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Formation commerciale : quatre modes d'approche et leurs outils

qu'il s'agisse de formation intra-entreprise en salle, de mélange avec de l'événementiel, d'accompagnement, ou d'auto-formation. La formation n'en finit pas de se rapprocher du terrain. Après la mode de l'appellation formation-action, et après avoir quitté l'époque des formations-catalogue, serions-nous entrés dans l'ère de la formation-conseil Les consultants parlent de formation-solution, qui prend une dimension de conseil, puisqu'elle consiste à préparer des amorces de solution à un problème de négociation commerciale.  [...] Elles veulent que leurs équipes commerciales modifient leur façon de travailler et de se comporter. La formation en salle constitue l'une des étapes incontournables de tout projet d'aide active au changement, estime Philippe Korda, directeur de la division marketing et commerciale de la Cegos. De son côté, Negocia enregistre une demande croissante de formation intra-entreprise en salle.  [...] Séverine Lacan, responsable du département marketing action commerciale chez Demos, conseille la formule aux entreprises. C'est une façon pour elles de pérenniser leur investissement formation. Dernière possibilité, les stages peuvent se tenir dans les locaux du formateur. C'est le cas chez Negocia.  [...]

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Vu des États-Unis : des commerciaux sous-entraînés

Vu des États-Unis : des commerciaux sous-entraînés

Trop occasionnelle, résultats laissant à désirer...la formation commerciale reste mal exploitée par les entreprises américaines.  [...] Vendre plus, et plus vite. c'est finalement l'objectif de toute entreprise. Impossible de l'atteindre sans une montée en compétence des commerciaux, qui passe avant tout par la formation. Or, celle-ci serait en perte de vitesse selon LearnCore, plateforme de formation américaine, qui publie un livre blanc consacré à ce sujet.  [...] Par ailleurs, les commerciaux outre-Atlantique ne bénéficient en moyenne que de 31,5 heures de formation par an. Ce qui paraît peu, notamment aux yeux des managers commerciaux. En effet, 63% d'entre eux déclarent que ce volume de formation commerciale leur semble insuffisant.  [...]

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Le jury des Trophées 2005

. Les Trophées Action Commerciale récompensent les partenaires du développement commercial des entreprises. prestataires en marketing direct, en motivation, en événement, en externalisation des forces de vente et en formation. Ces professionnels concourent dans six catégories. motivation des forces de vente internes, animation de réseau, marketing direct, action commerciale externalisée, formation commerciale et événement d'entreprise.  [...] 1. Jean-Claude Arnu Chronospost International 2. Ludovic Bischoff Action Commerciale 3. Isabelle Dehouck DCF 4. Patrick Derderian Jacob Delafon 5. Patrick Deschamps Chevrolet France 6. Marcel Ducellier Still 7. Doris Gautronneau Xerox 8. Pascal Goupilleau PagesJaunes 9. Jean-Marc Gris Miele 10. Frantz Hotton Pernod 11.  [...] Frédéric Joly-Boscher Sodexho chèques et cartes de services 12. Patrick Keller Sorap 13. Christophe Latapie Finimetal 14. Bruno Mandrin Geodis France 15. Christophe Michut Iveco 16. Jean-Marc Pailhol La Poste 17. François Piot Arval 18. Pierre-Yves Rallet BU Entreprises SFR 19. Nicolas Schimel Generali Assurances 20.  [...]

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Former le commercial à l'univers client | Dossier : Performance commerciale : les secrets des " top performers "

Former le commercial à l'univers client | Dossier : Performance commerciale : les secrets des " top performers "

Le commercial doit acquérir des qualités qui le différencieront aux yeux du client. Ainsi, les principales compétences-clés des commerciaux citées par les entreprises interrogées sont. l'orientation client, les compétences sociales comme l'empathie, l'expertise métier du client ou encore la gestion des priorités.  [...] Par ailleurs, les modes de formation semblent être plus complets dans les entreprises qui réussissent le mieux. En effet, 54 % des top performers recourent à des approches blended pour leur formation commerciale, c'est-à-dire combinant les cours présentiels avec d'autres formats plus modernes. e-learning, classes virtuelles.  [...] .. Ce chiffre tombe à 19 % pour les entreprises les moins performantes. Pourtant, l'avantage de ces méthodes est bien réel, comme le souligne Yvelise Lebon. Elles complètent les formations présentielles, en permettant d'accompagner le participant dans la durée, de déporter le savoir dans l'espace et dans le temps tout en s'adaptant au rythme de chacun.  [...]

