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Options apprend le savoir-vivre à ses vendeurs

Options apprend le savoir-vivre à ses vendeurs

Le loueur de matériel de réception a offert à ses commerciaux, qui sont au contact de clients de marque, une formation sur les bonnes manières.  [...] Une dizaine de jeunes cadres commerciaux apprend à faire le baise-main dans les règles de l'art, à choisir un restaurant, ou encore à faire les présentations. Nous ne sommes pas chez Nadine de Rothschild, mais chez Options, un spécialiste de la location de matériel de réception. Parce qu'ils sont au contact de clients de marque (ambassadeurs, artistes, hommes politiques.  [...] ..), l'entreprise a décidé de leur financer une formation aux règles les plus subtiles de la bonne société. Nous voulions donner à nos commerciaux, qui sont au contact de clients VIP, les clés pour savoir décoder n'importe quelle situation nouvelle et agir en toutes circonstances avec tact, élégance et bienséance, explique Stéphane Kerdraon, directeur communication et marketing d'Options.  [...]

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Pierre-Henri Julien, de Koné Directeur commercial maintenance et modernisation

L'année dernière, notre priorité était d'être réactif et de coller à la demande. Nous avons donc entrepris un énorme travail de communication auprès de nos clients, mais aussi des prospects. copropriétés, hôpitaux, industries, hôtels... Pour y parvenir, Pierre-Henri Julien a instauré plusieurs jours de formation réunissant les binômes commerciaux-techniciens, qui interviennent toujours ensemble.  [...] Il est essentiel pour nos équipes d'expliquer notre travail auprès des clients. Ils sont nos ambassadeurs et doivent donc recevoir une formation très poussée sur les aspects techniques, réglementaires, commerciaux et relationnels. Les clients ne sont pas non plus oubliés. Ainsi, entre 10 et 12 fois par an, Koné rassemble une vingtaine d'entre eux lors de journées Focus Group Clients.  [...] Enfin, pour accompagner et aider les commerciaux sur le terrain à faire passer l'information, Pierre-Henri Julien a lancé un magazine trimestriel en janvier 2004. C'est un formidable relais du binôme technicien-commercial et une aide pour nos équipes sur le terrain, conclut Pierre-Henri Julien.  [...]

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Dossier 2 : Wincor Nixdorf parie sur la durée pour ses grands comptes

Dossier 2 : Wincor Nixdorf parie sur la durée pour ses grands comptes

Cette formation lui a permis, comme à la dizaine de commerciaux grands comptes de la société qui l'ont suivie, de développer un véritable portefeuille de clients. Âgés de 35 à 40 ans, ces vendeurs bien que disposant d'une connaissance certaine de leur marché et des techniques de vente ont souhaité progresser sur la compréhension des particularités des grands comptes.  [...] Le troisième et dernier module se fondait sur les nouvelles offres de Wincor Nixdorf et les méthodes pour bien les vendre aux grands comptes. Chaque séance de formation comprenait une phase théorique suivie de jeux de rôles. Il s'agit de demander aux commerciaux de se mettre en situation de vente, l'un joue le vendeur, l'autre le client, explique Florent Caïd, consultant chez Mercuri International, en charge du projet Wincor Nixdorf.  [...] Nous avons appris à nous adresser à différents interlocuteurs dans la hiérarchie des grands comptes et à réfléchir sur des problèmes de productivité et de profits. Et le commercial d'ajouter. Cette formation nous a permis d'avoir du répondant et de nous adapter aux clients. Le bénéfice pour l'entreprise Le développement d'un véritable business grands comptes.  [...]

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Quand demander l'aide d'un coach?

Quand demander l'aide d'un coach?

