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Formation + Rôle + Manager


Former les managers au management

Une formation qui ne doit pas, bien sûr, se résumer à une formation coup de poing de trois jours au moment de la prise de poste où tous les aspects du rôle de manager (la motivation, l'animation d'équipe, le pilotage, le recrutement, la conduite de réunion, l'assertivité) sont abordés. Ce type de formation rassure les entreprises mais se révèle finalement assez peu efficace par manque de suivi, ajoute Valérie N'Gom, consultante à la Cegos.  [...] La formation. simple boîte à outils ou école du changement Qu'il faille sérieusement former le middle management à assumer son rôle d'encadrement semble donc aujourd'hui acquis dans un bon nombre d'entreprises. Former, d'accord. mais à quoi On constate actuellement une forte demande des entreprises pour tout ce qui est motivation et animation d'équipe.  [...] Les demandes de formation en la matière sont encore trop rares... alors qu'il s'agit des fondations du métier de manager commercial, indique Valérie N'Gom. Pour Marc Corcos, de CAA, les entreprises devraient plutôt concevoir le contenu de la formation de leurs cadres intermédiaires en sortant des schémas classiques qui découpent le rôle de manager en une série de techniques.  [...]

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Le manager formateur existe-t-il ?

Si rien n'est pris en compte dans le système ressources humaines pour évaluer le manager sur cette mission, ce n'est pas cohérent. Nicolas Bronner, directeur régional des ventes de la division automobile et mécanique de la société Berner. Les clients demandent des interlocuteurs compétents. La formation technique est assurée au siège, qui accueille aussi l'école de vente.  [...] Car les missions sont distinctes. La for-mation permet au commercial d'acquérir des compétences fondamentales, pendant une période donnée. De retour sur le terrain, ce sont les efforts du coach qui vont permettre le renforcement de ces fondamentaux. Le manager tient ici un rôle de maintenance de la formation.  [...] - Le manager ne peut pas et ne doit pas être un formateur à plein temps. Cependant, pour suivre, entraîner et soutenir son équipe, le manager doit disposer de suffisamment de disponibilité. - Former les managers à la formation et au coaching est indispensable afin qu'ils puissent remplir efficacement leurs deux rôles.  [...]

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[Trophées Action Co 2017] Grass Roots remporte l'or en certifiant les vendeurs Audi

[Trophées Action Co 2017] Grass Roots remporte l'or en certifiant les vendeurs Audi

Dès leur arrivée, les candidats disposent d'une tablette afin d'accéder à l'ensemble du programme de formation. L'outil leur permet par ailleurs de s'auto-évaluer au travers de tests de connaissance. Les résultats sont non seulement accessibles par les consultants qui accompagnent le parcours de formation des candidats, mais aussi par les managers et les ressources humaines d'Audi qui peuvent ainsi voir le niveau des équipes.  [...] Le distributeur de matériel électrique souhaitait insuffler une véritable culture de l'expérience client, développer un modèle multi canal, et redonner ses galons à l'agence physique, ringardisée par le numérique. Pour y parvenir, CSP a co-construit avec Rexel un plan de formation permettant de proposer un parcours et du contenu correspondant aux besoins des équipes.  [...] Les managers sensibilisés et formés en premier ont ainsi pu jouer pleinement leur rôle de coach auprès de leurs collaborateurs. L'expert en formation a par ailleurs su pleinement alterner une formation en présentiel dont le manager était la clé de voûte et des sessions e-learning afin de valider l'acquisition des connaissances des collaborateurs en agence.  [...]

