Votre recherche :

Formation + Vendeurs + Client


Grass Roots pilote des formations très opérationnelles pour Ford France

Grass Roots pilote des formations très opérationnelles pour Ford France

- Le premier client d'un véhicule n'est autre que... son vendeur. Pour un constructeur automobile, c'est donc lui qu'il faut séduire en premier lieu et à qui il faut livrer les clés pour convaincre le client final. C'est en partant de ce principe simple que l'agence Grass Roots a imaginé un dispositif de formation pour les vendeurs du réseau Ford France, afin d'accompagner le lancement du modèle B-Max, en octobre.  [...] .. Grass Roots n'a pas oublié le côté ludique avec, notamment, un concours photo grâce à une application iPad développée pour l'occasion. L'idée était d'aider les commerciaux, en s'appuyant sur ces visuels, à transformer des caractéristiques design du véhicule en arguments client. Plus de 600 vendeurs et chefs de ventes ont été formés en six sessions, entre fin août et début septembre.  [...] CAA a refondu l'ensemble du cursus de formation des vendeurs Porsche afin de permettre à l'entreprise de passer d'une culture produit à une culture client. Un projet basé sur la redéfinition de l'expérience client (authenticité, exclusivité, enthousiasme), via des ateliers de travail, et porté par les managers.  [...]

Lire la suite...
L'indispensable mesure de la satisfaction client

L'indispensable mesure de la satisfaction client

Chaque entreprise devrait en effectuer au minimum une à deux fois par an, à la fois sur le plan transactionnel (qualité du produit ou du service, délai de livraison respecté...) et relationnel (accueil des vendeurs, réactivité du SAV...), selon Gaëlle Menin-Urien, manager offre expertise vente, relation client et négociation chez Cegos (organisme de formation).  [...] Si vous avez l'habitude de leur téléphoner, appelez-les. Si vous détenez une large base de données clients, la campagne d'e-mailing est plus judicieuse car moins coûteuse et chronophage. En revanche, si vous avez des contacts directs réguliers, organisez un petit-déjeuner de débriefing qui vous apportera des informations plus qualitatives. Cette formule est très prisée dans le B to B.  [...] Antoine Gentil et Julien Viaud ont créé, en 2009, une agence de garde d'enfants en langues étrangères. Cinq ans plus tard, Speaking-Agency (ex-Baby Speaking) revendique un portefeuille de clients actifs de plus de 500 foyers dans neuf villes françaises. Après une première phase de prospection intensive de 18 mois, les jeunes entrepreneurs instaurent des indicateurs internes de suivi de la satisfaction de leurs clients. Téléphone, e-mail, site internet.  [...]

Lire la suite...
«Faire le lien entre créatifs et commerciaux demande du tact»

«Faire le lien entre créatifs et commerciaux demande du tact»

Je suis là pour que la réponse au cahier des charges des clients soit conforme, tant sur la forme que sur le fond. Agathe Bousquet coordonne ainsi des équipes projet comprenant facilement une quinzaine de personnes. Un travail facilité par la création d'un hub créatif au coeur de l'agence. Fournir une unité de lieu à l'ensemble de nos 80 créatifs apporte de la cohérence à leur travail, surtout lorsqu'ils sont plusieurs à plancher sur une marque, justifie Agathe Bousquet, qui met en avant cet outil dans ses présentations.  [...] Mais ils s'occupent en général des grands clients qui, voulant minimiser les risques, font appels à leurs conseils au moment de choisir une nouvelle agence. Ils sont de bon conseil pour juger de nos prestations, de nos forces et faiblesses. En contact permanent avec de nombreuses agences, ils sont les yeux de la profession.  [...] médias, société civile, analyses, pouvoirs publics...) ont ainsi bénéficié d'une formation à la culture de la recommandation client. La direction du développement ne doit pas se réduire à mon équipe. Le rayonnement et la vente de nos expertises concernent les 420 collaborateurs de l'agence. En somme, tous vendeurs, tous créatifs pourrait être le maître mot d'Euro RSCG C&O.  [...]