Face à la crise, le manager doit donc montrer qu'il a le contrôle de la situation, plus encore lorsqu'il est face à une population de commerciaux qui a besoin d'être dans l'action et d'afficher des réussites. Puisqu'il n'y a plus de visibilité sur le marché, le manager ne peut alors que remobiliser ses troupes sur un projet interne.  [...] - Dans une situation de recrutement, d'évaluation, de gestion de la performance ou d'augmentation des commerciaux. sollicitez le service RH de votre société.  [...] - Lors d'un problème de communication avec les commerciaux ou les clients. suivez une formation en communication basée sur des modèles de personnalité.  [...]

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Comment CDH Group surperforme sur ses marchés

Comment CDH Group surperforme sur ses marchés

On associe souvent la fusion aux doublons de postes et à la réduction d'effectifs...pour nous cela n'a pas été le cas, bien au contraire., annonce fièrement Christophe Vinsonneau, président de CDH Group. Les 36 commerciaux des 350 collaborateurs de l'entreprise restent donc en poste. Car en effet, les trois marques proposant des produits complémentaires et chacune ayant leur spécificité, tant en termes de clientèle que de réseaux de distribution, les synergies se multiplient.  [...] Par ailleurs, le groupe s'appuie sur les atouts de chacune des trois marques. Quand l'une affichait une meilleure avancée sur l'e-commerce, l'autre était une spécialiste de la grande distribution, et ainsi de suite. Nous avons donc conservé le meilleur des savoir-faire commerciaux et industriels des trois entités, explique le président.  [...] Nous avons notamment développé de nouvelles gammes de produits correspondant aux attentes de nos clients, comme la lutte contre les troubles musculo-squelettiques. Ces investissements matériels s'accompagnent d'investissements humains, avec la formation de l'ensemble des commerciaux, qui dorénavant vendent l'ensemble des produits.  [...]

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Il gère avec succès le décommissionnement des agences de voyages

Le projet présentait de réels risques. Nous redoutions que les agences ne boycottent nos offres au profit d'autres compagnies. Les 5 200 agences de voyages françaises génèrent, en effet, les trois quarts du chiffre d'affaires France de la compagnie. Autant dire que ce réseau a été au coeur de toutes les attentions des 450 commerciaux placés sous la direction de Christian Boireau.  [...] La mise en place de ce changement de rémunération n'a pas eu d'impact négatif car les commerciaux, plus proches des agences et donc davantage disponibles pour répondre à leurs sollicitations, ont pu rassurer notre clientèle et faire passer correctement notre message. Une révolution qui s'est accompagnée d'un programme de formation auprès des commerciaux qui visitent les agences, mais aussi vers les 3 000 vendeurs des points de vente Air France pour leur permettre d'appréhender la nouvelle politique et d'être capables de l'argumenter devant des clients.  [...] Premier groupe mondial de transport aérien, Air France affiche un chiffre d'affaires pour 2005 en hausse de 7,3 % (19,08 milliards d'euros pour l'activité commerciale France). La compagnie emploie 71 600 collaborateurs (dont 3 500 commerciaux pour l'activité commerciale France) et possède 383 avions en exploitation au 31 mars 2006.  [...]

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Formation commerciale : quatre modes d'approche et leurs outils

En optimiser le coût et la durée, tout autant que son efficacité directe sur le terrain, telles sont les trois priorités des directeurs commerciaux lorsqu'on aborde la formation de leurs vendeurs. Action Commerciale a interrogé une quinzaine d'intervenants de la formation commerciale pour qu'ils vous livrent leurs analyses sur les évolutions et les outils des différents modes d'approche des stages destinés aux vendeurs.  [...] Même si aujourd'hui les clients limitent leurs budgets, la formation événementielle devrait se développer. Certains pensent qu'il sera possible de créer une multitude d'événements compte tenu des moyens de communication dont disposent aujourd'hui les commerciaux. De l'accompagnement au coaching L'accompagnement est un mode de formation individualisée impliquant fortement l'encadrement.  [...] Si le pragmatisme l'emporte aujourd'hui sur la théorie, la contribution des managers, chefs de vente, directeurs commerciaux, est aussi davantage sollicitée sur la formation à la relation client comme aux produits. Ils apprennent à manier les outils de formation. C'est ainsi qu'Héléna Rubinstein, marque de cosmétiques du groupe L'Oréal a, en mai 1997, distribué un programme de formation multimédia conçu par Franklin Partners dans les 35 pays où elle est implantée.  [...]

