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Dossier 2 : Wincor Nixdorf parie sur la durée pour ses grands comptes

Dossier 2 : Wincor Nixdorf parie sur la durée pour ses grands comptes

Cette formation lui a permis, comme à la dizaine de commerciaux grands comptes de la société qui l'ont suivie, de développer un véritable portefeuille de clients. Âgés de 35 à 40 ans, ces vendeurs bien que disposant d'une connaissance certaine de leur marché et des techniques de vente ont souhaité progresser sur la compréhension des particularités des grands comptes.  [...] Le troisième et dernier module se fondait sur les nouvelles offres de Wincor Nixdorf et les méthodes pour bien les vendre aux grands comptes. Chaque séance de formation comprenait une phase théorique suivie de jeux de rôles. Il s'agit de demander aux commerciaux de se mettre en situation de vente, l'un joue le vendeur, l'autre le client, explique Florent Caïd, consultant chez Mercuri International, en charge du projet Wincor Nixdorf.  [...] La formation des commerciaux grands comptes de Wincor Nixdorf répond très bien aux exigences du métier. découverte de la cible de clientèle, de la façon de l'aborder, de négocier avec elle, etc. Pour l'expert, elle a été réalisée selon un plan de formation classique, bien que les séminaires se déroulent plus souvent sur des durées de six mois à un an plutôt que sur trois années consécutives.  [...]

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Stratégie grands comptes 4/5. Managez vos commerciaux grands comptes comme des experts

Manager une équipe de commerciaux grands comptes est tout sauf simple. Tout d'abord parce que les ingénieurs comptes clés, le plus souvent des collaborateurs expérimentés, se sont forgé, au fil du temps, des personnalités. Ensuite parce qu'ils viennent d'horizons variés. Certains sont issus de formations techniques, d'autre du commercial, d'autres encore de la gestion.  [...] Néanmoins, le manager doit éviter de traiter ses commerciaux à haute valeur ajoutée comme des divas, afin de limiter, dans la mesure du possible, les jalousies et risques de démotivation des commerciaux issus du terrain. Le manager doit donc trouver le juste équilibre. La première règle que le manager d'une équipe de commerciaux grands comptes doit suivre pour mener à bien sa mission est de faire preuve d'empathie afin de s'adapter à chacune des personnalités, explique Évelyne Platnic-Cohen, associée chez Consonance, société de formation et de conseil sur les problématiques grands comptes.  [...] À travers ces formations, elle leur offre également des perspectives d'avenir. Les commerciaux grands comptes aspirent, lorsqu'ils ont acquis une certaine expérience, à manager, note Jacques Inizan. L'entreprise doit donc essayer, dans la mesure du possible, de les mettre sur cette voie. Un principe d'évolution en interne qu'Écolab France a su appliquer.  [...]

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Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Grands comptes : à client d'exception, commercial d'exception?

Un niveau de compétences tel, qu'il implique de fréquentes piqûres de rappel à travers des formations et une rémunération à la hauteur, indexée sur des résultats quantitatifs mais aussi qualitatifs. Le management d'une équipe de commerciaux grands comptes suppose, de son côté, des règles clairement définies et notamment un mandat précis.  [...] Dans ce dernier cas de figure, les entreprises ont tout intérêt à faire transiter ces futurs commerciaux grands comptes par leur siège soit à l'animation des ventes, soit à un poste frontière entre le commercial et le marketing afin de parer à cette lacune. Friands de formation Mais la connaissance du cadre dans lequel les divers services exercent leur activité n'est pas suffisante pour mobiliser les hommes avec lesquels le commercial grands comptes est amené à travailler.  [...] L'acquisition d'un langage commun avec le client est l'un des thèmes de formation les plus souvent abordés dans le cadre d'un cursus spécifique aux grands comptes. Ces commerciaux sont également friands de formations liées à la fidélisation du client. Il s'agit d'évoquer les particularités auxquelles les grands comptes sont fréquemment confrontés, comme la négociation avec des interlocuteurs multiples ou encore la négociation en situation bloquée.  [...]