Lire la suite...
Des commerciaux spécialement recrutés et formés pour vous

Des commerciaux spécialement recrutés et formés pour vous

Une bonne formation, un bon briefing des équipes constituées sont garants de la réussite d'une opération de force de vente supplétive, tranche Jean-Pierre Serre. Mais que les choses soient clairement dites, nous ne sommes pas une école de vente, avertit Pascal Noireaut. Nous ne formons pas nos vendeurs aux techniques générales de vente.  [...] Nos vendeurs suivent deux types de formations, décrit Sandrine Nouzille. La première, dispensée par le client en notre présence, repose sur le produit qu'ils auront à défendre sur le terrain. La deuxième est une formation aux techniques commerciales assurée par Novitec, filiale d'Adecco. Petite précision.  [...] le consultant Novitec se rend toujours au préalable chez notre client afin d'élaborer une formation adaptée à sa culture, son environnement, sa problématique. Éric de Joussineau, directeur du département Force de vente de SEP, SEP Vente, ajoute par ailleurs. À l'issue de la formation que nous délivrons à nos vendeurs formation qui peut-être plus ou moins longue et plus ou moins complète suivant le genre de mission qu'ils ont à accomplir, nous leur donnons un book de références afin qu'ils aient toujours sous la main ce dont ils pourraient avoir besoin.  [...]

Lire la suite...
eCopy forme les forces de vente de ses distributeurs

eCopy forme les forces de vente de ses distributeurs

Pour résoudre ce problème, son équipe a décidé de tirer profit d'une phase de certification et de formation imposée aux vendeurs du réseau lors de la négociation des  [...] commercial du réseau qui passe la certification est noté sur son niveau d'expertise des solutions eCopy et sa mise en pratique lors des rendez-vous clients.  [...] S'il réussit l'examen, il obtient sa certification annuelle. Cette phase de formation, effectuée par un binôme avant-vente et commercial d'eCopy, permet de s'assurer que les revendeurs maîtrisent les discours à tenir face aux clients finaux. Notre réseau adresse des clients aussi différents que les collectivités, les sites marchands ou des grands groupes, précise Philippe Leroy.  [...] Le client final peut être un élu, un DSI ou un directeur des achats. Le distributeur peut se retrouver confronté à l'installation de produits eCopy sur un parc déjà vaste ou dans une petite structure... Tous ces cas de figure sont donc évoqués durant la formation. Mais eCopy ne s'arrête pas là. Après la phase de certification, les vendeurs du réseau nous demandent de les accompagner en rendez-vous client, en tant que support technico-commercial, explique Philippe Leroy qui assure que cette stratégie permet ainsi à son équipe d'accéder, à la demande des vendeurs du réseau, aux clients finaux.  [...]

Lire la suite...
Le capital client, une affaire de rentabilité

Le capital client, une affaire de rentabilité

Chkaiban Khattar, pdg de Valoris, spécialiste de la valorisation du capital client. La situation actuelle est très paradoxale. Alors que l'économie se mondialise, il s'agit d'entretenir une relation encore plus fine avec le client. Pour les entreprises, c'est un véritable défi. On observe une profonde transformation des mentalités.  [...] Cela nous stupéfie de voir que beaucoup d'entreprises ne disposent pas d'autres informations sur le comportement de leurs clients que les infos des cartes de crédit. Bases de données clients, centres d'appels, site web, logiciels de scoring, de datamining, de géomarketing, de customer care et d'automatisation des forces de vente sont autant d'outils qui permettent de mieux connaître ses clients pour mieux les fidéliser.  [...] Toute action demande une implication forte de la direction générale, qui doit communiquer sa vision, la mission de l'entreprise. Enfin, la fidélisation signifie une communication claire des engagements vis-à-vis des clients. Cela passe par une reconfiguration des processus, et/ou une révision de supply chain, la création de moyens de collecte, de stockage et de traitement des informations clients, mais aussi la conversion de l'administration des ventes en véritable service client, ou la formation des vendeurs à fidéliser et pas seulement à conquérir.  [...]

Lire la suite...
Attention, le niveau d'exigence monte !

Attention, le niveau d'exigence monte !

