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Forces + Ventes + Dynamique


Zolpan booste sa convention commerciale

Zolpan booste sa convention commerciale

Depuis plusieurs années déjà, Zolpan, acteur majeur de la peinture pour les professionnels du bâtiment, organise des conventions nationales des ventes pour fédérer ses commerciaux. Dans le cadre de notre rachat en 2005 par le groupe Materis, acteur majeur dans le secteur des matériaux de construction, nous avons décidé, pour fédérer nos équipes commerciales, de miser sur plus de cohésion en organisant de tels événements propres à intégrer nos forces des ventes dans une dynamique nationale, explique Daniel Martin, DRH de Zolpan.  [...] Répartie sur deux jours, cette manifestation visait deux objectifs principaux. exposer le bilan de l'année écoulée et, surtout, présenter les objectifs commerciaux de l'année suivante lors de l'assemblée plénière. Pour motiver nos forces de ventes quant à l'atteinte des résultats, nous avons transformé les objectifs en défis commerciaux pour chaque équipe et les avons déclinés par familles de produits commercialisés.  [...] Toujours pour renforcer la dynamique commerciale, la convention s'est structurée autour d'ateliers de training organisés dans des salles de sous-commission. Objectif. briefer, par petits groupes, les participants aux caractéristiques des nouveaux produits, aux argumentaires commerciaux adéquats, etc.  [...]

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5 conseils pour recruter et fidéliser des commerciaux d'excellence

5 conseils pour recruter et fidéliser des commerciaux d'excellence

Pour autant, ce décalage entre l'offre et la demande s'explique aussi par le fait que les choses changent très vite, obligeant les professionnels à repenser le recrutement de commerciaux. L'entreprise doit s'adapter aux nouveaux profils des vendeurs notamment à ceux de la génération Y, hyperconnectée, et avoir conscience de son rôle dans le développement de la culture générale de ses commerciaux afin de leur permettre de mieux répondre aux besoins des clients, observe Evelyne Platnic Cohen, fondatrice de Booster Academy, centre d'entraînement à la vente.  [...] Il s'agit d'un document d'une trentaine de pages, remis à tous les nouveaux commerciaux comme aux anciens, répertoriant les qualités requises pour bien vendre, les méthodes de vente, des informations sur le métier et l'activité, etc. Les commerciaux ont participé à son élaboration lors d'un séminaire.  [...] Pourquoi ne pas transformer son réseau social d'entreprise en argument de séduction C'est ce que propose Simon Vandendriessche, co-fondateur d'Incenteev, réseau social d'entreprise dédié aux forces de vente. Ce type d'outil est plus dynamique et moins intrusif que l'e-mail pour communiquer des contenus, explique le dirigeant.  [...]

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Renault stimule ses revendeurs lors d'un road show

Agence Le Public Système Client Renault Renault a réuni concessionnaires, directions régionales et collaborateurs après-vente dans le cadre d'un road show dans sept villes en France.  [...] 100 minutes pour s'engager dans l'excellence. C'est en partant du concept d'une émission télé que l'agence Le Public Système a créé pour Renault un road show original. L'objectif. mobiliser et stimuler les forces de vente des concessions mais aussi le personnel du service après-vente, autour d'un événement ludique et dynamique, reproductible dans sept villes de France.  [...] Et pour la première fois, la convention du constructeur ne se faisait pas autour d'un lancement produit mais dans le cadre du plan d'excellence Renault 4 (PER4), dévoilé à cette occasion. Cette quatrième étape du plan d'excellence Renault a pour but d'assurer la qualité de vente et d'après-vente en améliorant la communication entre le constructeur et ses clients (notices, informations produit) et en renforçant la compétitivité du réseau (compétences, formations, motivation, organisation).  [...]