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Les vendeurs d'Hamamatsu jouent les anges gardiens

Les vendeurs d'Hamamatsu jouent les anges gardiens

Qui n'a jamais rêvé d'avoir un ange gardien pour veiller sur soi au quotidien Les 12 commerciaux de Hamamatsu Photonics ont cette chance. Et leur bonne étoile est tout simplement... un collègue. Le rôle de ces protecteurs Aider un commercial ayant suivi une formation à en retirer le maximum de bénéfices par la suite.  [...] Les acquis d'une formation se perdent avec le temps, regrette Marc Pontoizeau, le responsable des ventes de cette société qui commercialise des produits optoélectroniques, et le commercial applique rarement au quotidien tout ce qu'il a pu apprendre. La solution, mise en place en 2007 avec le cabinet de conseil en ressources humaines Attitudes, vise donc à accompagner des commerciaux, pendant une période de six mois suivant leur formation, pour les aider à suivre l'axe de progression établi par le formateur.  [...] Pour autant, il n'est pas question de faire de ces commerciaux des formateurs ou de leur demander de devenir le manager d'un autre vendeur, met en garde Marc Pontoizeau. Leur rôle est surtout d'être à l'écoute de leurs collègues et de les aider à mieux mettre en pratique les connaissances et les techniques enseignées lors de la formation.  [...]

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Structures. Quand faut-il créer un échelon intermédiaire ?

Ces chiffres, poursuit Michaël Amar, sont propres à la fonction commerciale qui requiert un suivi régulier du terrain. Au-delà La mission du directeur commercial devient purement et simplement impossible. Il lui faut alors, pour la mener à bien, déléguer une partie de son rôle de manager. La dispersion géographique de la force de vente est la seconde bonne raison qui peut pousser un directeur commercial à créer un échelon intermédiaire.  [...] Mais je pense que rapidement, l'entreprise doit assumer le poste de manager. À maintenir ces deux casquettes, le manager risque de se focaliser sur ses clients au détriment de son véritable rôle de manager. accompagnement terrain des vendeurs, coaching, formation très opérationnelle, négociation ou la conclusion de vente en double, définition et le contrôle des objectifs, etc.  [...] Par exemple, si elle se trouve face à un problème de taille de sa force de vente, il lui suffit peut-être de nommer des parrains ou tuteurs qui auront un rôle d'animateur sans avoir, pour autant, celui de manager. Je crois, poursuit l'expert, qu'une direction doit sérieusement envisager la création d'un échelon de management intermédiaire à partir du moment où elle le reconnaît dans deux ou trois des bonnes raisons.  [...]

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Évolution. Cinq formations pour les top managers

C'est cette qualité-là qui fera la différence. Et, par exemple, si un chef des ventes possède déjà des capacités de management, une formation lui sera néanmoins utile. On va lui apprendre à faire partager une vision de l'entreprise à moyen et long termes, explique Marie-Agnès Blanc, responsable des stages management commercial à la Cegos, un groupe de conseil et de formation.  [...] Il est également très fructueux de créer des communautés d'apprentissage dans lesquelles les managers échangent sur les problèmes concrets de management qu'ils rencontrent dans leur travail. Les uns et les autres expliquent ce qu'ils feraient dans telle situation pour gérer une problématique. Ces formations évoquent également de grands sujets comme la gestion du risque, la manière dont on peut faire passer un message à un collaborateur, la méthode pour donner de la cohérence à ses équipes, etc.  [...] Un top manager a un rôle de représentation de son entreprise et, à ce titre, il est nécessairement amené à prendre la parole en public, dans le cadre de conférences ou de séminaires notamment. Très souvent, ces grands-messes font un peu peur aux directeurs commerciaux, affirme Jean-Claude Martin, p-dg de Personnalité SA, société de formation spécialisée pour les top managers.  [...]

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Transformation digitale : quels freins pour les directions commerciales ?

Transformation digitale : quels freins pour les directions commerciales ?

Le manager commercial de proximité est certainement le maillon de la hiérarchie qui a le moins évolué ces dernières années dans l'organisation commerciale alors, que paradoxalement, les attentes de la direction vis-à-vis de cette population se sont particulièrement renforcées. En particulier, cette direction positionne aujourd'hui le manager commercial comme le porteur clé du changement auprès de ses équipes, et l'élément moteur dans les évolutions de l'organisation, donc au coeur de la transformation digitale, ce qui n'apparaissait pas dans la précédente enquête de 2011.  [...] Cette mission rejoint au top 3 des attentes, les attentes classiques en matière de motivation et formation des équipes et celles plus controversées sur le rôle commercial pur du manager.  [...] Or, confronté à des équipes de vente en grande partie issues de la génération Y, et de moins en moins enclines à reconnaître l'autorité hiérarchique, le manager de proximité est-il bien armé pour porter la transformation digitale.  [...]