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Apprendre à définir une stratégie grands comptes

1 Le marché de la formation compte une multitude de prestataires. Dans ce foisonnement, les programmes liés à l'approche grands comptes ne manquent pas. Avec ces clients fortement contributifs, les services commerciaux n'ont pas le droit à l'erreur. Et si ces clients peuvent se montrer très lucratifs, ils sont aussi très exigeants en temps et en énergie.  [...] 66). Leurs formations courtes intitulées Responsable grands comptes par la Cegos et Négocier avec les grands comptes chez Demos ciblent essentiellement des ingénieurs commerciaux, des key-account managers et des postes de middle management. En revanche, ces deux acteurs abordent la stratégie grands comptes en formation intra (choix de la durée, du contenu, de la pédagogie, etc.  [...] Connu grâce à ses départements formation et conseil, le cabinet Bernard Julhiet Group* insiste, de son côté, sur la différence entre grands comptes et comptes stratégiques. On passe souvent trop de temps sur les premiers, c'est-à-dire ceux qui apportent du chiffre d'affaires, et pas assez sur les seconds qui ont pourtant un grand potentiel, souligne Robert Harand, directeur d'activité formation commerciale.  [...]

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La reconnaissance fait courir les grands comptes

La reconnaissance fait courir les grands comptes

Au-delà de ces leviers intimement liés au management, la motivation d''une équipe de commerciaux grands comptes peut également passer par des actions de type challenge. Un outil, toutefois, à utiliser avec modération. On motive davantage les équipes grands comptes par le management au quotidien, la fixation des objectifs ou encore le mode de rémunération que par des opérations ponctuelles de stimulation, déclare Hervé Fucks, directeur associé chez Everest.  [...] Attention, met toutefois en garde Philippe Jeancard, directeur général d''Overdrive, la dotation formation doit être manipulée avec précaution. Accorder une formation prestigieuse à quelques commerciaux grands comptes peut entraîner une scission de l''équipe, voire même créer des inégalités. Enfin, il n''est pas question d''imaginer tout et n''importe quoi pour maintenir à flot la motivation de ses commerciaux grands comptes.  [...] Chez Xerox, la motivation des commerciaux grands comptes passe essentiellement par trois axes. primo, la direction des ressources humaines a créé un cursus de vente qui permet aux grands comptes d''évoluer à différents niveaux de responsabilités. Ils peuvent, à travers ce cursus, obtenir divers agréments et passer ainsi d''account coordinateur (AC) à national account coordinateur (NAC).  [...]

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Focus : formations commerciales 1/5

Des techniques de vente au développement personnel Quels que soient les besoins en formation de vos commerciaux, des stages permettent de couvrir de nombreux domaines, comme la vente par téléphone, les grands comptes, le comportement, etc.  [...] Une offre qui représente, aujourd'hui encore, l'écrasante majorité du marché de la formation destinée aux commerciaux, et qui s'organise autour de grandes thématiques. les fondamentaux, l'approche commerciale par téléphone, la vente auprès des grands comptes ou encore le développement personnel. Le cahier des charges de ces formations évolue sans cesse.  [...] _ La vente aux grands comptes, métier à part entière, génère de nombreux stages d'un bon niveau, tant sur le plan du contenu que sur celui de la pédagogie du formateur. _ Le développement personnel permet au commercial d'optimiser ses capacités de communication.  [...]

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Formation: préférez-vous l'inter ou l'intra-entreprise?

Formation: préférez-vous l'inter ou l'intra-entreprise?