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Maurice Guillou, de Spie Batignolles Directeur général adjoint

Maurice Guillou, de Spie Batignolles Directeur général adjoint

Nos marques sont inédites dans le secteur du BTP, note Maurice Guillou. Elles sont génératrices de marge et bénéficient d'un bon crédit auprès des clients. En effet, alors que le marché fonctionne par réponse aux appels d'offres, Spie Batignolles s'est lancé, en 2003, dans le développement de deux marques commerciales, favorisant une approche plus offensive du marché.   [...] Mais Présance et Concertance ont surtout insufflé une dynamique nouvelle au sein de l'entreprise. Elles l'ont obligée à revoir son organisation commerciale en répartissant les forces de vente par type de projet (appels d'offres, Concertance et Présance) et non plus par chiffre d'affaires généré. Nous avons trouvé un nouvel axe de développement en travaillant en amont sur la demande de nos clients, précise Maurice Guillou.  [...] Maurice Guillou a, en conséquence, mis en place de nouveaux outils pour aider ses commerciaux. Ces derniers disposent d'un Guide de l'acteur commercial, créé cette année. Pour chaque affaire, les collaborateurs doivent également remplir une fiche d'action commerciale qui liste les caractéristiques du client.  [...]

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Externaliser son action

Externaliser son action

Faire appel ponctuellement à des forces de vente supplétives L'idée fait son chemin dans les esprits des responsables commerciaux, confie Cyrille Prache, directeur conseil de CPM France, qui ne cache pas sa satisfaction d'être de plus en plus souvent interrogé par des directeurs des ventes tentés par le concept.  [...] Rigueur budgétaire oblige, certains points de vente représentent un potentiel insuffisant pour justifier d'y consacrer une équipe commerciale permanente. Mais, en les délaissant, l'entreprise se prive aussi d'une partie de ses ventes. La solution Faire appel de façon ponctuelle mais récurrente à des forces de vente supplétives, et organiser une ou deux campagnes de visites chaque année par exemple.  [...] Soyez précis sur la mission que vous confiez aux vendeurs supplétifs. Et misez sur la formation technique. Jean-Antoine Badin, directeur des ventes distribution grand public d'Alcatel. Lancement de produits, marché à forte saisonnalité (Fête des mères, Noël, etc.). à plusieurs reprises, Jean-Antoine Badin a fait appel à des forces de vente supplétives (gérées par Promodip).  [...]

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Bien débriefer pour mieux performer

Bien débriefer pour mieux performer

Pourtant, au même titre que les réunions commerciales, les débriefings collectifs visent à aider les forces de vente à atteindre leurs objectifs et à renforcer leurs performances. Par ailleurs, les managers pensent généralement qu'un débriefing intervient à la fin d'une action. Alors qu'il n'est pas nécessaire (ni même conseillé) d'attendre ce moment pour débriefer, afin de garder la force de vente toujours en mouvement, active, dynamique, et surtout apte à s'adapter plus rapidement en toute situation.  [...] Concrètement, il fait le point régulièrement sur les compteurs de l'entreprise. À lui aussi d'insuffler de l'énergie, de la dynamique de façon à ce que cet exercice reste attractif pour les commerciaux, et soit efficace malgré son aspect régulier, routinier. c'est le paradoxe auquel il doit faire face.  [...] Le débriefing ne concerne pas exclusivement l'ensemble des commerciaux impliqués dans un projet. Si le manager le juge bon, il peut également y convier d'autres services, notamment l'administration des ventes, voire toute personne ayant un rôle dans l'action commerciale concernée (un collaborateur chargé de la vente d'accessoires, un magasinier, en grande surface, qui doit identifier des besoins complémentaires.  [...]

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Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

Commerciaux internes et externes: quelle coopération?

- Les forces de vente supplétives, dont le travail est une prestation de service fournie par des spécialistes. Elles interviennent généralement en support de la force de vente interne, pour compléter l'acte de vente. prise de rendez-vous, prospection, animation commerciale, promotion des ventes... Leurs missions étant souvent complémentaires à celles de vos commerciaux, les points de contact peuvent être multiples.  [...] Par exemple, le commercial externe prend les rendez-vous et détecte les opportunités, tandis que l'interne se rend sur le terrain pour conclure les ventes. Dans ce cas précis, les deux forces de vente sont en contact, et poursuivent le même objectif. Il est alors intéressant d'instaurer un double commissionnement.  [...] Présentes sur tous types de circuits, les actions de force de vente ont pour objectif de développer les ventes des produits ou services du client. Elles regroupent des missions ponctuelles (lancement de produits, prospection de nouveaux clients, opérations promotionnelles ou saisonnières en grande distribution.  [...]

