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Formation + Management + Encadrement


Citroën fait monter son réseau en compétence

En février dernier, les 300 patrons et chefs de service des succursales du réseau Citroën se sont réunis à Paris pour échanger sur le thème du management. Au programme de cette formation d'un jour et demi qui vise à faire monter le réseau en compétence. les méthodes d'encadrement des collaborateurs au contact des clients, la transmission des bons réflexes commerciaux, la conduite des entretiens de feed-back, la sécurité, ou encore les règles d'or de la performance économique.  [...] Le dispositif, conçu et orchestré en amont par le cabinet de conseil en stratégie et ressources humaines IDRH, était animé par des binômes composés de formateurs issus d'IDRH et de Citroën. Il s'agissait plutôt d'un échange de bonnes pratiques au cours duquel les participants ont fait du benchmark, souligne Romain Bureau, directeur général adjoint du cabinet IDRH.  [...] Cette opération a constitué le troisième volet d'un programme complet de formation de l'encadrement du réseau Citroën, qui a débuté il y a deux ans.  [...]

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Comment optimiser une formation de vos vendeurs

En effet, c'est à travers la mise en place, par l'encadrement commercial, de procédures, d'outils et de rendezvous que les bénéfices des formations peuvent être optimisés. Si le stagiaire ne sent pas son manager impliqué, s'il n'y a pas de suivi, pas d'exemplarité et pas d'accompagnement, on ne peut pas espérer que les commerciaux changent leur comportement, martèle Olivier Conq.  [...] En étant dès le début coauteur de la formation, le management de proximité garantit une approche pragmatique celle-ci. Mais ce travail nécessite plusieurs entrevues entre le prestataire et l'encadrement commercial. Ces entretiens, note Gilles Mounissens, permettent de repréciser les objectifs.  [...] Selon lui, les entreprises considèrent encore trop souvent la formation du management comme un coût alors qu'il s'agit d'un véritable investissement sur la durée.  [...]

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Management. Réussir l'intégration d'un nouveau collaborateur

Management. Réussir l'intégration d'un nouveau collaborateur

Cette responsabilité doit se retrouver également au niveau du management. Rien, dans la réussite d'une intégration, n'est plus important que la qualité du management du responsable hiérarchique direct et son implication dans le processus de formation, observe Philippe Rossignol, directeur général d'Amplitude, société de conseil en ressources humaines, spécialisée dans la formation.  [...] Ce contrat moral, qui va porter sur les résultats mais aussi sur la compréhension des processus de l'entreprise et de son marché, peut s'étendre sur les six premiers mois suivant l'entrée en fonction du collaborateur. Outre l'implication de la direction générale et du management direct, la formation doit aussi être l'affaire de l'ensemble de l'encadrement, qui peut être amené à intervenir dans le programme de formation des jeunes recrues de la force de vente.  [...] Il est bien entendu essentiel que les deux protagonistes de cet encadrement de proximité le manager et le tuteur travaillent en étroite collaboration. C'est au manager de fixer des objectifs de travail à chaque tuteur, qui ne suit qu'un commercial junior à la fois. Le tutorat permet aussi de valoriser les commerciaux confirmés et de les préparer à d'éventuelles futures responsabilités managériales.  [...]

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Une équipe, ça se construit !

Une équipe, ça se construit !

Elles ont acquis beaucoup de maturité. Ainsi, fini les séminaires prêts-à-consommer, embrassant à la fois de multiples aspects de la vente. Les entreprises veulent désormais de la formation efficace. Leurs projets sont mieux construits, ils s'inscrivent dans une logique très opérationnelle. Au-delà du fait qu'elles sont désormais parties prenantes dans la construction des programmes, les entreprises impliquent beaucoup plus massivement l'encadrement.  [...] Bruno Ysenbaert confirme cet intérêt croissant que l'encadrement a, ces dernières années, porté à la construction et à l'animation des sessions de formation. La formation a pris la forme de micro formations très opérationnelles. À cet effet, on a outillé les managers opérationnels. Mais on s'aperçoit, depuis un certain temps, que parfois, ce rôle de formateur les dépasse.  [...] Conséquence Le mythe du manager formateur a du plomb dans l'aile Alors, depuis cinq ou six ans, nous cherchons avec les entreprises le bon cocktail pédagogique qui consiste en une position intermédiaire. Il s'agit d'impliquer l'encadrement sur le volet opérationnel et terrain de la formation et de laisser les aspects plus théoriques à des formateurs professionnels.  [...]

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Former les managers au management

Pour y parvenir, elles ont accepté d'investir en formation managériale pour leurs chefs de vente et autres responsables régionaux, observe Marc Corcos, directeur de clientèle au cabinet CAA. Former les managers pour doper l'efficacité de leurs équipes Le management en effet n'est pas une qualité innée mais bien un ensemble complexe de techniques et de comportements que l'on peut acquérir et consolider par la formation.  [...] La formation. simple boîte à outils ou école du changement Qu'il faille sérieusement former le middle management à assumer son rôle d'encadrement semble donc aujourd'hui acquis dans un bon nombre d'entreprises. Former, d'accord. mais à quoi On constate actuellement une forte demande des entreprises pour tout ce qui est motivation et animation d'équipe.  [...] Comment rendre le middle management coach et formateur Pour modifier en profondeur le style de management de leurs encadrants, les entreprises ne peuvent clairement pas se contenter d'un message incantatoire de la direction sur le devoir des cadres à accompagner et former leurs collaborateurs, ni de sessions ponctuelles de formation de quelques heures à quelques jours à la prise de poste.  [...]

