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Ford + Sciences + Vente + Forme + Vendeurs + Vendre + Vehicule


Revivez un siècle d'histoire de la vente

Ford lance les sciences de la vente et forme ses vendeurs à vendre le véhicule en fonction de ce que pense le prospect. La réflexion permet aux prospects d'évoluer et indique lesquels seront les plus ouverts aux nouvelles idées.  [...]

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Recruter d'ex-concurrents

Recruter d'ex-concurrents

Le risque, avec ce type de candidat, c'est de se retrouver face à des spécialistes de la vente certes, mais qui ne s'identifient pas à l'entreprise. Alain Jund, directeur de la formation chez Ford Nous recrutons deux types de commerciaux chez Ford. les vendeurs qui, en concessions, sont en contact avec le client final, et les commerciaux de la marque qui visitent ces mêmes concessions.  [...] S'agissant des vendeurs en concessions, il est clair que nous n'allons pas non plus chercher des candidats chez nos concurrents. De toute façon, pour tous les aspects propres à notre métier, à l'automobile, nous avons notre école interne de formation. Néanmoins, il arrive que nous en recrutions lorsqu'ils ont de bonnes références.  [...] Mais, dans ce cas-là, nous ne leur déroulons pas pour autant le tapis rouge. L'avantage de ces candidats, c'est qu'ils connaissent le marché, la concurrence, et qu'ils peuvent en faire un atout dans leur argumentaire face à un client. Le risque, c'est qu'ils sont par essence peu fidèles. Le contexte Ford compte environ 1 500 vendeurs en concessions et une centaine de commerciaux du groupe.  [...]

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Pour Saab, Philippe Van der Meulen vise la pole position

Concrètement, nous organisons, avec l'appui de nos revendeurs, des journées ATP (awareness notoriété, test drive essai, purchase achat) durant lesquelles notre cible est invitée à tester la gamme Saab. Et ce n'est pas tout. ces journées sont thématiques. Après avoir invité les consommateurs à découvrir de bonnes tables (des jockeys passaient les prendre à leur domicile et leur proposaient de conduire le véhicule), nous privilégions aujourd'hui les thèmes liés à notre histoire et à notre culture.  [...] Les 90 journées que nous avons organisées en 2001 ont suscité un véritable enthousiasme. les prospects avaient plaisir à venir y découvrir l'univers Saab. Mais elle nous ont surtout permis de réaliser 4 000 essais de véhicules. Or, nous avons besoin de deux essais et demi en moyenne pour vendre une voiture, ce qui nous autorise à conclure que les ATP nous ont permis de réaliser quelque 1 600 ventes de véhicules neufs.  [...] Tombé dans l'automobile à vingt ans _ 1979 À vingt-quatre ans, sa maîtrise de sciences éco en poche, Philippe Van der Meulen entre chez Ford poids lourds avant de rejoindre le département véhicules neufs. Il y occupe les fonctions de conseiller après-vente, de coordinateur agents, puis de chef de région.  [...]

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Grass Roots pilote des formations très opérationnelles pour Ford France

Grass Roots pilote des formations très opérationnelles pour Ford France

Pour le compte de Ford France, Grass Roots a orchestré le lancement du nouveau B-Max auprès de 600 vendeurs et chefs des ventes. Une formation très pratico-pratique conçue à la fois pour surprendre, impliquer et convaincre les participants.  [...] - Le premier client d'un véhicule n'est autre que... son vendeur. Pour un constructeur automobile, c'est donc lui qu'il faut séduire en premier lieu et à qui il faut livrer les clés pour convaincre le client final. C'est en partant de ce principe simple que l'agence Grass Roots a imaginé un dispositif de formation pour les vendeurs du réseau Ford France, afin d'accompagner le lancement du modèle B-Max, en octobre.  [...] .. Grass Roots n'a pas oublié le côté ludique avec, notamment, un concours photo grâce à une application iPad développée pour l'occasion. L'idée était d'aider les commerciaux, en s'appuyant sur ces visuels, à transformer des caractéristiques design du véhicule en arguments client. Plus de 600 vendeurs et chefs de ventes ont été formés en six sessions, entre fin août et début septembre.  [...]

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Ford rassemble son réseau à Rungis

Ford rassemble son réseau à Rungis

Voilà un lancement de véhicule utilitaire dont les commerciaux et distributeurs de Ford se souviendront. En effet, pour mettre ses forces de vente au top niveau, dans le cadre du lancement, en février dernier, du Transit Custom, le constructeur automobile a misé sur une préparation aussi béton qu'originale.  [...] Et ce, en réunissant, ses 400 chefs de ventes, concessionnaires et vendeurs à 4 heures du matin au marché de Rungis. Nous voulions conférer un caractère exceptionnel au lancement de ce tout nouveau fourgon, qui vient étoffer notre gamme déclinée historiquement autour d'un seul produit. le Transit. Aussi, pour maximiser les ventes de ce modèle VU une tonne, dédié à un nouveau segment de clientèle, encore fallait-il booster à fond nos commerciaux et réseaux de distribution, rappelle Philippe Flon, directeur des ventes sociétés et véhicules utilitaires chez Ford Entreprise.  [...] Mais le programme de formation était identique pour tous. Ainsi, après avoir assisté à une plénière leur rappelant les objectifs d'une telle rencontre, les commerciaux et distributeurs, ont été conviés à rencontrer en direct les professionnels dans les halls à viandes ou à légumes afin de mieux décrypter leurs attentes et besoins en termes de véhicule utilitaire, détaille le directeur.  [...]

