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Forces + Ventes + Rachat + Commerciale + FedEx


Les managers commerciaux d'influence dans les sociétés de services de transport

Tim Horton-Mastin, directeur général des ventes de FedEx Express.  [...] Projet marquant. avoir recruté et redéfini les territoires et les stratégies, en neuf mois, lors de l'ouverture de 19 agences FedEx.  [...] Objectifs 2014. accompagner le processus d'intégration des forces de ventes suite au rachat de Tatex et renforcer la puissance commerciale de FedEx en France.  [...]

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Zolpan booste sa convention commerciale

Zolpan booste sa convention commerciale

Depuis plusieurs années déjà, Zolpan, acteur majeur de la peinture pour les professionnels du bâtiment, organise des conventions nationales des ventes pour fédérer ses commerciaux. Dans le cadre de notre rachat en 2005 par le groupe Materis, acteur majeur dans le secteur des matériaux de construction, nous avons décidé, pour fédérer nos équipes commerciales, de miser sur plus de cohésion en organisant de tels événements propres à intégrer nos forces des ventes dans une dynamique nationale, explique Daniel Martin, DRH de Zolpan.  [...] Répartie sur deux jours, cette manifestation visait deux objectifs principaux. exposer le bilan de l'année écoulée et, surtout, présenter les objectifs commerciaux de l'année suivante lors de l'assemblée plénière. Pour motiver nos forces de ventes quant à l'atteinte des résultats, nous avons transformé les objectifs en défis commerciaux pour chaque équipe et les avons déclinés par familles de produits commercialisés.  [...] Toujours pour renforcer la dynamique commerciale, la convention s'est structurée autour d'ateliers de training organisés dans des salles de sous-commission. Objectif. briefer, par petits groupes, les participants aux caractéristiques des nouveaux produits, aux argumentaires commerciaux adéquats, etc.  [...]

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Mondelez : un nouveau nom et de nouveaux projets pour la force de vente | Dossier : De Kraft à Mondelez : nouvelle offen...

Mondelez : un nouveau nom et de nouveaux projets pour la force de vente | Dossier : De Kraft à Mondelez : nouvelle offen...

Diplômé de Rouen Business School, Thomas Decroix exerce différentes responsabilités commerciales chez Danone, puis chez Lu. Après le rachat de la marque de biscuit par Kraft Foods (futur Mondelez) en 2007, il construit le projet de fusion des forces de vente terrain des deux entités, qu'il pilote comme directeur des ventes nationales en 2009-2010.  [...] En septembre 2011, il devient directeur des stratégies commerciales de Kraft Foods, dont il structure la nouvelle organisation commerciale après le rachat de Cadbury un an plus tôt. Il assure aujourd'hui la direction des différentes forces de vente, sous la responsabilité du directeur commercial Vincent Flouquet.  [...] J'ai pris mes fonctions en 2011 pour imaginer et structurer la nouvelle organisation commerciale du groupe. Traditionnellement - depuis les rachats de la marque Lu en 2007, puis de Cadbury en 2010 -, les commerciaux sont répartis en trois catégories. biscuit, chocolat et chewing-gum & bonbons. La création d'une force de vente multicatégorie est une des principales nouveautés de 2012.  [...]

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[Spécial USA] Au pays des social sellers

Encore faut-il travailler sa légitimité. Aux États-Unis, le futur de la vente se conjugue ainsi avec un engagement proactif des forces commerciales pour diffuser du contenu de qualité depuis leurs comptes... là où se trouvent les clients, à savoir, de plus en plus, sur les médias sociaux. LinkedIn, fer de lance des réseaux B to B, tire son épingle du jeu.  [...] Timothée Saumet, cofondateur de Tilkee, start-up française proposant des solutions d'optimisation de la performance commerciale, confirme la prépondérance de LinkedIn dans la prise de contact. Les commerciaux américains préparent activement les rendez-vous physiques en allant voir le profil LinkedIn de tous les intervenants, et en s'attardant plus particulièrement sur le poste et sur la localisation.  [...] Détecter de nouvelles opportunités de business ou accélérer et débloquer des ventes en cours... le social selling est une démarche gagnante pour les commerciaux. Le social selling induit 15 à 20 % de ventes incrémentales, chiffre Wilfried Guérit. Mais encore faut-il former les forces de vente et utiliser les bons outils, rappelle le directeur Business Solutions France, dont le groupe a annoncé le rachat de LinkedIn, en juin 2016, pour 26,2 milliards de dollars.  [...]