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Recrutement : Séduire ses commerciaux, mode d'emploi

Coacher, c'est chercher l'amélioration, pas la perfection, rappelle Anne Girard. Et puis une fois de plus, pas question d'y aller sans en connaître la règle du jeu. Le manager doit avoir été préalablement formé. Pas question par exemple de coacher un commercial devant 20 collègues. On ne peut pas parler de fidélisation, sans évoquer le volet formation.  [...] Lors du rendez-vous annuel d'évaluation et d'évolution qui dure 2 heures, le commercial nous fait part de son souhait de plan de carrière. Certains veulent à terme s'orienter vers l'international, d'autres vers le marketing ou le management. Après validation de notre part, nous leur proposons un plan de formation adapté, raconte Michel Mammeri, directeur des ventes de la région Nord-Centre.  [...] Fidéliser c'est aussi répartir de façon équitable les objectifs. Pour répondre aux attentes de ses commerciaux, savoir quand les encourager, les épauler. le manager doit prévoir de vrais temps de communication. Le manager doit coacher et résister à la tentation de faire à la place de. La formation joue un rôle de plus en plus important dans la fidélisation.  [...]

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Ventes complexes: ne laissez pas vos commerciaux les affronter seuls

Ventes complexes: ne laissez pas vos commerciaux les affronter seuls

L'idée maîtresse est de tout faire pour que les commerciaux grands comptes se sentent épaulés tout au long de leur mission, par l'ensemble de leur hiérarchie. Les managers intermédiaires de GE Fleet Services, société de location auto longue durée, mettent ainsi en avant les commerciaux lors de revues de compte hebdomadaires.  [...] Son rôle consiste aussi à dédramatiser un échec provisoire. Les commerciaux qui travaillent sur des contrats au long cours mènent généralement plusieurs batailles de front. Le manager ne doit donc pas se focaliser sur un rendez-vous difficile, par exemple, assure Evelyne Platnic-Cohen, dirigeante de Mémento Conseil, cabinet de conseil et de formation spécialisé en efficacité commerciale.  [...] Organisez également des réunions exceptionnelles en cas de crise. On réfléchit mieux à plusieurs, assure Franck Agostera. Au cours des négociations contractuelles avec un client dans le BTP, le manager a ainsi organisé des réunions pour bâtir un plan d'attaque. Toute la force d'une équipe commerciale réside dans la saine émulation de ses membres.  [...]

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Formation commerciale : quatre modes d'approche et leurs outils

Une bonne formation s'adresse au vendeur et à son manager, insiste Michel Zylbermann. Ce manager doit être formé au concept développé en session, mais aussi à l'accompagnement, à l'observation et à l'animation. Dans ce cadre, le manager suit bien la progression des membres de son équipe. Lorsque l'objectif opérationnel de la formation est très précis (traiter les objections, par exemple), et que les équipes sont géographiquement dispersées, une réunion téléphonique de 30 minutes réunissant, dans l'idéal, six personnes, permet d'en évaluer efficacement les résultats, suggère Jean-Louis Wilmes.  [...] Synthèse Atouts et difficultés de l'accompagnement Côté avantages Le mode de l'accompagnement permet de travailler sur de l'application concrète et réelle, et d'individualiser la formation. Mené au bout de sa logique, l'accompagnement tutoie le tutorat. Le manager est dans de bonnes conditions pour s'assurer du suivi de la formation.  [...] Côté difficultés En interne, beaucoup de la réussite repose sur les épaules du chef de vente. La capacité des managers à évaluer et former leurs équipes est un perpétuel sujet d'amélioration et même de discussion (cf. la rubrique Réflexions du numéro d'octobre Le manager formateur existe-t-il ). Le service de formation a tout intérêt à édicter pour eux des règles de pratique, des fiches de travail.  [...]

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