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Nominations

Nominations

Total Energie Gaz (Tegaz) vient de nommer Gaël Philippe, 38 ans, au poste de directeur des grands marchés industriels, en charge de la commercialisation de gaz naturel aux grandes entreprises industrielles et commerciales. De formation marketing et commerciale, diplômé de l'ICD, il occupait auparavant la fonction de directeur RO chez Total Energie Gaz.  [...] Canon Europe annonce la promotion d'Isabelle Pierret, 41 ans, en qualité de directeur des comptes européens PPR, en charge de la gestion de ces comptes dans un périmètre couvrant la France, la Belgique, la Suisse, l'Italie, l'Espagne et le Portugal. Diplômée de l'ESC Rouen, elle était, depuis 2007 directeur commercial grand public au sein de l'entité Communication et image, après y avoir été channel manager mass retail.  [...] la nomination de Christophe Boytchev, 43 ans, au poste de directeur commercial de Telindus France, filiale du groupe à l'international. Diplômé de l'Institut national des sciences appliquées de Lyon, il débute en 1992 chez Matra Communication comme responsable du département infogérance. En 1998, il rejoint Nortel Networks pour gérer la direction des opérations, jusqu'en 2001, où il pilote successivement la direction des activités applicatives, puis la direction de l'activité grandes entreprises de l'intégrateur Spie Communications.  [...]

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Trois objectifs, trois conventions

Trois objectifs, trois conventions

Fusion de forces de vente, lancement de stratégie commerciale dans un contexte déstabilisant, formation. trois moments de vie auxquels les entreprises peuvent être confrontées. De la mobilisation des équipes commerciales dépend, en partie, la bonne issue de ces projets. Quels sont les écueils à éviter, la marche à suivre.  [...] Car les risques encourus en cas d'échec sont à la hauteur des enjeux. perte de confiance en l'équipe dirigeante, démotivation de l'ensemble des forces de vente, performance commerciale mise en danger, etc. La convention de fusion Le mariage entre les deux entreprises est scellé. L'enjeu de la fusion consiste désormais à mobiliser et à fédérer l'ensemble des salariés autour de la nouvelle entité et de ses projets à venir.  [...] La convention n'est pas un outil de formation. Elle peut sensibiliser une cible à la formation, mais en aucun cas la former. Cyril Giorgini, d'Auditoire BDDP Corporate, surenchérit à ce propos. Considérer qu'en deux heures, temps moyen d'une assemblée plénière, même en une demi-journée, une entreprise peut expliquer, fédérer, motiver puis inciter une équipe commerciale à restituer et à appliquer un programme de formation que l'équipe dirigeante a mis au minimum six mois à concevoir est une parfaite ineptie.  [...]

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[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur de clientèle ?

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur de clientèle ?

Les responsables de clientèle ayant une activité plus commerciale peuvent voir ponctuellement leur rémunération augmenter fortement grâce à cette partie variable. Les sociétés proposant des prestations, comme les agences de publicité ou de communication, de conseil en marketing, de relations presse ou relations publiques, sont des exemples typiques d'entreprises proposant ce poste.  [...] Le directeur de clientèle occupe donc un certain nombre de fonctions transversales, plus ou moins commerciales, en fonction du type de prestations fournies par l'entreprise. Avec des fonctions plus commerciales, le responsable de clientèle peut être amené à gérer un portefeuille important de clients et à participer aux appels d'offres les concernant, mais sans pour autant devoir prospecter pour en trouver de nouveaux.  [...] Les diplômes appréciés pour accéder au poste de directeur de clientèle sont ceux ayant pour objet l'action commerciale, la communication, le marketing... Le candidat est typiquement issu d'une formation de type BTS action commerciale, communication des entreprises ou communication visuelle, DUT techniques commerciales, information et communication d'entreprise, école supérieure de commerce, DESS communication des entreprises et des institutions, DESS communication internationale et interactive, DESS communication, réseau et image, DESS gestion, économie ou marketing.  [...]