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À chaque nouvelle technologie, sa formation

Ces derniers qui avaient peu ou pas d'éléments pour analyser l'activité commerciale, le comportement des clients, celui des ingénieurs d'affaires voient d'un bon oeil l'arrivée d'un outil CRM permettant de mieux gérer leurs activités, explique Arnaud Despinoy. Le cursus de formation des utilisateurs de la solution de CRM se déroule, chez SAS Institute, en deux temps.  [...] Un premier module de deux jours, commun à toutes les personnes impliquées dans le projet aborde, en dehors de toute considération technique, la gestion de la relation client de façon assez théorique. enjeux stratégiques de cette relation, les interlocuteurs, leurs rôles, etc. Dans un second temps, les utilisateurs, responsables commerciaux ou ingénieurs d'affaires, suivent une formation à l'utilisation des applications développées spécifiquement à leur intention.  [...] Il s'agit d'un outil de formation souple à utiliser au quotidien qui permet aux commerciaux de prendre conscience des attentes des clients, commente Benjamin Rousseau de la Cegos. L'outil, à inclure dans un module complet de formation, revient à 12 000 F HT par interview client. Pour un bon équilibre, il faut en prévoir deux ou trois.  [...]

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Xavier Gamel (Nutergia) redéfinit les rôles de sa force de vente

Xavier Gamel (Nutergia) redéfinit les rôles de sa force de vente

Nutergia s'est donc organisée pour accompagner ses clients, soit 5000 officines sur les 22 000 existantes. Nous avons mis en place une force de formation en 2014, dirigée par deux anciens commerciaux internes, et constituée de 14 formateurs spécifiquement recrutés, précise le manager commercial. Alors qu'elle était auparavant dispensée par les 80 commerciaux, la formation dépend désormais à 100% de cette équipe dédiée, tandis que les vendeurs retrouvent le temps de prospecter.  [...] Nous avons beaucoup communiqué sur la nécessité du changement, nous nous sommes appuyés sur les managers de proximité pour le mettre en oeuvre. Enfin, nous avons respecté les attributions de chacun. si un formateur vend des produits à une officine, le chiffre d'affaires est imputé au commercial du secteur concerné.  [...] Quant aux 14 formateurs, ils bénéficient de primes sur la croissance des officines et sur le nombre de pharmacies formées. Ayant les mains libres pour prospecter, les commerciaux ont désormais un objectif de 20% de prospection ex-nihilo à l'année (une prospection équivalant à trois rendez-vous en moyenne avec un non-client).  [...]

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Il révolutionne les méthodes de travail de sa force de vente

Il révolutionne les méthodes de travail de sa force de vente

Afin de cibler une clientèle plus aisée, Didier Etard n'hésite pas à bouleverser les habitudes de ses commerciaux, tant sur la rémunération que sur l'approche managérial.  [...] Pour finir, Didier Etard décide d'agir sur trois principaux leviers. la rémunération, le management et la formation. Toucher au variable des commerciaux est toujours délicat, mais je souhaitais que la rémunération prenne en compte notre nouvelle ambition sur le marché patrimonial, explique-t-il. Ainsi, le directeur du réseau simplifie la grille d'objectifs, réduisant le nombre d'indicateurs de 30 à 7, réorganise les portefeuilles clients et adapte les commissions selon le profil des clients, l'intensité concurrentielle ou encore le potentiel du secteur.  [...] commerciaux et. les 300 inspecteurs des ventes apprennent ce. nouveau mode de communication. Aujourd'hui, les commerciaux sont plus à l'aise pour partager leurs idées avec leurs supérieurs, assure Didier Etard. Enfin, l'accent est mis sur l'accompagnement terrain en parallèle d'un cursus de formation.  [...]

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