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Forces de ventes en grande distribution, y-a-t-il un pilote dans le magasin ?

Forces de ventes en grande distribution, y-a-t-il un pilote dans le magasin ?

Les forces de ventes du secteur de la grande distribution ont commencé à s'équiper en ordinateur portable à partir des années 90. On parle alors d'informatisation des forces de vente, plus connue sous le nom de SFA, Sales Force Automation.  [...] La recherche du gain de temps est un enjeu colossal pour un Directeur des forces de vente. en gagnant du temps sur des activités à faible valeur ajoutée, le commercial pourra être en mesure d'être plus efficace et de faire des visites supplémentaires. Vers des solutions intelligentes pour travailler en mode déconnecté.  [...] En 2014, la mobilité est une obligation pour l'efficacité des forces de vente en CPG. Les utilisateurs gagnent en réactivité et en productivité, se consacrent à des tâches à plus haute valeur ajoutée (rendez-vous, meilleure relation et satisfaction client...) grâce à des solutions dites user centric et ergonomiques.  [...]

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A chaque fonction son challenge

A chaque fonction son challenge

La concurrence pousse les entreprises à se surpasser.  [...] du marché de l'électricité n'échappe pas à la règle. Pour accroître l'efficacité de sa politique de motivation des téléacteurs, EDF a donc décidé d'organiser des concours communs à l'échelle nationale. Il s'agissait d'instaurer un fil rouge annuel et national pour créer une dynamique commune à l'ensemble des plateaux, explique Jean-François Treil, directeur commercial de Loyaltouch (ex Kouro Sivo), une agence du groupe ID spécialisée dans la motivation des forces de vente, à qui EDF a confié ce chantier.  [...] Pour aider vos revendeurs à réaliser leurs objectifs que vous fixerez avec eux, concevez des outils d'aide à la vente dans le dispositif d'incentive. Une offre de comarketing avec des modèles de courriers commerciaux ou des campagnes de détection de leads les mettra en confiance. L'industriel se positionne alors comme un partenaire dans la dynamique commerciale qu'il instaure.  [...] Nous avons trouvé le bon outil. Combien de directions commerciales peuvent ainsi se targuer d'avoir un dispositif d'incentive de leurs revendeurs satisfaisant l'ensemble du réseau et ce, depuis plusieurs années Si Cécile Bouland, en charge de la dynamique commerciale au sein de la direction des ventes de MMA ne cache pas son enthousiasme, c'est que 65% du réseau réagit à chaque nouvelle période de défis qu'elle leur lance.  [...]

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COACHING. Comment manager les commerciaux externalisés

COACHING. Comment manager les commerciaux externalisés

Nous vendons une prestation complète, explique Fabrice Pierga, directeur commercial et marketing de CPM, autre acteur de taille de l'externalisation des forces de vente. Chaque équipe commerciale est chapeautée par un chef des ventes. C'est cette personne, en relation directe avec le client, qui se charge du management terrain des commerciaux délégués dans l'entreprise.  [...] Une mission stratégique et parfois complexe car les forces de vente externalisées sont souvent composées de jeunes commerciaux dont la fougue et le dynamisme doivent être sérieusement canalisés.  [...] Au problème de concurrence qui se posait entre les forces de vente externe et interne s'est substituée une émulation entre zones Nord et Sud. Aujourd'hui, les commerciaux ne raisonnent plus en vendeurs FPE ou vendeurs Ajilon, poursuit le directeur des ventes, mais ils se positionnent d'abord par rapport à leur zone géographique.  [...]

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