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Forces + Faiblesses + équipe + Commerciaux + Prospection


Vos commerciaux savent-ils réactiver les clients inactifs?

Vos commerciaux savent-ils réactiver les clients inactifs?

Vos fichiers regorgent certainement de clients passifs. Mais vos commerciaux sont-ils en mesure de les reconquérir Quelle stratégie mettre en place pour y parvenir Et comment aborder ces derniers Grâce à ce test, dressez un état des lieux de vos forces et faiblesses, afin d'envisager un plan d'action.  [...] De votre côté, avez-vous conscience de votre rôle, de l'impulsion que vous devez donner, et des forces ou faiblesses de votre équipe Vos commerciaux manquent parfois de temps ou d'envie de faire de la prospection, ils ne saisissent pas toujours l'utilité à court terme d'engager ce type d'activité, préférant sécuriser le CA.  [...] Mobilisez votre force commerciale autour de cet objectif et montrez-leur à quel point cet exercice est simple et rentable. Profitez d'une réunion d'équipe pour lancer cette activité et soulignez à quel point vous êtes engagé dans cette action. Enfin, suivez rigoureusement les avancées de vos équipes sur cet objectif, comme vous le faites pour le CA ou la marge, et communiquez.  [...]

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Motivation : Parier sur l'écurie

Cet engouement des commerciaux pour le sport kart puise sa source dans plusieurs explications. Première d''entre elles. la possibilité de vivre un rêve. Un rêve qui sommeille en ces hommes et femmes depuis leur plus tendre enfance. délaisser leurs habits de tous les jours, le temps de quelques tours, pour revêtir la combinaison et le casque d''un Alain Prost ou d''un Ayrton Senna.  [...] 1.La préparation consiste à briefer les pilotes sur la signalétique en vigueur sur la piste, sur le fonctionnement du kart et sur ses dysfonctionnements éventuels. Afin de bien sentir le bolide, des essais sont ensuite organisés. 2.La course d''endurance ou par équipe. Les commerciaux apprennent à oeuvrer ensemble pour atteindre la victoire dans le respect et la connaissance des forces et faiblesses de chacun.  [...] Ce schéma est idéal pour faciliter l''intégration de nouveaux venus dans une équipe de vente. 3.La course individuelle place sur la ligne de départ 4 ou 5 commerciaux. Celui qui franchit la ligne d''arrivée en tête remporte la course. Ce schéma de course renforce l''individualisme, l''envie de dépasser ses limites et celle d''atteindre ses objectifs en battant les autres.  [...]

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Regards sur l'international

Regards sur l'international

Organisation. Quelle différence entre une équipe de commerciaux efficaces et une force de vente déficiente trois éléments-clés, si l'on en croit le site Sales & Marketing. Premièrement, investissez dans tout ce qui aide vos vendeurs à vendre intelligemment avec des outils d'aide à la vente. Deuxième point.  [...] dédiez une équipe spécifique aux actions de prospection, détachée des forces de vente pure. Enfin, assurez-vous que vos commerciaux bénéficient d'une formation continue. Il ne s'agit pas d'envoyer vos vendeurs au coup par coup à des séminaires de vente, mais d'instaurer un véritable suivi dans leurs compétences commerciales.  [...] les Français peuvent recevoir les mêmes conseils. Jugez plutôt. évitez de promouvoir automatiquement votre meilleur vendeur au poste de manager, ne surchargez pas vos commerciaux, et établissez des priorités dans leurs missions. Par ailleurs, l'accent devra être mis sur la formation aux techniques de vente que doit maîtriser l'ensemble de vos collaborateurs.  [...]