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Il intègre une nouvelle force de vente

Il intègre une nouvelle force de vente

Le rachat des forces de vente PLM de l'américain IBM par Dassault Systèmes, en avril 2010, amène l'éditeur de logiciels 3D à opérer des changements de stratégie commerciale. La filiale de Big Blue était en effet jusqu'alors le véritable, bras armé commercial du Français, avec 570 commerciaux à travers le monde.  [...] Dorénavant, cette force de frappe se doit d'être intégrée au sein de Dassault Systèmes. C'est un réel bouleversement, car historiquement nous sommes une entreprise d'ingénieurs... L'arrivée de commerciaux chez nous a suscité une certaine réserve, analyse Sylvain Laurent, directeur général adjoint ventes et distribution solutions PLM de Dassault Systèmes, en charge d'intégrer les commerciaux d'IBM PLM au niveau mondial.  [...] Agé de 48 ans, Sylvain Laurent est diplômé de l'Ecole nationale d'ingénieurs de Metz, de la IBM Business School et de l'Institute of Management. Il débute sa carrière en 1987 chez Big Blue, avant de créer avec quelques associés une société de conseil et d'intégration de systèmes en 1999. De 2006 à 2008, il devient directeur commercial de Siemens PLM Software, avant de rejoindre Dassault Systèmes en tant que directeur des ventes Emea, dédiées aux grands comptes.  [...]

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Externaliser sa force de vente

Externaliser sa force de vente

La vie d'une entreprise est ponctuée de périodes de forte activité commerciale et de ralentissements. Dès lors, il est difficile pour un directeur commercial d'avoir en permanence le nombre adéquat de vendeurs pour coller à ces fluctuations. La solution Avoir recours à une force de vente supplétive. Si certaines sociétés sont encore frileuses pour confier la vente ou l'animation commerciale à des équipes externalisées, le phénomène est en plein boom et le secteur regroupe aujourd'hui un très large choix de prestataires.  [...] 1 Afin de faire face aux problématiques saisonnières induites par le cycle des ventes, l'animation commerciale peut être une solution adaptée. Sur un point de vente, un prestataire met à votre disposition des animateurs commerciaux qui sont chargés de mettre en valeur votre produit ou votre offre auprès du client final.  [...] De son côté, Virage Conseil (groupe Le Télégramme), basé à Lorient, dispose de sa propre cellule de formation, depuis le rachat, il y a deux ans, du centre de formation professionnelle nantais Aramis. Chez CPM, des séances de formation annuelles sont prévues pour les commerciaux externes afin de s'assurer que toutes nos forces de vente sont au même niveau concernant les techniques de vente, précise Antoine Perron, responsable forces de vente.  [...]

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Kraft Foods France fédère ses équipes lors d'une convention

Kraft Foods France fédère ses équipes lors d'une convention

Kraft Foods France a réuni à Deauville ses 450 commerciaux pour leur présenter la nouvelle organisation du groupe. Une convention réussie placée sous le signe de la cohésion et du partage.  [...] Tous les ingrédients étaient réunis les 4, 5 et 6 juillet 2012 à Deauville pour faire de la convention commerciale de Kraft Foods France un événement marquant. L'enjeu était important, précise Thomas Decroix, directeur national des ventes. Il s'agissait de présenter aux 450 commerciaux du groupe la nouvelle organisation, née suite au rachat de la branche biscuit de Danone et de Cadbury.  [...] Au cours de la deuxième journée, 56 réunions étaient prévues. L'objectif était de réunir les commerciaux en petits comités, par région et par entité, afin de leur faire découvrir leur environnement et de développer leur sentiment d'appartenance au groupe, souligne le directeur national des ventes.  [...]