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Centres d'appels : les trois stratégies pour bien traiter les contacts

Centres d'appels : les trois stratégies pour bien traiter les contacts

Le processus de reconversion s'est déroulé sur deux ans, ce qui leur a permis de rejoindre en douceur le réseau de commerciaux assis de la banque. Communication interne intense, forte implication du management, politique de motivation intelligente, information sur les processus technologiques mis en oeuvre sont indispensables pour une mutation en douceur.  [...] Nous nous trouvons face à une pénurie sérieuse de ce côté, indique Alain Added, qui organise les 30 novembre et 1er décembre prochains à Paris le premier salon de recrutement des centres d'appels. Actuellement, il existe un déficit de formation au management des centres d'appels qui prendrait en compte trois composantes.  [...] Le management doit à la fois faire preuve de capacités d'encadrement, mais également d'une compétence informatique et d'une connaissance des centres d'appels. 5 - Le redéploiement de ressources humaines internes sur le centre d'appels doit s'accompagner d'une politique de communication et de formation minutieuse.  [...]

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Sachez repérer les futurs managers dans votre équipe

Chez PagesJaunes, les managers débutent par de l'encadrement de proximité, avec une équipe de sept à dix télévendeurs. La télévente est la première étape dans la carrière d'un commercial PagesJaunes, elle se poursuit ensuite sur le terrain, estime Armelle Mazuel, responsable ressources humaines de la direction commerciale.  [...] Une formation d'un an aux fondamentaux du management et des missions ponctuelles d'encadrement d'équipes ou d'accompagnement de juniors les ont préparés à leurs futures responsabilités. Une très bonne communication, une totale transparence et une sélection rigoureuse ont définitivement levé les quelques suspicions de départ, renchérit le directeur des ventes.  [...] Et c'est là le dernier mérite et non des moindres d'une telle politique. elle fidélise les collaborateurs et rentabilise ainsi les investissements consentis en formation et en management.  [...]

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Formation commerciale : quatre modes d'approche et leurs outils

Même si aujourd'hui les clients limitent leurs budgets, la formation événementielle devrait se développer. Certains pensent qu'il sera possible de créer une multitude d'événements compte tenu des moyens de communication dont disposent aujourd'hui les commerciaux. De l'accompagnement au coaching L'accompagnement est un mode de formation individualisée impliquant fortement l'encadrement.  [...] C'est simple à mettre en oeuvre et le consultant peut être invité à participer à la réunion. Enfin, le coaching par des formateurs externes se développe aussi, par exemple, pour des formations au management. Et pour les vendeurs Il est d'autant plus intéressant qu'un vendeur se voit mal lui-même et que son manager a souvent des difficultés à juger son collaborateur, conclut Michel Zylbermann, directeur de Document Store, l'institut de formation des vendeurs Xerox.  [...] Par exemple, Mercuri envisage une utilisation du CD-Rom conçu pour son Parcours de l'Excellence à la fois en salle et en auto-formation. Surtout, rien ne semble crédible sans un encadrement minimum. Préférez de l'auto-formation tutorée, c'est-à-dire construite sous le contrôle d'un formateur ayant découpé des étapes assurant une progression des connaissances.  [...]

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Soyez stratège, formez vos seniors !

Soyez stratège, formez vos seniors !

Un commercial qui n'aurait plus le vocabulaire, qui ne saurait pas manipuler les nouveaux outils serait tout simplement moins performant, indique Roger Sasportas, le pdg de RS Management, conseil en recrutement et formation des commerciaux. Maintenir les seniors au top ne relève pas de la seule volonté du management.  [...] Un manager qui repère des lacunes chez certains de ses commerciaux les plus expérimentés fait un réel acte de management en leur proposant un plan de progrès comprenant un stage, indique Guillaume Huot, responsable de la formation marketing et commerciale à la Cegos. Le manager doit, par ailleurs, insister et être très clair sur le fait que la formation n'est en aucun cas un prétexte à ce que le senior soit jugé sur ses compétences.  [...] Guillaume Huot ajoute. La Cegos propose, par exemple, de suivre un stage intitulé Mobilisation de vos ressources pour mieux vendre, ou les oriente vers un stage sur les techniques du théâtre appliquées à la vente. Des besoins de plus en plus ciblés Au CNOF, centre de management et de formation, Claudine Chocteau, chef de produit en charge des formations commerciales a observé que les besoins des entreprises étaient de plus en plus ciblés.  [...]

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Management: miser sur l'humain?

Management: miser sur l'humain?

Performance, business, ROI... et l'humain dans ça Pascal Christin, consultant CSP Formation en Management et leadership, explique les enjeux d'un management humain.  [...] Un jour, lors d'une session de formation où j'interrogeais les managers sur le sens de leur management, l'un d'eux m'a répondu qu'il exerçait pour donner de l'amour à ses collaborateurs. C'est exactement l'attitude à adopter. Un manager humain aime ses équipes et ses pratiques managériales permettent de les faire grandir et progresser.  [...] En favorisant la proximité avec leurs équipes, les managers créent une relation de confiance, à condition qu'ils soient sincères dans leur démarche. En effet, un management humain non assumé ou artificiel perdra toute crédibilité et efficacité.  [...]

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