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Faire de son CRM un outil pour manager ses commerciaux

Faire de son CRM un outil pour manager ses commerciaux

En tant que directeur commercial, votre mission consiste à optimiser la productivité de votre force de vente. Toute initiative qui permettra à vos équipes de consacrer plus de temps à la vente effective sera positive. Et c'est bien à vous de fixer la feuille de route de chacun de vos commerciaux en vous appuyant sur les données issues du CRM qui sont susceptibles de mettre en lumière les forces et faiblesses de chacun de vos vendeurs.  [...] Le CRM est un outil indispensable car il vous permet de disposer d'une vision globale de la performance de vos équipes mais aussi de visualiser les forces et les faiblesses de chaque commercial. Grâce à l'exploitation des KPI adaptés, vous serez en mesure de détecter les difficultés, les lacunes des uns et des autres, recentrer les commerciaux en fonction de leurs résultats sur les  [...] la signature d'une affaire. Le processus commercial est une succession de micro-tâches qui nécessitent un suivi régulier pour que le commercial et son manager disposent d'une vision opérationnelle. Ce suivi n'est en rien un flicage mais un moyen de donner envie au commercial de se dépasser à tous les stades de la relation avec un prospect ou un client, confirme Christian Dhinaut, directeur stratégie produits pour SwingMobility.  [...]

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Les nouvelles énergies enflamment le marché des chaudières

Les nouvelles énergies enflamment le marché des chaudières

Pour rattraper son retard, le groupe a mis les bouchées doubles. En commençant par offrir à ses commerciaux des primes sur les ventes de chaudières à condensation. Pas de quoi effrayer pour autant Baxi France, leader sur ce marché depuis une décennie déjà, notamment avec la marque Brötje. La démocratisation des produits à condensation depuis deux ans a naturellement conduit les installateurs à s'orienter vers nous, car nous avions fait nos preuves en la matière depuis longtemps, affirme Vincent Linchet, directeur marketing et commercial.  [...] Ces réunions nous ont d'ailleurs permis d'augmenter le nombre de contacts et de diminuer drastiquement les visites au contenu faible. Enfin, les installateurs bénéficient de l'aide des commerciaux dès qu'ils en éprouvent le besoin. Depuis un an, Baxi France s'est attaché à repérer systématiquement les installateurs qui avaient le plus de difficultés afin de leur proposer leur aide technique et commerciale.  [...] , s'enthousiasme Vincent Linchet. Ainsi, pour accroître son impact auprès des installateurs, Baxi s'est lancé dans la prospection afin de les identifier et de faciliter le travail des commerciaux. Un centre d'appels de dix positions nouvellement créé prospecte, et une équipe de cinq personnes met en place le nouveau système d'informatisation des forces de vente.  [...]

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Rémunération. Savoir dire non à une demande d'augmentation

Le directeur commercial de Nextiarone joue, lui, sur la fibre solidaire de ses collaborateurs. En clair, je leur explique que nous sommes tous sur le même bateau et qu'il faut nous serrer les coudes pour aller de l'avant et redresser la barre. Les experts préconisent la mise en place d'un plan de progrès personnalisé faisant le point sur les forces et les faiblesses du collaborateur (techniques de prospection et de conclusion, etc.  [...] S'il doit éviter de promettre monts et merveilles, le directeur commercial peut tout de même activer certains leviers de motivation. ils lui permettront de compenser partiellement le refus d'augmentation qu'essuieront les commerciaux les plus méritants. Primo, proposer au collaborateur  [...] programme de formation ciblé visant à améliorer un ou plusieurs aspects de sa technique de vente et à optimiser ses résultats.  [...] Pour ne pas être pris de court, le manager doit anticiper cette situation, indique-t-il. Comment En mettant en oeuvre des discussions régulières avec ses collaborateurs et en les tenant informés des raisons pour lesquelles la situation économique est difficile. Et afin d'enrayer le processus de démotivation qui fait quasi systématiquement suite à un tel refus, Laurent Termignon conseille aussi de donner régulièrement à ses commerciaux des signes explicites de l'intérêt que leur porte l'entreprise.  [...]

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Géomarketing 2/4. Optimiser le développement de votre réseau