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REUSSIR la fusion de deux forces de vente

REUSSIR la fusion de deux forces de vente

Pour faire adhérer deux forces de vente à un projet de fusion, il est essentiel que les commerciaux comprennent les raisons de ce rachat d'entreprise et l'intérêt pour eux de la fusion des deux forces de vente. Le manager doit donc prendre le temps d'expliquer tout cela en détail à ses équipes. Cette démarche de communication est déterminante.  [...] Ainsi, dès l'annonce du rachat de Foundry Networks, les vendeurs ont été rassemblés pour un séminaire de trois jours avec les équipes commerciales Brocade Europe du Sud. L'objectif Leur donner une vision claire de la société et surtout faire naître un sentiment d'équipe. Bien sûr, ce passage en force ne saurait fonctionner sans quelques ajustements au cas par cas.  [...] Concrètement, dans les semaines qui suivent le rachat, Deya organise une réunion d'information, pour présenter la société, la morphologie de la force de vente, les différentes stratégies commerciales, etc.  [...]

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Automatisation des forces de vente : comment fédérer son équipe commerciale à un projet SFA

Automatisation des forces de vente : comment fédérer son équipe commerciale à un projet SFA

A ce stade, la direction informatique décide d'impliquer trois autres entités commerciales du groupe confrontées à la même problématique d'évolution du métier. la direction des ventes cigares France, ainsi que les directions des ventes cigares et cigarettes Espagne. Les équipes de Paul Chemama - division cigarettes France - s'attellent donc à la définition d'un cahier des charges fonctionnel.  [...] D epuis quelques mois, les équipes commerciales et projet de Signature utilisent la solution CRM d'Ines. Et, visiblement, les vendeurs du fabricant de panneaux de signalisation routiers ne sont pas mécontents d'avoir changé d'outil. Jusqu'alors, avec le progiciel de gestion intégré de SAP, ils pouvaient consulter les devis et commandes saisis par l'administration des ventes, et avaient la possibilité d'enrichir et de mettre à jour la base de données clients.  [...] Aujourd'hui, Eliot se présente comme un portail pour les 130 utilisateurs, qui ont des profils très différents puisqu'il s'agit aussi bien de l'encadrement commercial que des vendeurs terrain et de leurs assistantes, ou encore des services appels d'offres, administration des ventes ou exploitation. En se connectant, ils ont accès à la base clients ainsi que, via une interface web, aux données stockées dans le système d'information SAP, qui continue à fonctionner en parallèle (chiffre d'affaires, historique, marge dégagée.  [...]

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Les clés d'une convention réussie

Les clés d'une convention réussie

Certes, dans le cas de conventions de rentrée ou de début d'année certains thèmes, comme le bilan de l'année écoulée, les perspectives pour les prochains semestres et la présentation du plan d'action commerciale, sont récurrents. Mais cela ne suffit pas. Une convention est un temps fort au cours duquel l'entreprise et la direction commerciale vont communiquer d'une seule et même voix auprès des forces de vente réunies, et leur faire passer des messages fondamentaux.  [...] Que souhaite-t-on dire aux forces de vente Les problématiques sont multiples. Il peut s'agir d'un lancement de produit ou de gamme, d'un rachat d'entreprise, de filiale ou d'activité, d'une restructuration de la société avec un plan social à la clé, d'une fusion de deux équipes commerciales (l'une interne, l'autre externe), d'une réorganisation de la force de vente, etc.  [...] D'une manière générale, les experts sont unanimes pour affirmer qu'il est préférable de rassembler tous les commerciaux, quel que soit leur profil, afin de les fédérer et de leur témoigner, en les mettant  [...] niveau, de la reconnaissance. Etre tous ensemble est un principe essentiel. Seulement voilà, les messages à transmettre auprès d'une force de vente maison et d'un réseau indirect, par exemple, ainsi que les attentes de ces deux cibles peuvent diverger.  [...]

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