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Fidélisation clients : Comment se plaire et bien vieillir ensemble

Fidélisation clients : Comment se plaire et bien vieillir ensemble

Avec un bel ensemble, les intervenants peaufinent des offres de services très ciblées. réparation, essai du véhicule, crédit, reprise, etc. Ces services créent des moments de vérité, où le vendeur entre en contact avec ses clients. Dans ces moments-là, il faut être le meilleur. Cela implique de former régulièrement le réseau, explique Alain Groult, directeur des ventes et du réseau Opel.  [...] En 1998, Ford a défrayé la chronique avec ses IdéesFord, service de financement amélioré. Avant tout, le client sélectionne son modèle, puis il verse un apport de 5 à 25 % du prix de vente. Il bénéficie d'une valeur de reprise minimum de son véhicule au bout de deux ans, d'un paiement en 24 mensualités calculées à partir de la différence entre le prix du neuf et de la reprise.  [...] S'ajoute le contrat longue durée IdéesFord, qui comprend une couverture pièces, main d'oeuvre et assistance gratuites. La marque, qui a adopté le slogan une grande idée qui nous rapproche, se montre confiante. 10 000 véhicules ont été commandés via ce concept, soit 15 % des ventes aux particuliers.  [...]

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L'éthique, un bon placement marketing ?

L'éthique, un bon placement marketing ?

Jean-Jacques Nillès, docteur en philosophie et en gestion, enseignant en sciences humaines à l'IUP Commerce et Vente de l'Université de Savoie. Il y donne un cours d'éthique aux 1ère et 3e années. Sa thèse sur l'éthique de la vente a été financée par l'ISE, Institut supérieur des entreprises. La conception de la vente est marquée par une forte évolution de l'image du vendeur et des comportements attendus de lui.  [...] Cette évolution concerne notamment la prise en compte croissante de l'éthique dans les actions de vente. Un lien étroit unit le marketing et l'éthique. Pour une entreprise de vente directe de 350 commerciaux, au fort turnover, j'ai mené un travail d'enquête qui a abouti à inscrire dans les évaluations des vendeurs les préoccupations éthiques.  [...] Enfin, le courage. l'exigence éthique engendre des risques et des tensions particulières. La prise de risque est plus forte si l'on examine les intérêts immédiats. D'après mon étude, les vendeurs éthiques ne sont pas plus performants que les autres, mais ils ne le sont pas moins. Mais je n'ai pu en juger sur la durée.  [...]

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Flotte auto: les atouts de l'externalisation

Flotte auto: les atouts de l'externalisation

2 Si la problématique globale des PME est proche de celle des grands comptes, ces derniers sont bien plus exigeants du point de vue des prestations proposées par les loueurs ou les constructeurs. Compte tenu des volumes de véhicules gérés (d'une cinquantaine à plusieurs milliers), la moindre variation a des conséquences économiques et financières importantes.  [...] Toutes ces informations sont retransmises à une plateforme informatique depuis le véhicule grâce à un boîtier implanté et via le système de transmission GPRS. Chez Lease Plan, des outils de cotation et de commande en ligne sont en train d'être mis en place d'ici l'été. Ils permettent aux clients de déterminer leur short list de véhicules en fonction de leurs besoins.  [...] L'entreprise finance son parc de véhicules, sa gestion étant ensuite déléguée à des prestataires externes qui prennent en charge la totalité des opérations d'entretien et se rémunèrent sous forme d'honoraires. L'intérêt est de disposer de données consolidées et de reporting précis et réguliers. Une formule intéressante lorsque le parc est important et disséminé dans plusieurs sites ou filiales d'un groupe.  [...]

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Ford store, ou comment poursuivre le parcours digital du client en concession

Ford store, ou comment poursuivre le parcours digital du client en concession

9 Français sur 10 commencent leur processus d'achat d'un véhicule sur Internet... Une statistique que Ford constate lui-même en enregistrant sur son site près de 20 millions de visites et près de 3 millions de configurations de véhicules pour la France en 2015. Une digitalisation du parcours d'achat qui se traduit par une baisse du nombre de visite en concession.  [...] L'espace Découverte dispose de tablettes tactiles en libre-service. Les clients peuvent ainsi créer, visualiser et obtenir le prix de la configuration idéale de leur futur véhicule Ford, seuls ou avec l'aide d'un conseiller de la marque.  [...] L'espace dédié au service sera disponible quant à lui début 2016 dans tous les Ford stores. Il aura pour vocation d'apporter un contenu informatif grâce à des bornes interactives et un maximum de transparence pour les clients notamment pour l'entretien et/ou réparation du véhicule, avec par exemple l'utilisation de surfaces vitrées donnant sur l'atelier.  [...]

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Cinq règles d'or pour fidéliser vos revendeurs

La formation est la pierre angulaire de notre programme de fidélisation, témoigne Philippe Yevdochenko, directeur des ventes indirectes de NRG France, spécialiste des solutions documentaires. En effet, pour bien vendre un produit, il convient de bien le maîtriser. Or, seules des formations régulières permettront à vos revendeurs de connaître l'évolution de vos offres et celles de la concurrence.  [...] Il est important d'investir pour apporter des compétences au réseau qui va vendre nos produits, confirme Frédéric Pouyer, directeur de Ford Business Partner, société spécialisée dans la location longue durée de véhicules aux entreprises. NRG France dispose même de son propre centre de 2000 m² dans l'Essonne.  [...] Nous donnons même des enseignements in situ et avons également mis en place des programmes d'e-learning chez 160 de nos 200 revendeurs. En effet, les dirigeants de PME rechignent parfois à voir leurs collaborateurs partir un ou deux jours en formation. Ces apprentissages à distance permettent de valider des prérequis avant un stage ou d'entériner des connaissances, tout en limitant les déplacements des vendeurs et des installateurs.  [...]

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