Pour ce faire, les différents prestataires du secteur proposent à leurs clients de réaliser un audit du réseau existant, afin d'en repérer les forces et les faiblesses, puis de procéder à des simulations afin de construire le maillage idéal. Nous croisons de multiples paramètres, comme l'accessibilité, la proximité d'un pôle d'attraction (du type commerces de proximité ou centres commerciaux), la présence de prospects, clients ou concurrents, avec des critères sociodémographiques.  [...] Une enseigne peut également prévoir les répercussions de l'ouverture d'un point de vente sur sa propre activité et sur celle de ses concurrents, ajoute Guillaume Beauregard, directeur commercial et marketing de Géoconcept. L'objectif Éviter que deux points de vente ne se cannibalisent. Et de citer l'exemple d'une grande chaîne hôtelière, soucieuse de s'implanter à proximité des gares ou des aéroports, mais également attentive à la présence ou non d'un établissement concurrent dans ce périmètre.  [...] En effet, du fait d'un défaut d'équipement du territoire en guichets automatiques bancaires (Gab), la banque a constaté, en 2000, que ses clients retiraient davantage de billets dans des distributeurs concurrents que dans ses propres automates. L'objectif était donc de rétablir l'équilibre, voire d'inverser la tendance, en positionnant de nouveaux Gab.  [...]

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Renforcer l'esprit d'équipe en séminaire avec Koezio

Renforcer l'esprit d'équipe en séminaire avec Koezio

Demander à ses commerciaux de se prendre pour James Bond, c'est possible avec les parcs de loisir de Koezio, qui permettent d'organiser un séminaire et le conclure avec une simulation de mission d'agent spécial. Le groupe a ouvert au printemps dernier un troisième site français à Cergy (95) et un autre à Bruxelles cet automne, ce qui lui fait actuellement quatre parcs, les deux autres étant situés à Villeneuves d'Ascq (59) et à Lieusaint (77).  [...] Chaque établissement propose une mission spécifique dans l'univers des agents spéciaux. L'action, en intérieur, dure deux heures et mêle épreuves physiques et intellectuelles. énigmes, parcours à 12 mètres du sol, décryptage de codes... Les missions sont composées de quatre modules, ou districts, et il est possible de les personnaliser, en les adaptant aux thématiques de l'entreprise.   [...] Le parc entend renforcer l'esprit d'équipe en permettant aux membres de montrer leurs forces et leurs faiblesses et de se révéler au reste du groupe. Avant de commencer, les encadrants insistent sur les valeurs humaines à appliquer pour réussir le jeu.  [...]

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Prospection : 6 bonnes pratiques

Prospection : 6 bonnes pratiques

Plus les entreprises disposent d'une force de vente importante, plus elles sont enclines à dédier des commerciaux à la prospection. Par exemple, sur le schéma ci-dessous, on voit que 60% des sociétés de plus de 100 commerciaux spécialisent certains d'entre eux à la prospection, et 20% externalisent cette fonction.  [...] Alors que la plupart des entreprises (72% des sociétés interrogées) rattachent l'activité de prospection à la direction commerciale, il semblerait que le rattachement à la direction marketing serait une meilleure stratégie. En effet, la direction marketing, en prenant en charge l'équipe de prospection, aurait dans son giron la gestion des flux d'opportunités tandis que la direction commerciale se concentrerait pleinement sur le pipeline et la conversion des prospects.  [...] En moyenne, les commerciaux non-spécialisés en prospection passent 12,7 appels téléphoniques par jour, contre 18 pour un commercial 100% dédié à la prospection. De ce fait, une équipe composée de commerciaux dédiés contactera 42% de prospects en plus qu'une équipe non spécialisée.  [...]

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Savez-vous faire aimer la prospection à vos vendeurs?

Savez-vous faire aimer la prospection à vos vendeurs?

Elle met donc en danger le développement même de l'activité de la société. La démarche de prospection doit être considérée comme un véritable investissement. Une priorité que les managers commerciaux doivent afficher dans le plan d'actions commerciales. La direction des ventes doit également offrir à ses équipes des moyens pour identifier les prospects à potentiel et obtenir des rendez-vous.  [...] Mais pour cela, à la base, les commerciaux doivent disposer d'un fichier opérationnel et s'organiser pour consacrer le temps nécessaire à la prospection. Le rôle du manager est donc de fixer les objectifs, ambitieux et réalistes, pour ses équipes. Il doit aussi se donner les moyens de mesurer l'avancement de leur démarche de prospection.  [...] Le manager, responsable de la compétence de ses commerciaux, doit donc veiller à développer cet aspect de prise de rendez-vous en prospection par un appui individuel (coaching, accompagnement, conseils au quotidien...) ou en organisant des formations de groupe si ses équipes ont de graves lacunes sur cette question.  [...]

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