Etant une société de services, nous n'avons pas de produits à mettre en avant face à nos clients. La différence se fait au travers de la relation avec les commerciaux. Nos valeurs, notre spécificité sont importantes, et il faut que les formations prennent cela en compte, explique-t-il. Ce qui est impossible dans le cas d'une formation en inter, où différentes cultures d'entreprises sont mélangées et pour lesquels les formateurs délivrent un discours unique et formaté.  [...] Pour une formation produit, Thierry Bonte opte sans discussion pour une formule intra-entreprise. Dans ce cas précis, le discours est le même pour tous les commerciaux et 1'intra convient très bien, explique-t-il. En revanche, dès qu'il s'agit de former ses 20 commerciaux aux techniques de vente, le directeur général se tourne vers l'inter-entreprise sans aucune hésitation.  [...] Mes commerciaux n'ont pas tous le même niveau et leurs besoins de formation sont donc différents, indique Thierry Bonte. Ainsi, il a récemment envoyé un commercial junior suivre une formation de techniques de vente sur deux jours au sein du centre de formation Halifax, tandis que deux autres commerciaux seniors ont suivi un cursus dédié aux grands comptes.  [...]

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Stéphane Corthier, de DHL Express  Directeur commercial et marketing

Stéphane Corthier, de DHL Express Directeur commercial et marketing

DHL Worldwide, Danzas et Ducros Euro Express. Mais ce succès, DHL le doit avant tout à la véritable stratégie d'anticipation qui a permis une intégration progressive des trois forces de vente dès la fin de l'année 2002. Nous n'avons pas attendu la fusion effective pour commencer l'intégration des commerciaux sous une seule marque, remarque Stéphane Corthier.  [...] Très vite, le transporteur a opté pour un plan de formation, dont les premiers bénéficiaires ont été les 45 commerciaux grands comptes. Nous voulions rapidement offrir à nos clients internationaux un interlocuteur unique, souligne Stéphane Corthier. Puis la formation a été étendue aux 300 commerciaux terrain.  [...] DHL Express est l'entité spécialisée dans le transport et la messagerie du groupe Deutsche Post World Net. Née de la fusion de trois sociétés (Danzas, Ducros Euro Express et DHL Worldwide), l'entreprise possède une force de vente de 300 vendeurs terrain, 50 télévendeurs et 45 commerciaux grands comptes.  [...]

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Edouard Gachenot prend la direction commerciale de CSP

Edouard Gachenot prend la direction commerciale de CSP

Edouard Gachenot se voit confier la direction commerciale de la société CSP, troisième organisme de formation professionnelle en France, en mai 2015. Il manage une équipe de 10 personnes.  [...] En 2010, il crée, développe et structure le service de formation de l'association France Alzheimer pendant deux ans. Dès 2012, il poursuit son parcours professionnel en integrant le centre de formation continue Docendi en tant que responsable des formations intra sur mesure, de la conception à l'animation en passant par le développement commercial, avec sous son aile, une équipe de six personnes.  [...] Passionné par le secteur de la formation professionnelle et la pédagogie innovante, Edouard Gachenot se voit confier la direction commerciale CSP en mai 2015. Il manage une équipe de 10 personnes dont 7 commerciaux grands comptes.  [...]

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Édouard Gachenot, directeur commercial de CSP

Édouard Gachenot, directeur commercial de CSP

Édouard Gachenot reprend la direction commerciale de l'organisme de formation professionnelle CSP. Il manage une équipe de dix personnes dont sept commerciaux grands comptes, deux assistantes administratives et une assistante de direction.  [...] En 2006, il rejoint Demos comme chef de projet, puis devient chef de produit avec pour missions principales la conception, mise à jour et valorisation des offres de formation, plus particulièrement sur les secteurs QSE (qualité/sécurité/environnement) et supply chain.  [...] Dès 2012, il poursuit son parcours professionnel en intégrant le centre de formation continue Docendi en tant que responsable des formations intra sur mesure, de la conception à l'animation en passant par le développement commercial, avec sous son aile, une équipe de six personnes.  [...]

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