Calvin. Les clients, qui étaient parfois communs à Colas, Sacer et Screg, sont répartis entre les commerciaux qui se voient désormais confier des zones géographiques plus petites, passant de deux ou trois départements à un seul.  [...] Cette redéfinition des portefeuilles et des périmètres d'action implique pour les commerciaux l'assignation de nouveaux objectifs, mais aussi la collaboration avec d'autres interlocuteurs en interne. En effet, les commerciaux remontent les affaires auprès des chefs d'établissements, avec lesquels ils doivent apprendre à travailler de concert.  [...]

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La cour de récré pour laboratoire de recherche

La cour de récré pour laboratoire de recherche

Par conséquent, un jouet désiré est, dans bien des cas, un jouet acheté, explique le directeur commercial. Charge au fabricant de jouets de devenir un fabricant de désirs. Pour cela, Mattel a ses recettes. Première règle d'or. la nouveauté fait vendre. C'est pourquoi le groupe américain investit des sommes considérables dans son service recherche et développement, fort de 400 chercheurs, qui étudient les jouets et jeux de demain.  [...] Nous échangeons nos chiffres, confie le directeur commercial. Elles nous transmettent leurs résultats de ventes, nous leur communiquons nos indicateurs de consommation Nous synthétisons ces données et nous en déduisons des forces, des faiblesses et des leviers de croissance. L'ultime enjeu de cette démarche est de construire une relation de partenariat avec ces distributeurs pour que les deux parties soient en mesure d'offrir au consommateur le bon produit au bon moment et au bon prix.  [...] Mais ce n'est pas tout. bientôt, les commerciaux Mattel pourront réaliser des présentations personnalisées par enseignes, en adaptant, par exemple, les implantations de produits et de PLV en fonction des spécificités de chaque magasin (configuration des lieux, contraintes techniques, etc.). Nous ferons, en quelque sorte, du geomerchandising sur le lieu de vente, plaisante le directeur commercial.  [...]

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Dossier Informatisation des commerciaux 4/6 - Reporting et analyse : les maillons forts de l'après-

Le suivi de la visite est le parent pauvre du rendez-vous commercial, affirme Thang Dao, directeur général d'Inlist, spécialiste des solutions de suivi d'activité marketing et commerciale. Les forces de vente estiment, à tort, qu'une fois la visite achevée, il ne leur reste plus qu'à attendre la décision du client.  [...] Or, le travail ne fait que commencer. Grâce aux logiciels de SFA (sales force automation, informatisation des forces de ventes), le commercial peut désormais structurer ses comptes-rendus de visites. Une pratique adoptée par des entreprises de plus en plus conscientes de l'importance de l'après-visite commerciale.  [...] son volume, le type de services vendus, les acteurs de la chaîne de décision, la concurrence, l'origine de l'affaire. Après le troisième rendez-vous, l'ingénieur commercial doit constituer un tableau de prospective s'appuyant sur quatre éléments. forces, faiblesses, opportunités et menaces de l'affaire.  [...]

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Rémunération. Savoir dire non à une demande d'augmentation

Comment opposer un non catégorique à une demande d'augmentation de salaire sans froisser ni démotiver le commercial qui l'a formulée Telle est la problématique à laquelle est confronté tout directeur commercial, certains débuts d'année, lorsque se négocient les augmentations. La situation est d'autant plus délicate, cette année, que la conjoncture est difficile, souligne Laurent Termignon, consultant spécialiste des forces de vente chez Hewitt Associates.  [...] Le directeur commercial de Nextiarone joue, lui, sur la fibre solidaire de ses collaborateurs. En clair, je leur explique que nous sommes tous sur le même bateau et qu'il faut nous serrer les coudes pour aller de l'avant et redresser la barre. Les experts préconisent la mise en place d'un plan de progrès personnalisé faisant le point sur les forces et les faiblesses du collaborateur (techniques de prospection et de conclusion, etc.  [...] S'il doit éviter de promettre monts et merveilles, le directeur commercial peut tout de même activer certains leviers de motivation. ils lui permettront de compenser partiellement le refus d'augmentation qu'essuieront les commerciaux les plus méritants. Primo, proposer au collaborateur un programme de formation ciblé visant à améliorer un ou plusieurs aspects de sa technique de vente et à optimiser ses résultats.  [...]

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Vos commerciaux savent-ils réactiver les clients inactifs?

Vos commerciaux savent-ils réactiver les clients inactifs?

Vos fichiers regorgent certainement de clients passifs. Mais vos commerciaux sont-ils en mesure de les reconquérir Quelle stratégie mettre en place pour y parvenir Et comment aborder ces derniers Grâce à ce test, dressez un état des lieux de vos forces et faiblesses, afin d'envisager un plan d'action.  [...] De votre côté, avez-vous conscience de votre rôle, de l'impulsion que vous devez donner, et des forces ou faiblesses de votre équipe Vos commerciaux manquent parfois de temps ou d'envie de faire de la prospection, ils ne saisissent pas toujours l'utilité à court terme d'engager ce type d'activité, préférant sécuriser le CA.  [...] b - Le client utilise une autre solution que la vôtre. Creusez pour savoir ce qu'il utilise, quels ont été les critères qui l'ont fait changer, que trouve-t-il de mieux par rapport à la vôtre, qu'aimerait-il trouver qu'il n'y a pas. Une fois ces informations collectées, à vous d'appuyer sur les faiblesses de sa solution pour valoriser la vôtre.  [...]

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