Les vendeurs doivent avoir des connaissances techniques, de vraies notions de marketing et de gestion, savoir utiliser l'outil informatique de manière à être pleinement réactifs avec le client et assurer un suivi commercial efficace. La taille de la zone de chalandise a diminué afin que le vendeur puisse approfondir la relation client.  [...] Le vendeur ne chasse plus le client, il l'accompagne de manière à ce que chacun y trouve son intérêt. La formation initiale est de ce point de vue importante, mais les entreprises investissent aussi de plus en plus dans la formation continue. Pour rentabiliser cet investissement, elles cherchent à garder plus longtemps leurs salariés en augmentant le salaire fixe.  [...] Et pour cela, un commercial doit développer trois types de compétences. marketing pour avoir le souci de satisfaire le client, informatique pour un suivi commercial optimum, financière pour comprendre l'évolution du marché. Sans oublier l'anglais, bien sûr, la langue des affaires. C'est également par une formation longue qu'un commercial intégrera les outils de management indispensables car les vendeurs sont de moins en moins directement encadrés.  [...]

Lire la suite...
Selectour Afat réconcilie Web et agences physiques

Selectour Afat réconcilie Web et agences physiques

Se revendiquant en adéquation avec les attentes et besoins des internautes, ces nouveaux sites proposent entre autre un moteur de recherche rapide dès la page d'accueil, une fiche agence attractive, ainsi qu'une mise en avant de produits identiques au site national. La migration vers cette nouvelle interface s'est terminée le 30 septembre dernier et 328 agences l'ont d'ores et déjà adoptée (223 sites agences et 105 sites agences personnalisables).   [...] Lancée en juin 2014, la plateforme de formation Mango Game utilise les technologies du jeu vidéo pour développer les compétences commerciales des vendeurs en leur faisant jouer un rôle. En incarnant un personnage, ils doivent mener à bien un entretien de vente pour répondre aux besoins de leur client en s'adaptant à chaque situation.  [...] 80 mises en situation différentes sont aujourd'hui proposées aux vendeurs du réseau et chacun d'entre eux bénéficie d'un parcours pédagogique personnalisé. Avec 869 vendeurs déjà inscrits et un temps moyen de 2h43 d'entrainement par participant actif, les vendeurs semblent s'être appropriés l'outil.  [...]

Lire la suite...

Vendre en direct : Les modes d'approche de la vente directe

On se trouve chez le consommateur, le contexte est donc favorable pour émettre une anecdote et ne pas se comporter en vendeur débordé par plusieurs clients attendant dans le magasin, résume Guislain Demont.La démonstration reste relativement classique par rapport au b.a-ba de la négociation commerciale.  [...] Les informations doivent circuler dans tous les sens.L'éditeur juridique Lamy, qui compte une centaine de télévendeurs commercialisant les 50 titres en émission d'appels, gère également ses très gros clients en face-à-face. Ils n'accepteraient pas que leurs demandes soient traitées par téléphone. En raison de la taille du budget qu'ils accordent à l'achat de nos publications, nous devons les traiter différemment.  [...] -Pour réussir en vente directe de biens et de services aux entreprises, il faut. des vendeurs pratiquant la négociation à haut niveau, et spécialisés métiers pour parler le langage et comprendre la culture et les besoins du client. Mais également des vendeurs aptes à proposer une offre tendant vers le global, et incluant par exemple du financement, des services, voire de la formation, des vendeurs aptes à décortiquer les circuits de décision et d'influence.  [...]

Lire la suite...
« Le commercial ne peut assumer seul la fidélisation des clients »

« Le commercial ne peut assumer seul la fidélisation des clients »

Fédérez vos commerciaux autour d'un projet Pour créer une émulation au sein de votre force de vente, motivez vos commerciaux autour d'un projet commun. Définition d'une nouvelle cible client, vente d'une solution innovante, autant de projets fédérateurs sur lesquels vous devez vous appuyer, en intégrant vos vendeurs dans l'élaboration de la stratégie commerciale.  [...] Souriez, vous êtes filmés. Et n'oubliez pas d'écouter votre client... Voilà ce que vous pourriez souffler à vos vendeurs qui s'apprêteraient à passer devant le Comscope proposé par l'organisme de formation Demos. Développé par la société Zero To One, cet outil innovant diagnostique les savoir-faire de vos commerciaux grâce à un système de captation vidéo et sonore.  [...] Au terme d'une demi-heure d'échanges, le commercial assiste au débriefing réalisé par le consultant. Ce dernier s'appuie sur un logiciel qui permet d'identifier instantanément, via des graphiques, les forces et les faiblesses du vendeur lors de ce rendez-vous client fictif. Est-ce que je sais poser des questions Ecouter mon interlocuteur Reformuler ses propos, Déployer mon argumentaire, etc.  [...]

Lire la suite...