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Nominations

Nominations

Le fournisseur de solutions d'impression annonce une nouvelle organisation commerciale de la direction générale des opérations commerciales. Cinq directions nationales de réseaux composent ainsi la direction générale des opérations de Ricoh France. Afin d'optimiser et de mieux coordonner la stratégie et les actions menées par ces cinq directions réseaux, Ricoh France a créé la direction Projets des opérations, qui sera gérée par Eric Dubois.  [...] Directeur d'agence en 2002 puis directeur comptes stratégiques, il prend la direction du réseau commercial moyennes entreprises et grandes relations en 2006, avant d'être nommé directeur marketing d'Arval en 2009. Jean-Loup Savigny est, quant à lui, nommé directeur général de la ligne de métier d'Arval France consacrée aux PME.  [...] Thibault Allouard (41 ans) est promu directeur des marchés entreprises en France de Carglass. Il s'agit d'une nouvelle direction. Diplômé de l'EM Lyon (2005), il a également suivi un cursus ingénierie de formation à l'EHC Cegos (2002), un 2 e cycle Marketing et gestion d'entreprise de l'Idrac Lyon (1994), après un BTS Action commerciale.  [...]

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La marge en tête des priorités commerciales

La marge en tête des priorités commerciales

Pour pérenniser leur entreprise, les directeurs commerciaux se focalisent sur la marge commerciale et sur la compétence de leurs commerciaux. D'après une enquête menée par la Cegos.  [...] Dans une conjoncture de compressions budgétaires, les directeurs commerciaux pensent avant tout à améliorer la marge commerciale et à assurer la montée en compétence de leurs commerciaux. C'est le constat dressé, en mai dernier, par la Cegos, société de formation qui a interrogé 274 entreprises de toutes tailles.  [...] Dans cette enquête, l'amélioration de la marge arrive en tête des priorités commerciale. Une action jugée prioritaire par 62 % des dirigeants commerciaux, devant la croissance du chiffre d'affaires et de la part du marché, retenues comme une priorité par 52 % d'entre eux. Les entreprises alternent les phases de développement de chiffre d'affaires avec celles d'amélioration de la marge, explique Yves Duranton, directeur des études à la Cegos.  [...]

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Les secrets des entreprises qui cartonnent

Les secrets des entreprises qui cartonnent

En examinant de près les sociétés qui sont performantes, les experts du cabinet conseil et formation Mercuri International ont fait une découverte qui va ravir tous les lecteurs d'Action Commerciale. Dans les entreprises du Top 10, le commercial est perçu et reconnu comme un collaborateurclé. Mieux, dans près de neuf sociétés sur dix du même classement, leur image est excellente, contre seulement une sur deux dans celles du Bottom 10.  [...] Et selon l'enquête Mercuri International, la formulation d'une stratégie commerciale est bien l'un des fondements principaux du succès. Il s'agit même d'une évidence, mais dont, malheureusement, beaucoup d'entreprises ne font pas grand cas, déplore Gérard Baillard, président de Mercuri International France qui insiste sur l'importance d'associer la direction commerciale à cette formalisation de la stratégie commerciale.  [...] C'est le cas chez Oracle Applications, la branche ERP (système d'information intégré des entreprises) de l'éditeur de bases de données. Les 30 commerciaux et managers sont spécialistes d'un seul produit, et non d'un catalogue complet, mais aussi, et surtout, d'un secteur d'activité. Les vendeurs doivent connaître les besoins fonctionnels de nos clients et ils les connaissent d'autant mieux qu'ils ne vendent qu'un produit, assure Annie Eyt, directrice commerciale d'Oracle Applications.  [...]

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